銷售管理匯編[001](編輯修改稿)
2025-05-09 11:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 7） 有對(duì)下屬的任用否決權(quán)；8） 一定范圍內(nèi)的價(jià)格折扣權(quán)；9） 一定范圍內(nèi)的換房、退房權(quán)；＊ 全面負(fù)責(zé)管轄項(xiàng)目的各項(xiàng)工作，對(duì)銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)；＊ 負(fù)責(zé)管轄項(xiàng)目銷售計(jì)劃的編制＊ 對(duì)所轄項(xiàng)目售樓處售樓員授權(quán)，進(jìn)行： 銷售計(jì)劃的執(zhí)行； 售樓處銷售資料（帳表、合約、印鑒等）的管理； 管轄售樓處的日常管理，包括：1） 售樓處清潔衛(wèi)生；2） 銷售工具和售樓處管理；3） 作息時(shí)間安排和出勤考核；4） 行為規(guī)范的監(jiān)督執(zhí)行；＊ 負(fù)責(zé)與代理開(kāi)發(fā)商接洽，關(guān)系促進(jìn)；＊ 負(fù)責(zé)處理顧客的投訴和意見(jiàn)；＊ 負(fù)責(zé)檢查房屋的質(zhì)量、設(shè)計(jì)，并督促工程部整改；＊ 參與該樓盤的企劃；E：售樓員直接上級(jí)：項(xiàng)目經(jīng)理本職工作：顧客（散戶）接待、談判、簽約。 催收個(gè)人發(fā)生交易的物業(yè)銷售回款；工作責(zé)任：1） 嚴(yán)格執(zhí)行售樓程序，規(guī)范銷售；2） 嚴(yán)格執(zhí)行行為規(guī)范，熱情服務(wù)；3） 對(duì)個(gè)人洽談的顧客，負(fù)責(zé)售后服務(wù)；4） 對(duì)個(gè)人發(fā)生的樓盤銷售，催收銷售款項(xiàng)；5） 接受顧客異議和意見(jiàn)，及時(shí)上報(bào)，并協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理處理；6） 作好銷售統(tǒng)計(jì)工作，填報(bào)各項(xiàng)規(guī)定表格； 7） 聽(tīng)從項(xiàng)目經(jīng)理指揮，執(zhí)行項(xiàng)目經(jīng)理發(fā)布的其他命令。第二章 銷售人事管理一、 銷售人員的招聘二、 銷售人員的培訓(xùn) 試用期員工培訓(xùn)1） 踩盤2） 房地產(chǎn)知識(shí)3） 銷售技巧4） 項(xiàng)目培訓(xùn)5） 公司、銷售部管理制度培訓(xùn) 在職培訓(xùn)1） 踩盤2） 技巧交流會(huì)3） 考察4） 講座和報(bào)告會(huì)5） 雙向交流 新任職務(wù)培訓(xùn)1） 職務(wù)說(shuō)明2） 職業(yè)交流第三章 銷售部工作程序一. 銷售預(yù)算方案的制訂、審批程序二. 銷售計(jì)劃的制訂、審批、調(diào)整程序三. 銷售預(yù)算的控制程序四. 銷售目標(biāo)的制訂、審批、分解程序五. 物業(yè)定價(jià)、調(diào)價(jià)程序六. 銷售人員業(yè)績(jī)考核程序七. 市場(chǎng)調(diào)查的制訂、審批程序八. 市場(chǎng)信息的采集、反饋程序九. 促銷方案的制訂、審批程序十. 來(lái)訪顧客的接待程序 電話接聽(tīng)、填表 售樓員 未來(lái)訪 電話跟蹤、填表 售樓員 接待來(lái)訪客戶、填表 售樓員 未簽約 支付定金，簽定購(gòu)協(xié)議 售樓員 財(cái)務(wù)部 10天內(nèi)未交首期款，未簽合同 取消保留，拆盤 售樓員 交首期款，簽署合同 售樓員 申請(qǐng)貸款 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 催辦貸款手續(xù) 填報(bào)應(yīng)收帳款催收表 售樓員 逾期未付 催收逾期款 售樓員 催收房款 項(xiàng)目經(jīng)理 無(wú)故逾期15天以上 售樓員 交房通知書 售樓員 按約處理并拆盤 項(xiàng)目經(jīng)理 付款收據(jù)復(fù)印件 財(cái)務(wù)部 入住 物業(yè)公司十一. 顧客投訴的處理程序十二. 物業(yè)建設(shè)修改程序十三. 銷售服務(wù)程序十四. 顧客退、換物業(yè)程序十五. 合同條款的審批程序十六. 合同的簽定程序十七. 收取房款程序十八. 銷售記錄的作業(yè)程序十九. 銷售結(jié)果的匯報(bào)程序二十. 銷售款項(xiàng)的催收程序二十一. 壞帳申報(bào)程序第四章 銷售人員行為準(zhǔn)則和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)一、 銷售人員儀表標(biāo)準(zhǔn) 賣場(chǎng)著裝：禁則：男：1） 非西裝、甲克、有領(lǐng)襯衫；2） 帽子；3） T血衫、運(yùn)動(dòng)鞋、任何性質(zhì)松緊褲子、棉襖、4） 不穿襪子；5） 發(fā)式：禁則：男：1） 長(zhǎng)度超過(guò)15公分和或后發(fā)過(guò)領(lǐng)和或耳發(fā)蓋耳；2） 除黑色外所有顏色之染發(fā)；3） 光頭；4） 結(jié)辮；5） 粘結(jié)或頭屑嚴(yán)重女：1） 長(zhǎng)度短于5公分；2） 除黑色外所有之染（噴）發(fā)；3） 蓬松；4） 光頭；5） 黏結(jié)或頭屑嚴(yán)重； 指甲：禁則：1） 任何一手指的指甲邊界長(zhǎng)度超過(guò)3毫米；2） 涂指甲油（膏）（無(wú)色除外）；3） 指甲內(nèi)有污垢嚴(yán)重； 化裝：男：女： 飾物 任何非紀(jì)念性首飾； 純裝飾飾物；二、 銷售人員行為標(biāo)準(zhǔn) 坐： 站： 行： 禁則：1）禁止在顧客面前吸煙；3） 禁止當(dāng)顧客面進(jìn)食；4） 禁止 言：三、 接聽(tīng)顧客電話服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)，銷售熱線響鈴3下內(nèi)接聽(tīng)電話； 使用：“你好（或早上/下午/中午/晚上好），百大地產(chǎn)（或望湖雅筑等案名），請(qǐng)問(wèn)您對(duì)不起再見(jiàn)（或BYE BYE）”等禮貌用語(yǔ)； 想象顧客在面前時(shí)應(yīng)作的表情和動(dòng)作（手勢(shì)）； 后于顧客掛電話。四、 顧客接待來(lái)訪服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 顧客剛進(jìn)門時(shí)，當(dāng)值售樓員為其開(kāi)門、引領(lǐng)； 全體售樓處在場(chǎng)人員（包括其他部門人員，除正在談判人員）起立；臉帶微笑或點(diǎn)頭示意。 當(dāng)值售樓員負(fù)責(zé)將顧客的：物品存放在妥善地方；隨從安排在休息處或談判桌處；孩子交給其他售樓員抱或玩耍（顧客要求其他除外）。 其他售樓員（僅其后當(dāng)值售樓員責(zé)任優(yōu)先）為其到水、拿圖紙、添水等服務(wù)； 禁則：1） 談判期間，主談售樓員禁止接收：電話、傳呼、手機(jī)、私人拜訪；2） 談判期間，其他人員禁止：在談判區(qū)域行動(dòng)，禁止在顧客背后3米以內(nèi)出現(xiàn)；3） 談判期間，項(xiàng)目經(jīng)理不得安排主談售樓員其他工作。禁止任何打斷談判的行為；五、 服務(wù)禁則： 與顧客發(fā)生語(yǔ)言、動(dòng)作沖突； 譏諷、挖苦、嘲笑、作弄顧客； 在賣場(chǎng)大聲說(shuō)話或奔跑； 在賣場(chǎng)同事間動(dòng)作沖突； 在賣場(chǎng)同事間口角； 在賣場(chǎng)當(dāng)顧客面進(jìn)食； 在賣場(chǎng)當(dāng)顧客面吸煙； 在賣場(chǎng)當(dāng)顧客面看報(bào)、讀小說(shuō)、打私人電話等； 顧客在場(chǎng)，挖鼻、盤發(fā)、掏耳、揉眼、
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