【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 公司都設(shè)立了營(yíng)銷部與銷售部。策劃部,市場(chǎng)推廣部和銷售部。企劃部,品牌推廣部和銷售部等等,根據(jù)本人的理解,其實(shí)這些概念部門(mén)不應(yīng)該并列,正確的應(yīng)該是營(yíng)銷部門(mén)下設(shè)市場(chǎng)部和銷售部,市場(chǎng)推廣,品牌推廣也好,“銷售”（一般認(rèn)為是比較低級(jí)的市場(chǎng)運(yùn)作）和“營(yíng)銷”（一般認(rèn)為較高級(jí)階段的市場(chǎng)運(yùn)作）作為一種層次上的區(qū)別.營(yíng)銷涉及的范圍很大,在此我不想多做闡述,只想說(shuō)一下市場(chǎng)部與銷售部的工作區(qū)別::市場(chǎng)部的目標(biāo)是樹(shù)立品牌，擴(kuò)大品牌知名度、提升美譽(yù)度，給消費(fèi)者提供產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的理由和刺激,而銷售部的工作目標(biāo)就是如何把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，并成功的收回資金，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值。:市場(chǎng)與銷售就是“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術(shù)”的關(guān)系,市場(chǎng)部涉及銷售的方方面面,包括銷售前,中,后的市場(chǎng)調(diào)查。營(yíng)銷方案的制定。產(chǎn)品定位和品牌推廣方案。價(jià)格制定。渠道開(kāi)發(fā)和促銷的政策制定。售后服務(wù)政策等等,是全局統(tǒng)籌的工作,，管好渠道暢通，物流、資金流安全暢通即可。是戰(zhàn)術(shù)實(shí)施方面的事情。一個(gè)是策略制定,一個(gè)是執(zhí)行,形象一點(diǎn)就是人的腦部與手腳的關(guān)系。:市場(chǎng)部考慮的是全局性的，所代表的就是整體利益。因此除了銷量外，還有品牌知名度、品牌美譽(yù)度等?？己藰?biāo)準(zhǔn)也是難以確定和具體量化的。而銷售部的工作就是體現(xiàn)在貨物的銷售和回款的多寡。：由于兩個(gè)部門(mén)的工作內(nèi)容個(gè)性質(zhì)不同，市場(chǎng)部往往是進(jìn)行的務(wù)虛的“理論工作”，銷售部往往進(jìn)行的是“務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作”。：市場(chǎng)部的市場(chǎng)策略研究、品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以年度、五年度甚至十年度為一個(gè)檢驗(yàn)周期。所以關(guān)系的是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。而銷售部的銷售往往是以月、季度、最多是年度為單位的。所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。企業(yè)的銷售部門(mén)與市場(chǎng)部門(mén)是企業(yè)營(yíng)銷的兩大基本職能部門(mén)。市場(chǎng)部門(mén)的任務(wù)是解決市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求問(wèn)題，銷售部門(mén)的任務(wù)是解決市場(chǎng)能不能買(mǎi)到產(chǎn)品的問(wèn)題，這兩個(gè)問(wèn)題同時(shí)作用于市場(chǎng)，就是我們今天所做的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。市場(chǎng)是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變成資金、變成利潤(rùn)的主要職能部門(mén)；企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量、生產(chǎn)產(chǎn)品品種、生產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品外觀等等必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向。這些觀念已被我們的國(guó)內(nèi)企業(yè)接受。有的國(guó)內(nèi)企業(yè)已將這些觀念在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用自如，倍嘗甜頭。　　但是，到了20世紀(jì)末，一切都在快速發(fā)展，于是股東、企業(yè)、企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人又覺(jué)得這樣銷售太慢，在尋找諸如“肥*粉”、“豐乳劑”之類的快速成長(zhǎng)添加劑加速銷售額、銷售量的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。企業(yè)紛紛設(shè)立市場(chǎng)部或企劃部，進(jìn)行了第二次營(yíng)銷行動(dòng)。將廣告、策劃、宣傳、創(chuàng)意、品牌、形象、市場(chǎng)定位等視為神明，認(rèn)為“廣告一響，黃金萬(wàn)兩”。有的企業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)及廣告到了驚天動(dòng)地的地步，一年之內(nèi)投入廣告一個(gè)億、五個(gè)億已經(jīng)司空見(jiàn)慣。　　縱觀百年國(guó)際著名消費(fèi)品公司，都是一步一個(gè)臺(tái)階、一步一個(gè)腳印地發(fā)展市場(chǎng)，穩(wěn)步地增長(zhǎng)銷售。這些公司有一個(gè)共同的營(yíng)銷特征，就是銷售與市場(chǎng)二者之間協(xié)調(diào)的很好，既重視銷售，又重視市場(chǎng)，將“拉”與“推”二種力量有機(jī)地結(jié)合了起來(lái)。　　下面，本人就根據(jù)自己多年市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)市場(chǎng)或企劃的基本功能和職責(zé)問(wèn)題加以闡述，并就幾個(gè)市場(chǎng)部的日常策略設(shè)計(jì)思路拿出來(lái)，供讀者參考，也便于心急的企業(yè)、心急的人們能清醒地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)或企劃的真正含義和作用，以免將市場(chǎng)或企劃導(dǎo)入歧途，招人謾罵。第一部分　 市場(chǎng)部及各崗位職責(zé)　　一、市場(chǎng)部的職責(zé)　　市場(chǎng)部的主要職責(zé)有十五大方面。　　0制定年度營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃?！　?建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)?！　?對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和行為的調(diào)查?！　?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等小的收集、整理和分析?！　?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析?！　?做出銷售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃?！　?制定產(chǎn)品企劃策略?！　?制定產(chǎn)品價(jià)格?！　?新產(chǎn)品上市規(guī)劃。　　制定通路計(jì)劃及個(gè)階段實(shí)施目標(biāo)?！　?促銷活動(dòng)的策劃及組織。　　1合理進(jìn)行廣告媒體和代理上的挑選及管理?！　?制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)?！　?實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)?！　?負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作?！　∈袌?chǎng)部在產(chǎn)品不同階段側(cè)重點(diǎn)各有不同。　　1．在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定通路計(jì)劃及個(gè)階段實(shí)施目標(biāo)；制定產(chǎn)品價(jià)格；制定產(chǎn)品企劃策略?！　?．在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作?！　?．在產(chǎn)品成熟期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。對(duì)銷售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃策略。制定廣告策略。實(shí)施品牌規(guī)劃?！　《⑹袌?chǎng)部經(jīng)理的職責(zé)　　市場(chǎng)部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)部門(mén)的業(yè)務(wù)及人員管理，其具體職責(zé)是：　　0全面計(jì)劃、安排、管理市場(chǎng)部工作。　　0制定年度營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃?！　?協(xié)調(diào)部門(mén)內(nèi)部與其他部門(mén)之間的合作關(guān)系。　　0制定市場(chǎng)部的工作規(guī)范、行為準(zhǔn)則及獎(jiǎng)勵(lì)制度?！　?指導(dǎo)、檢查、控制本部門(mén)各項(xiàng)工作的實(shí)施?！　?配合人力資源部對(duì)市場(chǎng)人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配?！　?擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)規(guī)劃與預(yù)算?！　?擬訂并監(jiān)督執(zhí)行公關(guān)及促銷活動(dòng)計(jì)劃，計(jì)劃安排年、季、月及專項(xiàng)市場(chǎng)推廣策劃?！　?制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動(dòng)的廣告計(jì)劃?！　?duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)和分析，并為產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及投放市場(chǎng)做出準(zhǔn)備?！　?擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃?！　?擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃和預(yù)算?！　?制定各項(xiàng)費(fèi)用的申報(bào)及審核程序?！　∪?、市場(chǎng)調(diào)研主管的職責(zé)　　0負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的制定及實(shí)施?！　?建立健全營(yíng)銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場(chǎng)情報(bào)收集、整理、分析、交流及保密制度?！　?為本部門(mén)和其他部門(mén)提供信息決策支持。　　0協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理制定各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃?！　?組織進(jìn)行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研?！　?組織對(duì)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研?！　?組織對(duì)消費(fèi)者及用戶調(diào)研?！　?對(duì)配銷渠道的調(diào)研?！　?收集競(jìng)爭(zhēng)廠家的市場(chǎng)情報(bào)和各級(jí)政府、業(yè)界團(tuán)體、學(xué)會(huì)發(fā)布的行業(yè)政策和信息。　　提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提案。　　四、市場(chǎng)部營(yíng)業(yè)企劃主管的職責(zé)　　0制定各種不同的通路配置計(jì)劃?！　?負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息的整理與分類?！　?制定產(chǎn)品的分銷計(jì)劃?！　?制定通路現(xiàn)在與培訓(xùn)、激勵(lì)和控制政策?！　?定期分析、評(píng)估通路?！　?與銷售部及時(shí)溝通每月銷量計(jì)劃并適量安排生產(chǎn)?！　?控制產(chǎn)成品、包裝式樣和庫(kù)存數(shù)量?！　?控制物流并適時(shí)同胞促銷計(jì)劃。五、市場(chǎng)部產(chǎn)品企劃主管的職責(zé)　　0根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，判定產(chǎn)品年度、閱讀性規(guī)劃?！　?負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，并與研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等部門(mén)共同進(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)化運(yùn)作企劃。　　0負(fù)責(zé)產(chǎn)品全方位企劃，包括價(jià)格企劃、包裝企劃、通路企劃、延伸企劃。　　0協(xié)助廣告及促銷企劃部門(mén)進(jìn)行產(chǎn)品廣告及促銷企劃?！　×⑹袌?chǎng)部廣告企劃主管