供應(yīng)商管理七大竅門(mén)(編輯修改稿)
2025-05-09 01:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 詢(xún)問(wèn)他們是否愿意為這種價(jià)格提供額外的服務(wù)或支持。尤其要考慮能為你節(jié)省時(shí)間和金錢(qián)的服務(wù)。 最低價(jià)格不總是買(mǎi)方的最佳價(jià)格。如果你的合同不能為他們帶來(lái)利潤(rùn)，你將得不到良好的服務(wù)。 利用現(xiàn)金的力量。為了馬上得到你的錢(qián)，供應(yīng)商常常非常愿意降低價(jià)格。如果供應(yīng)商現(xiàn)金流狀況不佳，這種戰(zhàn)術(shù)尤其奏效。談判桌上的技巧 首先開(kāi)價(jià)。大多數(shù)人等待對(duì)方開(kāi)價(jià)，然后再?lài)L試磋商條件。在絕大多數(shù)案例中，這是個(gè)巨大的錯(cuò)誤（尤其當(dāng)你是買(mǎi)方時(shí)）。通過(guò)首先開(kāi)價(jià)，你為談判定下了“調(diào)子”，迫使對(duì)方對(duì)你所開(kāi)出的條件做出任何修改都要提供理由。 永遠(yuǎn)不要同意他們的第一次開(kāi)價(jià)。當(dāng)你同意他們的第一次開(kāi)價(jià)時(shí)，你自然而然地觸發(fā)了對(duì)方大腦中的兩個(gè)反應(yīng)，反應(yīng)一：我們本可以要價(jià)更高。反應(yīng)二：接受高價(jià)的背后肯定有什么我們不知道的東西。 設(shè)計(jì)妙局。我們知道每個(gè)人在面對(duì)潛在的損失，比在面對(duì)潛在的收益時(shí)，更有可能做出決定和采取行動(dòng)。一定要向供應(yīng)商指出，如果他們不同你做生意，他們肯定會(huì)遭受損失；同時(shí)，指出同你的公司做生意的好處。 威脅時(shí)刻準(zhǔn)備離開(kāi)。談判中的頭號(hào)壓力點(diǎn)是你預(yù)言如果你不能得到希望的條件就準(zhǔn)備離開(kāi)。 別撒謊—永遠(yuǎn)不要。撒謊使你的名譽(yù)受到嚴(yán)重的損害—給你人身和財(cái)務(wù)上造成的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于你最初撒謊帶來(lái)的好處。撒謊永遠(yuǎn)是不值得的。 耐心是談判者的美德。你能夠?qū)?duì)手留在談判桌上的時(shí)間越長(zhǎng)，你得到想要的東西的可能性就越大。 危險(xiǎn)之處：你在談判桌前坐得越久，就越有可能做出讓步。因?yàn)槟阆乱庾R(shí)對(duì)自己說(shuō)：“我已經(jīng)用了這么多時(shí)間，我可不能空手而歸?！?解決辦法：當(dāng)最后還面臨向?qū)Ψ阶尣綍r(shí)，忘記走到這步你所投入的時(shí)間和精力。不管你做什么都不能補(bǔ)償你所付出的一切。你的惟一考慮應(yīng)當(dāng)是：“繼續(xù)坐下去明智嗎？” 沉默是金。在談判中，常常出現(xiàn)的情況是: 你沒(méi)有說(shuō)出口的東西產(chǎn)生最大的影響。竅門(mén)五：高級(jí)談判技巧 當(dāng)你坐上談判桌之前，不妨讀一讀供應(yīng)商管理專(zhuān)家Roger Dawson的高級(jí)談判技巧。下面這些技巧摘自其《絕對(duì)成交》(Secrets of Power Negotiating)一書(shū)。 設(shè)定目標(biāo)。比如假設(shè)能得到雙方開(kāi)價(jià)的中間價(jià)格,盡管并不總能成功，但做出這樣假設(shè)非常有利于你達(dá)到目標(biāo)。 多種選擇獲取主動(dòng)。這項(xiàng)原則是成為談判中獲取主動(dòng)權(quán)的基礎(chǔ)。擁有最多選擇的一方具有最大的主動(dòng)權(quán),所以要設(shè)法讓對(duì)方知道你擁有多種選擇。 危險(xiǎn)之處：你看上了你正在為之談判的汽車(chē)、房子或工作機(jī)會(huì)。對(duì)方會(huì)感覺(jué)到你只有很少的選擇或根本沒(méi)有選擇。 解決辦法：談判前設(shè)法尋找多種選擇。 對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表現(xiàn)出退縮的樣子。不對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表現(xiàn)出退縮的樣子，是低劣的談判者犯下的頭號(hào)錯(cuò)誤。永遠(yuǎn)對(duì)他們竟敢讓你做出讓步的要求，做出震驚的反應(yīng)。 危險(xiǎn)之處：對(duì)方常常開(kāi)出他們并不真正期待你接受的報(bào)價(jià)。當(dāng)你不退縮時(shí)，他們會(huì)認(rèn)為自己大功告成，這使他們成為更難對(duì)付的談判對(duì)手。解決辦法：參加談判前，練習(xí)如何表現(xiàn)出退縮的樣子。利用擠壓技巧。仔細(xì)傾聽(tīng)賣(mài)方的建議，然后說(shuō)：“對(duì)不起，你們應(yīng)當(dāng)做得比這更好。”然后，一言不發(fā)。誰(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)就輸。先開(kāi)口的人將做出讓步。 主動(dòng)權(quán)是主觀(guān)的。如果你認(rèn)為自己有主動(dòng)權(quán)，你就有，沒(méi)有也有。如果你認(rèn)為自己沒(méi)有主動(dòng)權(quán)，你就沒(méi)有，有也沒(méi)有。真實(shí)性在談判中并不重要。日本人1945年投降是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為美國(guó)擁有可以摧毀他們國(guó)家的原子彈。而美國(guó)當(dāng)時(shí)并沒(méi)有—美國(guó)只制造了兩枚，并使用了它們。 漠視對(duì)方贏(yíng)得主動(dòng)。告訴他們你在選擇業(yè)務(wù)合作伙伴時(shí)非常謹(jǐn)慎，讓他們知道你愿意與他們做生意是他們的幸運(yùn)。 危險(xiǎn)之處：他們可能會(huì)惱羞成怒。 解決辦法：提前找到備份的選擇。詢(xún)問(wèn)那些通常被認(rèn)為是忌諱的問(wèn)題。收集信息對(duì)于談判的成功至關(guān)重要。不要怕問(wèn)忌諱的問(wèn)題。即使對(duì)方拒絕回答，你仍將通過(guò)評(píng)估他們對(duì)詢(xún)問(wèn)的反應(yīng)，收集到信息。提前做好準(zhǔn)備。時(shí)間壓力是始終影響談判結(jié)果的因素之一。當(dāng)人們面臨時(shí)間壓力時(shí)，會(huì)變得靈活，并會(huì)做出讓步。設(shè)法在最后期限之前，解決所有的問(wèn)題。 危險(xiǎn)之處：對(duì)方會(huì)對(duì)你說(shuō)：“這不是個(gè)大問(wèn)題。我們可以以后解決它?！?解決辦法：如果你現(xiàn)在解決了它，它可能不是個(gè)大問(wèn)題。如果等到最后一刻，它可能變成一個(gè)非常大的問(wèn)題，你會(huì)在最后
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