產(chǎn)品銷售與貨品管理(編輯修改稿)
2025-05-09 00:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 回避風(fēng)險(xiǎn)即通過(guò)放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)回避風(fēng)險(xiǎn)。（二）風(fēng)險(xiǎn)損失的控制所謂風(fēng)險(xiǎn)損失的控制即通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)損失。（三）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)所謂轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)即將自身可能要承受的潛在損失以上定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)二種方式。在商務(wù)活動(dòng)中，普遍采用保險(xiǎn)方式就是出于轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的需要；而合作方的擔(dān)保人來(lái)承擔(dān)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)就是一種非保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方式。（四）風(fēng)險(xiǎn)自留所謂風(fēng)險(xiǎn)自留就是指通過(guò)將風(fēng)險(xiǎn)留給自己的方式來(lái)回避，風(fēng)險(xiǎn)自留可以是被動(dòng)的，也可以是主動(dòng)的；可以是無(wú)意識(shí)的，也可以是有意識(shí)的。六、駕馭談判進(jìn)程（一）準(zhǔn)備階段的駕馭作為主談人，應(yīng)抓好以下兩項(xiàng)工作：1． 始終抓住談判對(duì)手，以保證信息暢通2． 請(qǐng)對(duì)方將其具體要求寫(xiě)成“正式的文字”（二）首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)的駕馭作為主談人首先應(yīng)該清楚該做的第一件事就是：介紹本方在場(chǎng)人員，以便雙方相互溝通得知與誰(shuí)對(duì)話，即雙方各自的參談人員都有誰(shuí)。接下去，即需要回顧雙方往來(lái)的背景，包括信函往來(lái)和電傳往來(lái)等等，以反映雙方所持的立場(chǎng)。再就是要引導(dǎo)對(duì)方共同確定洽談目標(biāo)，即談判的內(nèi)容及程序，使雙方有共同的節(jié)奏和工作目標(biāo)，為下一步談判開(kāi)好頭。首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)要努力制造友好、合作的氣氛。首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容要依談判繁簡(jiǎn)而定，時(shí)間一般是可長(zhǎng)可短，切忌給人以松垮懈怠之感。（三）續(xù)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)的駕馭對(duì)于雙方緊張情況下的續(xù)場(chǎng)，其開(kāi)場(chǎng)時(shí)要講求技巧。首先應(yīng)緩和一下緊張的氣氛，然后再進(jìn)行下一步的內(nèi)容。針對(duì)如何緩和氣氛這一話題，大致有兩種，即設(shè)問(wèn)式和列賬單式。設(shè)問(wèn)式即采用漢語(yǔ)中設(shè)問(wèn)句的方式來(lái)緩和氣氛。列帳單式即采用將未解決問(wèn)題一一列出的方式來(lái)緩和緊張氣氛。（四）談判過(guò)程的駕馭作為主談，要想成功地展開(kāi)洽談工作，需要掌握以下幾個(gè)方面的策略與技巧：1． 明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題2． 抓住分歧的實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵3． 不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)4． 掌握談判的節(jié)奏談判的節(jié)奏主要反映在時(shí)間的長(zhǎng)短和問(wèn)題安排的松緊程度兩個(gè)方面。在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(gè)“快”字。在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面要穩(wěn)健。在談判的后期，在掌握節(jié)奏方面要快慢相結(jié)合。（五）收尾階段的駕馭談判收尾主要是指談判的結(jié)束方式，包括每一場(chǎng)談判的結(jié)束方式和整個(gè)談判的結(jié)束方式。七、合同糾紛的談判（一）分析經(jīng)濟(jì)合同糾紛產(chǎn)生的原因?qū)?jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取協(xié)商、調(diào)解、仲裁和審理四種法定方式。（二）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商所謂經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商，就是在經(jīng)濟(jì)合同發(fā)生糾紛時(shí)，由雙方當(dāng)事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照合同法以及合同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進(jìn)行磋商，通過(guò)擺事實(shí)、講道理，取得一致意見(jiàn)，自行解決合同糾紛。（三）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解所謂經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解，是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng)，在國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說(shuō)服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭(zhēng)端的目的。經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解應(yīng)按以下程序進(jìn)行：1． 提出調(diào)解申請(qǐng)2． 接受調(diào)解申請(qǐng)3． 進(jìn)行調(diào)解4． 制作調(diào)解書(shū)5． 產(chǎn)生法律效力由于經(jīng)濟(jì)合同關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，必須針對(duì)不同的經(jīng)濟(jì)合同糾紛情況，采取不同的調(diào)解方法。1． 當(dāng)面調(diào)解2． 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解3． 異地合同，共同調(diào)解4． 通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解5． 分頭解決和會(huì)合調(diào)解穿插進(jìn)行6． 根據(jù)需要分別采用開(kāi)會(huì)調(diào)解和開(kāi)庭調(diào)解（四）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁，就是由國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)，根據(jù)合同當(dāng)事人的申請(qǐng)，對(duì)合同糾紛在查清事實(shí)、分清是非的基礎(chǔ)上，根據(jù)法律，作出仲裁，制作仲裁決定書(shū)，交雙方執(zhí)行。我國(guó)大體是按以下程序來(lái)仲裁經(jīng)濟(jì)合同糾紛的：1． 提出仲裁申請(qǐng)2． 接受仲裁申請(qǐng)3． 進(jìn)行答辯4． 調(diào)查和取證5． 進(jìn)行調(diào)解6． 組織仲裁7． 仲裁的監(jiān)督和執(zhí)行（五）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理所謂經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理，是指經(jīng)濟(jì)審判機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)事人一方的請(qǐng)求，依法處理經(jīng)濟(jì)合同糾紛案件而進(jìn)行的職能活動(dòng)。八、正確運(yùn)用常見(jiàn)談判策略與技巧（一）紅臉白臉策略紅臉白臉策略是指在商務(wù)談判過(guò)程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。（二）欲擒故縱策略欲擒故縱策略是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。（三）拋放低球策略拋放低球策略是指先提出一個(gè)低于已方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己目的。（四）旁敲側(cè)擊策略旁敲側(cè)擊策略是指在談判過(guò)程中的場(chǎng)外交涉時(shí)，以間接的方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。
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