產(chǎn)品銷售與貨品管理(編輯修改稿)
2025-05-09 00:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 回避風險即通過放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動來回避風險。（二）風險損失的控制所謂風險損失的控制即通過減少損失發(fā)生的機會來降低風險損失。（三）轉(zhuǎn)移風險所謂轉(zhuǎn)移風險即將自身可能要承受的潛在損失以上定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險與非保險二種方式。在商務(wù)活動中，普遍采用保險方式就是出于轉(zhuǎn)移風險的需要；而合作方的擔保人來承擔有關(guān)責任風險就是一種非保險的風險轉(zhuǎn)移方式。（四）風險自留所謂風險自留就是指通過將風險留給自己的方式來回避，風險自留可以是被動的，也可以是主動的；可以是無意識的，也可以是有意識的。六、駕馭談判進程（一）準備階段的駕馭作為主談人，應(yīng)抓好以下兩項工作：1． 始終抓住談判對手，以保證信息暢通2． 請對方將其具體要求寫成“正式的文字”（二）首場開場的駕馭作為主談人首先應(yīng)該清楚該做的第一件事就是：介紹本方在場人員，以便雙方相互溝通得知與誰對話，即雙方各自的參談人員都有誰。接下去，即需要回顧雙方往來的背景，包括信函往來和電傳往來等等，以反映雙方所持的立場。再就是要引導(dǎo)對方共同確定洽談目標，即談判的內(nèi)容及程序，使雙方有共同的節(jié)奏和工作目標，為下一步談判開好頭。首場開場要努力制造友好、合作的氣氛。首場開場白的內(nèi)容要依談判繁簡而定，時間一般是可長可短，切忌給人以松垮懈怠之感。（三）續(xù)場開場的駕馭對于雙方緊張情況下的續(xù)場，其開場時要講求技巧。首先應(yīng)緩和一下緊張的氣氛，然后再進行下一步的內(nèi)容。針對如何緩和氣氛這一話題，大致有兩種，即設(shè)問式和列賬單式。設(shè)問式即采用漢語中設(shè)問句的方式來緩和氣氛。列帳單式即采用將未解決問題一一列出的方式來緩和緊張氣氛。（四）談判過程的駕馭作為主談，要想成功地展開洽談工作，需要掌握以下幾個方面的策略與技巧：1． 明確達到目標需要解決多少問題2． 抓住分歧的實質(zhì)是關(guān)鍵3． 不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)4． 掌握談判的節(jié)奏談判的節(jié)奏主要反映在時間的長短和問題安排的松緊程度兩個方面。在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個“快”字。在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面要穩(wěn)健。在談判的后期，在掌握節(jié)奏方面要快慢相結(jié)合。（五）收尾階段的駕馭談判收尾主要是指談判的結(jié)束方式，包括每一場談判的結(jié)束方式和整個談判的結(jié)束方式。七、合同糾紛的談判（一）分析經(jīng)濟合同糾紛產(chǎn)生的原因?qū)?jīng)濟合同糾紛的處理，可以采取協(xié)商、調(diào)解、仲裁和審理四種法定方式。（二）經(jīng)濟合同糾紛的協(xié)商所謂經(jīng)濟合同糾紛的協(xié)商，就是在經(jīng)濟合同發(fā)生糾紛時，由雙方當事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照合同法以及合同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進行磋商，通過擺事實、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。（三）經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解所謂經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解，是指發(fā)生經(jīng)濟合同糾紛時，當事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機關(guān)的主持下，通過對當事人進行說服教育，促使當事人雙方相互讓步，并以雙方當事人自愿達成協(xié)議為先決條件，達到平息爭端的目的。經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解應(yīng)按以下程序進行：1． 提出調(diào)解申請2． 接受調(diào)解申請3． 進行調(diào)解4． 制作調(diào)解書5． 產(chǎn)生法律效力由于經(jīng)濟合同關(guān)系錯綜復(fù)雜，必須針對不同的經(jīng)濟合同糾紛情況，采取不同的調(diào)解方法。1． 當面調(diào)解2． 現(xiàn)場調(diào)解3． 異地合同，共同調(diào)解4． 通過信函進行調(diào)解5． 分頭解決和會合調(diào)解穿插進行6． 根據(jù)需要分別采用開會調(diào)解和開庭調(diào)解（四）經(jīng)濟合同糾紛的仲裁經(jīng)濟合同糾紛的仲裁，就是由國家規(guī)定的合同管理機關(guān)，根據(jù)合同當事人的申請，對合同糾紛在查清事實、分清是非的基礎(chǔ)上，根據(jù)法律，作出仲裁，制作仲裁決定書，交雙方執(zhí)行。我國大體是按以下程序來仲裁經(jīng)濟合同糾紛的：1． 提出仲裁申請2． 接受仲裁申請3． 進行答辯4． 調(diào)查和取證5． 進行調(diào)解6． 組織仲裁7． 仲裁的監(jiān)督和執(zhí)行（五）經(jīng)濟合同糾紛的審理所謂經(jīng)濟合同糾紛的審理，是指經(jīng)濟審判機關(guān)根據(jù)當事人一方的請求，依法處理經(jīng)濟合同糾紛案件而進行的職能活動。八、正確運用常見談判策略與技巧（一）紅臉白臉策略紅臉白臉策略是指在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節(jié)奏，效果更好。（二）欲擒故縱策略欲擒故縱策略是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。（三）拋放低球策略拋放低球策略是指先提出一個低于已方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己目的。（四）旁敲側(cè)擊策略旁敲側(cè)擊策略是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達成協(xié)議。
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