【文章內(nèi)容簡介】 43．市場的合理布局在企業(yè)集中的區(qū)域設(shè)立聯(lián)絡處或辦事點：131．根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選擇集中地段，如企業(yè)數(shù)量多，在市內(nèi)設(shè)立辦事處。132．對于企業(yè)分散的縣市，根據(jù)縣市分布，選擇居中位置，可輻射周邊縣市。44．尋找適合當?shù)氐臅h營銷模式：2332．我們以西南某渠道商，結(jié)合當?shù)厥袌鎏攸c的會議營銷模式舉例：針對個人創(chuàng)業(yè)者和大學生市場的會議營銷。三種具體做法： A、比如做淘寶的個人版以商會友，邀約淘寶客戶同時還邀約了大學生創(chuàng)業(yè)協(xié)會的20個左右的成員，現(xiàn)場加第二天的跟進共25單，其中學生也占了部分。B、邀約企業(yè)以商會友的同時，也邀約一些學校里商業(yè)協(xié)會和創(chuàng)業(yè)協(xié)會的學生成員來聽聽，讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是怎么做生意的，對他們的感觸也比較深。C、主管會主動去聯(lián)系學校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會等一些學生社團，讓他們組織一場講座，我們以主管組過去講，學校提供場地，幫助我們邀約，基本上我們不需要花費太多成本。又能為學生提供更好的平臺，比起大學生在學校附近租門面實體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更低，風險更小的平臺。45．提高藍海客戶即新客戶的錄入量。我們最大的機會在哪里？最大的突破口在哪里？從此圖中，我們的答案不言而喻，這也是為什么藍海客戶即“新客戶錄入數(shù)”會是一個關(guān)鍵指標！這些都是從來沒有被我們有任何觸碰過的客戶，當然這還不包括個人版客戶（個人客戶因沒有在政府部門有注冊記錄，所以無法被我們進行統(tǒng)計。）根據(jù)我們對各地渠道商歷史業(yè)績的分析，藍?？蛻翡浫胱疃嗟脑路?，同時也是業(yè)績最高的月份。因此，對每個主管團隊每天新客戶的錄入量，都要有一個統(tǒng)計分析和跟進。第四章 不同銷售模式的案例分析1. 電話+上門銷售模式以上海某渠道商為例：11. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部后臺培訓經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持12. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均02個月 3982 36個月 621 7個月以上 1387 合計58190 該公司從1月份只有15人，發(fā)展到5月底58人。13. 一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開始。7點半到8點半邀約第二天的客戶。7點半到8點半找客戶資源，培訓。早上8點半早會10分鐘8點40到10點。打電話晚上5點到6點回來過程量考核：電話量，一個星期100個有效，8個上門有效。如果達不到，部門內(nèi)懲罰，直接罰款或者給團隊買水果。14. 銷售傭金體系連底薪在內(nèi)控制在20%24%之間。 底薪單數(shù)提成比率10002單7%10003單10%100046單15%1000710單18%150011單以上20%14. 主管傭金體系主管傭金：連底薪在內(nèi)控制在68%之間。2. 辦事處設(shè)點+公司電話團隊并存模式 以河北某渠道商為例：：總經(jīng)理項目負責人市場一部市場一部市場一部市場一部市場一部市場一部市場一部商務一部商務一部后臺后臺主管主管主管主管主管主管主管主管主管培訓經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持組長組長組長組長組長組長組長組長組長小組長設(shè)置原則：1年以上老人，業(yè)績突破7單，認可公司文化，有意愿向管理方向提升。22. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均02個月243236個月7417個月以上19101合計50172公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。23. 銷售一天工作流程231. 辦事處團隊：下午回到公司—晚上七點：電話開發(fā)客戶、預約第2天上門； 早上7：30公司簽名報到后。直銷出差 — 根據(jù)個人安排：拜訪預約客戶,以點帶面陌拜周圍客戶。232. 電銷團隊：按照誠信通電話流程—培養(yǎng)開發(fā)客戶，遇到意向稍好的電話中進行預約。24. 銷售傭金制度銷售傭金制度：底薪＋傭金單數(shù)提成比率1單8%23單11%46單14%710單17%1114單20%1519單20%+1000獎金2023單20%+2000獎金24單以上20%+筆記本電腦：底薪1000＋傭金底薪人均單數(shù)提成比率10002單以下（不含2單）1%10003單以下（不含3單）2%10004單以下（不含4單）%10007單以下（不含7單）3%100010單以下（不含10單）%100010單及以上4%附：主管工作要求A、標準：做工作先要“嚴于律已”； 做主管更要以身作則 從每天的工作細節(jié)做起B(yǎng)、工作安排及制度a、日報：從每天的工作細節(jié)做好，日報中的過程數(shù)據(jù)、當天工作總結(jié)、第二天的工作計劃一定要寫上，否則將按無效日報處理，交快樂基金10元/次。b、陪訪：要求主管、組長在日報中體現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出的問題、銷售的提升點、給銷售的建意，下次跟進時間，沒有寫總結(jié)或沒有體現(xiàn)以上內(nèi)容按沒有陪訪處理，每旬至少3次。c、晚會和培訓：一定要有會議記錄、培訓記錄，要求詳細記錄，不能只有幾個標題，如沒有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒有開晚會或培訓處理，晚會每旬至少3次，培訓每旬至少2次。以山東某渠道商為例：：總經(jīng)理銷售總監(jiān)客服總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部銷售六部后臺財務經(jīng)理人事經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理32. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均02個月354836個月24407個月以上1070合計69158公司從1月份只有41人，發(fā)展到5月底69人。7:508:00早會8:00—8:15部門會議 檢查物品 相關(guān)準備8:15—15:30拜訪客戶16:00—17:30電話預約第二天客戶（按時按量，提高效率）17:30—18:00填寫當日工作日志，填寫當日外出拜訪情況，進行CRM庫的錄入，18:00—18:30晚會，進行當天工作總結(jié)分享，把控明天預約量以及拜訪路線；18:30—21:00查閱明天需要的資料，準備明天工作的需要，相關(guān)知識點的再學習附過程考核：上門45家，電話20個，新客戶：一天新增一家；，新客戶日人均1家。34. 銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率10002單0%10003單10%100046單15%1200710單18%150011單以上20%薪資構(gòu)成：（基本工資+經(jīng)理津貼+誠信通提成+新簽第2年提成+服務包提成）*考核分數(shù)%底薪部門總單提成比率1500≤20單01500＞20單同時≤30單（部門總單量20）*120元3500＞30單（部門總單量30）*200元6000＞40單（部門總單量40）*220元附：主管考核分數(shù)來源細則：考核項目細則百分比業(yè)績是否完成任務，完不成，按完成比例得分，具體任務另定。業(yè)績超過任務，可以按比例加分。 15關(guān)注預測完成的過程（每天的預測，每天對預測的跟進，每天的業(yè)績進展，每周的業(yè)務進展）10人均到單（3單或以上：10分；2單：9分；低于2單8分）10拜訪量日人均拜訪量情況4個或4個以上5分，3個4分，2個3分，2個以下1分。5提升拜訪量的方法及執(zhí)行情況，按照超過80家（每周20家）的銷售所占的比例計算得分，當月上崗銷售不計入人數(shù)。10陪訪陪訪的情況（一周陪訪的頻率：一周陪訪3人次，以日報中陪訪總結(jié)為準）4陪訪中發(fā)現(xiàn)的問題及處理方法，以陪訪總結(jié)為準。6團隊建設(shè)提升銷售的業(yè)務能力和新人的培養(yǎng)：sales對誠信通產(chǎn)品及相關(guān)制度的了解和掌握；拜訪客戶的技能（開場、挖需求、服務介紹、異議處理、促銷等）10晚會的質(zhì)量及針對員工狀態(tài)采取的不同激勵方式3定期組織團隊建設(shè)活動，提高團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力（對于員工抱怨的處理，與員工保持良好的溝通）2及時總結(jié)，經(jīng)常性地組織、分享先進的經(jīng)驗和方法5執(zhí)行力日報、周報、預測等相關(guān)報表的完成度，對發(fā)現(xiàn)問題的跟進和推動力度。5針對公司的政策和制度執(zhí)行情況5員工過度承諾引發(fā)的客戶投訴問題、員工誠信通問題（電話量、拜訪量）5部門經(jīng)理及員工出勤率及部門員工流失率（含新老員工）54. 電話和上門各占一半的模式以福建某渠道商為例：41. 公司組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理商務一部商務二部商務三部商務三部商務三部后臺人事培訓經(jīng)理渠道助理1渠道助理242. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析 工齡人數(shù)5月到單人均02個月204336個月1031712個月624一年以上424合計4012243. 銷售一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開始7：40——8：15公司早會8：15——14：00外出拜訪客戶14：00——18：30電話預約客戶18：30——19：30錄入客戶4個19：30——20：30繼續(xù)電話預約客戶20：30后回家44. 銷售傭金制度：底薪單數(shù)提成比率8001單8%80023單10%80046單15%800710單18%8001114單20%80015單以上25%：底薪單數(shù)提成