xx房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司營(yíng)銷中心管理制度匯編(編輯修改稿)
2025-05-09 00:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 工作；接受顧客異議和意見(jiàn)，及時(shí)上報(bào)，并協(xié)助銷售經(jīng)理處理；做好銷售統(tǒng)計(jì)工作，填報(bào)各項(xiàng)規(guī)定表格；D、企劃部直接上級(jí)：營(yíng)銷總監(jiān)直接下級(jí)：無(wú)本職工作：根據(jù)上級(jí)指示制訂項(xiàng)目具體營(yíng)銷策劃方案并對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分析，調(diào)查研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并呈報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，擬定市場(chǎng)危機(jī)報(bào)告。職位職責(zé)：負(fù)責(zé)項(xiàng)目策劃、調(diào)研與分析，提出市場(chǎng)專題分析報(bào)告，及時(shí)洞察市場(chǎng)走向，積極適時(shí)、合理有效地提出新的銷售思路，努力拓寬業(yè)務(wù)渠道；撰寫(xiě)市場(chǎng)危機(jī)預(yù)測(cè)及報(bào)告；負(fù)責(zé)項(xiàng)目策劃工作，根據(jù)公司確定的銷售費(fèi)用制訂項(xiàng)目階段性銷售進(jìn)度計(jì)劃、廣告計(jì)劃并保證項(xiàng)目方案的推廣執(zhí)行；參與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)及工程開(kāi)發(fā)過(guò)程中相關(guān)問(wèn)題討論；參與廣告商的選擇；參與價(jià)格系統(tǒng)的制訂，并根據(jù)市場(chǎng)變化建議調(diào)整價(jià)格策略；負(fù)責(zé)銷售策劃方案的組織制訂，提出合理意見(jiàn)；負(fù)責(zé)廣告監(jiān)測(cè)、展銷會(huì)（廣告投放時(shí)間、投放密度）總結(jié)，研究客戶反饋信息，分析銷售策略；負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售統(tǒng)計(jì)分析工作，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；配合部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售培訓(xùn)和管理工作；1參與銷售人員各項(xiàng)職業(yè)技能及客戶應(yīng)對(duì)技巧的培訓(xùn)；1負(fù)責(zé)做好銷售經(jīng)理安排的各項(xiàng)工作；1按時(shí)完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。主要權(quán)限：有營(yíng)銷策劃方案實(shí)施建議權(quán)；有銷售計(jì)劃及實(shí)施異議權(quán)；有廣告策劃方案建議權(quán)； 第四章：銷售部人事制度一、銷售人員的招聘二、銷售人員的培訓(xùn)試用期員工培訓(xùn)1） 采盤(pán)2） 房地產(chǎn)知識(shí)3） 銷售技巧4） 項(xiàng)目培訓(xùn)5） 公司、銷售部管理制度培訓(xùn)在職培訓(xùn)1） 采盤(pán)2） 技巧交流會(huì)3） 考察4） 講座和報(bào)告會(huì)5） 雙向交流6） 新任職務(wù)培訓(xùn)7） 職務(wù)說(shuō)明8） 職業(yè)交流9） 公司、銷售部制度改進(jìn)說(shuō)明會(huì) 第五章：營(yíng)銷部工作流程營(yíng)銷方案大綱提議初審→擬寫(xiě)策劃方案草案→營(yíng)銷策劃方案復(fù)審→營(yíng)銷策劃方案呈總經(jīng)辦審批→策劃營(yíng)銷方案制訂→策劃營(yíng)銷方案實(shí)施、執(zhí)行一、來(lái)電來(lái)訪顧客的接待程序（一） 接聽(tīng)電話：l 了解本市的交通路線，可以明確指導(dǎo)客戶如何開(kāi)車或乘坐幾路公共汽車到達(dá)本售樓處；l 電視、DM、報(bào)紙廣告發(fā)布前，要了解所要發(fā)布的信息內(nèi)容，仔細(xì)研究客戶可能問(wèn)及的問(wèn)題；l 電話接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)；l 在回答客戶的問(wèn)題時(shí)要巧妙地將本項(xiàng)目的買(mǎi)點(diǎn)融入，盡量吸引客戶過(guò)來(lái)；l 在與客戶交談過(guò)程中，要設(shè)法取得客戶的姓名和電話；l 接聽(tīng)電話時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)，以23分鐘為宜；l 與客戶約定來(lái)訪時(shí)間，并告訴客戶你會(huì)專程等候；l 感謝客戶：“謝謝你花費(fèi)那么長(zhǎng)時(shí)間聽(tīng)我介紹本項(xiàng)目的基本情況，希望您能滿意”；l 要等對(duì)方掛線后自己才能收線；l 做好來(lái)電客戶登記。（二） 迎接客戶：l 每一個(gè)看見(jiàn)客戶進(jìn)門(mén)的同事都要與客戶打招呼，同時(shí)提醒按順序應(yīng)接客戶的售樓員注意；l 銷售人員立即上前，與客戶打招呼，并對(duì)客戶說(shuō)“歡迎前來(lái)參觀或看樓”，不能問(wèn)客戶是否來(lái)看房；l 遞上資料給每一位客戶（注意：一定要人手一份， 不知那位買(mǎi)房和出于對(duì)客戶的尊重）；l 安排客戶入座，并叫客戶稍等片刻，要為客戶準(zhǔn)備苶水，并為客戶做這個(gè)項(xiàng)目詳細(xì)的介紹（客戶剛來(lái)，要先安頓好，讓客戶休息一下以集中精神聽(tīng)銷售人員詳細(xì)介紹），如客戶不需要時(shí)，就進(jìn)行下一步工作。（三） 介紹產(chǎn)品：l 先自我介紹；l 詢問(wèn)客戶貴姓，登記客戶姓名；l 如客戶人多時(shí)要問(wèn)清誰(shuí)是購(gòu)房者，當(dāng)客戶是一家人時(shí)要明確誰(shuí)是購(gòu)房的決策者；l 不要問(wèn)客戶需要多大面積的房子，要轉(zhuǎn)換語(yǔ)言表棕，如：你對(duì)戶型功能及面積范圍等；l 如客戶打斷銷售人員的介紹而提出問(wèn)題時(shí)，表示他對(duì)這個(gè)問(wèn)題比較關(guān)注，應(yīng)及時(shí)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)答復(fù)；l 在回答完客戶的問(wèn)題時(shí)，再繼續(xù)項(xiàng)目的基本情況介紹，并測(cè)試客戶的了解程度；l 每介紹完本項(xiàng)目的一個(gè)買(mǎi)點(diǎn)時(shí)，要試一下客戶對(duì)此看法，如客戶贊同，要強(qiáng)記于心，為要客戶下定時(shí)此買(mǎi)點(diǎn)作為客戶要購(gòu)買(mǎi)的依據(jù)。l 如項(xiàng)目是以價(jià)格實(shí)惠為買(mǎi)點(diǎn)的項(xiàng)目，應(yīng)馬上進(jìn)行單位報(bào)價(jià)，以激起客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣，如以小區(qū)規(guī)模、園林設(shè)計(jì)、戶型特色為買(mǎi)點(diǎn)的項(xiàng)目，并有樣板房情況下，帶客戶看樣板房，本項(xiàng)目屬最后一條，要進(jìn)行下一步工作。（四） 帶看樣板房l 準(zhǔn)備好銷售工具：手機(jī)、價(jià)格表、小型計(jì)算器，項(xiàng)目整體效果圖（有手機(jī)可隨時(shí)與客戶聯(lián)系，隨時(shí)跟客戶報(bào)價(jià)及月供額，讓客戶清晰自己所在的具體位置）；l 囑咐客戶帶好安全帽及其他所帶物品；l 如果看樣板房要用施工電梯上去的話，客戶一行有小孩和老人的，要為老人和小孩的安全著想，叫他們停留在售樓處等候；l 帶客戶看樓時(shí)要在前面帶路，說(shuō)“請(qǐng)跟我來(lái)”，為客戶開(kāi)門(mén)，讓客戶先進(jìn)或出電梯門(mén)，按酒店行李生帶客上房的行為規(guī)范，并時(shí)時(shí)注意提醒客戶地面障礙物，最好是停在地面障礙物旁邊，著重提醒客戶；l 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特性，邊走邊介紹，盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你吸引；l 讓客戶坐在凳子上帶鞋套，“先生，坐下穿鞋套，這樣會(huì)舒服一點(diǎn)”；l 熟記項(xiàng)目單位的客廳、房間、陽(yáng)臺(tái)、廚房、洗手間、公共走道的進(jìn)深尺寸、面積；了解裝空調(diào)的具體位置，智能化設(shè)備使用知識(shí)；了解室內(nèi)各管道的用途，了解交樓標(biāo)準(zhǔn)，各建筑材料的使用怦，了解房屋結(jié)構(gòu)和使用功能（能從房屋的通風(fēng)、采光、功能分區(qū)的動(dòng)靜、干濕、私密性、實(shí)用性、舒適性、安全性、尊貴性等方面分析）；l 了解樣板房的裝修風(fēng)格及裝修理念，并根據(jù)客戶的選擇性臨場(chǎng)提供裝修意見(jiàn)，用甜美的語(yǔ)言描繪美好的空間和舒適的生活方式，謹(jǐn)記！此點(diǎn)
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