【文章內(nèi)容簡介】 所（庫所合一）：經(jīng)營城區(qū)二階經(jīng)銷商與郊縣三階經(jīng)銷商，并設(shè)有倉庫發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時(shí)可針對(duì)客戶作陳列POP張貼、新品推廣、商情搜集。 辦事處（借殼）：借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉庫之所成立辦事處，為將來設(shè)所準(zhǔn)備。 零售點(diǎn)：有固定地址之營業(yè)場所。 二階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商可直接出貨給零售點(diǎn)，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及倉儲(chǔ)空間。 三階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商需經(jīng)一層批發(fā)商到達(dá)零售點(diǎn)，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及較大之倉儲(chǔ)空間。 業(yè)務(wù)代表：直接服務(wù)二階、三階經(jīng)銷商、重要客戶與大型批市攤床之服務(wù)人員，具備產(chǎn)品推廣說明、陳列、堆箱、POP張貼、路順執(zhí)行、指導(dǎo)助理業(yè)代等工作內(nèi)容。 助理業(yè)代：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷商及批市攤床向零售點(diǎn)作商品陳列，POP張貼、市場資訊收集，新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)之人員。 理貨員：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)重要客戶，封閉通路的商品陳列、POP張貼、競品動(dòng)態(tài)及與直營業(yè)代的轉(zhuǎn)單報(bào)告之人員。 郵差與信箱：具有拜訪配送能力之經(jīng)銷商成為郵差（行批），反之成為信箱（坐批）。 借殼：公司直接掌握下手客戶，利用上手經(jīng)銷商的倉儲(chǔ)，配送能力，以求主動(dòng)掌握末端（下手）客戶的做法。 二階半：若批零市場的零售行為超過50％以上銷量時(shí)，則可在該批零市場各攤床中委托一個(gè)經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)供貨上的價(jià)位控制。 半直營：值業(yè)代管理二階經(jīng)銷商，同時(shí)由助理業(yè)代來掌握其所覆蓋零售點(diǎn)的做法。 前進(jìn)倉庫：為服務(wù)大型批發(fā)市場之?dāng)偞才c郵差、信箱，而于附近設(shè)立之倉庫。 發(fā)貨倉庫：為服務(wù)城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷商及直營客戶而設(shè)立之倉庫。 職責(zé)：參見《區(qū)域規(guī)劃》中“業(yè)種別及各業(yè)種之負(fù)責(zé)人”之規(guī)定。 通路類型 大型批發(fā)市場 小型批發(fā)市場 二階郵差（行批） 二階信箱（坐批） 主要客戶 封閉通路 外埠三階經(jīng)銷商 作業(yè)內(nèi)容 城區(qū)大型批市直營：由前進(jìn)倉庫送貨，業(yè)務(wù)代表每天至各攤床出收取定單，由前進(jìn)倉庫隨時(shí)送貨，并直接作貨品陳列。 城區(qū)半直營 業(yè)務(wù)代表拜訪二階經(jīng)銷商取得訂單后，由營業(yè)所發(fā)貨倉庫直接配送至二階經(jīng)銷商處。 助理業(yè)代在其轄區(qū)服務(wù)零售點(diǎn)，取得訂單后，轉(zhuǎn)二階經(jīng)銷商送貨，如該區(qū)無送貨能力之郵差，則應(yīng)提供該區(qū)信箱資料，請(qǐng)零售點(diǎn)至該處批貨。 主要客戶及封閉通路直營：理貨員主要負(fù)責(zé)主要客戶及封閉通路的生動(dòng)化管理、資訊的反饋及受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉庫直接對(duì)主要客戶及封閉通路送貨。 外埠片區(qū)三階經(jīng)銷商（借殼）業(yè)代掌握三階下游的通路，二階利用三階經(jīng)銷商的倉儲(chǔ)和配送能力，二階定貨后，由當(dāng)?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷商，由三階經(jīng)銷商配送貨品。 通路精耕區(qū)域應(yīng)注意以下問題 現(xiàn)有經(jīng)銷商庫存控制 現(xiàn)有通路良性溝通 預(yù)防外埠經(jīng)銷商貨源倒入批發(fā)市場引起價(jià)格混亂 全面直營批發(fā)市場可賣面或飲品的攤床 批發(fā)市場附近建立前進(jìn)倉庫相關(guān)文件及表單（無）客戶拜訪作業(yè)規(guī)范 目的：對(duì)客戶拜訪作業(yè)做出指導(dǎo)性說明，加強(qiáng)對(duì)客戶拜訪工作之管理，提高拜訪成效。 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之左右營業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 名詞解釋（無） 職責(zé)（無） 作業(yè)內(nèi)容： 客戶拜訪基本動(dòng)作及要領(lǐng)構(gòu)成 三階客戶拜訪流程 郵差客戶拜訪流程 信箱客戶拜訪流程 攤床客戶拜訪流程 直營客戶拜訪流程 理貨員拜訪流程 助理業(yè)代拜訪流程外埠三階客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明準(zhǔn) 備異議處理查庫存接 近A 制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 熟悉當(dāng)月促銷政策 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 稅票 未完成異議處理進(jìn)度追蹤 對(duì)帳單確認(rèn) 微笑 請(qǐng)出老板打招呼 了解客戶要求（啟發(fā)式問題、結(jié)束式問題） 尋找時(shí)機(jī)、位置、說明拜訪目的 上次拜訪跟催事宜 了解當(dāng)?shù)厝A客戶、末端客戶之狀況 資金狀況 本品及競品市場情況 知會(huì)老板 庫存盤點(diǎn) 先進(jìn)先出 了解物流的動(dòng)向 根據(jù)庫存推算各品項(xiàng)銷售狀況及差異，并了解差異原因 聆聽客戶異議 確認(rèn)異議 避免反駁、爭論 利用發(fā)問尋求澄清問題 避免不城市回答 針對(duì)異議處理，否則請(qǐng)示主管 價(jià)格狀況郵差客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明A建 議 銷 售相 關(guān) 作 業(yè) 據(jù)當(dāng)月促銷政策推廣重點(diǎn)產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹l 先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品l 對(duì)于新產(chǎn)品激發(fā)興趣，利用樣品等輔助材料l 喚起注意、額外業(yè)績利潤 分析市場趨勢(shì)，闡明購買理由 決定訂單數(shù)量 收款 陳列建議 對(duì)二階、末端客戶銷售建議 其它建議事項(xiàng) 收集市場資訊 建立客情 約定下次拜訪 文案記錄信箱客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明準(zhǔn) 備接 近查 庫 存建 議 銷 售相 關(guān) 作 業(yè)異 議 處 理 制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 熟悉當(dāng)月促銷政策 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 未完成異議處理進(jìn)度追蹤 對(duì)帳單確認(rèn) 發(fā)票 微笑 請(qǐng)出老板打招呼 尋找時(shí)機(jī)、位置，說明拜訪目的 了解士多店進(jìn)貨狀況 資金狀況 了解客戶需求 庫存盤點(diǎn)，記錄 先進(jìn)先出，幫助做庫存轉(zhuǎn)換工作 不良品處理 幫助作生動(dòng)化陳列 了解客戶需求，聆聽異議 針對(duì)異議，處理或請(qǐng)示主管 促銷溝通 新品介紹 依客戶卡所顯示銷量及回轉(zhuǎn)狀況 根據(jù)客戶現(xiàn)狀，提出具有專業(yè)化的定貨建議 下訂單、收款 其它建議事項(xiàng) 收集市場資訊，重點(diǎn)了解競品動(dòng)態(tài) 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪 回所后繳款，填寫訂單，通知發(fā)貨庫送貨攤床客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明準(zhǔn) 備相 關(guān) 作 業(yè)建 議 銷 售異 議 處 理查 庫 存接 近 制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 上次拜訪未完成異議處理進(jìn)度追蹤 對(duì)帳單、發(fā)票 微笑 與老板打招呼 尋找時(shí)機(jī)，說明拜訪目的 了解送貨狀況 資金狀況 了解客戶需求 了解市場信息、貨品流向、最新賣點(diǎn)（熱賣點(diǎn)） 庫存盤點(diǎn)，記錄 先進(jìn)先出，幫助作庫存轉(zhuǎn)換工作 不良品處理 幫助做生動(dòng)化管理陳列 了解客戶需求，聆聽異議 針對(duì)異議，處理或請(qǐng)示主管 溝通 新品介紹 依客戶卡數(shù)據(jù)給客戶先需購買量一個(gè)專業(yè)化建議 下訂單，通知前進(jìn)倉庫送貨，收款 其它建議事項(xiàng) 收集市場資訊，重點(diǎn)了解競品動(dòng)態(tài) 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪直營客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明異 議 處 理準(zhǔn) 備接 近查 庫 存建 議 銷 售生動(dòng)化陳列相關(guān)作業(yè)A 制定日、周拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 促銷特價(jià)案 檢查服裝儀容是否整齊 準(zhǔn)備銷售輔助工具（地圖、文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆、筆記本、小刀） 攜帶新產(chǎn)品樣品 小禮品 上次拜訪為完成異議處理進(jìn)度追蹤 稅票 看陳列1 應(yīng)收帳款、對(duì)帳單1 從理貨員了解客戶資料 微笑 請(qǐng)出商場采購主管打招呼 尋找時(shí)機(jī)、說明拜訪目的 上次拜訪跟催事項(xiàng) 贈(zèng)送小禮品 了解庫存 競爭者銷售狀況 不良品處理 了解客戶需求、聆聽異議，確認(rèn)異議（避免反駁、爭論） 利用發(fā)問，尋求澄清問題，避免不城市回答 針對(duì)異議處理或請(qǐng)示主管處理 競爭者價(jià)格狀況，促銷活動(dòng)了解 促銷、特價(jià)案提出 陳列位置爭取 新產(chǎn)品介紹、假發(fā)興趣、利用樣品、pop、等輔助材料 購買理由、賣點(diǎn) 制定訂單數(shù)量 結(jié)賬、收款 陳列建議 賣貨陳列改善 其它建議事項(xiàng) 建立客情 約定下次拜訪 文案記錄 告辭 填寫訂單、送貨理貨員客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準(zhǔn) 備接 近生動(dòng)化管理其它相關(guān)作業(yè) 制定日、周拜訪計(jì)劃 準(zhǔn)備客戶卡 檢查服裝儀容是否整齊 準(zhǔn)備理貨輔助工具（地圖、pop、美術(shù)筆、筆記本、小刀） 用來調(diào)換不良品之良品 小禮品 微笑 與營業(yè)員打招呼 贈(zèng)送小禮品 看陳列l(wèi) 作貨架陳列l(wèi) 做堆箱或割箱陳列l(wèi) 張貼pop、特價(jià)卡等 依照生動(dòng)化理貨標(biāo)準(zhǔn) 不良品處理 點(diǎn)庫存 拿訂單 文案記錄 建立客情 了解競品狀況 告辭助理業(yè)代士多店客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準(zhǔn) 備接近生動(dòng)化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè) 制定拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 準(zhǔn)備銷售輔助工具、地圖、文具、名片、pop、筆記本 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 準(zhǔn)備小禮品 微笑 與老板打招呼 尋找時(shí)機(jī)、位置、說明拜訪目的 查看陳列 建議或協(xié)助陳列 不良品處理 點(diǎn)庫存 了解客戶需求，聆聽異議 確認(rèn)異議（避免反駁、爭論） 利用發(fā)問澄清異議 避免不誠實(shí)回答 針對(duì)異議，處理或請(qǐng)示主管再作答復(fù) 產(chǎn)品介紹（先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品） 激發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的興趣，利用樣品、pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績利潤，分析市場趨勢(shì) 對(duì)于有郵差服務(wù)的店，以確保下次拜訪前產(chǎn)品不斷貨 對(duì)于沒有郵差服務(wù)的店，建議專業(yè)訂貨量到信箱處進(jìn)貨 收集市場資訊，重點(diǎn)了解競品銷售狀況與價(jià)格 文案記錄 告辭 轉(zhuǎn)單給二階郵差外埠二階客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準(zhǔn) 備接近生動(dòng)化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè) 制定周、日拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 了解當(dāng)月促銷辦法 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 未完成異議處理追蹤 攜帶新產(chǎn)品樣品 準(zhǔn)備小禮品 微笑 與老板打招呼 尋找時(shí)機(jī)、位置，說明拜訪目的 了解三階客戶送貨狀況或銷售狀況，數(shù)量化且分出級(jí)別 查看陳列 建議或協(xié)助陳列 不良品處理 點(diǎn)庫存 了解客戶需求，聆聽異議 確認(rèn)異議（避免反駁、爭議） 利用發(fā)問澄清異議 避免不誠實(shí)回答 針對(duì)異議、處理或請(qǐng)示主管再作答復(fù) 產(chǎn)品介紹（先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品） 激發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的興趣，利用樣品，pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績利潤，分析市場趨勢(shì) 確定需求數(shù)量 文案記錄 感謝、告辭 預(yù)定下次拜訪時(shí)間 轉(zhuǎn)單給三階客戶特價(jià)管理辦法 目的：規(guī)范特價(jià)管理流程，穩(wěn)定市場價(jià)格秩序，建立合理的價(jià)格管理系統(tǒng)，促進(jìn)銷售。 范圍：方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群所屬各營業(yè)所。 名詞解釋：特價(jià)：根據(jù)市場需要或公司政策考慮對(duì)已制定的出廠價(jià)變異后的價(jià)格。 職責(zé)：略 作業(yè)內(nèi)容 正常價(jià)格管理 經(jīng)銷商必須依集團(tuán)規(guī)定之價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)銷售本集團(tuán)產(chǎn)品，如現(xiàn)有經(jīng)銷商因個(gè)人經(jīng)銷方式而導(dǎo)致價(jià)格變化，由公司出面進(jìn)行警告，警告無效，停止對(duì)其送貨或清戶。 業(yè)代需隨時(shí)進(jìn)行市場價(jià)格情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常銷售狀況 當(dāng)發(fā)現(xiàn)價(jià)格異常時(shí)，業(yè)代負(fù)責(zé)收集資料并分析異常原因 業(yè)代將價(jià)格差異情況與分析報(bào)告反饋給直屬主管，由直屬主管對(duì)此狀況再次稽核提出處理意見并上報(bào)權(quán)責(zé)主管 主管審核價(jià)格差異報(bào)告與處理意見給予明確核示，由業(yè)代負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商溝通，對(duì)其進(jìn)行勸阻并要求按集團(tuán)規(guī)范價(jià)格執(zhí)行 如經(jīng)銷商不聽勸阻，繼續(xù)擾亂市場價(jià)格，可依核準(zhǔn)之處理方案予以清戶，取消其經(jīng)銷商資格 特價(jià)管理 特價(jià)申請(qǐng)流程見頁 因銷售需要或特殊情況需對(duì)某產(chǎn)品實(shí)行特價(jià)銷售時(shí)，由業(yè)代填寫“特價(jià)申請(qǐng)表”，經(jīng)部門權(quán)責(zé)主管審核后交