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正文內(nèi)容

現(xiàn)代企業(yè)營銷管理制度(編輯修改稿)

2025-05-05 00:32 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 ,業(yè)務(wù)員有已下單客戶和保留客戶的聯(lián)系權(quán),其他客戶將OPEN給其他業(yè)務(wù)人員跟進;業(yè)務(wù)員之間不允許有搶客戶現(xiàn)象:若業(yè)務(wù)員所登記或聯(lián)系之客戶的公司名稱不同, 而地址、電話號碼或聯(lián)系人相同的,視為同一家客戶;若有以降低價格爭搶客戶的,該客戶將屬于報價高的業(yè)務(wù)員;如有此方面爭議,必須提交并服從公司裁決;業(yè)務(wù)員除現(xiàn)已登記的北美及歐洲地區(qū)客戶外,不可以再在該地區(qū)開發(fā)新客戶。該地區(qū)由美國、歐洲分公司及公司已設(shè)立的代理統(tǒng)一負(fù)責(zé)開發(fā)、銷售;展會上獲取的客戶名片,由公司統(tǒng)一分配,業(yè)務(wù)員不得私自保留。所有報價及最終價格都須經(jīng)過市場部、副總經(jīng)理或總經(jīng)理的確認(rèn),總工辦審核訂單報價是否合理。業(yè)務(wù)員之間不允許有報不同價格情況出現(xiàn),否則將作嚴(yán)肅處理;業(yè)務(wù)員與客戶之間達成的價格發(fā)生變動,或客戶要提取傭金和折扣引起帳務(wù)賬面差額,則業(yè)務(wù)員在送貨前,須書面申請,由市場部、財務(wù)部審核,報副總經(jīng)理或總經(jīng)理簽字確認(rèn)后生效,財務(wù)部將該變更情況報總工辦,總工辦在開發(fā)貨單時調(diào)整單價并附報告,以免出口核銷時造成出口與回款不符。業(yè)務(wù)員口頭通知、事后補辦均視為無效,由此帶來的帳務(wù)賬面與客戶回款之間的差額部分,由業(yè)務(wù)員個人承擔(dān);新客戶第一次業(yè)務(wù)必須款到發(fā)貨,即財務(wù)部收妥客戶貨款后才允許發(fā)貨(信用證結(jié)算除外)。每次訂單5000美金以下的客戶,原則上不設(shè)帳期,必須款到發(fā)貨。公司所有業(yè)務(wù)必須通過銀行結(jié)算,嚴(yán)禁私自收取現(xiàn)金行為,特殊原因必須收現(xiàn)金的須由客戶自行到公司財務(wù)部交款,或報經(jīng)財務(wù)部并采用財務(wù)部認(rèn)可的方法收取。針對一些業(yè)務(wù)來往比較久、信用比較好的老客戶,公司會根據(jù)對方的信用情況給予一定的帳期,對于公司給予帳期的客戶,跟單人員必須隨時掌握客戶的經(jīng)營情況,財務(wù)運作情況,并定期拜訪客戶。對于快到帳期的貨款應(yīng)及時提醒客戶,保證客戶按計劃付款。對于超過帳期的客戶,應(yīng)分析推遲付款的原因,對于經(jīng)營不善的客戶,及時發(fā)現(xiàn)其動向,及時調(diào)整銷售策略,避免公司蒙受不必要的損失。業(yè)務(wù)員銀行結(jié)算方式:1)原有客戶結(jié)算銀行原則上不做更改,個別需要更改的由市場部通知,業(yè)務(wù)員盡快完成;2)新客戶在辦理外匯結(jié)算業(yè)務(wù)之前,必須由財務(wù)部指定入賬銀行,3)如結(jié)算銀行變更,另行通知,業(yè)務(wù)員必須嚴(yán)格遵守,否則公司將不算其銷售提成。公司客戶根據(jù)重要程度不同分為:超級客戶(A級客戶)、重點客戶(B級客戶)和一般客戶(C級客戶)。每季度市場部將客戶分級清單提交相關(guān)部門,總工辦編制的客戶編號對此應(yīng)有反映。超級客戶超級客戶包括:知名OEM客戶、OEM客戶組合廠及其他特大型客戶;超級客戶名單由市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理和總經(jīng)理開會認(rèn)定;知名OEM客戶業(yè)務(wù)員不得登記;對已下單或已由業(yè)務(wù)員聯(lián)系成功的超級客戶,原則上由該業(yè)務(wù)員跟單,若該業(yè)務(wù)員跟單不力,招致客戶投訴或帶來損失,公司有權(quán)收回跟單權(quán)。重點客戶重點客戶一般指回款額排名位居公司前20名的客戶,具體名單由公司每季度開會進行認(rèn)定??蛻舾M每月第一周,業(yè)務(wù)員應(yīng)撰寫客戶月度報告,向市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理和總經(jīng)理匯報上月對所有客戶的跟進情況。每季度的最后一周,業(yè)務(wù)人員必須向市場部提交一份書面工作總結(jié)報告提交市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理和總經(jīng)理,內(nèi)容包括市場信息、下單客戶及保留客戶跟蹤情況,重點客戶情況必須在報告中有詳細描述;市場部將負(fù)責(zé)安排業(yè)務(wù)人員季度總結(jié)會,每個業(yè)務(wù)人員必須制作幻燈片在該會上對本季度工作進行總結(jié)。超級客戶的跟單員每季度必須向市場部、副總經(jīng)理和總經(jīng)理提交詳細跟蹤報告,反映該季度該客戶的相關(guān)信息。. 投訴會議客戶服務(wù)部每周三下午3:00召開客戶投訴改善周會,每月第一周星期三下午3:00召開客戶投訴改善月會。駐外技術(shù)工程師須在周二下午3:00前提供上一周所在機構(gòu)的投訴處理周總結(jié),每月第一周星期二下午3:00前提供上一月所在機構(gòu)的投訴處理月總結(jié)。周會所涉及的業(yè)務(wù)員/跟單員必須參加;月會市場部經(jīng)理,楊總要參加,若不在公司,可派代表參加。六. 業(yè)務(wù)人員薪金制度. 概述公司業(yè)務(wù)人員包括業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)秘書和銷售中心文員。業(yè)務(wù)員薪金作為促進銷售的重要激勵手段,采用提成制,薪金直接與銷售回款額聯(lián)系。具體的提成制度根據(jù)按勞取酬、鼓勵先進、兼顧公平的原則制定。業(yè)務(wù)秘書薪金制度為底薪加獎金制。業(yè)務(wù)秘書的工作以服務(wù)客戶為主,獎金的發(fā)放將根據(jù)工作量、工作質(zhì)量和工作態(tài)度進行綜合考慮。業(yè)務(wù)員的薪金分兩種形式發(fā)放:月薪和獎金業(yè)務(wù)員月薪計算方法為:月銷售收入月銷售扣款月銷售收入=(月提成+工齡工資+提前回款獎)80%月銷售扣款=超帳期扣款+超額銷售費用若業(yè)務(wù)員月銷售收入低于一萬元,月銷售扣款以掛帳形式處理,從未來的銷售收入中扣除;若業(yè)務(wù)員月銷售收入高于一萬元,則保證扣款后其月薪不低于一萬元,扣款不足部分以掛帳處理,從未來銷售收入中扣除。月提成計算原則為提成點隨回款額上升而遞減。具體計算方法見下表:表1 月提成計算表月提成回款額100萬回款額1%100萬回款額200萬100萬1%+(回款額100萬)%200萬回款額300萬100萬(1%+%)+(回款額200萬)%300萬回款額400萬100萬(1%+%+%)+(回款額300萬)%400萬回款額500萬100萬(1%+%+%+%)+(回款額400萬)%500萬回款額600萬100萬(1%+%+%+%+%)+(回款額500萬)%600萬回款額100萬(1%+%+%+%+%+%)+(回款額600萬)%公司鼓勵提前回款,對超帳期回款進行懲罰。在出貨后45天內(nèi)回款的客戶,公司根據(jù)提前天數(shù)進行獎勵(提前天數(shù)=45–回款天數(shù));在出貨后4590天內(nèi)回款的客戶,不獎不扣;在出貨90天內(nèi)未回款的,公司根據(jù)超帳期天數(shù)(超帳期天數(shù)=回款天數(shù)90)進行懲罰。以上提到的回款天數(shù)以款到公司賬戶日為基準(zhǔn);在出貨后45天內(nèi)回款的客戶,公司提取“提前回款基金”作為超帳期扣款準(zhǔn)備金,基金額度為:‰回款額提前天數(shù)。若業(yè)務(wù)員無任何超帳期扣款,當(dāng)月提取的提前回款基金的50%將作為“提前回款獎”發(fā)放,另外50%作為基金儲備不發(fā)放。提前回款基金有效期為一年;在出貨90天內(nèi)未回款的客戶,公司將計算超帳期扣款,扣款額為:‰回款額超帳期天數(shù)。超帳期扣款先從當(dāng)月“提前回款獎”扣除,不足部分從“提前回款基金”中扣除,如提前回款基金仍不足抵扣,則從業(yè)務(wù)員工資中扣除;對于帳期超過180天以上的客戶,業(yè)務(wù)人員必須及時書面反映給公司領(lǐng)導(dǎo),說明原因,由公司領(lǐng)導(dǎo)決定具體解決方法,必要時公司將交由司法機關(guān)解決。對于沒有及時書面反映客戶(特別是可能發(fā)生壞帳的客戶)情況的業(yè)務(wù)人員,從第7個月起從工資中扣除貨款。年終獎公司根據(jù)業(yè)務(wù)員全年工作情況發(fā)放年終獎,計算方法為:年提成+(工齡工資+提前回款獎)20%Σ月提成80%年提成計算方法如下表:表2 年提成計算方法年提成回款額1200萬回款額1%1200萬回款額2400萬1200萬1%+(回款額1200萬)%2400萬回款額3600萬1200萬(1%+%)+(回款額2400萬)%3600萬回款額4800萬1200萬(1%+%+%)+(回款額3600萬)%4800萬回款額6000萬1200萬(1%+%+%+%)+(回款額4800萬)%6000萬回款額7200萬1200萬(1%+%+%+%+%)+(回款額6000萬)%7200萬回款額1200萬(1%+%+%+%+%+%)+(回款額7200萬)%開發(fā)新客戶獎業(yè)務(wù)員每開發(fā)
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