【文章內(nèi)容簡介】 日前四、工作要求1．正確把握行業(yè)品牌發(fā)展方向。加強(qiáng)對行業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展方向的把握，重點(diǎn)研究工業(yè)企業(yè)，結(jié)合本地區(qū)實(shí)際確定產(chǎn)品發(fā)展思路，注重品牌培育。2．加強(qiáng)品牌管理。重視品牌的研究和分析，克服品牌管理中的隨意性、盲目性、粗放性，注意區(qū)域市場品牌布局的合理性。3．加強(qiáng)考核。對采購工作考核訂單滿足率、斷貨率、斷貨時間、斷貨比例等，切實(shí)提高貨源組織能力。4．提高市場適應(yīng)能力。加強(qiáng)貨源組織的主動性，根據(jù)本地市場實(shí)際，尋找適銷對路的品牌，制定斷貨后的應(yīng)急措施。第三部分 卷煙貨源供應(yīng)規(guī)范（修訂）貨源供應(yīng)是根據(jù)零售客戶實(shí)時訂單，結(jié)合公司貨源供應(yīng)政策，有效滿足零售客戶需求，提高零售客戶滿意度。一、基本原則貨源供應(yīng)要本著煙草公司與零售客戶之間平等互利、長期合作、共同發(fā)展的原則，堅(jiān)持公平、公正、公開、透明，努力做到“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”。（一）公開、公平、公正原則公司與客戶之間平等互利，各單位根據(jù)自己實(shí)際情況采取不同方式確保貨源政策的公開、公平、公正。（二）合理確定貨源分配方案根據(jù)實(shí)際情況合理確定貨源分配方案并與合理定量進(jìn)行銜接，真正落實(shí)“限制大戶、依靠中戶、扶持小戶”的貨源供應(yīng)要求。（三）以真實(shí)需求為導(dǎo)向原則根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營能力并結(jié)合真實(shí)需求為導(dǎo)向原則，貨源分配實(shí)行適當(dāng)合理的差異化，防止出現(xiàn)“大戶吃不飽、小戶吃不了的”現(xiàn)象。（四）堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營的原則嚴(yán)禁出現(xiàn)體外循環(huán)、搭配銷售、不落地銷售的現(xiàn)象。二、基本概念1．實(shí)時訂單零售客戶向煙草公司提出的原始要貨信息，煙草公司真實(shí)記錄零售客戶原始要貨信息，并結(jié)合公司貨源供應(yīng)政策，形成最終有效訂單。2．客戶分類對零售客戶通過多個不同角度和層面的技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行組合運(yùn)用，以此來指導(dǎo)公司的經(jīng)營管理和營銷實(shí)踐，從而實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)。3．應(yīng)急補(bǔ)貨針對零售客戶的各類突發(fā)和個性化應(yīng)急貨源需求，為滿足市場供應(yīng)，提高零售客戶滿意度而采取的臨時補(bǔ)貨方式。三、貨源供應(yīng)流程在貨源組織之后，營銷中心訂單部真實(shí)采集零售客戶的實(shí)時要貨需求，根據(jù)貨源供應(yīng)策略確認(rèn)零售客戶訂單，并進(jìn)行結(jié)算和配送。流程主要步驟描述名 稱描 述責(zé)任部門時間要求獲取月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃營銷中心采供部與工業(yè)企業(yè)確定月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃后，向營銷部傳遞月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃信息營銷中心確定月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃后制定供應(yīng)策略根據(jù)市場的即時銷售情況、庫存情況，分析品牌的銷售趨勢，按照調(diào)運(yùn)計(jì)劃，對下個月度投放的品牌種類、數(shù)量進(jìn)行規(guī)劃。營銷中心確定月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃后電話訂貨（采集需求）訂單部電話訂貨員真實(shí)記錄零售客戶的要貨需求，軟件系統(tǒng)根據(jù)限量標(biāo)準(zhǔn)形成訂單，同時電話訂貨員向零售客戶反饋訂單信息、資金信息。訂單部每日訂單執(zhí)行配送中心分揀、配送到戶配送中心每日市場跟蹤監(jiān)控監(jiān)控各類別客戶的貨源滿足率變化，收集市場反饋信息，調(diào)整定量策略。督察考評中心專賣內(nèi)管部門客戶服務(wù)投訴中心每月下旬電話訂貨子流程流程主要步驟描述名 稱描 述責(zé)任部門時間要求電話訂貨前準(zhǔn)備接收品牌培育信息、新品信息、價格調(diào)整信息及促銷信息等。訂單部每日電話呼入/呼出零售客戶進(jìn)入電話訂貨系統(tǒng)。訂單部每日品牌推介電話訂貨員（或語音系統(tǒng)）向零售客戶介紹推介品牌信息。訂單部每日記錄客戶真實(shí)需求電話訂貨員真實(shí)記錄零售客戶的要貨需求，并確認(rèn)訂單信息。訂單部每日分析品牌供求情況分析每周的品牌供求情況，并向營銷中心營銷部、采供部反饋，并書寫品牌分析。訂單部每周四、供應(yīng)政策貨源供應(yīng)貫徹落實(shí)國煙辦[2008]20號《國家煙草專賣局關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范卷煙訂單采集和貨源供應(yīng)工作的意見》文件精神，嚴(yán)格規(guī)范，嚴(yán)肅紀(jì)律。規(guī)范客我關(guān)系，規(guī)范訂單采集流程，實(shí)行訂單與預(yù)測分離，如實(shí)錄入客戶需求，規(guī)范電話訂貨員職責(zé)，做好客戶信息維護(hù)。規(guī)范貨源供應(yīng)政策，實(shí)行總量浮動管理，緊俏品牌合理限量，順銷品牌基本滿足，實(shí)現(xiàn)貨源自動分配。1．實(shí)行總量浮動管理。根據(jù)市場實(shí)際需求，與卷煙零售客戶商定月度供貨總量。在此基礎(chǔ)上，依據(jù)卷煙零售客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營情況，允許大、中經(jīng)營規(guī)模的客戶實(shí)際購貨量在商定總量的5%10%的幅度上?。唤?jīng)營規(guī)模小的客戶，應(yīng)允許其實(shí)際購貨量在商定總量的15%左右上浮。對所有卷煙零售客戶，合理控制總銷量上限，不規(guī)定銷量下限，也不按規(guī)格約定銷量。2．緊俏品牌合理限量。緊俏品牌根據(jù)實(shí)際貨源情況，合理限量供應(yīng)。在對卷煙品牌、市場環(huán)境、客戶經(jīng)營能力等因素進(jìn)行市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，以客戶分類為依據(jù)，制定明確、統(tǒng)一的緊俏品牌供應(yīng)政策和合理限量辦法。做到公平公正，保證公開透明。限量供應(yīng)的品牌、規(guī)格不超過公司所經(jīng)營卷煙品牌、規(guī)格的30％，銷售數(shù)量不超過總量的20％。超出部分必須報(bào)省級公司銷售管理部門審批。 3．順銷品牌基本滿足。對順銷品牌卷煙供應(yīng)，做到基本滿足市場需求、均衡銷售。同品類、同價位的卷煙供應(yīng)，可替代品牌(規(guī)格)不少于2個。減少和避免斷貨現(xiàn)象，每月單品牌(規(guī)格)供應(yīng)的斷貨天數(shù)不超過一個訂貨周期。品牌(規(guī)格)需求滿足率達(dá)到90％以上。4．實(shí)現(xiàn)貨源自動分配。全面掌握、及時更新卷煙零售客戶基礎(chǔ)信息，規(guī)范客戶分類。以規(guī)范的客戶分類為基本依據(jù)，制定統(tǒng)一、合理的貨源供應(yīng)政策和分配方法并納入卷煙營銷管理信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)貨源由信息系統(tǒng)自動分配。在貨源分配中，排除人為干預(yù)和隨意調(diào)整，杜絕客戶經(jīng)理直接參與貨源分配，確保公開、公平和公正對待每一個零售客戶。五、分配標(biāo)準(zhǔn)（一）基礎(chǔ)設(shè)置確定品牌屬性將品牌設(shè)置為：緊俏品牌、順銷品牌、維護(hù)品牌。針對貨源分配的客戶分類方案以零售戶的科學(xué)定量為基礎(chǔ)的客戶分類方案，廊坊市共分12個等級客戶（二）部門貨源分配綜合考慮各種因素，設(shè)定部門權(quán)重。（三）制定不同品牌供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)在相關(guān)模塊中對緊俏品牌、順銷品牌、維護(hù)品牌的供應(yīng)數(shù)量，分不同類別零售客戶或結(jié)合相應(yīng)的具體項(xiàng)目進(jìn)行合理設(shè)置。緊俏品牌供應(yīng)由市公司營銷中心根據(jù)一段時間內(nèi)可供貨源數(shù)量、存銷比情況、不同類別零售客戶數(shù)量，確定零售客戶供應(yīng)一級限量。根據(jù)各部的歷史銷量、人口、任務(wù)指標(biāo)、銷售特點(diǎn)等，按一定的權(quán)重標(biāo)準(zhǔn)確定各部一段時間內(nèi)可供貨源總量。各縣區(qū)營銷部根據(jù)可供總量與一級客戶限量，結(jié)合本地實(shí)際，確定二級供應(yīng)限量，二級限量小于等于一級限量（系統(tǒng)默認(rèn)）。對不同類別的客戶按一定的標(biāo)準(zhǔn)分配，總體貨源按權(quán)重直接分配到普通客戶。順銷品牌供應(yīng)對順銷品牌，按需供給的前提下，在科學(xué)定量的原則下，認(rèn)真分析零售客戶真實(shí)的銷售能力，根據(jù)貨源情況，合理確定供應(yīng)數(shù)量，從寬制定供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。維護(hù)品牌供應(yīng)各單位根據(jù)營銷中心制訂的供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，選擇出一定數(shù)量具有某些特定屬性（客戶的所在區(qū)域、經(jīng)營業(yè)態(tài)、商業(yè)環(huán)境、銷量、結(jié)構(gòu)、某一價位卷煙的銷售情況等）篩選客戶設(shè)定限量，根據(jù)可供貨源和投放要求，制定供貨標(biāo)準(zhǔn)。有特殊情況，調(diào)整供應(yīng)數(shù)量超過一級限量的，由營銷中心審批。市公司可以根據(jù)特殊情況需要，將已經(jīng)分配到縣區(qū)營銷部的緊俏貨源收回，并做重新分配。如有特殊情況，需要調(diào)整的供應(yīng)數(shù)量，必須由客戶經(jīng)理核實(shí)情況，并報(bào)市場部經(jīng)理、營銷中心同意后方可進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)整。六、緊俏貨源供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行貨源分配品牌及數(shù)量的公示營銷中心負(fù)責(zé)每月將分配各縣區(qū)營銷部的品牌、規(guī)格、數(shù)量、時間等信息予以公示。各縣區(qū)營銷部和客戶經(jīng)理通過系統(tǒng)及時查詢、了解相關(guān)信息。對緊俏品牌、順銷品牌、維護(hù)品牌的供應(yīng)數(shù)量，分不同類別零售客戶進(jìn)行合理設(shè)置的合理定量在客戶訂貨前要以適當(dāng)方式提前告知，指導(dǎo)客戶訂貨。有實(shí)際貨源的品牌分配時按訪銷周期分配，計(jì)劃貨源待當(dāng)日貨源到貨時分配。卷煙貨源由市公司統(tǒng)一分配根據(jù)一定部門分配權(quán)重，貨源每日分配到各部，日結(jié)后未銷售的貨源自動歸回營銷中心重新進(jìn)行分配。限量的執(zhí)行系統(tǒng)將自動從貨源限量標(biāo)準(zhǔn)中讀取最小的限量標(biāo)準(zhǔn)為零售客戶實(shí)際的供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)（最小原則），并同步到呼叫中心的呼叫界面，便于呼叫坐席員掌握貨源供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，電訪員訂貨時嚴(yán)格執(zhí)行（小于等于分配量），結(jié)合實(shí)際分配貨源和科學(xué)定量，生成訂單。