【文章內(nèi)容簡介】 張，使上體自然挺撥，上身肌肉微微放松。 收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時(shí)大腿肌肉會(huì)出現(xiàn)緊張感，這樣會(huì)給人以“力度感”。 收臀部，使臀部略為上翹。 兩臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于體側(cè)。 兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開，對(duì)男士來講，雙腿張開與肩寬。 身體重心通過兩腿中間、腳的前端的位置上?！钭? 姿：◇ 不美坐姿 脊背彎曲。 頭伸過于向下。 聳肩 癱坐在椅子上。 翹二郎腿時(shí)頻繁搖腿。 雙腳大分叉或呈八字形：雙腳交叉；足尖翹起：半脫鞋；兩腳在地上蹭來蹭去。 坐時(shí)手中不停地?cái)[弄東西，如頭發(fā)、飾品、手指、戒指之類。◇ 正確坐姿 坐下之前應(yīng)輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌開出大聲。 坐下的動(dòng)作不要太快或太慢、太重或太輕，太快顯得有失教養(yǎng)，太慢則顯得無時(shí)間觀念；太重給人粗魯不雅的印象；太輕給人謹(jǐn)小慎微的感覺。應(yīng)大方自然。不卑不亢輕輕落座。 坐下后上半身應(yīng)與桌子保持一個(gè)拳頭左右的距離，坐滿椅子的2/3，不要只坐一個(gè)邊或深陷椅中。 坐下后上身應(yīng)保持直立，不要前傾或后仰，更不要搭拉肩膀、駝背、含胸等，給人以萎靡不振的印象。 肩部放松、手自然下垂，交握在膝上，五指并攏，或一手放在沙發(fā)或椅子扶干上，另一只手放在膝上。 兩腿、膝并攏，一般不要翹腿，千萬不要抖動(dòng)肢尖；兩腳踝內(nèi)側(cè)互相并攏，兩足尖約距10cm左右。 坐著與人交談時(shí)，雙眼應(yīng)平視對(duì)方，但時(shí)間不易過長或過短；也可使用手勢，但不可過多或過大。☆走 姿：◇ 錯(cuò)誤的走姿 速度過快或過慢 笨重 身體擺動(dòng)不優(yōu)美，上身擺動(dòng)過大 含胸 歪脖 斜腰 挺腹 扭動(dòng)臂部幅度過大◇ 正確的走姿 速度適中，不要過快或過慢，過快給人輕浮印象，過慢則顯得沒有時(shí)間觀念，沒有活力。 頭正頸直，兩眼平視前方，面色爽朗。 上身挺直，挺胸收腹。 兩臂收緊，自然前后擺動(dòng)，前擺稍向里折約35度，后擺向后約15度。 男性腳步應(yīng)穩(wěn)重、大方、有力。 身份重心在腳掌前部，兩腿跟走在一條直線上，腳尖偏離中心線約10度。◇ 眼神禮儀 眼睛是大腦的延伸，大腦的思想動(dòng)向、內(nèi)心想法等都可以從眼睛中看出來。第一、 不能對(duì)關(guān)系不熟或一般的人長時(shí)間凝視，否則將被視為一種無禮行為。第二、 與新客戶的談話，眼神禮儀是：眼睛看對(duì)方眼睛或嘴巴的“三角區(qū)”標(biāo)準(zhǔn)注視時(shí)間是交談時(shí)間的30%60%，這叫“社交注視”。第三、 眼睛注視對(duì)方的時(shí)間超過整個(gè)交談時(shí)間的60%，屬于超時(shí)注視，一般使用這種眼神看人是失禮的。第四、 眼睛注視對(duì)方的時(shí)間低于整個(gè)交談時(shí)間的30%，屬低時(shí)型注視，一般也是失禮的注視，表明他的內(nèi)心自卑或企業(yè)掩飾什么或?qū)θ藢?duì)話都不感興趣。第五、 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)的幅度與快慢都不要太快或太慢，眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)稍快表示聰明、有活力，但如果太快由表示不誠實(shí)、不成熟、給人輕浮、不莊重的印象，如“擠眉弄眼”、“賊眉鼠眼”指的就是這種情況，但是，眼睛也不能轉(zhuǎn)得太慢，否則就是“死魚眼睛”。第六、 恰當(dāng)使用親密注視，和親近的人談話，可以注視他的整個(gè)上身，叫：“親密注視”。◇ 手勢禮儀 很多手勢都可以反映人的修養(yǎng)、性格。所以銷售人員要注意手勢的幅度、次數(shù)、力度等。手勢禮儀之一，大小適度。在社交場合，應(yīng)注意手勢的大水幅度。手勢的上界一般不應(yīng)超過對(duì)方的視線，下界不低于自己的胸區(qū)，左右擺的范圍不要太寬，應(yīng)在人的胸前或右方進(jìn)行。一般場合，手勢動(dòng)作幅度不宜過大，次數(shù)不宜過多，不宜重復(fù)。手勢禮儀之二，自然親切，與人交往時(shí)，多用柔和曲線的手勢，少用生硬的直線條手勢，以求拉近心理距離。手勢禮儀之三：避免不良手勢： 與人交談時(shí)，講到自己不要用手指自己的鼻尖，而應(yīng)用手掌按在胸口上。 談到別人時(shí)，不可用手指別人，更忌諱背后對(duì)人指點(diǎn)等不禮貌的手勢。 初見新客戶時(shí)，避免抓頭發(fā)、玩飾物、掏鼻孔、剔牙齒、抬腕看表、高興時(shí)拉袖子等粗魯?shù)氖謩輨?dòng)作。 避免交談時(shí)指手劃腳、手勢動(dòng)作過多過大。手勢禮儀之四，標(biāo)準(zhǔn)禮儀握手應(yīng)是： 場全：一般在見面和離別時(shí)用。冬季握手應(yīng)摘下手套，以示尊重對(duì)方。一般應(yīng)站著握手，除非生病或特殊場合，但也要欠身握手，以示敬意。 誰先伸手：一般來說，和婦女、長者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人打交道時(shí)，為了尊重他們，把是否愿意握手的主動(dòng)權(quán)賦予了他們。但如果另一方先伸了手，婦女、長者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人等為了禮貌起見也應(yīng)伸出手來握。見面時(shí)對(duì)方不伸手，則應(yīng)向?qū)Ψ近c(diǎn)頭或鞠躬以示敬意。見面的對(duì)方如果是自己的長輩或貴賓，先伸了手，則應(yīng)該快步走近，用雙方握住對(duì)方的手，以示敬意，并問候?qū)Ψ健澳谩保耙姷侥芨吲d”等。 握手方式：和新客戶握手時(shí)，應(yīng)伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對(duì)方為準(zhǔn)（如果男士和女士握手，則男士應(yīng)輕輕握住女士的手指部分）。時(shí)間13秒鐘，輕輕搖動(dòng)13下。 握手力量輕重：根據(jù)雙方交往程度確定。和新客戶握手應(yīng)輕握，但不可綿軟無力；和老客戶應(yīng)握重些，表明禮貌、熱情。 握手時(shí)表情應(yīng)自然、面帶微笑，眼睛注視對(duì)方?？傊甔XX公司銷售人員應(yīng)盡量避免不良動(dòng)作。XXX公司銷售人員著裝要求：拜訪客戶時(shí)，您一定要穿著營銷公司規(guī)定的服裝，讓客戶一看就知道您是為何而來的。進(jìn)行銷售工作時(shí)，男士應(yīng)穿深色西裝、結(jié)領(lǐng)帶、穿白襯衫和西褲。女士最好穿白襯衫和裙子?？偟闹b要求是：合規(guī)營銷公司銷售人員應(yīng)按公司規(guī)定著裝。第一， 在銷售工作中，衣著要適合自己的身材，要整潔、自然、大方，穿在身上自我感覺舒服。第二， 服裝應(yīng)當(dāng)適合自己的年齡。第三， 服裝應(yīng)適合自己的職業(yè)和身份。合規(guī)服飾應(yīng)體現(xiàn)一種禮貌。在銷售工程中，應(yīng)選擇符合環(huán)境和禮節(jié)的服飾。西裝是目前世界各地最常見、最標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員用服。西裝與襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、襪子、褲帶等是一個(gè)統(tǒng)一的整體，它們彼此之間的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，能使穿著者顯得穩(wěn)重高雅，自然瀟灑。八、貨架管理 貨架管理流程圖。 貨架商品周報(bào)表。 陳列面知識(shí)。貨架管理流程圖制定計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算陳列標(biāo)準(zhǔn)模式大、中批發(fā)商大、中商場有計(jì)劃拜訪客戶黃金地的確定貨架合同產(chǎn)品規(guī)范陳列檢查表品種數(shù)量缺貨清潔占位定期、不定期檢查貨架清潔規(guī)范陳列保證貨源保證（品種、規(guī)格、數(shù)量）已占位置保證費(fèi)用支出做費(fèi)用帳表回財(cái)務(wù)貨架商品周報(bào)表填報(bào)人： 日期：199 年 月 日序號(hào)貨架數(shù)陳列商品商品數(shù)量常添加商品數(shù)量備 注合 計(jì)合 計(jì)合 計(jì)合 計(jì)合 計(jì)陳列面知識(shí)商品陳列的重要性包括：一、 商品陳列的好壞關(guān)系店鋪的格調(diào)與形象。二、 商品陳列方式足以影響業(yè)績好壞。三、 成功的商品表現(xiàn)能夠激發(fā)顧客的消費(fèi)意念。四、 良好的陳列對(duì)商品而言即是最佳的廣告。五、 商品陳列面好比業(yè)務(wù)員的代言人，一個(gè)好的陳列面容易吸引顧客購買，業(yè)務(wù)員對(duì)陳列面應(yīng)存在有何種觀念，要如何呢？下面列出幾項(xiàng)商品陳列的基本原則： 選擇合適的商品組合和適當(dāng)?shù)纳唐逢惲辛俊?將季節(jié)性或銷售好的主力商品，陳列在黃金位置（即陳列架上，人的目光最容易看到，手最容易拿到的位置）。除此之外，業(yè)務(wù)員尚須注意下列幾點(diǎn)： 應(yīng)注意保持面之清潔及商品包裝的完整性，業(yè)務(wù)員應(yīng)隨身攜帶抹布及包裝配件，服務(wù)你的陳列面商品。 時(shí)時(shí)清潔陳列面商品，勿使規(guī)格不齊全，造成貨架缺貨。 即使換季時(shí)，亦不要將陳列面全部上季商品撤換，應(yīng)保留小部分，爭取部分商機(jī)。 新商品上市應(yīng)懂得藉機(jī)向店頭要求擴(kuò)大列面，同時(shí)新產(chǎn)品鋪貨后業(yè)務(wù)員應(yīng)更勤快拜訪客戶，以了解銷量狀況。 退貨時(shí)不要將陳列面商品全退，放空后再來爭取將費(fèi)時(shí)費(fèi)事。 業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得貨品調(diào)節(jié)，甲店之退貨或許乙店需要，業(yè)務(wù)員須掌握各店的銷貨狀態(tài)，以便做為調(diào)度參考，減少貨品退回公司增加管理成本并爭取時(shí)效。 竭力維護(hù)處有品牌之陳列位置及陳列面積之使用權(quán)益，防止他牌入侵。 研究零售店的視線規(guī)劃，適時(shí)要求店老板盡量將陳列置于客戶的視線附近。九、 回款 回款程序流程圖 收款的技巧。回款程序流程圖零 售批 發(fā)做好對(duì)帳表定時(shí)與柜長財(cái)務(wù)、倉管員對(duì)帳、簽章發(fā)出商品提出回款要求經(jīng)理首肯（即有付款權(quán)人）公司據(jù)對(duì)方可結(jié)算金額開票主管業(yè)務(wù)經(jīng)理開付款通知單、簽章交經(jīng)理或財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)簽章經(jīng)理簽章（有付款權(quán)人）財(cái)務(wù)經(jīng)理簽章會(huì)計(jì)辦理匯票入公司帳戶入分公司（或辦事處）當(dāng)?shù)貛羰湛畹募记稍S多業(yè)務(wù)人員熱心于推銷，卻對(duì)收款及售后服務(wù)缺乏興趣。企業(yè)倒閉之原因多半在于周轉(zhuǎn)不靈，所謂黑字倒閉就是資產(chǎn)負(fù)債表上許多應(yīng)收帳款，亦列有盈余，但是大半的貨款收不回來，弄得資金周圍不靈而倒閉。收款工作之順利否成功為企業(yè)盛衰的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)員應(yīng)有此認(rèn)識(shí)，我們提供商品，店頭提供陳列面，彼此平等，向店家收款是理所當(dāng)然的事。在事實(shí)上，業(yè)務(wù)員常有一種心理障礙，擔(dān)心一旦向店頭收款，可能引發(fā)店老板將未銷之商品退回，以致一拖再拖。因此收款是否順利，實(shí)在是業(yè)務(wù)員之客情培養(yǎng)、信用調(diào)查、售后服務(wù)是否落實(shí)，客戶服務(wù)不佳，收款技術(shù)再高明亦屬罔然。收款技術(shù)一般而言可訴求下述顧客付款心理。 養(yǎng)成顧客定期付款的習(xí)慣。 提出同業(yè)的付款情況，刺激業(yè)者模仿，提高收款效益。 訴求同情心，如訴求收款不佳將受到主管的責(zé)難、減薪，或是公司資金周轉(zhuǎn)困難等等，引發(fā)店頭同情。 給予顧客遵榮及自負(fù)，例如：“像您這樣的店，這點(diǎn)帳款一定不成問題”。 碰到有心賴帳的客戶，要考慮是否須停止交易，切忌害怕退貨而延誤解決時(shí)機(jī)，造成呆帳。要收款順利，除了上述各點(diǎn)，掌握零售點(diǎn)最好的收款時(shí)期及時(shí)段，和管理單位及時(shí)提供正確的由款資料也是須要注意的。帳務(wù)管理 銷售報(bào)表流程圖 分公司（或辦事處）月銷售報(bào)表編制流程圖 分公司（或辦事處）退貨帳務(wù)處理流程圖 年產(chǎn)品銷售核對(duì)表 產(chǎn)品結(jié)算核對(duì)明細(xì)表 產(chǎn)品年銷售結(jié)算表 分公司（或辦事處）銷售月報(bào) 營銷公司帳務(wù)管理規(guī)定（包括現(xiàn)金管理、回扣、折價(jià)等） 現(xiàn)金管理暫行規(guī)定 關(guān)于用現(xiàn)金支付銷售折讓回扣的報(bào)告倉庫管理工作流程圖 倉庫管理工作流程圖。 分公司（或辦事處）倉庫管理暫行規(guī)定。 關(guān)于支付儲(chǔ)費(fèi)的報(bào)告。 汽車運(yùn)輸委托書。 分公司（或辦事處）倉庫盤點(diǎn)報(bào)告表。收貨發(fā)貨退貨報(bào)表倉庫管理工作流程圖入倉記帳產(chǎn)品核對(duì)簽收手續(xù)產(chǎn)品核對(duì)出倉記帳內(nèi)勤財(cái)務(wù)核定報(bào)銷定時(shí)寄回內(nèi)勤處理辦事處接貨商家退貨辦事處退貨回公司周月季盤點(diǎn)月報(bào)表帳實(shí)核對(duì)月報(bào)表主任審核出倉記帳發(fā)貨入倉記帳產(chǎn)品核對(duì)簽收手續(xù)分公司（或辦事處）倉庫盤點(diǎn)報(bào)告表盤點(diǎn)時(shí)間： 年 月 日 共 頁 第 頁品 名規(guī)格單位上月盤存（數(shù)量）本月入庫（數(shù)量）本月出庫（數(shù)量）本月結(jié)余（數(shù)量）備 注辦事處主任簽字： 倉庫保管員簽字：十二、 退貨管理 退貨流程圖 銷售退貨處理流程圖 退貨報(bào)告 分公司（或辦事處）退貨清單退貨流程貨源品種調(diào)配核定退貨數(shù)核定退貨數(shù)內(nèi)定勤銷財(cái)帳務(wù)核入倉記帳產(chǎn)品核對(duì)產(chǎn)品核對(duì)簽收手續(xù)入倉記帳辦商事家處退接貨 貨辦回事公處司 退