【文章內(nèi)容簡介】 溝通，即以最有效的廣告表達產(chǎn)品；消費者對廣告的興趣不像從業(yè)人員， 因此廣告必須能和品牌結合，以產(chǎn)生競爭力。客戶不一定與從業(yè)人員一樣了解產(chǎn) 品，要能站在客戶立場反觀產(chǎn)品；廣告、價格是產(chǎn)品差異化的主要因素，消費者 喜歡有創(chuàng)意、幽默、聰明、誠實的廣告；要了解消費者在被說服過程中的心理特 征，不要忽視潛在、感性的廣告，挖掘潛在性的客戶；借市場調查，可以澄清廣告策略，以便達到行銷的目的。 房地產(chǎn)廣告的策略和策劃 （二）訂定廣告策略時，注意幾個法則。廣告背景分析。做任何廣告都一樣，須做 好市場分析、消費者分析、產(chǎn)品分析、競爭者分析，分析企業(yè)自身的廣告預算、 目標等。廣告問題分析，主要分析消費者認知，廣告效果追蹤。消費者認知與 企劃、業(yè)務人員認知有差異，臺灣有個廣告“冬天可不可以吃冰棒”，畫面是吃 火鍋吃得滿頭大汗，服務生端上冰淇淋大受歡迎，于是說“冬天真的不可以吃冰 棒嗎”，這個廣告引起轟動，說明觀念的逆轉有意想不到的效果。廣告目標擬 定。訂定廣告目標時，分出主副目標、策略目標，如將目標瞄向所有企業(yè)總經(jīng)理，副目標就可能是企業(yè)高級職員和經(jīng)理太太；故意放棄主目標另辟蹊徑的做法 稱之為策略目標。廣告預算編列。一是按利潤比例預算，利潤越高廣告預算越 高；二是按成本比預算，成本越高百分比越大；三是按競爭比預算，如可口可樂和百事可樂公司，為打敗對方不斷提高廣告費用。廣告主張確認。分列主標題、次標題、附標題，確認最想表達的主張?！懊利愂切枰獛椭摹?，主張美麗不僅是天生麗質還必須保養(yǎng)。廣告要素。指的是廣告中必要出現(xiàn)的和一定不可以出現(xiàn)的因素，房地產(chǎn)做報紙廣告，一定寫上售樓電話，IBM公司的廣告必有“IBM”三個字母，可口可樂的廣告都是紅色；廣告畫面出現(xiàn)人物時絕對不能打上黑白外框。其它廣告策略。如反廣告，強調反面情況，補托產(chǎn)品優(yōu)勢；叛逆性廣告，“司迪麥口香糖”是該類廣告典型，17歲的兒子相當叛逆，對母親的任 何建議都不合作，除了建議吃司迪麥口香糖，廣告效果突出。 做有效的房地產(chǎn)廣告分析，應先分析競爭對手，摸清產(chǎn)品行情，再者是消費對象、企業(yè)自身，所謂知已知彼。追蹤房地產(chǎn)廣告后的效益，是很重要的一個環(huán) 節(jié)。 假設有10套房成交，就可能有2400人看到廣告，其中十分之一即240人有了興 趣，只有二分之一即120人打電話咨詢，然后其中的二分之一即60人參觀現(xiàn)場，有 四分之一的參觀者即15人付了定金，其中三分之二即10套房最后成交。 另外，房地產(chǎn)廣告預算編列可以這樣做，如總銷金額在兩億元以下， ％左右較合理，最大達十億元，1％左右。一般講項目總量小，百分比高一點，總 量大，百分比相對可小一些。廣告預算包括報紙廣告、說明書、印刷品、業(yè)務員 獎金、銷售費用、樣品屋等的開支。 廣告的表現(xiàn)方式有：實證式，雞蛋墜地實驗——地毯廣告，雞蛋墜地不破說 明地毯柔軟有彈性；證言式，使用者證言，減肥者證明效果，撞車者證明汽車功能；示范式，洗發(fā)精有長發(fā)示范，化妝品有美女示范；推薦式，由知名人士推薦產(chǎn)品，由喜歡名人進而信任產(chǎn)品；比較式，與產(chǎn)品歷史作前后比較，與產(chǎn)品競爭個案比較；主題式，可用特點述求、反述求等形式，如洗衣機強調 功能、空調強調安靜、保險業(yè)反述求強調可能發(fā)生的災情；嫌疑式，用吸引注 意力的方式引出好奇心，基督教有個廣告只一句詞：“我找到了”。大家紛紛好奇，半年后才有答案：“我找到了理想的宗教——基督教”。創(chuàng)造了轟動效應；意識形態(tài)式，如“人頭馬一開，好事自然來”，強調情境。這些表現(xiàn)方式中，推薦式、證言式、嫌疑式比較適合房地產(chǎn)廣告。 廣告媒體具體有電話廣告（TVCF）、廣播電臺（RD）、雜志廣告（MG）、報紙廣告（MP）、直接郵件（DM）、看板（燈箱、電視墻、霓虹燈、立面招牌）、電影廣告（）、車廂廣告、旗幟廣告、站臺廣告（路標廣告）、帖紙廣告、用品廣告（餐巾、桌布、杯套、椅套）、宣傳車、POP（proint of promotion）、商品目錄手冊、汽球16種，房地產(chǎn)廣告較有效的媒體為報紙、看 板、雜志、直接郵件、帖紙、宣傳車等。據(jù)經(jīng)驗，一星期中周二的報紙廣告最有 效，若一周做兩次，建議在周二、周四，或周一、周四。在報紙上做廣告，還應考慮日期、報種、版面及與相鄰廣告是否沖突。 再介紹一些有創(chuàng)意的廣告文案：真不用“爭”（服飾）耐斯（Nice）告訴你，新的洗發(fā)觀念（一次洗發(fā)二次保養(yǎng)洗發(fā)精）榮獲1995年世界諾貝爾發(fā)明獎（電器）現(xiàn)代的小孩需要更多的“關懷”（各式產(chǎn)品） “冰點”的滋味（飲料） 只要青春，不要“痘”（化妝品） 我是喝克寧奶粉長大的（牛奶）一次沖泡，完整感受（麥斯威爾三合一咖啡） 越黑的時候，我們越亮（新聞廣告） 成就看得見，也要聽得見（電視） 離塵不離城的現(xiàn)代桃花源（房地產(chǎn)） 一畝地只蓋一棟別墅（房地產(chǎn)） 運動家的最高機密（運動自然接觸，方顯真情（內(nèi)衣褲 對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段： 第一階段（預期到首期交樓入住）：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。 第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時促進銷售。此階段廣告費用投入相對較少。 第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務重點是維持樓盤的良好口碑，可結合已經(jīng)入住的眾多住戶來談論評估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平。 總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進程不同階段而得出的較合理的分配方案。當然，每個階段中的廣告及發(fā)布，應依據(jù)具體情況靈活使用和調整。 廣告表現(xiàn)： 在樓盤預售及正式展銷前，應設法積蓄氣氛，設計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。在預售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側的圍布。直到預售和開幕式當天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細節(jié)，另視情策劃）。 預告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預售儀式先期刊登。 首期廣告內(nèi)容及時間安排： 內(nèi)部認購展示會和首期展銷會定期舉行，廣告準備工作應在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下： ① 樓盤效果圖。 ② 樓盤售價表和匯款方式的確定與制作。 ③ 售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設計制作。 ④ 工地圍板的設計、繪制。 ⑤ 展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設計制作。 ⑥ 展銷場地道路指導牌的制作。 ⑦ 展板（兩套，每套12張）的設計、制作和擺放。 ⑧ 影視廣告創(chuàng)意構思及拍攝制作。 ⑨ 報紙廣告首5期的設計、完稿及定版。 ⑩ 圍繞展示會其它促銷宣傳用品。 五、勾勒賣點途徑。 確立行銷要求： 房地產(chǎn)營銷廣告推廣業(yè)務的策略： 引導期： 首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲 ① 工地現(xiàn)場清理美化，搭設風格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。 ② 合約書、預約單及各種記錄表制作完成。 ③講習資料編制完成。 ④價格表完成。 ⑤人員講習工作完成 ⑥刊登引導廣告 ⑦銷售人員進駐。 注意事項： ① 對預約客戶中有望客戶做DS（直接拜訪）。 ② 現(xiàn)場業(yè)務銷售方向、方式若有不順者要即時修正。 ③ 定期由業(yè)務主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。 ④ 不定期舉行業(yè)務與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后， 決定是否修正企劃策略。 ⑤ 有關接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設施，如燈光照明亮度，冷氣空調位置 及冷暖度，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅牢度等均需逐一檢查測試。 ⑥ 主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出 入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。 公開期及強銷期： 公開期（引導期之后715天）及強銷期（公開后第7天起）。 ⑴、正式公開推出前需吸引引導期有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施 展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪 彩，提高客戶購買信心。 ⑵、每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應填之資料填好繳回，由業(yè)務主管加以審 查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出 應變措施。 ⑶、每周周一由業(yè)務部，企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動 （SP）項目與銷售策略及總結銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。 ⑷、擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及（SP）活動人員編制調度表。 ⑸、于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預先安排講習或演練。 ⑹、若于周六、周日或節(jié)日SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講 習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合。 ⑺、每逢周六、周日或節(jié)目SP活動期間，善用35組假客戶，應注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應，每成交一戶，便由主控臺主管播板，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達到最高點。 ⑻、周六、周日下班前由業(yè)務主管或總經(jīng)理召開業(yè)務總結會，對本日來人來電數(shù)、成交 戶數(shù)、客戶反映、活動優(yōu)缺點進行總結與獎懲。 ⑼、實施責任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規(guī)定責任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。 ⑽、隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理 補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理補足或簽約。 ⑾、客戶來工作銷售現(xiàn)場洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時 間或廣告期間實施DS（直銷）、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務主管總結追蹤成果，檢查是否達到預期銷售目標。 ⑿、每逢周日，節(jié)日或SP期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打電話至現(xiàn)場做假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打）以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。 持續(xù)期（最后沖刺階段）： ⑴、正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣 告，重點追蹤以期達到成交目的。 ⑵、利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動廣告。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎金”作為鼓勵。 ⑶、回頭客戶積極把握，其成交機會極大。 ⑷、退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。 ⑸、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽 視。只要腳踏實地的執(zhí)行本方案，房地產(chǎn)營銷將會立竿見影，成就頗豐。3．市場定位報告內(nèi)容第一部分 項目自身分析一．項目地塊情況→ 列表簡單地說明項目情況例：序號項目內(nèi)容1名稱2發(fā)展商3地理位置4用地面積5用地性質6容積率7地塊情況8周邊情況9限高10綠化率二．→ 下表的‘優(yōu)勢’及‘劣勢’是以項目自身，發(fā)展商/開發(fā)商背景及周邊情況作出例點分析，‘機會’及‘威脅’的分析是以片區(qū)及宏觀的角度考慮。例：Strength優(yōu)勢分析Weakness劣勢分析S1. 良好道路體系S2. 豐富景觀資源S3. 開闊視野空間S4. 龐大建筑規(guī)模S5. 靈活建筑規(guī)劃設計S6. 充裕資金實力S7. 齊全區(qū)內(nèi)配套W1. 周邊基礎配套不全W2. 公交系統(tǒng)尚不完善W3. 緊靠工廠、監(jiān)獄W4. 區(qū)域人文環(huán)境不佳W5. 項目周邊規(guī)劃50畝廉租房W6. 周邊規(guī)劃路投入使用時間尚不清楚Opportunity機會分析Threat威脅分析O1. 整體經(jīng)濟向好,地產(chǎn)發(fā)展迅速,棉紡企業(yè)效益提高O2. 政府政策傾斜,促使外地人在石購房O3. 城市高速擴張,土地不斷升值O4. 入市時機良好,區(qū)域尚無競爭對手O5. 區(qū)域待開發(fā)土地較多,易形成大規(guī)模居住區(qū)O6. 政府待建公園,環(huán)境景觀日趨成熟O7. 存在集團購買,將有力促進銷售T5. 周邊項目檔次較低1．物業(yè)優(yōu)及劣勢分析2．機會點及威脅分析 （將SWOT的內(nèi)容分別詳細說明及解釋）3．劣勢及威脅的彌補方案 ‘S+W’用自身的優(yōu)勢彌補劣勢 ‘O+P’用存在的機會解決威脅的問題4．分析總結通過SWOT的分析，總結出項目最大的優(yōu)點，此部分將會引導定位