【文章內(nèi)容簡介】 錯，就是價格高啊?！惧e誤出招】1）我們產(chǎn)品好才價格高。2）好產(chǎn)品只賣給買得起的人。3）您打折的時候再來吧。4）我們價格不高?！狙菥殹?）導(dǎo)購：先生（小姐）您好，非常高興您喜歡我們的產(chǎn)品，您提到我們的價位高我也很認同，大家都希望花最少的費用買到最好的產(chǎn)品，不過在買賣當中這樣的情形很少能發(fā)生，即使有我們都不敢去買了，因為老祖宗總結(jié)的：“一分錢一分貨、天上沒有掉餡餅只有掉陷阱”還是有道理的呀！寶馬有寶馬的價格，桑塔納有桑塔納的價格，我們的價位是高了一些，不過我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)上絕對是有優(yōu)勢的，性價比較非常高。2）導(dǎo)購：先生（小姐）您好，非常高興您喜歡我們的產(chǎn)品，雖然我們價位的確要高一些，但是您也知道家居建材類產(chǎn)品是耐用消費品，品牌和質(zhì)量都非常的重要，一分錢一分貨啊，如果一套不合適的的產(chǎn)品買回家，雖然價格便宜點，可買回去擺在那兒誰都覺得別扭，影響一家人心情，這樣的產(chǎn)品就變成雞肋了，您說是嗎？27. 人家促銷都4折，5折，你們的品牌怎么只有八折？【錯誤出招】1）他們折扣低，他們家產(chǎn)品沒我們好啊。2）我們公司的規(guī)定就是這樣定的。3）那就去看看他們家的吧?！狙菥殹?）導(dǎo)購：呵呵，您非常細心啊，對市場的情況都很了解。其實每個品牌促銷的折扣多少最終的目的都是為了讓消費者真正得到實惠，我們家的產(chǎn)品雖然在折扣上沒有其他家高，但我們的是大品牌的廠家，而且我們的產(chǎn)品在材料、環(huán)保上相比于其他家的是有優(yōu)勢的（向顧客闡述具體優(yōu)勢），購買的我們的產(chǎn)品您最終得到的實惠一定不比您在其他家得到的優(yōu)惠少。2）導(dǎo)購：您說的對，我們的促銷的折扣確實比其他家少一些。每個公司制定促銷政策會綜合考慮很多因素，有的是借新品上市、有的是清理庫存、有的是回饋老客戶，畢竟您裝修房子也是件大事，我想最重要的還是要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、性能上是不是能滿足您的要求，我們的產(chǎn)品折扣雖然低一點，但是在（質(zhì)量、性能、環(huán)保、材質(zhì)上的區(qū)別闡述）是有保障的。28. 這個多少錢，那個多少錢，別和我講產(chǎn)品了！【錯誤出招】1）這個X線，那個X線。2）你只關(guān)心價錢，那套產(chǎn)品最便宜，你就那款吧。3）不關(guān)心產(chǎn)品那怎么能行？4）有價簽，你自己看吧?！狙菥殹?）導(dǎo)購：您別著急，我理解您希望買到物美價廉的產(chǎn)品，我想買任何東西“物美”一定是第一位的，所以想先讓您了解一下我們的產(chǎn)品，我們這款的價格是X，那款的價格是X，性價比是非常高的，來，您看一下……2）導(dǎo)購：來，我給您介紹一下。我們這款的價格是X，那款的價格是Y，大家買東西都希望買到物美價廉的，我理解您的心情。但滿足您的需求一定是第一位的，我們這款產(chǎn)品的性價比是非常高的。29. 我已經(jīng)比較了好幾家了，你告訴我你這個產(chǎn)品的最低價就行了？【錯誤出招】1）都比較過了你還問我干嘛？2）比較過了那你肯定知道??！3）比較過了那就不用我多說了?！狙菥殹?）導(dǎo)購：我想您比較過了一定對市場上這類產(chǎn)品有個大致的了解，我們買東西價格是一個重要的考慮因素，但是最重要的還是產(chǎn)品的性價比，畢竟裝房子也是件大事，除了價格之外，產(chǎn)品、服務(wù)都很重要，我們這款產(chǎn)品的價格剛才給到您X元已經(jīng)是最低的價格了，這個價格跟我們的產(chǎn)品比起來，您已經(jīng)非常超值了，而且這是我們這款產(chǎn)品給到客戶最低的價格了。2）導(dǎo)購：您一看就是個行家，所以我也不瞞您，剛才給您的價格確實是我們最低的價格了，而且我們的產(chǎn)品是定制化，免費幫您測量、安裝，您是非常超值的。34. 剛買的東西折扣就打得這么厲害，真窩火，你們要賠我差價?！惧e誤出招】1）這些都是庫存。2）現(xiàn)在已經(jīng)差不多要推新產(chǎn)品了。3）因為我們的貨賣得差不多了。4）這些都是剩下來的，質(zhì)量稍差一些?！狙菥殹?）導(dǎo)購：小姐，你有這樣的想法我完全理解。其實您也知道，我們這兒從來不亂打折，促銷一定有原因的。從您上次來到現(xiàn)在都快4個月了，您太忙了可能沒有注意到，您看，這次我們促銷的產(chǎn)品跟上次完全不一樣，公司會根據(jù)不同的情況選擇不同的產(chǎn)品促銷，您上次買的是我們那一款……2）導(dǎo)購：是的，如果我看到這樣的折扣差價，心里肯定會有些不舒服，所以我完全能體諒您的心情。只是您也別太在意，因為我們公司推出了幾個新的款式，現(xiàn)在促銷的這批是原來庫刊在積壓的一部分，看起來跟原來的一樣，但是配件、材質(zhì)上可能有些不影響使用的小瑕疵，所以才會有這樣的折扣。30. 你們東西可不便宜，能打幾折呢？【錯誤出招】1）打折可能要再等一陣子。2）對不起，我們的東西從來不打折。3）不好意思，我們這兒不講價?！狙菥殹?）導(dǎo)購：呵呵，您說的對，我們的產(chǎn)品從材料選擇、設(shè)計上都是一流的，正像老祖宗說的“一分價錢一分貨”，所以價格確實不便宜。今年剛好是我們這個品牌10周年的慶典，所以您現(xiàn)在選購會有一些折扣，但是我們的產(chǎn)品是統(tǒng)一定價，一般不會輕易打折。來，您可以先看看我們產(chǎn)品的與眾不同之處……2）導(dǎo)購：您說的對，品牌的東西價格是要稍高一些。關(guān)于折扣的問題非常抱歉，我們除了偶爾在促銷期間有些優(yōu)惠外，其他時期都是統(tǒng)一價格。這樣可以保證顧客—您無論什么時候來買東西都不會出現(xiàn)不一樣的價格。買家居類產(chǎn)品屬于大件消費，所以產(chǎn)品和服務(wù)還是最重要的，您覺得對嗎？來，您可以先看一下我們的產(chǎn)品，我們采用的是（***材料/設(shè)計/工藝），性價比是非常高的。31. 我今天先看看，不著急，等你們打折的時候我再來買?！惧e誤出招】1）還不知道什么時候打折呢。2）其實我們現(xiàn)在也有打折啊。3）難得碰到合適的，干嗎要等呢？4）打折時貨品不齊，可能沒有適合您的。【演練】1）導(dǎo)購：看的出來您很喜歡這款產(chǎn)品，其實我現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會輕易打折，您在什么時候來購買折扣區(qū)別不會太大。如果您現(xiàn)在定，我可以給您按我們老客的優(yōu)惠送您一個小禮物，是非常劃算的。我們這款產(chǎn)品今年銷的非常好，萬一過了段缺貨了，那多可惜啊，您說是嗎？2）導(dǎo)購：呵呵，您真是聰明的顧客，很會選時機購買東西。也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，而且這些東西也是大件消費。沒關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一部定金我?guī)湍ㄏ聛?，到時候促銷的時候如果折扣比這個更低我就給您按照促銷的折扣走，其實您可以放心，我們的產(chǎn)品一般不會輕易打折，就算打折折扣也不會很低。32. 我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你再便宜點我就買了?！惧e誤出招】1）如果可以我怎么會不賣給您呢？2）真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了。3）我們也是誠心賣，但價格部分真的不行。4）我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒辦法?！狙菥殹?）導(dǎo)購：是的，我知道您來過很多次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績，您說是吧？真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買產(chǎn)品最重要的還是要看是否適合您家的裝修風格是否是您自己喜歡的，如果一套不合適的產(chǎn)品買回家，雖然價格便宜點，可買回去擺在那兒看著也不舒服，您說是嗎？一套適合的產(chǎn)品就像藝術(shù)品一樣，擺在您的家里不但能讓您用起來放心而且是一種精神層面的享受，這樣很值得的，您說是嗎？2）導(dǎo)購：是啊，我知道您來我們店好幾次了，我都有點不好意思了，因為您的這個要求我確實滿足不了您。不過我是真的很想為您服務(wù)好，這樣吧，價格上您就別為難我了，在產(chǎn)品的銷售安裝和服務(wù)方面，我一定給您特別的待遇，讓您覺得超值。畢竟買家居類產(chǎn)品是也是件大事，我們也綜合考慮很多方面，您說是嗎？3）導(dǎo)購：是啊，您上周也來過，確實這套產(chǎn)品很有特點，無論式樣、做工和材質(zhì)都非常好，我看得出來您也是真的很喜歡這套產(chǎn)品！我也真心想和您成交這筆單子，但價格您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看成嗎？（用贈品解決），但還是要狠命殺價?！惧e誤出招】 1）價格真不能優(yōu)惠。 2）我們這兒不講價。 3）這個價格已經(jīng)很便宜了。 4）送贈品可以，但打折確實不行?！狙菥殹?）導(dǎo)購：先生，您來過幾次了，也一定都很了解，我們公司講究的是明碼標價，保證質(zhì)量和工藝。我剛才給您的價格已經(jīng)是我們最低的價格了，這一點一定要請您多多包涵！其實您買產(chǎn)品最重要的還是看是否適合您家的風格，如果一套不合適的產(chǎn)品買回家，雖然價格便宜點，可買回去擺在那兒心里也覺得別扭，您說是嗎？而且建材類的產(chǎn)品是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)的測量、安裝、服務(wù)，這些都很重要，我們選擇的時候最重要的還是要綜合這幾個方面進行考慮，選擇價格、質(zhì)量、服務(wù)這些方面都最合適的，其實我們家產(chǎn)品在***方面相比于其他家是非常有優(yōu)勢的（闡述特殊優(yōu)勢、綜合性價比），來，您的送貨地址是……2）導(dǎo)購：先生，這套產(chǎn)品真是很合您的心意，不擺在您家里真是很可惜啊，并且我確實也是真心實意的想成交您這筆單子。先生您也別為難我了，價格上我們確實已經(jīng)給您最優(yōu)惠了。這樣吧，以后您用得好了多給我推薦幾個客戶，我特意按照老客戶的優(yōu)惠，送您一件贈品，和這套產(chǎn)品也很配，您看這樣成嗎？來，我給您介紹一下……（轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點），你們提供的優(yōu)惠力度太小了?！惧e誤出招】1）現(xiàn)在產(chǎn)品的利潤本來就不高。2）不好意思，貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。3）VIP差不多都是這個折扣，也差不到哪里去。【演練】1）導(dǎo)購：是的，相對于其他店面的優(yōu)惠力度我們確實小一些，因為我們是做品牌的，定價的時候就是實實在在的價格，我們的利潤空間也很小，所以才沒像其他家一樣，而且我們希望所有的顧客買我們的產(chǎn)品都是統(tǒng)一的價格，但是您放心，我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)都是非常有保障的，我們的產(chǎn)品性價比是非常高的，來，我?guī)湍榻B一下，您看這款……（轉(zhuǎn)移到關(guān)于產(chǎn)品的介紹上來）2）導(dǎo)購：非常謝謝您的意見，我會把您的意見反饋給公司，針對您這樣的大客戶，我們都會給到特別的貴賓服務(wù)，即使不反映在折扣上，也會增值在其他的服務(wù)方面；真的很謝謝您這么善意的提醒，請問您今天來是想看看……，我買了這么多也不打折呀！那我一件也不買了?！惧e誤出招】1）那您自己考慮吧。 2）這個價格確實已經(jīng)很便宜了。3）不要這樣，您知道我們也很難做?！狙菥殹?）導(dǎo)購：是的，如果我是您的話，買這么多我也希望商家給我打多點折扣。不過話說回來，一款產(chǎn)品要做到這么好的質(zhì)量并且設(shè)計風格又讓您十分喜歡確實也不容易。如果產(chǎn)品質(zhì)量不好的話，即使價格再便宜，您可能也不會考慮，您說是嗎？其實這款產(chǎn)品最重要還是（加上賣點和贊美）如果您不買真的很可惜！這樣吧……2）導(dǎo)購：小姐，我可以理解您的心情，如果我是您的話，我也會認為多買幾樣?xùn)|西就應(yīng)該得到更多的折扣。不過這一點一定請您多包涵，您來過我們店里好幾次了，肯定也清楚，我們店里的東西樣樣都是高品質(zhì)，并且我們價格上也一向堅持實實在在明碼實價，所以還要請您多理解和支持我的工作。不過考慮到您的具體情況，這樣吧，我個人送您一個很實用的贈品，您看成嗎？ 3）導(dǎo)購：哎呀，這樣真的太可惜了。因為這幾款產(chǎn)品都特別適合您，少了哪一個都很可惜。這樣吧，我盡力幫您申請看看，您先稍候（向老板申請，讓顧客知道你在為他解決）……。小姐，實在非常抱歉，價格上我們確實沒有辦法啦，不過我們老板決定送您一個贈品，算是感謝您對我們店的支持，一份心意，還請您收下，怎么說也要有特別折扣吧！【錯誤出招】1）我也想啊，可是公司的規(guī)定就是這樣子的。2）就因為是老顧客所以已經(jīng)給您很低折扣啦！3）真是沒有辦法，如果可以我還能不給您嗎？4）還有很多顧客買得比您多，我們也是這個折扣。5）不是您買多少的問題，公司政策就是這樣?！狙菥殹?）導(dǎo)購：是的，這一點我當然知道，我記得都已經(jīng)見過您好幾次了，只要有一段時間不見還會想起您呢。我想其實您也不是堅持一定要個8折還是9折。這樣吧，我個人送您一個禮物，一定讓您驚喜，請您稍待……（轉(zhuǎn)移焦點到贈品上去）2）導(dǎo)購：謝謝您這到多年來對我們的支持。其實您也知道每個公司打折的原因都不一樣，我們更關(guān)注的是能夠提供什么樣品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客，畢竟價格只是您決定購買的一部分因素，如果東西自己不喜歡的話，我想再便宜您也不會考慮，您說是嗎？像您看上的這款產(chǎn)品就非常適合您……3）導(dǎo)購：非常謝謝您的支持，不過真的非常抱歉，因為我們公司在定價上一直都很誠信，這也是許多像您一樣的老顧客信任我們的原因，所以在價格上真的要請您多包涵。不過我會立即將您的建議報告公司，如果有大客戶的優(yōu)惠方案出來，我會立即與您聯(lián)系。請問，您今天來是想看點什么……，你們店最近有什么打折活動嗎？【錯誤出招】1）一般都在換季的時候。2）我們的品牌一般都不打折。3）這我說不準，要看公司政策。4）我們只對VIP顧客有些折扣。【演練】1）導(dǎo)購：呵呵，很多顧客都很關(guān)心這個問題，只是我現(xiàn)在確實沒辦法給您明確的回復(fù)。一般來說換季時可能有些折扣，不過也不是百分之百這個樣子，像去年換季打折前很多款式就已經(jīng)賣空了，所以您喜歡的產(chǎn)品到時候也不一定會有，其實這件產(chǎn)品非常適合您，現(xiàn)在買還可以享受到我們公司的促銷優(yōu)惠，像這樣的東西您千萬別等，失去機會真的很可