【文章內(nèi)容簡介】 讓人忽略的地方就用得要次一些.滑門的主要結(jié)構(gòu)構(gòu)成：豎框、上軌、下軌、上橫框、下橫框、分隔條、上下滑輪、芯板、防撞條、定位器滑門料材主要材質(zhì)介紹不銹鋼、鋁質(zhì)、其它合金，現(xiàn)在除低檔的滑門品牌尚在用不銹鋼作為邊框外，差不多都是使用鋁質(zhì)、或合金了。表面處理漆面、鍍鋅（鉻）、PVC覆面、天然木皮貼面滑門料材的主要規(guī)格 上下柜6米/根、上下橫/中隔條6米/每根，玻璃：清波和鏡1830mm*2400mm；壓花和凹蒙玻璃：1600mm*2000mm其它玻璃規(guī)格看樣板標(biāo)注。波浪板：場2440mm寬130mm注意：趟門寬不能超過1200mm，要求一塊板做時，高度不超過2440mm，如超過可以采用分隔條連接。滑門鋁材類別國標(biāo)鋁：優(yōu)質(zhì)鋁錠加入一定成份的鎂制作而成。以常被用作滑門邊框的優(yōu)質(zhì)鋁為例，其鋁牌號位5019的鋁合金而言，按照國家標(biāo)準(zhǔn)，%以上，硬度強、韌性好，不易氧化，使用壽命長。非標(biāo)鋁：廢舊回收鋁制作而成，該鋁合金韌性差，硬度不夠，易變形破裂和氧化，使用壽命短?；T型材鋁合金質(zhì)量好壞的主要指標(biāo) 型材鋁質(zhì)：是否采用國標(biāo)鋁，直接決定產(chǎn)品質(zhì)量及成本，目前市面很多采用非標(biāo)回收鋁，外觀經(jīng)過處理后普通消費者肉眼無法辨識。 壁厚（橫切面）： 表面處理：漆面是否光滑，PVC的樣品是否有起泡脫皮的現(xiàn)象。移門滑門 滑動輪是移門最為核心的部件之一，直接決定移門的使用壽命與滑動效果，好的移門品牌都不會在滑動輪上掉以輕心，滑動輪質(zhì)量的好壞主要取決于滑輪的軸承及輪圈材料的品質(zhì)如何。目前國內(nèi)較好的品牌如利馬衣柜、索菲亞利馬衣柜等都會采用大軸承輪及阻尼輪圈。備注，利馬衣柜公司趟門知識要點：趟門組成：兩個豎框+上下橫框+上下軌+上下輪+分隔條+9mm門基板或加百葉板，玻璃，藤藝，真絲，布衣來做。趟門五金材料 所有都是利用航空鋁做的，即比很多品牌的五金厚，堅固； 趟門門邊有11種，分別為：有LM001,LM002,LM003,LM005,LM006,LM007,LM008,窄框。趟門輪子明輪：前面看不見輪子，但后面看得見，主要用于衣柜趟門，不能用于做兩面見光的隔斷門隱輪：前后都看不見輪子，用來做趟門或兩面見光的隔斷門都可以。趟門導(dǎo)軌 單軌：寬45mm，最長可做到6米長，主要用于加長導(dǎo)軌的間斷門。 雙軌：①小雙軌：寬56Mm,最長可做到6米 ②大雙軌：寬85Mm,最長可做到6米（2）下軌是開放式的凹軌，與市場其它品牌的凸軌對比顯得更美觀，不跳軌，使用壽命長。分隔條，即H條二、利馬衣柜公司產(chǎn)品優(yōu)勢A、 環(huán)保、耐磨B、 用料上乘，確保在真品板材封邊用的是德國進(jìn)口漢高牛頭膠無毒，無味。確保產(chǎn)品不脫邊、環(huán)保安全；為確保消費者購買到利馬衣柜真品，公司在封邊、板材面都打有利馬衣柜的LOGO!C、 趟門五金更顯獨特，設(shè)計貼心趟門防撞條感柔軟，四周平整，易粘易折； 專利金屬定位推拉順暢，不易磨損滑輪 關(guān)鍵部位見真功。關(guān)鍵部件的移門滑輪配合下軌，手感十分順暢也不費勁 抽屜拉手從封邊的邊緣平整、拉手方便、高檔順滑的三節(jié)導(dǎo)軌及獨出心裁的五金掛件處處貼心用戶二、利馬衣柜正牌“標(biāo)識”三、導(dǎo)購技巧和店面日常管理 自信，是個人良好心里素質(zhì)的重要體現(xiàn)、作為一名優(yōu)秀導(dǎo)購應(yīng)在充分了解產(chǎn)品知識行業(yè)知識、掌握溝通技能的基礎(chǔ)上，具備三方面自信：一、 深信利馬衣柜品牌、產(chǎn)品在行業(yè)中是最好的，雖然價格比普通雜牌較高，但性價比是最優(yōu)二、 深信自己的服務(wù)和銷售能力，因為99%的顧客屬于外行，這時應(yīng)充分發(fā)揮自己的專業(yè)水平給顧客介紹知識，宣傳正面準(zhǔn)確的信息，積極給予量身定做、提供個性化方案；三、 深信自己的努力不會白費，顧客在你的引導(dǎo)下，一定能最適合自己的產(chǎn)品，購買利馬衣柜產(chǎn)品對其而言一定是最佳的選擇物有所值。四、 下面就是按照一個導(dǎo)購員經(jīng)歷來討論銷售過程中的遇到的問題。（2）導(dǎo)購技巧有法尋（步驟）“聊”在客戶一進(jìn)入專賣店，不僅 需要介紹產(chǎn)品，還需要了解到客戶的家庭地址，客戶各種更加詳細(xì)的情況。2“捧”在進(jìn)行該項工作時需要導(dǎo)購人員對當(dāng)?shù)氐母鞔笮^(qū)情況熟記于心或者具有寬廣的知識面。在了解到客戶主的小區(qū)之后，導(dǎo)購小姐A馬上說“*小區(qū)可是廣州市的高尚小區(qū)，住在里面的人可都是具有較高生活品味，我們利馬衣柜在里面可是安裝了好幾套呀”“介紹”產(chǎn)品的情況畢竟是客戶最關(guān)心的，要求導(dǎo)購人員面對所有客戶都有需要把利馬衣柜的獨特之處闡述出來?！袄R衣柜之所以深受這么**小區(qū)業(yè)主的歡迎，是因為利馬衣柜具有許多的與眾不同……”導(dǎo)購小姐在取得客戶的信任之后，娓娓道來?！搬屢伞苯酉聛?，對于客戶的疑惑進(jìn)行解答?！澳銈兊恼w衣柜在幾天能安裝？”“在確認(rèn)圖紙交款之后*天能上門安裝……”5“下訂”對于部分客戶，可采取直接開收據(jù)的形式，但該方法須謹(jǐn)慎，要求銷售人員對客戶心理把握非常的準(zhǔn)。一旦分寸把握不對，便會丟失該客戶。在經(jīng)過許久的介紹之后，這對夫婦對利馬衣柜產(chǎn)品表示出了極大的興趣。但其中的女士還是有些猶豫，正想拉著丈夫離開。這是導(dǎo)購小姐A很熱情地對這位先生說：“請問還有疑問嗎？”在看到他表示沒有之后，馬上拿出收據(jù)并說：沒有的話，那我們明天就給你上門測量，現(xiàn)在我就給你開收據(jù)了。至此，客戶便正式下單。針對不同的客戶需要用不同的方法，在專賣店銷售過程中，需要促銷人員具備較強的應(yīng)變能力，在不同的情況下應(yīng)用不同的策略。（3）仔細(xì)觀察出業(yè)績（案例） 導(dǎo)購顧名思義，意即引導(dǎo)顧客購買，根據(jù)顧客的喜好引導(dǎo)客戶了解利馬衣柜產(chǎn)品，幫助顧客選擇最合身的產(chǎn)品。導(dǎo)購工作，看起來簡單易做，但實際上要做好這一工作并不是那么的容易。因為該項工作所接觸的人較多。在與顧客接觸的時候，要求導(dǎo)購人員必須設(shè)身處地，換位思考，同事也要求導(dǎo)購人員用對待朋友的誠意，讓他感受到你的親切和誠意，讓他感覺到你是在為他想。有一天，我正獨自坐在專賣店處理一些客戶訂單事宜。這時有一位女士很悠閑地來到專賣店。她一來到專賣店門口，我便微笑迎接她：“你好！請隨便看看?！痹谳p輕地推了推輕軌門，客戶很隨意地問道：“這是怎么計價的？”……在聽了我的報價后，她嚇了一跳：“這么貴呀！不過我也是先看一下的，沒這么快做”同事，人就忘專賣店門走去“沒關(guān)系的，買東西就是要認(rèn)真挑選，況且衣柜是一項長期的投資，如果做了一個品質(zhì)較差的衣柜，不久又要重做的話，對于你所帶來的損失可就不僅僅是一點錢的問題了，還浪費時間”在把這個客戶先留住之后，我便開始將利馬衣柜的獨特之處介紹給她。后來，我給她算了衣柜的價錢之后，仍是較貴。此時，我對她家裝修情況亦非常的關(guān)切，對衣柜的部分細(xì)節(jié)之處給予設(shè)身處地的思考，深得她的信任。同時，我也表現(xiàn)出很努力地為她申請折扣，給予點優(yōu)惠。這樣，客戶終于下定了！當(dāng)然，不同的顧客具有不同的要求，穿著時尚，看起來像個闊太太，像那種講究生活品位而不太看重金錢的享受派。所以我?guī)退醿r時給可一個配件完整，時尚實用的方案。然而她在聽到我的報價之后，說了一句“你們用的是什么材料呀，黃金都不用這么貴”，就走了。但是，有一位陳先生確實因為我們給他的草圖布局太簡單，認(rèn)為我們看不起他。這些，都是需要我們在實際工作中認(rèn)真總結(jié)，才會在接待客戶的時候更加專業(yè)，更加了解顧客，使得專賣店業(yè)績能夠得到逐步提高。（4）專業(yè)+服務(wù)=勝利熱情服務(wù)，專業(yè)介紹 剛送走一對把口水說干了才下定的客戶，還沒來得及補充水分，專賣店又進(jìn)來一對中年夫婦，男的襯衫西褲，女的長裙飄逸，并肩走來，我們都禁不住羨慕：真是郎才女貌。進(jìn)到店里巡視一周后，他們來到了門款陳列柜錢，來回推著我們那款“系列特色門”。“這款門我們剛上市不久就定了好幾套呢”。他們用一臉疑惑來迎接我滿臉的真誠“是嗎？為什么”“這一款式簡潔大方，不易過時，市面上都還沒有出現(xiàn)類似的移門，也是我們公司新設(shè)計的?！薄芭?！”他們表現(xiàn)出了極大的興趣。于是我再加以講解：“我們這個門的材料選用…………….使用中也很順暢，而且兩邊的防撞條能更好的使移門與側(cè)板密封”我一邊說一邊將門輕輕來回推動做示范，并且將門材料的小樣板拿出來給他們看?？腿艘采斐鍪指??？粗麄兊臒崆槎仍诓粩嗟卦黾樱页脽岽蜩F，道明重點“款式是一方面，最重要的還是門的質(zhì)量。怎么辨別它的優(yōu)劣呢，就是看它的邊框和底輪……”貼心設(shè)計，持續(xù)跟蹤他們已認(rèn)同我們的產(chǎn)品了，主動報上尺寸，要我?guī)退麄兇騻€預(yù)算。根據(jù)他們的要求我畫出圖紙，把報價寫在旁邊。但我發(fā)現(xiàn)他們的想法在里有許多用料多卻不實用。于是我婉轉(zhuǎn)地提出“林先生，您看，如果這樣布局的話，您的領(lǐng)帶襪子可以放在這個格子架里，西褲放在這里，長大衣……”說完再把這個款式寫在旁邊。二分鐘過去了，他們互相商量了一下。“劉小姐，你是讀設(shè)計專業(yè)的嗎”我笑了，我知道，他們已接受我的方案了。并非最后環(huán)節(jié)價錢一出來，他們一致認(rèn)為太貴了，一個要求送推拉鏡，另一個要至少減少七百多元。“我們這個全國百多家專賣店都是統(tǒng)一價格的，要是個個店都搞特殊……”“要是你能給我這個價，我立即下訂，不然我就要走了，我還約了人吃飯呢?！彼脑捄苡?，我看著他的眼神，表現(xiàn)出的卻是依依不舍。我想，這只是沙加手段而已，這幾百元對他來說是能省則省，不行的話也不在乎這一點點錢?！半m然你們的要求我們公司是從來沒有過的，但我會盡力幫您申請一個最優(yōu)惠的折扣，到時再給您電話”“好，你一定要幫我申請啊”他們留下電話號碼就走了。追蹤，追蹤第二天下午，我致電話告訴他，我全力以赴，能后給予的最大優(yōu)惠只能是少貳佰多元。雖然距離他們的要求甚遠(yuǎn)，但質(zhì)量和價格的綜合評定，我們的品牌還是占優(yōu)勢的，請再考慮。二十分鐘過去了，他心中占主要因素的想法開始動搖了，最后卻仍然說要再考慮。價格還是太貴了，能否再幫他申請一次。第三天下午，我依他要求，再次致電與他“這已經(jīng)是最優(yōu)惠的了，我們雖說是廠家直營，但是我們的用材好，成本就高了，我們給您的是最好的產(chǎn)品，最優(yōu)惠的價格”第四天，沒有消息第五天，專賣店來電，林先生家已測量?？腿俗吡?，并非意味著不再回來，專業(yè)的跟單和專業(yè)的介紹一樣重要！專業(yè)+服務(wù)=勝利?。?）漫談導(dǎo)購能有幸加入利馬衣柜公司，讓我感到榮幸和自豪。雖然工作的時間并不長，但經(jīng)過同事認(rèn)真、有效地培訓(xùn)及在實際中的體會，讓我真正學(xué)到了不少新東西，讓我變得更靈活、更富有思考力，工作能力也得到提高，導(dǎo)購水平得到較大的提高。這主要體現(xiàn)在在以下幾個方面：觀察力在工作中，接觸了形形色色的顧客（有學(xué)生、青年男女、中年夫婦、商業(yè)探……）以前是粗略的觀察，慢慢的現(xiàn)在觀察越來越細(xì)心，小到一個眼神、一雙褲腳、一對襪子，由此察覺出了越來越多的問題，更加了解顧客的心理，屬于哪種類型，真正的需求是什么，他們到底是否想購買等等。還記得，有一對夫婦來到店里，他們詢問一款編織紋特色門，憑感覺，我估計他們屬于隨便問問價，但沒有實際購買能力的一種。那位先生說：“如果我只買門多少錢”我親切的告訴他們“這款門是580元/平，你們的柜身已經(jīng)做好了嗎”他回答已經(jīng)做好了，我試探的問道：“你們是剛買的新居在裝修吧？”對方回答：我們準(zhǔn)備買。后來她問我們柜體配件像領(lǐng)帶夾、拉籃之類的是否另外賣，如果買四件以上是否優(yōu)惠，我肯定的說“我們的配件可以單賣，但恐怕要讓您失望，這些配件是實價，不能再降了”后來經(jīng)過一番交談，我已看出其實顧客想買，也不會現(xiàn)在定貨，我于是說，如果你們現(xiàn)在就定貨，我就向公司給你們申請優(yōu)惠。把握時機 在銷售中，時機是否把握得當(dāng)也至關(guān)重要。檔一個顧客外表看起來比較靦腆，還沒有走進(jìn)店來，我們就道聲“歡迎光臨”，那么有可能就給這位顧客帶來無形的壓力，行我們一定會給他家少產(chǎn)品，如果他不買，那多尷尬，于是趕快避開了。所以面對不同的人，抓住不同的最好的時機，進(jìn)行初步交涉（即等待時機）。一天、我正在店里高整理，有位李先生進(jìn)來，當(dāng)時我沒有幾十刻意向顧客招呼，而是繼續(xù)自己手頭的工作。當(dāng)顧客停在我們書柜前，并用手觸摸時，我才說“歡迎光臨，請慢慢看”，這時顧客抬起頭來，向我詢問書柜的價格、特點等，我耐心的回答李先生的疑問，并主動引導(dǎo)顧客，最后幫他預(yù)算，他說他回去商量一下…… 我覺得如果當(dāng)時處于工作姿態(tài)中時，有顧客來，必須馬上把工作停下來，迎上去，必須專注時機，自然輕松、愉快的進(jìn)入待客狀態(tài)。技巧有了店員基本素質(zhì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠得，一個好的導(dǎo)購還要有高超的技巧。面對不同的顧客就要不同的話，上哪座山唱哪支歌，隨機應(yīng)變。如果一個顧客指著一個疑惑而和你喋喋不休，你的回答怎么都不能使他滿意，那么我們就要多動腦，實在沒有辦法，不妨用我們其他最能吸引對方興趣的優(yōu)點進(jìn)行彌補，多說些其他方面的好處，緩和氣氛?？傊叱膸浊Р皇桥c生俱來，而是現(xiàn)實中不斷積累、總結(jié)出來的售后服務(wù)現(xiàn)在競爭日趨激烈，良好的售后服務(wù)是獲得成功的一個重要基礎(chǔ)。在和顧客成交之后，我們要保留顧客的姓名、電話。盡可能知道多方面的信息，打個電話進(jìn)行親切的慰問，并把顧客的建議清楚的記下，以求我們以后的改進(jìn)。我對現(xiàn)在的工作越來越感興趣，越來越喜歡，充滿信心，同事我還要不斷地改進(jìn)，因為我知道，要在這方面立于不敗之地，就要不斷地總結(jié)，積累，站在顧客的角度多想問題！（6）雙向跟單業(yè)績利馬衣柜X城市專賣店在春節(jié)后的淡季銷售業(yè)績喜人，絲毫不低于節(jié)前的旺季水平。通過X城市J總的溝通，得知其專賣店實行雙向跟單的策略效果不錯，深受啟發(fā)。所謂雙向跟單，對顧客跟單主要包括以下三個步驟：一步驟：“套住客戶”，對于有購買一項的準(zhǔn)顧客相近一切辦法多交流，從言談中了解顧客的背景、職業(yè)、喜好、所在樓盤、裝修進(jìn)度，想想不名且貨暫未裝修的顧客可提出留下聯(lián)系電話，以便近期公司有開展促銷優(yōu)惠活動時聯(lián)絡(luò)。大多數(shù)準(zhǔn)顧客都會留下電話號碼。當(dāng)然，顧客出門前不忘送上一本宣傳資料及頂上個人名片。二步驟：“借機聯(lián)系”，一半在三天至一周的時間內(nèi)主動打電話給顧客，可以打折優(yōu)惠、新品推出等接口簡單想顧客闡明來意和內(nèi)容，該過程要注意言辭、簡單扼要，最好在拿起電話前先充分準(zhǔn)備。通過再次溝通，導(dǎo)購員與顧客的感情進(jìn)一步了。三步驟：“誘惑下單”，準(zhǔn)顧客幾乎都會再來一趟專賣