室內(nèi)設(shè)計(jì)師營(yíng)銷能力培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-04-28 23:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 費(fèi)、稅金、公司的合理利潤(rùn)等諸多因素。有些項(xiàng)目中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多，這樣把所有的費(fèi)用加起來，報(bào)價(jià)自然顯的比主材價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購(gòu)買的還要便宜一些?？蛻粼儐枮槭裁从蓮S商鋪地板價(jià)格較低，而由我公司來鋪則價(jià)格較高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：對(duì)不起，是這樣的。木地板廠商主要是靠銷售產(chǎn)品來獲取利潤(rùn)的，為了售出產(chǎn)品，木地板廠商往往雇用工費(fèi)及技術(shù)水平都較低的工人進(jìn)行鋪裝，其價(jià)格雖然低廉，但質(zhì)量也同樣低劣?？蛻粼儐柟镜膱?bào)價(jià)中各價(jià)位有何區(qū)別時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：我公司的報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶不同的需要制訂的，它們的主要區(qū)分是：依據(jù)材料的等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)二個(gè)方面的不同而產(chǎn)生不同的價(jià)格，但是無論您選擇了哪個(gè)等級(jí)的報(bào)價(jià)，我們都會(huì)為您提供同樣熱情和完善的服務(wù)，同時(shí)，它的質(zhì)量?jī)r(jià)格比也高于其它公司。當(dāng)客戶詢問“你們公司的廣告做的這么多，是不是把費(fèi)用都攤在了我們客戶身上”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：這方面請(qǐng)您完全放心。我公司走的是“品牌化、規(guī)?；钡慕?jīng)營(yíng)道路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規(guī)模大，廣告費(fèi)攤銷下來所占的比例卻比小公司低，這就是規(guī)?；膬?yōu)勢(shì)之一。另外，鑒于我公司在家裝行業(yè)的知名度和影響力，許多媒體對(duì)我們的宣傳報(bào)道都是免費(fèi)或極其優(yōu)惠的，因此，您不必?fù)?dān)心承擔(dān)了我們的廣告費(fèi)用。當(dāng)客戶詢問報(bào)價(jià)中材料、人工和利潤(rùn)的比例時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：直接材料費(fèi)和直接人工費(fèi)大概要占到總造價(jià)的80%左右，房租、設(shè)計(jì)人員、監(jiān)理人員、其他管理人員的工資、稅金等各種費(fèi)用大約占到15%左右，公司利潤(rùn)在5%左右。當(dāng)客戶詢問我們是否能提供更多價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：裝飾公司自從進(jìn)入裝飾市場(chǎng)后，也遵循了“市場(chǎng)”的普遍規(guī)律，即：由于多家公司在一起激烈的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格越來越低，服務(wù)及質(zhì)量越來越高，各家公司的利潤(rùn)也越來越低并且趨向一致。我們公司的價(jià)格也一樣，目前的利潤(rùn)已相當(dāng)?shù)?。但是隨著家裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些不規(guī)范的公司為了承攬工程而紛紛降價(jià)，甚至進(jìn)行大幅度的優(yōu)惠、促銷活動(dòng)，業(yè)內(nèi)人士都很清楚，其實(shí)質(zhì)并非是讓利，因?yàn)樗麄兊睦麧?rùn)遠(yuǎn)沒有降的價(jià)多，其實(shí)質(zhì)是在施工工程中的偷工減料，以及與其相伴隨的質(zhì)量低劣。而我們公司作為北京家裝行業(yè)的龍頭企業(yè)、有相當(dāng)品牌知名度的明星企業(yè)和北京建筑協(xié)會(huì)信得過企業(yè)，我們堅(jiān)持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的工程、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并制訂了質(zhì)量保障體系進(jìn)行層層把關(guān)，堅(jiān)決杜絕通過降低工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行低價(jià)競(jìng)銷的事情發(fā)生，因此，我們?cè)谀壳袄麧?rùn)較低的情況下很難再進(jìn)行優(yōu)惠。當(dāng)客戶詢問“你們現(xiàn)在做出的工程預(yù)算，今后是否會(huì)有大的變動(dòng)”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：當(dāng)您確定的裝修項(xiàng)目今后沒有變動(dòng)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般是不會(huì)變的，但有時(shí)通過圖紙做出工程預(yù)算，會(huì)與實(shí)際情況存在一定偏差，當(dāng)然這種偏差不應(yīng)超過實(shí)際花費(fèi)的15%，此外，還有一些項(xiàng)目，如水電的改造等，只有在預(yù)決算完畢后才能得出具體的施工量和報(bào)價(jià)。當(dāng)然，如果您在工程施工過程中對(duì)原設(shè)計(jì)進(jìn)行修改或增減，我們會(huì)以變更單的形式把價(jià)格變化報(bào)給您認(rèn)可、簽字。當(dāng)客戶對(duì)“首期付50%，中期付30%，未期付15%加增減部分計(jì)算，驗(yàn)收后付5%”的付款方式持有異議時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：您好，是這樣的。現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合同均是建筑裝飾管理中心統(tǒng)一制定的范本，我們無權(quán)改動(dòng)其中的任何一項(xiàng)規(guī)定。付款方式也是一樣，建筑裝飾協(xié)會(huì)之所以這樣要求，正是為了通過規(guī)范化管理，確保家裝消費(fèi)者的利益，因此按照這個(gè)方式付款，對(duì)您將來依靠法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益最為有利。如果更改了，我們得不到市場(chǎng)質(zhì)檢部的認(rèn)可，您也將失去第三公正方的保障。1當(dāng)客戶詢問“為什么物業(yè)管理部門已經(jīng)收取垃圾清運(yùn)費(fèi)，你們還要收取垃圾清運(yùn)費(fèi)”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：您好，是這樣的。我公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，是指從您的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用，其中包括人工和垃圾包裝袋等多種費(fèi)用，而物業(yè)管理部門收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，則是指將已運(yùn)至小區(qū)內(nèi)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外指定垃圾傾倒場(chǎng)的費(fèi)用。1當(dāng)客戶詢問為什么物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金一定要由客戶承擔(dān)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：您好，是這樣的。在我們?yōu)槟龅念A(yù)算里，并沒有含物業(yè)管理費(fèi)及物業(yè)管理押金，因此盡管有些物業(yè)公司借口保護(hù)客戶利益強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理費(fèi)及物業(yè)管理押金應(yīng)該由裝飾公司來交，但是我公司沒有義務(wù)（大部分屬于不合理收費(fèi)或亂收費(fèi)）也沒有能力（我們的利潤(rùn)很?。┙患{這兩種費(fèi)用，況且絕大部分物業(yè)押金都是物業(yè)公司設(shè)下的圈套，完工后他們常以種種借口和理由不還、少還或晚還，我公司是非常正規(guī)的名牌企業(yè)，我們不可能象其它公司那樣從客戶的裝修成本中擠壓出這部分費(fèi)用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在與物業(yè)公司打交道時(shí)您是甲方，因此由您交納這部分費(fèi)用為好。當(dāng)然，如果我們?cè)谑┕ぶ袚p壞了物業(yè)的物品，或違反了物業(yè)管理規(guī)定而使您交納的押金被克扣，我們將合理的承擔(dān)相應(yīng)部分。另外：國(guó)家無相關(guān)法規(guī)且公司有第三方鑒證。1當(dāng)客戶詢問什么是報(bào)價(jià)中的“另計(jì)”部分時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：“另計(jì)”就是某一項(xiàng)目“說明”中的某一部分的費(fèi)用未計(jì)入該項(xiàng)目的報(bào)價(jià)。1當(dāng)客戶詢問雨季施工會(huì)不會(huì)影響施工質(zhì)量時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：說實(shí)話，適合的裝修季節(jié)。許多人認(rèn)為秋冬季節(jié)裝修好，但是經(jīng)過夏季后，木材的含水量較高，秋冬季節(jié)氣候逐漸干燥，水分蒸發(fā)后非常容易出現(xiàn)實(shí)木收縮、變形、飾面干裂
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