最新室內(nèi)設(shè)計(jì)師綜合素質(zhì)(編輯修改稿)
2025-07-27 02:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。類型 A、分析型理智型的消費(fèi)者 這種客戶在選擇公司時通常比較理性，會從多方面權(quán)衡，綜合各種因素往往會咨詢很多公司，對價格，質(zhì)量，服務(wù)及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你合作。 B、自主型控制型消費(fèi)者 此種人思維方式，行為習(xí)慣，喜好等都比較固定，很有主見，通常對外界影響不太在意，如對你的公司有興趣，一般不會跑掉。 C、表現(xiàn)型沖動型的消費(fèi)者 這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。 D、親善型猶豫型的消費(fèi)者 此種人沒有主見，有時甚至不了解自己的需要，行動起來猶豫不決，舉棋不定，反復(fù)無常。 消費(fèi)層次 A、分析型、理智型的消費(fèi)者 通常工薪階層的居多，這些人既要好的質(zhì)量、服務(wù)，又要低價位。我們就要突出公司的優(yōu)勢，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢，消除其顧慮。 B、對于自主型、控制型的消費(fèi)者 這些談時需將其要求巧妙的結(jié)合起來，這些人通常在某一方面很專業(yè)，如：藝術(shù)方面，建筑方面等。 C、對于表現(xiàn)型、沖動型的消費(fèi)者 一般要求比較隨便，問的比較少，不愿表現(xiàn)出對家裝一無所知，可以采取夸張，刺激等方式突出我公司與眾不同，來刺激其追求新奇高檔的欲望，引導(dǎo)消費(fèi)完成交易。 D、對于親善型、猶豫型的消費(fèi)者 可以宣傳公司的特色的同時，了解他們不了解的需求，通過公司的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價值所在，利益所在，作他的助手。 （三）、影響和客戶合作的因素 價格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)知名度 消費(fèi)者心理：喜好、收入 社會因素：家庭成員，親密的朋友，同事，鄰居等 （四）、整個交易過程以及在每個環(huán)境中所要注意的事項(xiàng) 完成一次交易的過程 客戶拜訪，談判前的準(zhǔn)備，處理談判過程中的異議，完成交易后期服務(wù)。 電話應(yīng)答技巧（咨詢或反饋） 禮貌用語，語氣，語調(diào)，語速，仔細(xì)聆聽，已確定的事項(xiàng)回答要肯定，不確定的事項(xiàng)回答要富有彈性。 初次接觸的咨詢和溝通 A、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的談判知識 首先要了解自己的公司狀況，相關(guān)的部門。其次是對自己公司的特點(diǎn)，發(fā)展目 標(biāo)，工藝過程及其給客戶帶來的好處，對裝飾行業(yè)專業(yè)知識的掌握及同行公司的運(yùn)作情況的把握，明確我公司在同行業(yè)中的地位，整個市場對我們公司的接受程度有多大，我們的主要對手是誰，雙方的優(yōu)劣勢各在何處。 B、交易對象的調(diào)查 盡可能詳細(xì)的了解客戶的自然狀況如：姓名、年齡、婚否、職業(yè)、愛好、背景、經(jīng)濟(jì)狀況、家庭狀況。并了解家庭成員的喜好，行為習(xí)慣。 盡可能的設(shè)想談判過程中所能遇到的各種問題并找出應(yīng)變方法，選擇其中較好的幾種，做到有備無患。 C、條件允許，盡量先與客戶約好見面的時間和地點(diǎn)，以避免浪費(fèi)時間。 D、會見前注意自己的儀表，整理好自己的頭發(fā)，衣著要得體。 轉(zhuǎn)六、面對面的談判 克服溝通障礙及有效溝通技巧 做好細(xì)致全面的談判前準(zhǔn)備，見機(jī)行事，以適當(dāng)?shù)脑掝}開始，客觀地了解客戶的需要，避免自作主張的主觀判斷。選夠交易理由及強(qiáng)調(diào)選擇我公司是物有所值，避免無目的介紹；爭取客戶的認(rèn)同，避免“屈客”；要誠實(shí)可靠，避免夸張的資料虛報；表現(xiàn)出興趣和熱誠，避免不在乎；提出帶有啟發(fā)的問題，掌握主動，提供多個選擇，避免不擇手段。 談判技巧 知己（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析動機(jī)）找出雙方的關(guān)系程度（需要和隱藏的事項(xiàng)，建立雙贏的局面）。 談判前準(zhǔn)備
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