【文章內(nèi)容簡介】 固定顯 藏 687085 (4735) () 2 745506 (4528) () % 固定隱藏 187271 (5646) () 0 169329 (2554) () % 其它 57536 (2971) () 0 53977 (4898) () % 雙調(diào)顯藏 120172 (14496) () 0 188368 (24576) () % 直筒系列 113350 4 102755 % 產(chǎn)品線 03 年情況 04 年情況 增長率 產(chǎn)品系列 銷量 金額 新增款式 銷量 金額 金鹵射燈 單調(diào)深藏 1 0 1 198 % 雙調(diào)深藏 0 0 0 翻轉(zhuǎn) 0 0 0 （ 2） 吸頂式燈具 產(chǎn)品線 產(chǎn)品系列 03 年情況 04 年情況 增長率 銷量 銷售額 新增款式 銷量 銷售額 鹵鎢吸頂燈 翻轉(zhuǎn)系列 1159 0 12021 (4179) () 216% 固定系列 1904 0 2782 46% 迷你座系列 63313 0 83765 32% 軟管系列 8200 0 8457 3% 閃銀系列 0 10174 太空亮星系列 3917 (133) () 0 3652 (164) () 9% 橢圓座系列 81340 0 97515 20% 展示系列 4717 3951 16% 熒光 吸頂燈 太空天杯系列 989 0 604 39% 冷光展示系列 0 （ 3） 導(dǎo)軌式燈具 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 產(chǎn)品線 產(chǎn)品系列 03 年情況 04 年情況 增長率 銷量 銷售額 新增款式 銷量 銷售額 鹵鎢導(dǎo)軌燈 傳統(tǒng)大功率系列 49517 3 75980 53% 聚光系列 4140 0 4347 5% 立式系列 5085 0 3736 27% 連體系列 13996 0 12020 14% 軟管系列 1 6280 0 6327 1% 軟軌系列 3192 (177) () 0 4162 (469) () 37% 臥式系列 101654 0 108346 7% 金鹵導(dǎo)軌燈 連體系列 1 6851 0 18211 166% 分體系列 熒光導(dǎo)軌燈 冷光展示系列 0 （ 4） 懸吊式燈具 產(chǎn)品線 產(chǎn)品系列 03 年情況 04 年情況 增長率 銷量 銷售額 新增款式 銷量 銷售額 組合懸吊燈 傳統(tǒng)系 列 1 471 0 159 66% 金鹵懸吊燈 吊鏈深陷系列 1227 (206) () 0 2082 (559) () 49% 高天棚系列 1076 0 924 14% 懸掛簡裝系列 3183 0 3975 25% 熒光懸吊燈 吊線天杯系列 808 0 1244 54% 鹵鎢懸吊燈 吊線天星系列 8573 0 10995 28% 懸臂天星系列 761 (25) () 0 669 (19) () 12% 懸臂天眼系列 6219 (41) () 0 5953 (16) () 4% 展示系列 269 0 329 (11) () 18% （ 5） 壁燈燈具 產(chǎn)品線 產(chǎn)品系列 03 年情況 04 年情況 增長率 銷量 銷售額 新增款式 銷量 銷售額 鹵鎢壁燈 龕系列 68 0 4870 7062% 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 水晶系列 3397 0 3410 0% 筍系列 9474 0 9620 2% 熒光壁燈 龕系列 0 筍系列 0 第四部分：策略篇 一、 問題與機(jī)會 優(yōu)勢產(chǎn)品線僅限于嵌入式安裝燈具里的天花燈、格柵射燈產(chǎn)品線，其它產(chǎn)品線相對較弱 通過以上銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，雷士商業(yè)店鋪照明產(chǎn)品，在市場上占有優(yōu)勢的只有鹵鎢天花燈、鹵鎢格柵射燈兩條產(chǎn)品線。對我們而言，做好其它產(chǎn)品線產(chǎn)品的開發(fā)，產(chǎn)品銷量有進(jìn)一步提升的空間。 各廠家雖然有商業(yè)店鋪照明產(chǎn)品，但無明確策略，真正意義上的競爭還未開始 現(xiàn)在明確提出涉足商業(yè) 照明的品牌除雷士外，還有歐普、三立、世代、三和、嘉美、三雄等待，然而對商業(yè)照明作出明確定義，細(xì)分商業(yè)照明市場，明確商業(yè)照明的目標(biāo)客戶群體的企業(yè)，為數(shù)不多。 雷士將商業(yè)照明細(xì)分為商業(yè)店鋪照明和商業(yè)建筑照明兩大塊，并還始著手研究各塊市場的特性及需求，將競爭對手細(xì)化到每一條產(chǎn)品線。從戰(zhàn)略意義上來講，我們已先行一步。 商業(yè)店鋪照明相比商業(yè)建筑照明而言，其區(qū)別如下表： 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 比較內(nèi)容 客戶性質(zhì) 單次購買數(shù)量 潛在客戶數(shù)量 顧客關(guān)注點 總體投資回報率 價格 產(chǎn)品性能 商業(yè)建筑客戶 大 少 注重 相對較 小 高 商業(yè)店鋪客戶 小 多 不太敏感 注重 低 雷士針對商業(yè)建筑，提出走“工程路線”、“走設(shè)計師（隱性）渠道”，取得了較好的效果，品牌知名度、產(chǎn)品銷量迅速提升，眾品牌也緊隨其后，聚焦在大工程。 對于商業(yè)店鋪照明，因店鋪購買者對燈具的單次購買量小，客戶分散，難以集中突破 。雖然商業(yè)店鋪業(yè)主對價格相對不太敏感，經(jīng)銷商所獲利潤較高，但對每一個商業(yè)店鋪進(jìn)行單獨開發(fā)，所花人力成本較大，總體投資回報率相對較小，因而漸漸被人忽視。 二、 商業(yè)店鋪照明產(chǎn)品總策略 調(diào)整現(xiàn)產(chǎn)品分類，使產(chǎn)品圖冊能讓消費者更方便地選購產(chǎn)品 對 優(yōu)勢產(chǎn)品線的產(chǎn)品進(jìn)行理念細(xì)分，在進(jìn)一步對成本進(jìn)行控制的同時，改進(jìn)結(jié)構(gòu) 開發(fā)劣勢產(chǎn)品線產(chǎn)品，盡量全方位滿足終端消費者的需求 對連鎖品牌企業(yè)提供量身訂做服務(wù)，借他們在所在行業(yè)的品牌影響力，帶動其競爭對手及跟進(jìn)者選擇雷士產(chǎn)品，拉動終端銷售 第五部分：實施篇 一、 銷售任務(wù)及分解 雷士 2020 年度商業(yè)店鋪照明產(chǎn)品完成銷售 億元，根據(jù)公司 2020 年銷售任務(wù)分配，商業(yè)店鋪照明須完成 億元銷售額，是 2020 年銷量的 倍。分解如下： 產(chǎn)品線分解： 產(chǎn)品線 預(yù)計 04 年 銷售額 (億元） 目標(biāo)任務(wù)額 （億元） 銷售比例 利潤比例 銷售利潤 嵌入燈具類 % 19% 產(chǎn)品線 鹵鎢天花燈 % 18% 金鹵射燈 % 25% 鹵鎢格柵射燈 % 18% 組合格柵射燈 % 20% 裝飾性燈具 % 20% 吸頂燈具類 % 18% 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 產(chǎn)品線 熒光吸頂燈 % 20% 鹵鎢吸頂燈 % 18% 導(dǎo)軌燈具類 % 21% 產(chǎn)品線 軌道系統(tǒng) % 20% 鹵鎢導(dǎo)軌燈 % 20% 金鹵導(dǎo)軌燈 % 22% 熒光導(dǎo)軌燈 0 % 25% 懸吊燈具類 % 23% 產(chǎn)品線 鹵鎢懸吊燈 % 20% 金鹵懸吊燈 % 24% 熒光懸吊燈 % 20% 組合懸吊燈 % 20% 壁燈類 % 23% 產(chǎn)品線 鹵鎢壁燈 % 23% 熒光壁燈 0 % 20% 總計 % 20% 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 月度分解 產(chǎn)品線 目標(biāo)任務(wù)額 （億元） Mar05 Apr05 May05 Jun05 Jul05 Aug05 Sep05 Oct05 Nov05 Dec05 Jan06 Feb06 嵌入燈具類 產(chǎn)品線 鹵鎢天花燈 金鹵射燈 鹵鎢格柵射燈 組合格柵射燈 裝飾性燈具 吸頂燈具類 產(chǎn)品線 熒光吸頂燈 鹵鎢吸頂燈 導(dǎo)軌燈具類 產(chǎn)品線 軌道系統(tǒng) 鹵鎢導(dǎo)軌燈 金鹵導(dǎo)軌燈 熒光導(dǎo)軌燈 懸吊燈具類 產(chǎn)品線 鹵鎢懸吊燈 金鹵懸吊燈 熒光懸吊燈 組合懸吊燈 壁燈類 產(chǎn)品線 鹵鎢壁燈 熒光壁燈 總計 (億） 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 二、 產(chǎn)品整合、開發(fā) 產(chǎn)品分類結(jié)構(gòu)調(diào)整 （ 1） 原產(chǎn)品分類結(jié)構(gòu)圖 商 業(yè) 照 明 產(chǎn) 品 群格 柵 燈 盤 、 支 架金 鹵 燈節(jié) 能 燈筒 燈射 燈低壓大功率路軌射燈低壓路軌射燈二線路軌射燈低壓圓路軌燈二線高壓路軌射燈軟軌燈高壓高功率路軌