【文章內容簡介】 果東道國實施積極而開放的外貿政策。鼓勵外商進口，則可選擇這個東道國作為目標市場，如果該國限制進口，但歡迎投資，則可選擇投資式進入戰(zhàn)略，與東道國廠商合資建廠，在東道國及其周邊國家銷售；東道國調整產業(yè)政策，鼓勵發(fā)展高新技術產業(yè)和產品，我國企業(yè)則應選擇技術出口的營銷戰(zhàn)略，或以技術入股，在東道國與其廠家合資建廠，以此促進我國新技術產品出口，并向其他目標市場國家或地區(qū)銷售。④國內外市場的價格水平。外銷的產品其價格是否有利可圖，定價過高無法打開銷路，總之要把外銷產品的價格定在合理的水平上。在發(fā)達國家市場上凡實施高檔化戰(zhàn)略能打入高檔市場的，不要輕易降價，必須堅持優(yōu)質優(yōu)價，采取提質限量營銷，使商品賣個好價錢，同時又確立產品高檔的良好形象，創(chuàng)出自己的名牌，使之升級為國際區(qū)域級名牌。（2）實施國際市場營銷戰(zhàn)略應重視解決的問題①培訓一批國際化經營人才。這一批人才中要精通國際貿易、外匯、國際金融、國際法律與各國經濟政策、法規(guī)，他們要懂外語，會東道國語言；懂外語的翻譯人才要逐步熟悉各種專業(yè)知識，這有利于配合各類人才順利開展國際市場營銷活動。②信息、競爭信息、資源供求信息，該國的各類政策信息、產業(yè)信息、法律法規(guī)信息、人文信息等，以便為走出去的企業(yè)高層領導進行國際市場營銷戰(zhàn)略與策略的決策提供科學的依據。③以國際市場為導向，適時地調整走出去的企業(yè)的組織結構、技術結構、生產結構和產品結構，使這些結構優(yōu)化和升級，以便與國際市場的變化趨勢、東道國產業(yè)結構、技術結構升級相適應，使企業(yè)的生產能力結構與產品結構也隨之升級，與國際市場的需求變化趨勢相適應。④實行貿、工、技聯(lián)合，加快技術進步，提高科技和產品的開發(fā)能力，培育走出去的企業(yè)的核心能力，增加企業(yè)在國際市場的競爭能力。【正確答案】企業(yè)市場營銷工作的內容主要包括：（1）市場調研工作。進行市場調查和預測，掌握市場需求狀況及其變化趨勢、發(fā)展動向：了解市場供給情況，掌握競爭對手動向和競爭的變化趨勢；搞好銷售統(tǒng)計，積累基礎資料。根據市場信息和歷史統(tǒng)計資料，進行預測預報。（2）目標市場選擇工作。在市場調研的基礎上，進行市場態(tài)勢的分析；細分市場，確定目標市場和重點市場；制定開辟、占領和擴大市場的戰(zhàn)略和策略。（3）產品開發(fā)建議與商標、品牌、包裝設計工作。根據市場調查取得的需求信息，及時向技術開發(fā)部門和生產制造部門，提出開發(fā)和生產適銷對路的新產品的建議；參與商標和包裝的設計工作，制定有關商標和品牌的戰(zhàn)略與策略。（4）產品定價工作。配合財務部門做好產品或勞務的定價工作，提出定價戰(zhàn)略和策略的建議；給用戶報價；決定浮動價格；同用戶協(xié)商定價。（5）銷售渠道選擇工作。根據企業(yè)營銷隊伍情況和產品特點，正確地選擇營銷方式和銷售渠道，制定正確的渠道戰(zhàn)略和策略。（6）產品促銷工作。根據企業(yè)產品特點和經營實力，做好產品的廣告和宣傳工作；做好公共關系工作；做好人員推銷工作和營業(yè)推廣工作，并制定相應的廣告戰(zhàn)略與策略、公關戰(zhàn)略與策略。（7）產品儲存和運輸工作。組織好產品的入庫、保管、出庫和發(fā)運工作；有些產品需要在銷售地點適當儲備，也需要做儲存和保管工作，調節(jié)好各地產品的供需平衡。（8）承接訂貨和銷售服務工作。承接客戶訂貨，簽訂各種合同，加強對合同的管理，認真履行合同；做好售前、售時和售后的各項服務工作；制定有效的服務戰(zhàn)略和策略。（9）客戶關系管理工作。客戶關系管理（簡稱CRM），就是指企業(yè)對客戶有關信息進行收集、整理和分類，通過分析研究，區(qū)分出重點客戶和一般客戶，并根據他們的不同需求，調整企業(yè)的業(yè)務流程，集中企業(yè)優(yōu)勢資源，為他們提供優(yōu)質、多樣化和差異化的產品和服務，以保證客戶較高的滿意度和忠誠度所進行的協(xié)同銷售、協(xié)同市場、協(xié)同服務等一系列工作的總稱?？蛻羰瞧髽I(yè)的利益共同體?？蛻衾婧推髽I(yè)利益是一致的，企業(yè)在為客戶創(chuàng)造價值、滿足其需要時，才能實現(xiàn)企業(yè)自身的利益；客戶是企業(yè)最珍貴的資源，也是可以管理的資源，企業(yè)應把這一資源像供應商、渠道商那樣納入自己的管理范疇，從而延長和加強自己完整的價值鏈管理；要善于細分客戶，不是所有的客戶都是很有價值的，要抓住對企業(yè)發(fā)展起決定性作用的核心客戶（或叫重點客戶），同時兼顧好一般客戶，從一般客戶中培育出一些未來的重點客戶。【正確答案】制造過程包括生產制造和檢驗兩個環(huán)節(jié)。制造過程是產品質量形成的重要環(huán)節(jié)。在這個過程中，產品由設計圖紙、技術文件轉化成實物、從構成產品實體的材料、零部件加工裝配成為產品，經檢驗合格后出廠。因此，制造過程的質量活動的基本任務主要有兩個方面：通過嚴格的質量檢驗，確保投產、轉序和出廠的材料、零部件和成品的質量；通過對各種質量數(shù)據和信息的分析，找出產生質量缺陷的原因，采取措施，加強控制，預防不合格品的產生。具體地講，制造過程的質量活動應主要做好以下幾項工作：（1）組織好質量檢驗工作。組織質量檢驗工作要注意一下幾點：要正確規(guī)定檢驗的范圍和專職檢驗點的設置；合理地選擇檢驗方式；實行自檢、互檢、專檢相結合。（2）加強工藝管理，全面控制影響產品質量的因素。就制造過程而言，影響產品質量的因素可以概括為五個方面，即操作者、原材料、設備、工藝與測量方法以及生產環(huán)境。盡管這些影響因素是錯綜復雜的，但是這些因素的變化與質量的波動存在著內在聯(lián)系，是有一定規(guī)律的。質量管理就是要講究、掌握和運用這個規(guī)律，以控制影響因素的變化，提高產品質量及質量的穩(wěn)定性。（3）掌握質量動態(tài)。在制造過程中，必須系統(tǒng)地、經常地、準確地掌握企業(yè)、車間、班組在一定時間內質量的現(xiàn)狀和發(fā)展動態(tài)。這種指標有兩類：一類是產品質量指標；另一類是工作質量指標。根據原始記錄定期匯總統(tǒng)計，做出質量變動原因分析，使領導和廣大職工及時掌握質量動態(tài)。（4）加強不合格品的管理。不合格品可以分為兩類：一類屬于不可修復的，即廢品；另一類屬于可以修復的。企業(yè)要加強不合格品的管理，要按照不合格品的不同情況分別妥善的處理，并做好不合格品的統(tǒng)計分析工作，找出產生不合格品的原因，發(fā)現(xiàn)和掌握廢品產生和變化的規(guī)律，以便采取措施防止不合格品的重復發(fā)生。（5）實行工序質量控制。這就是要控制制造過程中的五大影響因素的變化，使制造過程處于良好狀態(tài)。建立質量控制點，是實現(xiàn)工序質量控制的一項重要內容。一般來說，凡是制造過程中的質量關鍵所在或質量上的薄弱環(huán)節(jié)，均應建立質量控制點嚴加控制。【正確答案】（1）ISO9000系列標準有以下五個標準：①ISO9000《質量標準和質量保證標準——選擇和使用指南》，是這套標準的導則。②ISO9004《質量管理和質量體系要素——指南》，是指導企業(yè)建立和運行內部質量體系的文件。以上兩個指南對任何企業(yè)都是適用的。③ISO900ISO900ISO9003三個標準規(guī)定了三種質量保證模式，用于合同環(huán)境，也適用于第三方認證的模式。（2）質量體系認證的程序質量體系認證大體分為兩個階段：一是認證的申請和評定階段，其主要任務是受理申請并對接受申請的供方質量體系進行檢查評價，決定能否批準認證和予以注冊，并頒發(fā)合格證書。二是對獲準認證的供方質量體系進行日常監(jiān)督管理階段，目的是使獲準認證的供方質量體系在認證有效期內持續(xù)符合相應質量體系標準的要求。質量體系認證的具體程序包括：第一，申請，包括認證申請的提出與認證申請的審查與批準。第二，檢查與評定，包括文件審查、現(xiàn)場檢查前的準備、現(xiàn)場檢查與評定、提出檢查報告。第三，審批與注冊發(fā)證，包括審批與注冊發(fā)證。第四，獲準認證后的監(jiān)督管理，包括供方通報、監(jiān)督檢查、認證暫?；虺蜂N、認證有效期的延長。六、論述題。【正確答案】（1