【文章內(nèi)容簡介】 . SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 41 核心問題三：區(qū)域內(nèi)客戶欠款多 ,不能有效控制 ,向客戶發(fā)貨和收款存在嚴重矛盾 ? 經(jīng)銷商由于庫存的上升，不愿意向分公司要貨，而分公司為避免庫存，在不收款的情況下按照客戶訂貨量大量發(fā)貨，如果客戶不回款，則分公司多數(shù)情況下也無能為力。 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 42 核心問題四：經(jīng)銷商門店終端形象參差不齊，同時門店日常運營缺乏規(guī)范性和專業(yè)化 ? 區(qū)域內(nèi)從第 3代到第 6代形象都有 ? 門店櫥窗及貨品的陳列 需要改善 門店形象參差不齊 ? 門店訂貨完全依賴于經(jīng)驗 ? 導購形象不統(tǒng)一 ? 導購銷售服務沒有規(guī)范流程 ? 門店不開展日常的分析工作 ? 對顧客的管理比較粗略 門店運營缺乏規(guī)范性和專業(yè)化 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 43 報告總體結(jié)構(gòu) 調(diào)研總體結(jié)論 核心問題綜述 核心問題分述（一） ◢ 綜合表現(xiàn) ◢ 后果及影響 ◢ 問題的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 44 核心問題一的綜合表現(xiàn)：質(zhì)檢部同時負責售后和貨品采購的職能。 總經(jīng)理 市場部 值班室 貨運部 質(zhì)檢部 行政辦公室 倉儲部 后勤部 １、督導（新店考察、陳列） ２、客服（貨品預訂，貨品配貨制單，催收貨款） ３、門店裝修跟進 ４、電腦安裝維護 １、晝夜值班 ２、下班查包 ３、防火防盜 １、接貨 ２、發(fā)貨 １、質(zhì)量問題貨品處理 ２、展廳貨品陳列及管理 ３、訂貨及加單的下單 １、人事行政 ２、出納 ３、發(fā)貨審批 ４、報銷審批 １、貨品收貨清點 ２、照單配貨 ３、出庫掃描制單 ４、倉庫管理 １、財務管理及費用核對 ２、客戶往來帳 ３、直營店、聯(lián)營店、倉庫進銷存帳 ４、員工生活管理及清潔衛(wèi)生 ５、小車駕駛 外發(fā)，獨立核算的部門 同時管理售后、訂貨和補貨的下單 質(zhì)檢部和倉儲部兩個部門常出現(xiàn)到貨、收貨、發(fā)貨的矛盾，雙方配合意識不足 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 45 核心問題一的綜合表現(xiàn)：行政辦公室具有發(fā)貨審批的職能，后勤部兼具財務和后勤的職能。 總經(jīng)理 市場部 值班室 貨運部 質(zhì)檢部 行政辦公室 倉儲部 后勤部 １、督導（新店考察、陳列） ２、客服（貨品預訂，貨品配貨制單，催收貨款） ３、門店裝修跟進 ４、電腦安裝維護 １、晝夜值班 ２、下班查包 ３、防火防盜 １、接貨 ２、發(fā)貨 １、質(zhì)量問題貨品處理 ２、展廳貨品陳列及管理 ３、訂貨及加單的下單 １、人事行政 ２、出納 ３、發(fā)貨審批 ４、報銷審批 １、貨品收貨清點 ２、照單配貨 ３、出庫掃描制單 ４、倉庫管理 １、財務管理及費用核對 ２、客戶往來帳 ３、直營店、聯(lián)營店、倉庫進銷存帳 ４、員工生活管理及清潔衛(wèi)生 ５、小車駕駛 同時承擔出納的職能以及發(fā)貨的審批；而且具有一定費用額度的審批權 兼具會計和物品采購的職能，以及員工工作餐等行政方面的職能 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 46 核心問題一的綜合表現(xiàn)：督導和客服的職員全部出身導購，未曾擔任過銷售管理方面的工作；外部招聘人員基本不能在公司留下來。 總經(jīng)理 市場部 值班室 貨運部 質(zhì)檢部 行政辦公室 倉儲部 后勤部 １、督導（新店考察、陳列） ２、客服（貨品預訂，貨品配貨制單，催收貨款） ３、門店裝修跟進 ４、電腦安裝維護 １、晝夜值班 ２、下班查包 ３、防火防盜 １、接貨 ２、發(fā)貨 １、質(zhì)量問題貨品處理 ２、展廳貨品陳列及管理 ３、訂貨及加單的下單 １、人事行政 ２、出納 ３、發(fā)貨審批 ４、報銷審批 １、貨品收貨清點 ２、照單配貨 ３、出庫掃描制單 ４、倉庫管理 １、財務管理及費用核對 ２、客戶往來帳 ３、直營店、聯(lián)營店、倉庫進銷存帳 ４、員工生活管理及清潔衛(wèi)生 ５、小車駕駛 督導和客服的職員都從九龍店（特賣店）的導購提升而來，其中督導４人，客服５人；分公司曾經(jīng)從外面招募一批畢業(yè)生，但只留下負責企劃（跟進門店裝修／廣告銜接）和電腦系統(tǒng)的人員；督導的實際領導人為總經(jīng)理；市場部對客戶退貨情況不了解；市場部職員的薪資結(jié)構(gòu)和其它部門的薪資結(jié)構(gòu)相同，且金額接近，每月固定薪資，年終由代理商看情況發(fā)獎金 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 47 核心問題一所造成的影響：內(nèi)部銜接不暢；員工無法達成分公司要求的目標 部門職能不清晰 ? 實際工作和部門職能定位不統(tǒng)一 ? 完全依人而設的工作職能容易造成部門扯皮現(xiàn)象 職員專業(yè)能力不足 ? 員工（特別是市場部員工）不能完全行使崗位所要求的職能 ? 影響分公司市場目標的實現(xiàn) 無考核的薪酬體系 ? 員工積極性不高，只聽從領導的指令行事 ? 員工效率不高，只靠工作時間獲得工資，而不考慮工作的成效影響新員工 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 48 造成核心問題一的根源：分公司的用人 “ 安全 ” 文化和崗位利益平衡觀念 公司領導對部分人員的絕對信任，工作安排便形成因人而設的狀況 公司整體形成新人不可靠的思維慣性 外部引進人員不能快速溶入公司 公司領導擔心新的薪酬體系難以平衡各崗位的利益 1 2 3 4 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 49 解決問題的初步思路：調(diào)整分公司組織和職能，并完善薪酬體系，在此基礎上引進專門人才 理清部門職能，降低工作因人而設的現(xiàn)象；建立較為合理的薪酬體系；吸引外來專業(yè)的市場部門人員，提升員專業(yè)工作能力 調(diào)整分公司薪酬體系，建立激勵機制 從外部引進專門的市場人員 以貨品流轉(zhuǎn)作為組織設計的主線，同時一人多崗確保分公司的安全性 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 50 報告總體結(jié)構(gòu) 調(diào)研總體結(jié)論 核心問題綜述 核心問題分述（二） ◢ 綜合表現(xiàn) ◢ 后果及影響 ◢ 問題的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 51 核心問題二的綜合表現(xiàn)： 區(qū)域網(wǎng)絡拓展一般是等待客戶上門，督導到門店只進行陳列。 總經(jīng)理 市場部 值班室 貨運部 質(zhì)檢部 行政辦公室 倉儲部 后勤部 督導 銷售部 企劃 電腦 新店考察 \申請 市場督導 新店員工業(yè)務培訓、貨品陳列 預訂貨品 催收貨款 配貨制單 店鋪裝修跟進銜接 廣告策劃、制作跟進銜接 １、電腦安裝、維護 督導沒有辦公桌；督導人員不進行拓展，只等客戶上門，基本不去空白城市；督導到經(jīng)銷商門店只是自己做陳列；督導的工作基本上由代理商安排 銷售部人員基本沒有去過下面的店鋪，日常工作為配貨制單和電話催款；客戶訂貨補貨的預訂 督導出差回公司會跟銷售部人員 “ 講一下 ” ，兩個部門之間溝通不充分 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 52 核心問題二所造成的影響：空白市場不能有效開發(fā)，同時現(xiàn)有門店的業(yè)績貢獻不能提高 拓展職能缺失 ? 空白市場不能有效開發(fā)，導致競爭品牌先入為主的局面 ? 新店開發(fā)為整個區(qū)域業(yè)績增長的貢獻程度低 督導職能發(fā)揮不足 ? 不能幫助現(xiàn)有經(jīng)銷商提高門店業(yè)績和提高單個經(jīng)銷商的業(yè)績貢獻 ? 不能規(guī)范經(jīng)銷商的經(jīng)營行為 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 53 核心問題二所造成的影響：空白城市依然較多。 ? 盡管成都分公司所管轄的區(qū)域有較高的網(wǎng)點覆蓋（現(xiàn)有網(wǎng)點 147家，包含已簽約但還沒有開的 8家門店），但依然有 72個完全空白城市，加上成都和重慶市則有 74個空白城市） 區(qū)域 省會 /直轄市 地級市 縣級市 縣（區(qū)）級 空白合計 四川 1（未進入主流百貨和商業(yè)街） 3 2 54 60 重慶 1（未進入主流百貨） 1 12 14 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 54 核心問題二所造成的影響：客戶的業(yè)績貢獻參差不齊，大量店貢獻不高。 05101520253035=500萬 4 0 0 萬 4 9 9萬3 0 0 萬 3 9 9萬2 0 0 萬 2 9 9萬1 0 0 萬 1 9 9萬7 0 萬 9 9 萬 5 0 萬 6 9 萬 3 0 萬 4 9 萬 30萬客戶數(shù)? 盡管成都分公司所管轄區(qū)域內(nèi)客戶的年進貨額差別很大： 500萬以上一家（西昌）、 400萬以上一家（拉薩）、 300萬以上 3家（南充、宜賓、攀枝花）、 200萬以上 4家（廣元、綿陽、自貢、射洪）、 100萬以上 19家、 70萬以上 35家、 50萬以上 22家、 30萬以上 17家、 30萬以下 20家 ? 約 7%的客戶占全部進貨的 %；約 23%的客戶占全部進貨的 52% ? 每家客戶及門店的實際銷售業(yè)績有待分公司深入探究，但進貨額已經(jīng)體現(xiàn)目前的銷售不均衡的狀況 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 55 造成核心問題二的根源：分公司在網(wǎng)點拓展上采取了等待的策略，同時對督導職能沒有具體的工作要求 分公司對區(qū)域拓展方面在事實上采取了等待的策略 市場部中”督導”和”銷售”人員結(jié)構(gòu)不合理 市場部人員沒有相對應的工作要求和考核 1 2 3 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 56 解決問題的初步思路：通過組織調(diào)