平安保險公司保險代理人培訓問題研究(編輯修改稿)
2025-04-21 23:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 代理人帶領新人去拜訪客戶，新人可以通過在旁邊觀察老代理人與客戶的交淡技巧并從中領悟?？傮w上看，公司目前對代理人的培訓還停留在初級水平階段，還沒有對代理人進行有關(guān)銀行、證券、信托等金融方面的專業(yè)培訓，因此目前的代理人還只是僅僅在銷售保險，而無法同時開展其它金融業(yè)務。（三）平安保險公司保險代理人培訓存在的問題分析目前公司對保險代理人的培訓主要存在四方面問題：1．漠視代理人職業(yè)道德的培養(yǎng)培訓主管有默許甚至鼓勵代理人有意誤導、隱瞞客戶的現(xiàn)象，如虛假宣傳，夸大險種保障范圍、對投資類保險輕談或不談投資風險，夸大投資回報，對于該險種的缺點和責任免除條款盡量避而不談，代理人急功近利的短期行為極大地損壞了保險人的形象，代理人整體素質(zhì)上不去，導致保險代理人的社會地位始終得不到提高和應有的尊重。很多客戶在購買保險前是沒有認真查看保險條款的，而是在代理人的夸夸其談下只看到險種的優(yōu)點，而對保險條款，保險障范圍、免責條件等只是一知半解或跟本不知道。等到交了保費，才發(fā)現(xiàn)種種問題，頓覺上當受騙，于是退保、投訴，造成一連串有損保險行業(yè)健康發(fā)展的惡劣影響。2．培訓者給保險代理人輸入了錯誤的保險銷售觀念培訓者常向保險代理人灌輸一種錯誤的觀念：推銷保險傭金高，賣保險能賺大錢。新人培訓時總是講收入如何，主管晉升講的也是收入如何，每個人工作只看重心入，各級培訓、研討多是技巧、話術(shù)方面的，卻不談保險的理念。在這樣一種觀念下，致使代理人不顧客戶利益，沒有從客戶的角度出發(fā)，甚至出現(xiàn)不擇手段誘迫客戶簽單的現(xiàn)象。3．對專業(yè)素質(zhì)的培訓不夠全面深入對代理人的培訓還僅停留在對險種的基條款介紹，缺乏保險專業(yè)性的培訓，更缺乏專業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。保險培訓的重點還在于儀表形象和交談技巧即所謂“話術(shù)”，而對保險條款，有關(guān)的保險利益計算等保險專業(yè)知識卻沒有進行專業(yè)性的培訓。而當代理人面對的客戶是高素質(zhì)客戶時，代理人便無法回答客戶提出的專業(yè)性問題了。例如：一個中年婦女客戶向代理人發(fā)出“為什么女性養(yǎng)老保險費要比男性高”這樣的疑問，有的代理人居然答道：“這是對男士的優(yōu)惠?！逼鋵嵤且驗槟行詨勖毡槎逃谂?，所以養(yǎng)老保險費略低些。4．沒有進行長期的系統(tǒng)性培訓由于培訓者向受培訓人輸入的錯誤的觀念，代理人的一切行為是以個人利益為出發(fā)點的。而當拓展業(yè)務出現(xiàn)困難，業(yè)績達不到公司的要求，原先的期望得不到回報，很多人就堅持不下去半途而廢了。出現(xiàn)這種情況的原因一方面是由于代理人綜合素質(zhì)不高，毅力不夠，另一方面也反應出我們的在進行代理人培訓時忽略了對代理人的保險職業(yè)生涯規(guī)劃的指導，許多代理人并不清楚自己未來的發(fā)展方向和計劃是怎樣的，只想著賣保險收入高。代理人的流動性大也導致保險培訓水平一直停留在初級水平。有保險專業(yè)士指出：未來中國的保險代理人體制應該是職業(yè)化和專業(yè)化的，代理人應該像律師、注冊會計師一樣獲得尊重，顯然，目前中國保險代理人的整體素質(zhì)還遠遠達不到這個要求。一個優(yōu)秀的專業(yè)保險代理人應同時具備職業(yè)道德素質(zhì)和業(yè)務素質(zhì)，具有吃苦耐勞的精神，誠信的品質(zhì)，有較好的溝通能力和理解能力。因此塑造全新的專業(yè)保險代理人形象，這才是保險代理人的培訓的最終目標。根據(jù)平安公司現(xiàn)有的培訓狀況和存在的問題，謹提出以下培訓方案供探討。四、平安保險公司保險代理人培訓方案設計的原則與要點（一）保險代理人培訓的原則中國入世后，平安公司不僅面臨國內(nèi)同行公司的競爭，還面臨國外保險公司的競爭壓力，加入世貿(mào)組織則意味著中國保險業(yè)要與國際保險市場全面接軌，因此必須盡快建立起與國際慣例接軌的保險制度，包括險種設計、保險合同的制定、產(chǎn)品定價、展業(yè)、承保、理賠、投資、準備金等方面的制度規(guī)定，其中建立國際通行的保險代理人行銷制度是一項極其重要的內(nèi)容。我們在進行保險代理人培訓時必需遵循戰(zhàn)略性原則，培訓目標應與公司發(fā)展目標一致。培訓時不能僅僅將目標定在擴大業(yè)務量上，而是要使培訓服從或服務于企業(yè)的整體發(fā)展。代理人淘汰率高，流動性強，培訓者應注重代理人的保險職業(yè)生涯規(guī)劃的指導，設計長期的系統(tǒng)性的培訓項目，正確引導代理人長期穩(wěn)定地做下去。另外由于代理人隊伍素質(zhì)參差不齊，培訓時應注重培訓方法多樣性，遵循全員培訓與重點培訓相結(jié)合的原則，對于具有較高素質(zhì)和潛質(zhì)的代理人應予以重點培訓，培養(yǎng)一批真正高素質(zhì)的保險代理人，從而推動保險代理人制度的規(guī)范化發(fā)展。（二）平安保險公司保險代理人培訓方案的要點針對保險培訓中存在的職業(yè)道德素質(zhì)和業(yè)務素質(zhì)問題，本人認為應加強以下培訓：1．加強培養(yǎng)正確的保險營銷觀念持有什么樣的觀念就會有什么樣的行為方式，持有錯誤的觀念，在銷售產(chǎn)品時必然會給客戶帶來損失，也使損害了自身聲譽。不少代理人有意誤導、隱瞞客戶，如虛假宣傳，夸大險種保障范圍、對投資類保險輕談或不談投資風險，夸大投資回報，對于該險種的缺點和責任免除條款盡量避而不談，代理人急功近利的短期行為極大地損壞了保險人的形象。也使保險市場遲遲不能成熟和規(guī)范起來。平安自成立以來，始終將“四大責任”作為公司的經(jīng)營理念，即公司的一切行為都必須對股東、對員工、對客戶和對社會負責。對客戶，平安的承諾是：服務至上，誠信保險。平安銷售的不僅是產(chǎn)品和保障，更是永恒的服務和愛心。公司在培訓時，應將平安的經(jīng)營理念始終貫串于整個培訓過程中，使代理人正確觀念得到不斷地強化。保險的最顯著的特點就是“雪中送炭”，保險代理這份職業(yè)是“成人為已，成已為人” ，也即“人人為我，我為人人”?；谶@個觀念，代理人在向客戶設計保險方案時就會從保障客戶的利益出發(fā)，針對不同客戶的需要，組合出最有利于客戶的險種。國外保險市場比較完善和規(guī)范，培訓者可向?qū)W員介紹國外先進的保險理念，跟學員分析急功近利的短期行為會造成什么樣的后果。幫學員分析不同類型客戶的實際需要
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