平安保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)問題研究(編輯修改稿)
2025-04-21 23:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 代理人帶領(lǐng)新人去拜訪客戶，新人可以通過在旁邊觀察老代理人與客戶的交淡技巧并從中領(lǐng)悟?？傮w上看，公司目前對代理人的培訓(xùn)還停留在初級(jí)水平階段，還沒有對代理人進(jìn)行有關(guān)銀行、證券、信托等金融方面的專業(yè)培訓(xùn)，因此目前的代理人還只是僅僅在銷售保險(xiǎn)，而無法同時(shí)開展其它金融業(yè)務(wù)。（三）平安保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)存在的問題分析目前公司對保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)主要存在四方面問題：1．漠視代理人職業(yè)道德的培養(yǎng)培訓(xùn)主管有默許甚至鼓勵(lì)代理人有意誤導(dǎo)、隱瞞客戶的現(xiàn)象，如虛假宣傳，夸大險(xiǎn)種保障范圍、對投資類保險(xiǎn)輕談或不談投資風(fēng)險(xiǎn)，夸大投資回報(bào)，對于該險(xiǎn)種的缺點(diǎn)和責(zé)任免除條款盡量避而不談，代理人急功近利的短期行為極大地?fù)p壞了保險(xiǎn)人的形象，代理人整體素質(zhì)上不去，導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人的社會(huì)地位始終得不到提高和應(yīng)有的尊重。很多客戶在購買保險(xiǎn)前是沒有認(rèn)真查看保險(xiǎn)條款的，而是在代理人的夸夸其談下只看到險(xiǎn)種的優(yōu)點(diǎn)，而對保險(xiǎn)條款，保險(xiǎn)障范圍、免責(zé)條件等只是一知半解或跟本不知道。等到交了保費(fèi)，才發(fā)現(xiàn)種種問題，頓覺上當(dāng)受騙，于是退保、投訴，造成一連串有損保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展的惡劣影響。2．培訓(xùn)者給保險(xiǎn)代理人輸入了錯(cuò)誤的保險(xiǎn)銷售觀念培訓(xùn)者常向保險(xiǎn)代理人灌輸一種錯(cuò)誤的觀念：推銷保險(xiǎn)傭金高，賣保險(xiǎn)能賺大錢。新人培訓(xùn)時(shí)總是講收入如何，主管晉升講的也是收入如何，每個(gè)人工作只看重心入，各級(jí)培訓(xùn)、研討多是技巧、話術(shù)方面的，卻不談保險(xiǎn)的理念。在這樣一種觀念下，致使代理人不顧客戶利益，沒有從客戶的角度出發(fā)，甚至出現(xiàn)不擇手段誘迫客戶簽單的現(xiàn)象。3．對專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)不夠全面深入對代理人的培訓(xùn)還僅停留在對險(xiǎn)種的基條款介紹，缺乏保險(xiǎn)專業(yè)性的培訓(xùn)，更缺乏專業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。保險(xiǎn)培訓(xùn)的重點(diǎn)還在于儀表形象和交談技巧即所謂“話術(shù)”，而對保險(xiǎn)條款，有關(guān)的保險(xiǎn)利益計(jì)算等保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)卻沒有進(jìn)行專業(yè)性的培訓(xùn)。而當(dāng)代理人面對的客戶是高素質(zhì)客戶時(shí)，代理人便無法回答客戶提出的專業(yè)性問題了。例如：一個(gè)中年婦女客戶向代理人發(fā)出“為什么女性養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)要比男性高”這樣的疑問，有的代理人居然答道：“這是對男士的優(yōu)惠?！逼鋵?shí)是因?yàn)槟行詨勖毡槎逃谂裕责B(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)略低些。4．沒有進(jìn)行長期的系統(tǒng)性培訓(xùn)由于培訓(xùn)者向受培訓(xùn)人輸入的錯(cuò)誤的觀念，代理人的一切行為是以個(gè)人利益為出發(fā)點(diǎn)的。而當(dāng)拓展業(yè)務(wù)出現(xiàn)困難，業(yè)績達(dá)不到公司的要求，原先的期望得不到回報(bào)，很多人就堅(jiān)持不下去半途而廢了。出現(xiàn)這種情況的原因一方面是由于代理人綜合素質(zhì)不高，毅力不夠，另一方面也反應(yīng)出我們的在進(jìn)行代理人培訓(xùn)時(shí)忽略了對代理人的保險(xiǎn)職業(yè)生涯規(guī)劃的指導(dǎo)，許多代理人并不清楚自己未來的發(fā)展方向和計(jì)劃是怎樣的，只想著賣保險(xiǎn)收入高。代理人的流動(dòng)性大也導(dǎo)致保險(xiǎn)培訓(xùn)水平一直停留在初級(jí)水平。有保險(xiǎn)專業(yè)士指出：未來中國的保險(xiǎn)代理人體制應(yīng)該是職業(yè)化和專業(yè)化的，代理人應(yīng)該像律師、注冊會(huì)計(jì)師一樣獲得尊重，顯然，目前中國保險(xiǎn)代理人的整體素質(zhì)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個(gè)要求。一個(gè)優(yōu)秀的專業(yè)保險(xiǎn)代理人應(yīng)同時(shí)具備職業(yè)道德素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，具有吃苦耐勞的精神，誠信的品質(zhì)，有較好的溝通能力和理解能力。因此塑造全新的專業(yè)保險(xiǎn)代理人形象，這才是保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)的最終目標(biāo)。根據(jù)平安公司現(xiàn)有的培訓(xùn)狀況和存在的問題，謹(jǐn)提出以下培訓(xùn)方案供探討。四、平安保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)的原則與要點(diǎn)（一）保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的原則中國入世后，平安公司不僅面臨國內(nèi)同行公司的競爭，還面臨國外保險(xiǎn)公司的競爭壓力，加入世貿(mào)組織則意味著中國保險(xiǎn)業(yè)要與國際保險(xiǎn)市場全面接軌，因此必須盡快建立起與國際慣例接軌的保險(xiǎn)制度，包括險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)合同的制定、產(chǎn)品定價(jià)、展業(yè)、承保、理賠、投資、準(zhǔn)備金等方面的制度規(guī)定，其中建立國際通行的保險(xiǎn)代理人行銷制度是一項(xiàng)極其重要的內(nèi)容。我們在進(jìn)行保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)時(shí)必需遵循戰(zhàn)略性原則，培訓(xùn)目標(biāo)應(yīng)與公司發(fā)展目標(biāo)一致。培訓(xùn)時(shí)不能僅僅將目標(biāo)定在擴(kuò)大業(yè)務(wù)量上，而是要使培訓(xùn)服從或服務(wù)于企業(yè)的整體發(fā)展。代理人淘汰率高，流動(dòng)性強(qiáng)，培訓(xùn)者應(yīng)注重代理人的保險(xiǎn)職業(yè)生涯規(guī)劃的指導(dǎo)，設(shè)計(jì)長期的系統(tǒng)性的培訓(xùn)項(xiàng)目，正確引導(dǎo)代理人長期穩(wěn)定地做下去。另外由于代理人隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊，培訓(xùn)時(shí)應(yīng)注重培訓(xùn)方法多樣性，遵循全員培訓(xùn)與重點(diǎn)培訓(xùn)相結(jié)合的原則，對于具有較高素質(zhì)和潛質(zhì)的代理人應(yīng)予以重點(diǎn)培訓(xùn)，培養(yǎng)一批真正高素質(zhì)的保險(xiǎn)代理人，從而推動(dòng)保險(xiǎn)代理人制度的規(guī)范化發(fā)展。（二）平安保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)方案的要點(diǎn)針對保險(xiǎn)培訓(xùn)中存在的職業(yè)道德素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)問題，本人認(rèn)為應(yīng)加強(qiáng)以下培訓(xùn)：1．加強(qiáng)培養(yǎng)正確的保險(xiǎn)營銷觀念持有什么樣的觀念就會(huì)有什么樣的行為方式，持有錯(cuò)誤的觀念，在銷售產(chǎn)品時(shí)必然會(huì)給客戶帶來損失，也使損害了自身聲譽(yù)。不少代理人有意誤導(dǎo)、隱瞞客戶，如虛假宣傳，夸大險(xiǎn)種保障范圍、對投資類保險(xiǎn)輕談或不談投資風(fēng)險(xiǎn)，夸大投資回報(bào)，對于該險(xiǎn)種的缺點(diǎn)和責(zé)任免除條款盡量避而不談，代理人急功近利的短期行為極大地?fù)p壞了保險(xiǎn)人的形象。也使保險(xiǎn)市場遲遲不能成熟和規(guī)范起來。平安自成立以來，始終將“四大責(zé)任”作為公司的經(jīng)營理念，即公司的一切行為都必須對股東、對員工、對客戶和對社會(huì)負(fù)責(zé)。對客戶，平安的承諾是：服務(wù)至上，誠信保險(xiǎn)。平安銷售的不僅是產(chǎn)品和保障，更是永恒的服務(wù)和愛心。公司在培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)將平安的經(jīng)營理念始終貫串于整個(gè)培訓(xùn)過程中，使代理人正確觀念得到不斷地強(qiáng)化。保險(xiǎn)的最顯著的特點(diǎn)就是“雪中送炭”，保險(xiǎn)代理這份職業(yè)是“成人為已，成已為人” ，也即“人人為我，我為人人”。基于這個(gè)觀念，代理人在向客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案時(shí)就會(huì)從保障客戶的利益出發(fā)，針對不同客戶的需要，組合出最有利于客戶的險(xiǎn)種。國外保險(xiǎn)市場比較完善和規(guī)范，培訓(xùn)者可向?qū)W員介紹國外先進(jìn)的保險(xiǎn)理念，跟學(xué)員分析急功近利的短期行為會(huì)造成什么樣的后果。幫學(xué)員分析不同類型客戶的實(shí)際需要
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