【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在這樣的渠道結(jié)構(gòu)中，應(yīng)該如何預(yù)防經(jīng)銷(xiāo)商串貨等惡性競(jìng)爭(zhēng)行為？如果出現(xiàn)串貨有什么好的處理方法？ 35 分 19 渠道決策工作報(bào)告 主題： 評(píng)分欄 題目 1 2 3 4 合計(jì) 得分 工作報(bào)告欄（學(xué)生撰寫(xiě)） 20 （二） 財(cái)務(wù) 管理專(zhuān)題課程系列 專(zhuān)題一 、 銷(xiāo)售 目標(biāo)和 計(jì)劃 管理 考核目標(biāo)： 真正理解目標(biāo)與計(jì)劃的關(guān)系，能理論與實(shí)際相結(jié)合的進(jìn)行目標(biāo)分解和計(jì)劃制定 。 考核形式：書(shū)面方案 考核內(nèi)容： 有效的銷(xiāo)售目標(biāo)包含的要 素有哪些？你在實(shí)習(xí)崗位期間的銷(xiāo)售目標(biāo)是什么？ 15 分 銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售目標(biāo) 是什么關(guān)系？ 20 分 怎樣制定有效的銷(xiāo)售計(jì)劃 ？ 詳細(xì)寫(xiě)出你在實(shí)習(xí)期間為完成你的銷(xiāo)售目標(biāo)而制定的銷(xiāo)售計(jì)劃？ 25 分 列舉一件你在實(shí)習(xí)過(guò)程中遇到的需要對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整的事情。說(shuō)明調(diào)整的原因、調(diào)整后的計(jì)劃、為什么要這樣調(diào)整？ 20 分 如果在實(shí)際工作中需要同事配合你完成你的工作 計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，你 應(yīng)該怎么樣向他人要求配合？ 20 分 21 銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃管理工作報(bào)告 主題： 評(píng)分欄 題目 1 2 3 4 5 合計(jì) 得分 工作報(bào)告欄（學(xué)生撰寫(xiě)） 22 主題二 、 客戶(hù)異議處理 考核目標(biāo)： 掌握分析客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因，結(jié)合所學(xué)理論知識(shí)學(xué)會(huì)善用客戶(hù)異議，學(xué)會(huì)從客戶(hù)異議中分析提煉新的需求和商機(jī) 。 考核形式：書(shū)面方案 考核內(nèi)容： 根據(jù)你在實(shí)習(xí)期間的實(shí)際工作，總結(jié)一下常見(jiàn)的客戶(hù)異議主要產(chǎn)生在哪些方面。 10 分 從客戶(hù)的異議中除了聽(tīng)到不滿(mǎn)和抱怨外，還可能發(fā)現(xiàn)哪些對(duì)你銷(xiāo)售工作有幫助的信息，舉列說(shuō)明。 30 分 列舉你在實(shí)習(xí)中遇到的一件 客戶(hù)異議？綜合分析 異議產(chǎn)生的原因是什么？你怎么處理的？ 30 分 實(shí)習(xí)單位處理客戶(hù)投訴的流程是什么樣的？這樣的流程是否合理？為什么？ 15 分 綜合闡述你對(duì)客戶(hù) 異議處理的理解。 15 分 23 客戶(hù)異議處理工作報(bào)告 主題： 評(píng)分欄 題目 1 2 3 4 5 合計(jì) 得分 工作報(bào)告欄（學(xué)生撰寫(xiě)） 24 主題三 、客戶(hù) 拜訪 考核目標(biāo)：理論結(jié)合實(shí)際，掌握客戶(hù)拜訪的程序 、客戶(hù)拜訪工作重點(diǎn)的設(shè)定和確保，領(lǐng)悟怎么樣在通過(guò)拜訪技巧的提升來(lái)達(dá)成自己工作重點(diǎn)的實(shí)現(xiàn) 。 考核形式：書(shū)面方案 考核內(nèi)容： 客戶(hù)拜訪前要做什么樣的準(zhǔn) 備工作？ 請(qǐng)根據(jù)你實(shí)習(xí)期間的實(shí)際情況制定一份拜訪某客戶(hù)之前的準(zhǔn)備工作備忘錄。 20 分 詳細(xì)列舉你一次拜訪客戶(hù)的全過(guò)程，從中分析：在此次拜訪中你的拜訪目的是什么？為此目的你做了什么樣的動(dòng)作？這些動(dòng)作效果怎樣？為什么？ 30 分 如何制定 客戶(hù)拜訪后的跟進(jìn)計(jì)劃？ 根據(jù)第 2 題的案例撰寫(xiě)你在拜訪該客戶(hù)后的跟進(jìn)計(jì)劃（要求包含跟進(jìn)事項(xiàng)、時(shí)間、需做的準(zhǔn)備、應(yīng)該采取的動(dòng)作等）。 30 分 綜合闡述你在客戶(hù)拜訪工作 中的心得體會(huì)。 20 分 25 客戶(hù)拜訪工作報(bào)告 主題： 評(píng)分欄 題目 1 2 3 4 合計(jì) 得分 工作報(bào)告欄（學(xué)生撰寫(xiě)） 26 27 主題四 、 貨品 管理 考核目標(biāo)： 領(lǐng)會(huì)銷(xiāo)售過(guò)程過(guò)程中貨品管理的主要工作內(nèi)容和程序，領(lǐng)會(huì)貨品管理對(duì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要性 。 考核形式：書(shū)面方案 考核內(nèi)容： 實(shí)習(xí)單位的定單處理流程是怎么樣的，簡(jiǎn)述其合理性？ 15 分 如果遇到因庫(kù)存不足不能按要求給客戶(hù)發(fā)貨，你會(huì) 從哪些方面 與生產(chǎn)部門(mén)、客戶(hù)等相關(guān)單位進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)解決。 15 分 如果客戶(hù)出現(xiàn)退貨要求應(yīng)該怎么處理？實(shí)習(xí)單位的退換貨流程是怎么樣的？如果不能滿(mǎn)足客戶(hù)的退換貨要求，你可以從哪些方面入手給客戶(hù)解釋?zhuān)? 25 分 經(jīng)銷(xiāo)商串貨的原因有哪些？應(yīng)該怎么樣處理串貨行為？ 30 分 你怎么樣理解協(xié)助客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商管理好庫(kù)存，做好貨品定期盤(pán)點(diǎn)的意義？ 15 分 28 貨品管理工作報(bào)告 主題： 評(píng)分欄 題目 1 2 3 4 5 合計(jì) 得分 工作報(bào)告欄（學(xué)生撰寫(xiě)） 29 （三） 團(tuán)隊(duì)建設(shè)專(zhuān)題課程體系 主題一、 銷(xiāo)售隊(duì)伍組建 考核目標(biāo)： 學(xué)會(huì)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模確定的一般步驟和方法，初步了解合格銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì) 和相應(yīng)工作職責(zé) 。 考核形式：書(shū)面方案 考核內(nèi)容： 結(jié) 合實(shí)習(xí)情況，分析合格的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備怎樣的知識(shí)、技能？ 20 分 確定一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模應(yīng)該考慮哪些因素？根據(jù)實(shí)習(xí)單位（或者你實(shí)習(xí)區(qū)域）的實(shí)際情況，分析其目前的人員配置是否合理，為什么？ 30 分 簡(jiǎn)單敘述實(shí)習(xí)單位銷(xiāo)售部門(mén)的組織架構(gòu)，分析該架構(gòu)中各層級(jí)銷(xiāo)售人員的職責(zé)分工有什么不同？ 在實(shí)際界定各層級(jí)業(yè)務(wù)人員工作職責(zé)的時(shí)候應(yīng)該注意哪些方面的問(wèn)題？ 30 分 實(shí)習(xí)單位招聘面試的流程是怎樣的？這樣的流程是否合理，為什么？ 20 分 30 銷(xiāo)售隊(duì)伍組建工作 報(bào)告 主題： 評(píng)分欄 題目 1 2 3 4 合計(jì) 得分 工作報(bào)告欄（學(xué)生撰寫(xiě)） 31 主題二、 銷(xiāo)售 人員激勵(lì) 考核目標(biāo)： 復(fù)習(xí)人員激勵(lì)理論， 掌握銷(xiāo)售人員激勵(lì)的常用方法； 學(xué)習(xí)在資源有限的條件下，怎么樣制定效益最大化的銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案 。 考核形式：書(shū)面方案 考核內(nèi)容： 列舉你知道的一種人員激勵(lì)理論并闡述其主要觀點(diǎn)。 15 分 簡(jiǎn)析不同發(fā)展階 段的企業(yè)其銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案中側(cè)重點(diǎn)有什么不同？ 20 分 實(shí)習(xí)單位處于哪個(gè)發(fā)展階段？其 目前的人員激勵(lì)體系是否適應(yīng)需要？幫實(shí)習(xí)單位設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售提成 方案并說(shuō)明設(shè)計(jì)的依據(jù)。 20 分 銷(xiāo)售人員激勵(lì)除了 銷(xiāo)售提成 外，還有哪些常用的激勵(lì)方式？ 15 分 根據(jù)實(shí)習(xí)單位實(shí)際情況，設(shè)計(jì)一個(gè)銷(xiāo)售競(jìng)賽方案。 20 分 32 銷(xiāo)售人員激勵(lì)工作報(bào)告 主題： 評(píng)分欄 題目 1 2 3 4 5 合計(jì) 得分 工作報(bào)告欄（學(xué)生撰寫(xiě)） 33 主題三、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)