【文章內(nèi)容簡介】 現(xiàn)階段寶鋼集團的電子商務(wù)市場的主流是電子化采購和分銷，但是兩三年后，隨著市場的不斷成熟和提高，寶鋼網(wǎng)上交易市場的市場值將會迅速超過上述兩部分，成為集團 B2B 整個商業(yè)價值的主要體現(xiàn)形態(tài)，它將會企業(yè)帶來更多的商業(yè)價值。電子商務(wù)對企業(yè)的重要性已經(jīng)越來越明顯了，在加入 WTO 之后，寶鋼集團還要涉及到與國際接軌的問題，那么實現(xiàn)電子商務(wù)就變成寶鋼集團的必選項，而不是可選項。加強自身的電子商務(wù)應(yīng)用能力，爭取早日全面進入電子時代是寶鋼集團亟需解決的的問題。7 / 27 寶鋼與電子商務(wù)結(jié)合是必然的趨勢 寶鋼集團是一個傳統(tǒng)的鋼鐵制造企業(yè)，它之所以會出現(xiàn)將內(nèi)部管理與貿(mào)易與電子商務(wù)相結(jié)合的熱點是根據(jù)企業(yè)發(fā)展的自身需要而自發(fā)產(chǎn)生的。早期的寶鋼集團通過傳統(tǒng)方式對企業(yè)進行管理，管理客戶檔案、管理企業(yè)資源、管理供貨渠道信息。經(jīng)過一段時間，寶鋼集團開始強調(diào)企業(yè)內(nèi)部的 e 化，引進了 CRM、ERP 等系統(tǒng)，這是在集團內(nèi)部形成的。作為一個企業(yè)，其最根本的目標就是追求利潤。在世界范圍內(nèi)，歐、美、日等鋼鐵巨頭正運用網(wǎng)絡(luò)形成新的增長點，擴大利潤，在這樣一個“群雄并起”的大經(jīng)濟環(huán)境下，寶鋼集團為了求生存、求發(fā)展，就不得不在降低運營成本，不斷地壓縮其生產(chǎn)制造成本、減低各個環(huán)節(jié)的支出的基礎(chǔ)上，運用互聯(lián)網(wǎng)，追求更高效率的供應(yīng)鏈端的管理，以完成一個新的利潤增長點。因而供應(yīng)鏈的上端即網(wǎng)上采購和下端即網(wǎng)上分銷也就成為了企業(yè)對電子商務(wù)的基本需要。由此可見，電子商務(wù)在寶鋼這一傳統(tǒng)企業(yè)中的應(yīng)用的確可以成為企業(yè)的一個新的利潤增長點，電子商務(wù)的發(fā)展是一個熱點，并且這一熱點將會在寶鋼集團持續(xù)熱下去，成為一種必然的趨勢。自從運用了電子商務(wù)后，寶鋼的網(wǎng)上鋼鐵交易額已達到了全部交易額的 49%。 寶鋼集團應(yīng)用電子商務(wù)豐富了寶鋼貿(mào)易供應(yīng)鏈 從企業(yè)的環(huán)境來看，寶鋼作為鋼鐵制造企業(yè)的龍頭，在供應(yīng)鏈上端會有大量的中小企業(yè)為它提供物資原料，下端會有很多分銷企業(yè)幫助它進行分銷，而這個時候當寶鋼以供應(yīng)鏈鏈主的身份在 e 化的平臺上搭建一個新的電子商務(wù)的環(huán)境的時候，那些游離在外的中小企業(yè)會受到極大的觸動：如果能夠與龍頭企業(yè)進行網(wǎng)上連接，具備了這個“俱樂部會員”的身份，就可以賺到利潤；反之，如果沒有鏈接，就會被“淘汰出局” 。在競爭日益激烈的大環(huán)境下，又有幾個企業(yè)甘心被“淘汰出局”呢？由此可見，寶鋼集團作為龍頭企業(yè)實現(xiàn)電子商務(wù)就會帶動成百上千家的企業(yè)加入到這條供應(yīng)鏈中，從而使自身的貿(mào)易空間變得更加廣闊。 另外一方面，對于中小企業(yè)來說，為了自身的生存和發(fā)展，他們總是在尋找機會成為更多交易鏈上的一個環(huán)節(jié)，就會與不同鏈主之間發(fā)生鏈接，比如給寶鋼供應(yīng)原材料的企業(yè)，以后也有可能給其它的鋼鐵企業(yè)供應(yīng)原材料。隨著網(wǎng)上采購與網(wǎng)上分銷的發(fā)展與普及，中小企業(yè)在市場競爭的壓力下，就會迫切需要一個由第三方組建的電子商務(wù)平臺，在這種背景下，網(wǎng)上交易市場浮出水面。在寶鋼的網(wǎng)上交易市場的電子商務(wù)平臺中，傳統(tǒng)貿(mào)易中的一對一或一對多的模式，變成了多對多模式，并創(chuàng)造眾多買賣商家聚集的在線交易空間。買賣雙方不僅可以尋找到更多的貿(mào)易伙伴，增加更多的商業(yè)機會，還能夠享受更多的方便和標準化的商務(wù)服務(wù)，獲得一個良好的商務(wù)環(huán)境。寶鋼集團可以通過這一電子商務(wù)平臺花最少的時間和人力，尋得最合適的貿(mào)易伙伴。 寶鋼電子商務(wù)之路的“三步走”發(fā)展戰(zhàn)略 第一步發(fā)展戰(zhàn)略—建立門戶網(wǎng)站，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷(1) 網(wǎng)站情況介紹寶鋼集團作為一家獨立的大型的鋼鐵企業(yè)，擁有門戶網(wǎng)站自然是發(fā)展電子商務(wù)的第一步戰(zhàn)略。 （圖 21：有英語和中文兩個版本。它介紹了集團的企業(yè)文化、理念、總體的概況、關(guān)于集團的要聞，也通過鏈接展示了企業(yè)的主營業(yè)務(wù)以及各分支機構(gòu)的情況。圖 21 寶鋼門戶網(wǎng)站 資料來源： (2) 門戶網(wǎng)站的功能 寶鋼的門戶網(wǎng)站是生產(chǎn)型商業(yè)網(wǎng)站，主要用以推廣宣傳其產(chǎn)品和服務(wù),所以該網(wǎng)站的建設(shè)應(yīng)該以專業(yè)化為追求目標。門戶網(wǎng)站是企業(yè)面向市場，面向客戶的窗口，是一種媒介。其最大的功能就是傳播信息，通過該門戶網(wǎng)站，更多的人走近了寶鋼集團，更多的人了解了寶鋼集團。其次，該網(wǎng)站的建立也是寶鋼電子商務(wù)發(fā)展道路的第一步戰(zhàn)略，運用該網(wǎng)站，企業(yè)能夠面對更多的客戶，甚至包括國外的客戶，增加了企業(yè)的知名度，也在無形中為企業(yè)增添了一種營銷模式，即網(wǎng)絡(luò)營銷。 [2] 第二步發(fā)展戰(zhàn)略——建立電子商務(wù)應(yīng)用新平臺“寶鋼在線”“寶鋼在線”的建立是以寶鋼的門戶網(wǎng)站為基礎(chǔ)的，兩者都是為企業(yè)的生產(chǎn)、銷售等服務(wù)的，因此，這兩者是相互關(guān)聯(lián)的，但“寶鋼在線”更傾向于在線的產(chǎn)品銷售，即電子商務(wù)。從“寶鋼在線”的網(wǎng)站設(shè)計中，我們可以發(fā)現(xiàn)，該電子商務(wù)應(yīng)用新平臺完全是企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)，即 B2B（Business to Business）電子商務(wù)，而且還是一種“垂直”網(wǎng)站。 [3][2] 網(wǎng)絡(luò)營銷方式是指借助聯(lián)機網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交換式媒體來實現(xiàn)企業(yè)營銷目的的活動[3] 垂直網(wǎng)站是指將特定產(chǎn)業(yè)的上下游廠商聚集一起，讓各階層的廠商都能很容易地找到物料供應(yīng)商或買主。9 / 27“寶鋼在線”的組成部分大致包括五個方面：網(wǎng)上交易系統(tǒng)、出口訂貨系統(tǒng)、合同跟蹤系統(tǒng)、異議處理系統(tǒng)、銷售物流系統(tǒng)。(1) 網(wǎng)上交易系統(tǒng)① 系統(tǒng)介紹網(wǎng)上交易系統(tǒng)是“寶鋼在線”的核心系統(tǒng)，所有的交易都會經(jīng)過該系統(tǒng)。其特點是與寶鋼鋼貿(mào)公司的電子商務(wù)網(wǎng)站相連，使資源獲得了共享。② 系統(tǒng)功能網(wǎng)上交易系統(tǒng)重點實現(xiàn)了四大功能，即：網(wǎng)上現(xiàn)貨交易、資源拍賣與期貨訂貨、會員授權(quán)功能。③ 系統(tǒng)應(yīng)用效果網(wǎng)上交易系統(tǒng)是基于 Inter 環(huán)境的新銷售模式。網(wǎng)上現(xiàn)貨拍賣形成了新的定價模式，價格在相互競價中產(chǎn)生，使寶鋼能在第一時間了解其產(chǎn)品在市場上的需求量以及價格水平；網(wǎng)上現(xiàn)貨交易，實現(xiàn)了企業(yè)最大限度為客戶服務(wù)的承諾，大大縮短了客戶獲取所需產(chǎn)品的時間，同時也為企業(yè)爭取了更多的工作時間與機會；網(wǎng)上期貨訂貨，完善了網(wǎng)上訂貨功能，豐富了網(wǎng)上交易手段，用戶提供方便、快捷的全方位服務(wù)。 表 21 “寶鋼在線”2022 年情況表 注冊交易會員數(shù) 在線交易額 全年累計頁面訪問量1700 家 80 億元 227 萬次 資料來源：：各項業(yè)務(wù)指標均提前超額完成了年度預(yù)算。從表 21 中，可以看出網(wǎng)上交易系統(tǒng)這一新型的電子商務(wù)運用手段在寶鋼這一傳統(tǒng)型鋼鐵制造企業(yè)中的確成為了隱形的“推銷、采購人員” ，其重要性是不可忽視的。 (2) 出口訂貨系統(tǒng) ① 系統(tǒng)介紹 出口訂貨系統(tǒng)是“寶鋼在線”的一個重要組成部分，該系統(tǒng)主要是為海外客戶設(shè)置的。由于寶鋼在世界各地設(shè)有二十多處辦事處，自然就有許多國外客戶，那么在電子商務(wù)網(wǎng)站上特設(shè)一個專用于國際貿(mào)易，國際訂單的系統(tǒng)就顯得十分有必要。② 系統(tǒng)實現(xiàn)方式通過出口訂貨功能，海外客戶可以直接生成詢價單發(fā)送給寶鋼股份的出口銷售人員，雙方就詢單進行談判磋商后生成外銷合同和廠內(nèi)合同。系統(tǒng)中自動記錄詢單的所有談判歷史數(shù)據(jù)，雙方可以對每一輪談判的詳細情況進行跟蹤。對于外銷合同將參照寶鋼股份的合同標準生成嚴格意義上的外銷合同文本，同時將參照寶鋼股份的 ERP 系統(tǒng)要求生成廠內(nèi)生產(chǎn)合同。③ 系統(tǒng)應(yīng)用效果 電子商務(wù)最大的優(yōu)勢在于它可以縮短時間和空間距離，通過寶鋼在線的出口訂貨功能，企業(yè)與海外的子公司以及海外的客戶就真正跨越了時空的限制，成為了一個整體，數(shù)萬公里的交易就如同面對面的交易一樣的簡單、快速。截止 2022 年 10 月，通過該出口訂貨系統(tǒng)，寶鋼與海外客戶共完成上萬筆合同，總金額超過 40 億元人民幣。 (3) 合同跟蹤系統(tǒng) ① 系統(tǒng)介紹 合同跟蹤系統(tǒng)作為“寶鋼在線”的又一重要組成部分，它是根據(jù)寶鋼的現(xiàn)有的業(yè)務(wù)特點以及鋼鐵制造業(yè)的特點而建立的合同進度跟蹤系統(tǒng)。 ② 系統(tǒng)功能 由于合同跟蹤系統(tǒng)是與企業(yè)的 ERP 系統(tǒng)連接在一起的，因而它也就包括了以下的一些功能：生產(chǎn)進度查詢、質(zhì)保書查詢及相應(yīng)數(shù)據(jù)下載等功能。③ 系統(tǒng)應(yīng)用效果合同跟蹤系統(tǒng)能按照已知的合同號、合同狀態(tài)、品種、規(guī)格、交貨期等各種條件來跟蹤該合同生產(chǎn)所需的所有階段及當前所處階段，并可預(yù)測或查看出廠情況及相應(yīng)產(chǎn)品清單。因此，運用該系統(tǒng)，便可輕而易舉的做到事先管理，對于客戶而言可以更加的安心，對于企業(yè)而言則是做到了滿意服務(wù)，提高了服務(wù)水平。 (4) 異議處理系統(tǒng) ① 系統(tǒng)介紹 作為寶鋼在線系統(tǒng)的重要組成部分，寶鋼集團的互聯(lián)網(wǎng)質(zhì)量異議處理系統(tǒng)是與寶鋼 “產(chǎn)品質(zhì)量異議處理”模塊相結(jié)合的，該系統(tǒng)力爭在最短的時間內(nèi)接收、處理、回復(fù)客戶對產(chǎn)品質(zhì)量異議的投拆。 ② 系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖 圖 22 產(chǎn)品質(zhì)量異議處理圖 資料來源：：11 / 27③ 系統(tǒng)實現(xiàn)方法異議處理系統(tǒng)將用戶、銷售渠道和股份公司客服人員聯(lián)系起來，把三方的信息通過各個相應(yīng)模塊加以分析，再傳給電子商務(wù)應(yīng)用集成和數(shù)據(jù)交換中心，由質(zhì)量異議處理模塊進行處理，該模塊中包括網(wǎng)上異議提案、網(wǎng)上提案審批、網(wǎng)上實物確認、網(wǎng)上處理結(jié)果反饋等模塊的應(yīng)用。 ④ 系統(tǒng)應(yīng)用效果由于異議處理系統(tǒng)的全面運用，使得集團對于產(chǎn)品質(zhì)量異議處理的工作效率大大提高，由原先的 9672 件，下降了一半，下降比率為 %,得到了客戶的一致好評，也由此帶來了更多的合同，銷售利潤大大提高。 (5) 銷售物流系統(tǒng)① 系統(tǒng)介紹