【文章內(nèi)容簡介】 （三） 贈送禮品1. 贈送禮品除了在吸引新消費者的試用外，同樣可以提高現(xiàn)有消費群體的購買數(shù)量，尤其是對于有一定知名度的品牌，效果更為顯著。2. 這個時候在選擇禮品方面應(yīng)和試用階段有所不同，更應(yīng)該將禮品與品牌形象結(jié)合起來，要通過禮品使消費者對本品牌加深認(rèn)知，并能達(dá)到情感上的交流，從而更加鞏固品牌在消費者心目中的地位。（四） 價格折扣1. 以價格折扣來提高銷量的增長也是具有一定市場基礎(chǔ)的品牌常運用的戰(zhàn)術(shù)，而此時該戰(zhàn)術(shù)的運用效果也好于試用階段，因為消費者對于有一定認(rèn)知的品牌更能激發(fā)出購買的沖動。2. 直接折價在操作上很簡單，但是其帶來的后果也最難把握，尤其對于已有一定基礎(chǔ)的品牌，因此在采取直接折價時，一定要對市場形勢作準(zhǔn)確的判斷，而采取直接折價的時間不能太長，否則將影響到正常價格的恢復(fù)。3. 間接價格折扣在這個階段常用的形式有買送和特惠包裝，兩者都相當(dāng)于變相降價，但是對價格都沒有直接影響。三 提升品牌的促銷戰(zhàn)術(shù)（一） 用戶會員制度1. 用戶會員制度的核心在于建立用戶資料的數(shù)據(jù)庫，對大量的信息進(jìn)行統(tǒng)計和分析，然后開展“一對一”的營銷，為用戶提供細(xì)致的、個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，應(yīng)該說用戶會員制度是一種營銷策略，而不僅僅是促銷戰(zhàn)術(shù)。2. 對用戶的分類可以分為直接用戶和間接用戶，前者包括直接的消費者、購買者，而后者則包括起到間接決策作用的專業(yè)人士，兩者都可以采取會員促銷形式，在涂料行業(yè)中，對油（木）工采取會員促銷就是一種非常有效的方法。3. 具體到利用用戶會員制度開展促銷時，重要的是要真正為用戶提供物有所值的利益，要讓用戶真正享受到作為會員的好處。4. 另外需要考慮的是如何協(xié)調(diào)好用戶會員與普通用戶之間的平衡關(guān)系，其相同之處在于對會員用戶和普通用戶都應(yīng)該提供相同的利益，不同則是會員用戶可以長期享受到這種利益，而這是用長期購買或大量購買來換取的，要避免給普通用戶帶來降低利益標(biāo)準(zhǔn)的感覺。（二） 有獎競賽1. 有獎競賽往往是通過設(shè)計一些與企業(yè)或產(chǎn)品有關(guān)的問題，使大眾化的消費者對企業(yè)或產(chǎn)品產(chǎn)生一定程度的了解，有的企業(yè)則是開展公益性的有獎競賽，以此來帶動品牌形象的提升。2. 有獎競賽進(jìn)行的周期較長，而且需要付出一定的精力和時間，在參與的人數(shù)上可能會受到限制，更主要的還是起到對品牌形象的宣傳作用。3. 有獎競賽在問題上的設(shè)置一定要簡單，同時要設(shè)計有創(chuàng)意的主題，否則無法引起消費者的興趣。（三） 促銷游戲1. 促銷游戲是一種互動式的促銷形式，它通過設(shè)計饒有趣味的游戲活動吸引消費者的參與，而在此過程中消費者也自然對產(chǎn)品和品牌有了認(rèn)同，同時也可以促進(jìn)銷量的增長。2. 促銷游戲在設(shè)計上應(yīng)該盡量簡單，便于參與和操作，同時要提供富有吸引力的獎品，另外在時間控制方面不要延續(xù)得太長，以免消磨消費者的積極性。一般促銷游戲適合有一定市場基礎(chǔ)的品牌采用，對于新產(chǎn)品則達(dá)不到應(yīng)有的效果，因為消費者往往對于不了解的產(chǎn)品是不愿付出精力的。 確定主題促銷時間 工作要求n 時間：在確定促銷形式后。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理1. 確定不同主題和形式的促銷活動所需要花費的具體時間2. 將不同主題促銷開展的時間分配到一個季度中3. 通過甘特圖的形式將主題促銷的時間分配直觀地表現(xiàn)出來 工作結(jié)果：確定主題促銷的時間表2：主題促銷時間分配表促銷主題促銷時間　第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周第9周第10周第11周第12周親情回報歡樂家庭健康大挑戰(zhàn) 工作重點n 主題促銷開展的時間應(yīng)該放在一個季度的期間內(nèi)加以考慮，保證不同主題之間的延續(xù)性，充分體現(xiàn)出主題促銷活動的層層推進(jìn)。n 但是必須注意，一個季度中的主題促銷不宜過多，以免削弱促銷的策略性，使消費者產(chǎn)生疲勞感。 確定主題促銷地點 工作要求n 時間：在確定主題促銷時間后。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理1. 根據(jù)促銷對象、主題和形式，確定開展促銷可選擇的地點2. 分析不同地點與促銷主題的適應(yīng)性3. 確定主題促銷開展的具體地點 工作結(jié)果：確定主題促銷的地點促銷對象促銷主題促銷地點男性消費者情感訴求終端門店、裝飾市場女性消費者情感訴求+利益訴求終端門店、社區(qū)年輕消費者情感訴求+利益訴求終端門店年老消費者利益訴求終端門店、社區(qū)家庭消費者情感訴求社區(qū)收入高消費者情感訴求戶外場所收入低消費者利益訴求終端門店油（木）工利益訴求+情感訴求終端門店、房產(chǎn)公司家裝公司利益訴求家裝公司、房產(chǎn)公司 工作重點n 確定主題促銷的地點與促銷主題和對象有密切的關(guān)系，必須要選擇相對應(yīng)的促銷地點，才能保證促銷活動的可操作性和參與的便利性。n 隨著市場拓展的深入，在社區(qū)針對消費者開展促銷的形式越來越顯出其重要性，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該降低接觸消費者的重心，將促銷工作開展得更加細(xì)致深入，真正做到在終端攔截競爭對手。 編制主題促銷計劃 工作要求 n 時間：確定主題促銷地點后。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理將上述的內(nèi)容編制到一份規(guī)范的主題促銷計劃報告中 工作結(jié)果：編制主題促銷計劃報告表3：主題促銷計劃報告項目內(nèi)容 銷售形勢分析整體態(tài)勢較為疲軟，需要在市場上制造熱點刺激銷售 競爭形勢分析競品一直通過電視廣告進(jìn)行傳播，鱷魚漆需要強化地面促銷以攔截其消費群體 SWOT分析媒體傳播較弱，而渠道及終端推廣較強 促銷策略思想抓住典型的細(xì)分消費群體，以點帶面，逐步蠶食市場份額 促銷目的提高知名度，吸引消費者嘗試 促銷對象新婚夫婦 促銷目標(biāo)使鱷魚漆套裝產(chǎn)品提高10%的季度銷售額 促銷費用預(yù)算10萬元 促銷主題佳人有約，鱷魚漆有情 促銷重點必須有效借勢必須抓住黃金終端1 促銷形式n 現(xiàn)場演示n 禮品贈送n 現(xiàn)場活動1 促銷時間該階段推廣延續(xù)3個月，運用同一個主題1 促銷地點終端現(xiàn)場活動：贈送禮品、參與性活動 工作重點n 主題促銷計劃以三個月為時間段統(tǒng)籌考慮，將促銷活動開展的過程貫穿三個月，充分體現(xiàn)出促銷活動的計劃性和延續(xù)性。n 促銷計劃還不是具體的促銷方案，而是對促銷活動開展的一系列具體想法，從內(nèi)容看已經(jīng)比較具體，但是在操作步驟上還沒有涉及到，其目的在于為具體的促銷方案留有靈活應(yīng)變的余地。 溝通主題促銷計劃 工作要求n 時間：在確定主題促銷計劃后完成。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理1. 將編制好的主題促銷計劃報告上報省部經(jīng)理審核2. 與省部經(jīng)理溝通主題促銷計劃的策略思路和要點省部經(jīng)理對區(qū)域經(jīng)理上報的主題促銷計劃報告提出審核意見，并上報大區(qū)經(jīng)理審批大區(qū)經(jīng)理對區(qū)域經(jīng)理的主題促銷計劃報告提出最終審批意見，并轉(zhuǎn)發(fā)省部經(jīng)理 工作結(jié)果：向省部經(jīng)理上報主題促銷計劃報告 工作重點n 區(qū)域經(jīng)理在編制季度促銷計劃后，必須按照大區(qū)促銷計劃流程上報促銷計劃報告，讓上級部門了解促銷計劃的開展背景和詳細(xì)思路，使以后的促銷方案在審批時縮短時間。流程點內(nèi)容時間組織部門參與部門上報季度促銷計劃由各級銷售人員上報下季度促銷計劃每季度末月25日上報各級銷售人員***確認(rèn)季度促銷計劃各主管審核下屬上報的季度促銷計劃，最終由大區(qū)經(jīng)理審批，并提供到市場部備案每季度末月底各主管各下屬/市場部上報月度促銷方案各級銷售人員根據(jù)季度促銷計劃制定月度具體促銷方案并上報每月25日完成各級銷售人員***確認(rèn)月度促銷方案各主管審核下屬上報的季度促銷計劃，最終由省部經(jīng)理審批每月30日完成各主管各下屬執(zhí)行月度促銷方案執(zhí)行審批后的月度促銷方案每月各級銷售人員***評估月度促銷成效各級銷售人員對促銷方案的執(zhí)行成效進(jìn)行評估每月初10日完成各級銷售人員*** 調(diào)整主題促銷計劃 工作要求n 時間：在上級部門對主題促銷計劃審批后完成。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理1. 根據(jù)大區(qū)經(jīng)理最終的審批意見對主題促銷計劃進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整2. 調(diào)整后重新編制完整的主題促銷計劃報告3. 將調(diào)整好的主題促銷計劃報告上報省部經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理 工作結(jié)果：根據(jù)上級部門的批示對主題促銷計劃進(jìn)行調(diào)整 工作重點n 區(qū)域經(jīng)理必須認(rèn)真地編制主題促銷計劃，使促銷計劃盡量符合實際市場狀況，具備獨特的創(chuàng)意和操作上的簡便性，從而確保后續(xù)將計劃轉(zhuǎn)化為有效的促銷方案。 確定主題促銷方案 工作要求n 時間：在調(diào)整主題促銷計劃后完成。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理1. 將主題促銷計劃其轉(zhuǎn)化為具體的主題促銷方案2. 根據(jù)確定的主題促銷計劃，在每個月底制定下個月的主題促銷方案3. 將促銷方案上報省部經(jīng)理審批4. 根據(jù)審批后的促銷方案開展促銷活動省部經(jīng)理審批區(qū)域經(jīng)理上報的最終促銷方案 工作結(jié)果：確定具體的主題促銷方案表4：主題促銷方案項目內(nèi)容 促銷目的使鱷魚漆套裝產(chǎn)品提高15%的月度銷售額 促銷對象新婚夫婦 促銷目標(biāo)提高知名度，吸引消費者嘗試 促銷主題佳人有約，鱷魚漆有情 促銷時間該階段推廣延續(xù)1個月 促銷地點終端現(xiàn)場活動：贈送禮品、參與性活動 促銷內(nèi)容n 現(xiàn)場演示n 禮品贈送n 現(xiàn)場活動表5：廣告宣傳方案申請表申請單位： 申請人（省部經(jīng)理）： 申請時間：廣告宣傳形式：163。 電視 163。 報刊 163。 路牌 163。 車身 163。 戶外燈箱 163。 展覽會 163。 賣場燈箱 163。 賣場其它（堆頭、端頭等） 163。 其他申請理由：預(yù)期效果：實施方案及設(shè)計說明：所選媒體、宣傳形式及費用預(yù)算 單位：元媒體名稱規(guī)格或次數(shù)發(fā)布時間詳細(xì)發(fā)布地址單價總價費用預(yù)算合計： （附：廣告公司報價單 份）需大區(qū)提供何種支持：區(qū)域經(jīng)理意見：省部經(jīng)理審核意見：大區(qū)經(jīng)理審批意見： 工作重點n 區(qū)域經(jīng)理可以根據(jù)實際情況的變化對主題促銷方案進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，但是應(yīng)盡量符合審