【文章內(nèi)容簡介】 8. 眼睛放亮 ,談?wù)撃愕乃?。 五、 開啟方式： 1. 普通介紹的方式效果最差； 2. 展示產(chǎn)品的方式：產(chǎn)品和資料一定不要讓客戶拿去，若拿去，應(yīng)再拿回來（但要舒緩），防止客戶邊看資料邊聽銷售專員說話； 3. 提出問題的方式 ,提得恰如其分； 恰當(dāng)提問的好處： ? 能引導(dǎo)客戶需求 ,從而引起興趣 ； ? 能和客戶確定共同點(diǎn) ,以便調(diào)整你的出訪計(jì)劃 ； ? 提出問題可以制造滿足需求的欲望 ,讓客戶得利而接受你 。 4. 聲明的方式 ,對(duì)確定現(xiàn)有客戶的需求是非常有效的 ； 5. 講述有意思的故事 的方式 ； 博世健中國區(qū)域市場(chǎng)營銷管理咨詢文件 202099 保密文件版權(quán)所有 15 / 33 6. 引證他人意見的方式 ,但不可虛構(gòu) ； 7. 饋贈(zèng)的方式 ,饋贈(zèng)的禮品要和產(chǎn)品相關(guān) ； 8. 洗耳恭聽的方式 。 組合地使用以上各種開啟方式 ,靈活機(jī)巧地變換 ,才能有效。 實(shí)用程式： 贊美他，高估他，限制他，激勵(lì)他，給他一個(gè)機(jī)會(huì) ！ 六、 開啟的五個(gè)原則： 1. 真誠的贊美 2. 神秘的語氣 3. 提出一個(gè)問題 4. 送禮 5. 新聞 七、 再次拜訪的準(zhǔn)備（初次出訪時(shí)的再訪準(zhǔn)備）： 1. 不作出談話的結(jié)論，對(duì)客戶的某些疑問假裝忘記而約定下次再談； 2. 初次拜訪 ,取得客戶信任 ,減少再訪阻力； 3. 將研究的題目留給對(duì)方； 4. 客戶不在時(shí)的處理 : ? 留下名片及產(chǎn)品資料并必須預(yù)約再訪時(shí) 間； ? 對(duì)接待人員必須給予良好的印象 ,并簡單積極地解決他的問題 ,以便再訪時(shí)他能給予你有力的支持 ? 無法接近時(shí) ,留下產(chǎn)品的資料等能引起客戶關(guān)心的東西； 八、 再訪原則： 1. 再訪的時(shí)間應(yīng)慎重考慮 博世健中國區(qū)域市場(chǎng)營銷管理咨詢文件 202099 保密文件版權(quán)所有 16 / 33 2. 再訪時(shí)應(yīng)保持適當(dāng)?shù)娘L(fēng)度 九、 出訪應(yīng)攜帶的工具： 1. 客戶記錄卡 :客戶記錄卡是制定銷售目標(biāo)的依據(jù)； 2. 筆、筆記本 3. 企業(yè)樣本、產(chǎn)品樣本、配置單、報(bào)價(jià)單等。 ? 專業(yè)銷售 :運(yùn)用以定點(diǎn)巡回、直接銷售的方式，將我們的優(yōu)秀產(chǎn)品技巧的介紹給客戶或客戶，并輔以連續(xù)不斷地客戶服務(wù)，收回貨款的行動(dòng)，叫做 專業(yè)銷售 ； ? 定點(diǎn)巡回： 在固定的時(shí)間內(nèi)，拜訪固定的客戶。好處 ：可以提供連續(xù)不斷的客戶服務(wù) ； ? 關(guān)鍵： 價(jià)格問題，服務(wù)較滿意 ； 博世健中國區(qū)域市場(chǎng)營銷管理咨詢文件 202099 保密文件版權(quán)所有 17 / 33 第五單元 推 介 利 益 推介利益： ? 我們銷售何物，利益？把自己特點(diǎn)介紹給客戶，同時(shí)介紹我們的利益。 ? 何為利益？ ? 如何利用利益？ 一、 客戶購買的是利益： ? 探求出客戶的需求，再將已有的利益講給他。 1. 何為利益： ? 我們的產(chǎn)品，能給客戶帶來的好處，客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品是什么，而是該產(chǎn)品能做什么，利益是說產(chǎn)品能滿足個(gè)別期望（獨(dú)特期望） 。 2. 產(chǎn)品本身哪些方面可能帶來利益 ? ? 市場(chǎng)地位、產(chǎn)品品質(zhì)、市場(chǎng)占有率、大小、外觀、成本、形狀、應(yīng)用 實(shí)際案例。這些特點(diǎn)都是可以給客戶帶來利益的，可滿足客戶不同需求。 3. 客戶希望得到的利益是 : ? 節(jié)省時(shí)間；提高產(chǎn)品質(zhì)量；施工方便；提供技術(shù)支持；節(jié)省費(fèi)用；降低成本； 4. 如何應(yīng)用產(chǎn)品本身的利益： 1) 把銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為銷售產(chǎn)品的好處 ； 2) 符合并滿足客戶的需求利益才是重要的 ； 3) 從客戶的需求開始 ,介紹我們的產(chǎn)品和計(jì)劃 ,為需求配備利益 ； (用特征來支持利益 ,特征就是你的整個(gè)計(jì)劃 ,這些促銷利益是市場(chǎng)逼出來的 ,市場(chǎng)在變 ,客戶在變 )。 博世健中國區(qū)域市場(chǎng)營銷管理咨詢文件 202099 保密文件版權(quán)所有 18 / 33 二、 如何應(yīng)用利益和特征： ? 簡單的聲明方法效果較差，用復(fù)合式的聲明方法 Ｂ —— 利益；Ｆ —— 特征；ＷＡ — — 錯(cuò)誤舉動(dòng)；ＮＥ —— 反效果 （在對(duì)客戶有透徹了解的前提下才有說服力。） 1) 由 Ｂ —— Ｆ 直接的方式，不圓滑 ； 2) Ｂ —— Ｆ —— ＷＡ —— ＮＥ 即 ， 你需要什么樣的利益 — 我的產(chǎn)品有如此的特征 — 如果不買我的產(chǎn)品 — 將會(huì)產(chǎn)生的反效果。這種方式只會(huì)讓客戶留下一個(gè)“反效果是怎么樣”的印象 ； 3) Ｂ —— Ｆ —— ＷＡ —— ＮＥ —— Ｂ —— Ｆ 最具說服力，當(dāng)然也要選擇場(chǎng)合。如： 價(jià)格適中，品質(zhì)優(yōu)良，符合大部分高端客戶的要求? 三、 利益的來源： 1. 產(chǎn)品：見上 ； 2. 服務(wù)：嚴(yán)格質(zhì)量管理，銷售計(jì)劃，完善的售后技術(shù)支持 ； 3. 公司帶來的利益 ； 4. 市場(chǎng)地位；規(guī)模；公司的政策 ；公司的信譽(yù)：地址 (可能是利益的來源地點(diǎn)可以滿足區(qū)域性消費(fèi)，給每一個(gè)客戶的每一個(gè)疑點(diǎn)作合理的拜訪 )； 5. 工作人員：知識(shí)、技能、技術(shù)、專業(yè)等； 6. 視覺援助器材：滿足人類的視覺，有助于銷售的成功，比較容易讓客戶理解和接受 ； 7. 使用術(shù)語：如果有些客戶缺乏理解，可找機(jī)會(huì)給他解釋，以節(jié)省時(shí)間，了解商業(yè)的術(shù)語，比較容易建立信任感，但不可依賴術(shù)語。 四、 回饋： 1. 作用： 1) 回饋可以知道我們前進(jìn)的目標(biāo) ； 2) 幫助你和客戶解決雙方的實(shí)際問題 ； 3) 保證最終目標(biāo)的達(dá)成，保證我們的目標(biāo)能始終沿著既定目標(biāo)的方向走 。 2. 銷售專員應(yīng)做的思考： 博世健中國區(qū)域市場(chǎng)營銷管理咨詢文件 202099 保密文件版權(quán)所有 19 / 33 1) 是否在討論客戶的需要？ 2) 這是一個(gè)難題嗎？ 3) 說出的提議是否具有吸引力、清楚、令人信服？ 4) 我們是否忽略了一些東西？ 3. 為了獲得回饋，銷售專員應(yīng)該知道的幾個(gè)問題： 1) 客戶對(duì)銷售專員提出的意見有何反應(yīng)？ 2) 客戶是否了解此主意將如何給他帶來利益？ 3) 你所闡述的利益是不是客戶所要的？ 4. 獲得回饋的方法： 1) 觀察 ：觀其所 對(duì) 應(yīng) 的 身體語言 ； 2) 等待或傾聽客戶的回復(fù)，若回復(fù)長時(shí)，從客戶的需求試探性地做一下評(píng)論，看他的反應(yīng)。（先探求客戶的要求，然后引導(dǎo)需求，然后再拿出我們的利益） 。 5. 六種溝通技巧： ? 探詢；傾聽；陳述；評(píng)論；疑問；復(fù)述，六種方法 要活學(xué)活用。 6. 通過溝通的回饋： 1) 可以知道：被提出論點(diǎn)的進(jìn)展情況 ； 2) 確?？蛻舻男枨蟮玫綕M足 ； 3) 獲得客戶的參與，維持客戶的討論 ； 4) 確保在達(dá)到交易時(shí)，不會(huì)發(fā)生不必要的麻煩，預(yù)防以后的不必要的麻煩和困擾 。 五、 小結(jié)： ? 一次提一個(gè)重點(diǎn) ； ? 告訴客戶 基因檢測(cè) 對(duì)他有重要作用 ； ? 向客戶說明 基因檢測(cè) 是什么？ 能為他帶來是什么利益 ？ ? 必要的時(shí)候提供 數(shù)據(jù)、案例佐證 ； ? 通過獲取連續(xù)不斷的回饋，檢驗(yàn)進(jìn)展 。 博世健中國區(qū)域市場(chǎng)營銷管理咨詢文件 202099 保密文件版權(quán)所有 20 / 33 第六單元 說 服 銷 量 透徹了解客戶： 四件事情可以幫助我們 —— ? 客戶的目標(biāo) ； ? 認(rèn)識(shí)客戶的觀點(diǎn)，對(duì)客戶自己、對(duì)公司、對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的 觀點(diǎn) ； ? 認(rèn)識(shí)客戶的現(xiàn)狀 ； ? 了解客戶發(fā)展規(guī)劃 。 說服銷售： 最基本的是向客戶作出具體利益的銷售介紹 。 一、 銷售專員應(yīng)具備的兩種能力： １ . 開發(fā)新客戶新生意，拓展概念的能力； 拓展概念： 告訴客戶一個(gè)非常好的理念，一個(gè)非常光明的前景。 ２ . 將此 概念轉(zhuǎn)化為邏輯的、易明白的、能導(dǎo)致客戶采取相應(yīng)行動(dòng)和介紹的能力； 銷售專 員應(yīng)知道： 客戶 滿意度的增加 等于 公司生意的增加 。