【文章內(nèi)容簡介】 認購情況 ?2022年每月來電量及來訪量情況 ?2022年每月成交量情況（推算出有效成交量，并提出解決辦法） ?成交率高的戶型及主要原因 ?退訂率、退訂主要原因及暴露出來的問題 ?成交客戶特征（年齡、臵業(yè)次數(shù)、工作區(qū)域、付款方式等） ?推廣效果情況（每月推廣費用及成交量對比） 2 0 0 7 年長安驛項目月消化量3 10 10 7 0 2 1 1 0 020240501001502002501月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月套/月均線： 20套 4 Contents 項目概況 目標梳理 診斷分析 整體策略 傳播推廣 銷售執(zhí)行 市場狀況 合作方式 類別 問題 表現(xiàn) 影響力 銷售 部門 銷售不暢 來電來訪量不足，客戶認購率、轉簽率不高 ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ 銷售中忽略細節(jié) 與星級酒店式公寓接待服務標準相差甚遠 ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ 政策 政策影響 市場趨冷，消費者信心不夠，高端市場影響明顯 ☆ ☆ ☆ ☆ 工程 部門 樣板間 裝修簡單，與項目調(diào)性不相符，觀感與售價有較大落差（豪不夠豪、精不夠精） ☆ ☆ ☆ ☆ 項目形象、口碑不佳 因諸多遺留問題導致銷售周期過長，知名度及好感度較低 ☆ ☆ ☆ 財務 銷售及推廣費用不足 公寓待售面積 ，回款 10億元，銷售及推廣費用缺口嚴重 ☆ ☆ ☆ 設計 設計不合理 變規(guī)導致無配套燃氣，戶型設計亦有待升級 ☆ ☆ ☆ 銷售受阻的原因不只是銷售系統(tǒng)的問題，同時受設計、工程、售后服務等方面的影響。如果單單只是解決銷售系統(tǒng)內(nèi)部的問題，銷售計劃仍然無法完成。 項目運作中存在的問題 銷售問題的原因分析 購買過程 現(xiàn)場展示 銷售說辭 樣板間，社區(qū)展示 物業(yè)服務 銷售價格 促銷策略 口碑 媒體宣傳 營銷策略 存在問題 星級服務認知不夠 。 初步形象無法提升 。 客戶情感溝通不暢 樣板間裝修簡單， 與項目調(diào)性不符， 未能引起消費共鳴 觀感與售價有較 大落差， 難以提 升投資欲望 市場大勢趨冷， 來電來訪量低 原因分析 星級服務理念缺失； 銷售說辭缺乏感 召力 。 售樓部布局不合理 。 銷售工具單一 銷售路線不合理 。 社區(qū)展示不到位 。 樣板間包裝 \展示 不到位； 周邊高檔社區(qū)居住 氛圍不濃 外立面凝重， 類似寫字樓。 升值壓力遭遇 瓶頸 主題 \形象模糊 客戶維系不夠 。 銷售渠道窄 。 推廣策略偏差； 渠道須重新調(diào)整 ?知名度、好感度較低 “ 長安驛原來是個爛尾樓，賣了好幾年都賣不動 ……” 這是一個很大的痛。 ?產(chǎn)品定位精準度不夠 長安驛每套總價從 130330萬元不等，產(chǎn)品類型有一定跨度，對于投資酒店式公寓而言大戶型偏多。 ?三高一大癥 單價高、總價高、密度高，面積相對較大。 ?無配套燃氣，只能使用電磁爐，戶型設計有待升級 ?周邊拆遷未完成，環(huán)境不理想 ?案場升華定位不夠 案場是銷售命脈，終端為王。自內(nèi)部布臵、人員形象、專業(yè)素養(yǎng)、溝通技巧等方面主題不突出。急需在案場注入一套 “ 高檔盤 ” 的運營模式，以升華項目定位。 內(nèi)部難題總結 4 Contents 項目概況 目標梳理 診斷分析 整體策略 傳播推廣 銷售執(zhí)行 市場狀況 合作方式 ?稀缺性：長安街少有的 70年產(chǎn)權精裝酒店服務式公寓； ?成熟之美：現(xiàn)房實景，建筑已成為現(xiàn)房，看得見摸得著；B棟 5月首批入住，成熟社區(qū)呼之欲出。 ?品質(zhì)至上：盡管謠言四起，但市場與客戶認可的品質(zhì)可圈可點。但作為高端物業(yè)唯此不夠，要系統(tǒng)構建品質(zhì)形象。這是整個項目成敗的核心扭轉力與重要保障。要從形象、建筑、物管、服務等方面作手。 可挖掘的優(yōu)勢 4 Contents 項目概況 目標梳理 診斷分析 整體策略 傳播推廣 銷售執(zhí)行 市場狀況 合作方式 1商業(yè)樓： ?2022年，雅高旗下最豪華酒店品牌索菲特（ Sofitel）簽約北京萬達廣場，至此北京 CBD將誕生第一家來自歐洲的白金五星級純商務酒店。 ?同樣是 2022年，世界級的超豪華酒店之稱的麗思卡爾頓酒店 (The Ritz Carlton)和 JW萬豪酒店同時簽約北京華貿(mào)中心。 …… CBD區(qū)域內(nèi)豪華酒店需求量遠未飽和，本案若引入喜達屋等國際酒店品牌，無疑成為本案銷售的添磚加瓦！ 形象定位調(diào)整 4 Contents 項目概況 目標梳理 診斷分析 整體策略 傳播推廣 銷售執(zhí)行 市場狀況 合作方式 全球頂尖酒店式服務公寓經(jīng)營品牌及拓展方式 酒店管理集團 下屬品牌 中國布局 運營方式 萬豪國際集團 萬豪酒店和 JW萬豪酒店（全面服務酒店）、萬麗（優(yōu)質(zhì)酒店）、萬怡（高中家酒店）、麗嘉、華美達、新世界、麗斯卡爾頓（豪華級酒店） 香港曦暹軒萬豪行政公寓、上海明天光廠萬豪行政公寓、上海聯(lián)合大廈萬豪行政公寓、北京棕櫚泉萬豪行政公寓、北京華貿(mào)中心等 特許經(jīng)營占 ％，委托管理 ％，帶資管理及其它 ％，旗下華美達完全實行特許經(jīng)營 凱悅國際酒店集團 凱悅、君悅、柏悅 北京銀泰中心柏悅居和柏悅府，北京柏悅酒店和澳門柏悅酒店 以特許經(jīng)營為主 雅詩閣集團 頂級品牌雅詩閣公寓、高檔品牌盛捷、中檔品牌詩樂庭 上海 .盛捷高級服務公寓、上海浦東雅詩閣酒店公寓、北京雅詩閣、北京麗舍服務公寓、北京盛捷福景苑高級服務公寓等 投資控股與酒店管理 加拿大四季酒店集團 四季 Four Seasons 香港國際金融中心的酒店式服務公寓四季匯、香港四季酒店、上海四季酒店、臺北晶華大飯店、位于北京瑞城中心的北京四季酒店等 主要輸出酒店管理 洲際集團 洲際、假日、皇冠 、假日快捷、 恒橋公寓、Candlewood 上海浦東的外高橋皇冠假日酒店、北京 五洲皇冠假日酒店、北京金融街洲際酒店等 54家 特許經(jīng)營約占 ％， 委托管理約占 6％，帶資管理及其它 ％ 喜達屋集團 圣 〃 瑞吉斯；福朋； 寰鼎；至尊精選；威斯汀、艾美 上海威斯汀公寓和酒店，臺北、澳門、北京威斯汀公寓及酒店、上海世貿(mào)佘山艾美酒店 特許經(jīng)營： ％，委托管理：％，帶資管理及其它 ％，在華擴張主要以管理為主，部分采取股權介入。 文華東方酒店集團 文華東方 mandarin oriental 紐約文華東方公寓、香港豪華型文華東方公寓 通常由集團與當?shù)匕l(fā)展商聯(lián)合開發(fā)，并持有部分股權。投入資金主要提供設施管理及后期服務，并提供品牌、參與市場營銷活動。 OAKWOOD全球機構 OAKWOOD PESIDENCE品牌的服務是公寓定位大戶型，主要針對家庭客戶；OAKWOOD APARTMENTS 主要針對商務型客人 北京遠洋新干線OAKWOOD公寓、廣州金亞花園、上海oakwoodresidence shanghai 簽約知名的大型地產(chǎn)商 希爾頓集團 希爾頓酒店、希爾頓花園公寓、港麗 香港太古廣場柏舍、北京港麗酒店服務式公寓 收購或改建 新加坡輝盛國際管理有限公司 輝盛 深圳蛇口泰格公寓、福田輝盛庭國際公寓 簽約酒店管理運營 shama 香港擁有五個酒店式公寓項目，正考慮進入北京和上海 自持物業(yè)、自主管理（專注于boutiquej酒店公寓） 全球頂尖酒店式服務公寓經(jīng)營品牌及拓展方式 A、 B棟公寓： ?“ 酒店式公寓 ” 的概念現(xiàn)在已經(jīng)被市面上很多住宅項目濫用，根據(jù)市場潮流，建議本案引入 “ 公館 ” 的概念進行項目的宣傳包裝及經(jīng)營管理。 ?“ 公館 ” 實質(zhì)是一種英式貴族化的酒店式公寓模式，其代表了一種超時代無比尊貴的服務模式。 形象定位調(diào)整 定位：長安街最后一尊五星級服務式公館 ！ 關鍵詞： 欲望 Desire 稀缺 Rare 時尚 Fashion 身份 Status 4 Contents 項目概況 目標梳理 診斷分析 整體策略 傳播推廣 銷售執(zhí)行 市場狀況 合作方式 為什么 LOUIS VUITTON每一次 Logo顏色或形式的改變，都會重復贏得時尚界的瘋狂追捧？ 品牌 品質(zhì) 品位 欲望 為什么 Rolls Royce每年 30