啤酒公司銷售基礎(chǔ)培訓講座ppt(編輯修改稿)
2025-03-20 15:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 片區(qū)成長 管理線 學習線 市場線 人員管理 時間管理 表單檢核 數(shù)據(jù)分析 產(chǎn)品管理 促銷管理 鋪貨管理 終端檢核 時間管理 表單使用 數(shù)據(jù)分析 客訴處理 溝通技能 生動化批發(fā)擺臺 經(jīng)銷商 分銷商利潤管理 拜訪流程 一線問題 庫存管理 通路管理 價格管理 簽店管理 鋪貨率管理 分銷標準 運用市場增量模型，利用分析方法，找到市場缺口依據(jù)市場不同的狀況，進行市場缺口補強，贏得時間，回歸管理線，循環(huán)推動； 線路管理的五個階段 第一階段：線路規(guī)劃 ?采點：基礎(chǔ)網(wǎng)點資料采集 ?分區(qū)定人：需要分為幾個區(qū)，需要幾個人 ?線路修正：優(yōu)化片區(qū)、網(wǎng)點、拜訪路線等 線路管理的五個階段 第二階段：新品鋪貨 ?增加銷售網(wǎng)點 —— 開戶率 （和你發(fā)生交易的客戶數(shù)量） ?增加銷售品種 —— 新品開戶數(shù) ?練兵 —— 人員技能提升：鋪貨／生動化技能 線路管理的五個階段 第三階段：正常拜訪 ?四定拜訪：定人定區(qū)定時定線路 ?標準化：業(yè)務(wù)標準拜訪步驟 ?初步客情建立：店方能叫出你的名字 線路管理的五個階段 第四階段：重點指標提升 ?分銷標準達標 ?生動化陳列標準達標 ?專案達成：海報墻、合理庫存、兌獎 ?銷量考核 線路管理的五個階段 第五階段：片區(qū)成長 ?分銷層次秩序：消除盲點和弱勢區(qū)域 ?市場價格秩序：合理利潤分配 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理：產(chǎn)品組合，綜合利潤提升 ?專案執(zhí)行：海報墻、合理庫存、兌獎 ?終端網(wǎng)點掌控及終端表現(xiàn)提升 ?消費者促銷拉引 ?調(diào)動經(jīng)銷商的資源 ?必要的人員管理：促銷員、經(jīng)銷商人員 線路管理五大死穴 ? 考核銷量 ? 賣老產(chǎn)品 ? 填假報表 ? 例行機器 ? 主勞臣逸 有效拜訪的涵義 ?有效拜訪不僅僅是去，更重要的是要與終端店關(guān)鍵人溝通，建立穩(wěn)固的客情，讓終端店有改變。 ?首先改變終端的狀態(tài)，實現(xiàn)本品看得到、買得到。 ?其次是要了解終端的信息：日均啤酒銷量、本品占比、主競品是誰，其促銷政策是什么、主推的是哪個產(chǎn)品等。 ?進而改變終端的行為，店內(nèi)人員（老板、吧臺、服務(wù)員）能主推本品，實現(xiàn)聽得到。 ?通過終端狀態(tài)和終端行為的改變，最后改變消費者的購買行為，實現(xiàn)想得到，建立品牌拉動之勢，就產(chǎn)生拜訪價值 。 拜訪十步驟 標準拜訪十步驟 一）店外作業(yè)： ? 該店是否有我品 ? ? 日常進貨的坎級是多少 ? ? 上次拜訪時的庫存情況 . 標準拜訪十步驟 二）進店打招呼： 初次拜訪要進行自我介紹，隨著拜訪次數(shù)的增多，能叫出老板 /店員姓或名，吸引店方注意； 標準拜訪十步驟 三）廣宣品布臵： ? POP張貼 ?推拉貼張貼 ?………. 標準拜訪十步驟 四）做產(chǎn)品陳列： ? 吧臺陳列：本品陳列數(shù)不得低于競品 ? 堆頭陳列： 盡量給本品最佳的堆放、陳列位臵； 利用較大的庫存量爭取更大的排面、遮擋競品。 標準拜訪十步驟 五）做庫存管理： ? 統(tǒng)計庫存消化情況 ? 檢查庫存 ? 處理不良品 標準拜訪十步驟 六）政策宣導： 介紹現(xiàn)有政策，執(zhí)行相關(guān)工作跟進動作，如： ? 有獎告知 ? 利潤告知 ? 簽店談判 ? ………. 標準拜訪十步驟 七）建議訂單： 根據(jù)促銷政策及庫存消化情況，下訂單； 標準拜訪十步驟 八）了解市場動態(tài)，提出市場建議： 了解競品政策，不過發(fā)現(xiàn)競品的政策力度、進度大于本品，應(yīng)立即向客戶經(jīng)理匯報。 標準拜訪十步驟 ? 九）表單作業(yè)： 按表單作業(yè)規(guī)范現(xiàn)場完成相關(guān)表單作業(yè)動作，如填寫： 線路卡 日報表 …….. 標準拜訪十步驟 十）重申和預約： 重申本次達成關(guān)鍵共識，重復自己的姓名，預約下次拜訪時間。 不要一次挫折就失敗 ? 鋪貨、擺臺、簽店等不管什么營銷工作都會有難度 ? 不合格的業(yè)務(wù)人員會給自己找借口 —— 這事根本沒法辦 ? 合格的業(yè)務(wù)人員會思考有什么方法可以提升這件工作的速度和質(zhì)量 ? 每一件工作都有他的加速杠桿，杠桿用盡才算結(jié)束，不要一次挫折就失??！ 營銷篇 — 認識客情 何謂客情？ ?客情是人際關(guān)系的升華，是與客戶間相互信賴程度的反映 ?客情的三個階段 ?初級客情：客戶熟悉你，客戶能叫出你的名字 ?中級客情：客戶信任你，能與你深度溝通 ?高級客情：客戶依賴你，你能為他提出管理建議，幫助他賺錢 建立客情的三項原則 ?取悅于人 —— 學會微笑 /學會贊美 /學會求同 ?取信于人 —— 多些理解：設(shè)身處地，換位思考（難處）多做小事：幫助客戶做些身邊小事 ,多多問候：經(jīng)常式的通過電話、短信，給予問候或提醒天氣等。 ?取債于人 —— 送些小禮物 /一起去娛樂 /一起去吃飯 建立客情的三項原則 ?對客情的四個階段 ?無話可說 ?能說官話 ?正常溝通 ?無話不說 客情建設(shè)循環(huán)圖 （一） 深入了解終端店關(guān)鍵人員的角色和影響力 加深私人關(guān)系 善用客情關(guān)系 收集終端店客戶資料 加深生意合作關(guān)系 客情建設(shè)循環(huán)圖 （二） ?終端店客戶資料收集是前提 ?了解關(guān)鍵人物的角色和影響力是聚焦 ?鞏固生意合作關(guān)系是核心 ?建立私人關(guān)系是補充 ?客情關(guān)系應(yīng)用是目的 ?運用客情關(guān)系又可以更全面、更準確地收集終端店客戶信息，這樣就可以建立一個良性的循環(huán)。 建立客情的技巧 ?把名字寫在線路手冊封面上，視覺刺激 ?設(shè)計特色的自我介紹 ?嶧城業(yè)代秦飛－我叫，秦飛，秦檜的秦，岳飛的飛 ?凱亮－袁世凱的凱，電燈泡亮了的亮 建立初級客情的技巧 ?堅持不懈地體現(xiàn)與眾不同 ?一張一張地貼海報 ?一箱一箱地把酒擺出來、擺整齊 ?每次都將我們的產(chǎn)品和廣宣品擦干凈 ?每次都把貨架、展示柜擦一遍 建立初級客情的技巧 ?善于做秀 ?故意承諾能做到的事情 ?氣候變化仍然堅持拜訪
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