[理學]ch4價值定價原理(編輯修改稿)
2025-03-17 20:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 —— 聯(lián)合測度方法 ?顧客價值 —— 打包定價 ?經(jīng)濟價值 —— 經(jīng)濟價值價格比、溢價分析 25 經(jīng)濟價值的分析框架 （ 1）經(jīng)濟價值判斷的步驟 1) 找出消費者所認為的最佳替代產(chǎn)品或服務的成本； 2) 確定使本產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品或服務相區(qū)別的因素； （如：性能，可靠性，維護費用，信譽、服務等） 3) 確定這些差異對消費者的價值； （價值可能是主觀的感受，也可能是客觀的，如節(jié)約成本） 4) 將差異價值與參考價值相加得到總的經(jīng)濟價值，這也是信息充分、理智購買的消費者愿意支付的價格。 26 經(jīng)濟價值的分析框架 (2)經(jīng)濟價值判斷舉例 1955年，杜邦公司開發(fā)了 Alathon25聚乙烯樹脂，該產(chǎn)品制造的導管比其它產(chǎn)品更加耐用，故障率僅為1%~3%，而其他競爭產(chǎn)品的故障率為 7%~8%。 Alathon25聚乙烯樹脂對導管制造商的經(jīng)濟價值是多少？ 27 Alathon25 導管制造商 農(nóng)場主 差異價值： 農(nóng)場主的附加價值 銷售損失 套牢風險 差異價值： 節(jié)省勞動力 減少損失 減少更換 28 (2)經(jīng)濟價值判斷舉例 Alathon25聚乙烯樹脂產(chǎn)品的替代產(chǎn)品是普通樹脂，其參考價值即為普通樹脂的價值； 分析其差異價值時，需做兩方面的考慮： (1) 分析 A25對導管制造商的差異價值； (2) 分析用 A25制造的導管對導管使用者的差異價值。 29 以地下灌溉細分市場為例 1)分析用 A25制造導管對農(nóng)場主的經(jīng)濟價值 參考價值 標準替代品的購置成本，即用普通樹脂制造的導 管價格，每 100英尺 ； 差異價值 1) 節(jié)省勞動力，正差異價值 ~； 2) 減少莊稼損失，正差異價值 ~； 3) 更換導管的成本節(jié)約，正差異價值 ~。 30 1)分析用 A25制造導管對農(nóng)場主的經(jīng)濟價值 EV1=+(~)+(~)+(~) =~ 31 2)分析用 A25制造導管對導管制造商的經(jīng)濟價值 參考價值： 普通樹脂的價格， /磅； 差異價值： 1) 基于農(nóng)場主的正差異價值 Vm=((~))/ = ~ 2) 銷量減少，負差異價值 ； 3) 供應商風險，負差異價值 ； 4) 銷售成本增加，負差異價值 。 32 2)分析用 A25制造導管對導管制造商的經(jīng)濟價值 EV2=+(~) =~ 33 價格價值匹配原理 ?通過改變顧客對產(chǎn)品的價值感知、參考價格及可察覺的替代品，改變消費者的支付意愿。 ? 創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，有效傳遞價值 ? 價值導向的營銷策略 ? 價格結(jié)構(gòu)反映價值差異 34 價格價值匹配原理 ?（ 1）創(chuàng)造
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