【文章內(nèi)容簡介】 領(lǐng)取當(dāng)天試駕車鑰匙，每天下午 18： 00 之前必須和值班銷售人員交接 。試駕車只限客戶試駕用，銷售部公務(wù)用車必須到行政部申請領(lǐng)用，不得挪用試駕車，特殊情況必須請示主管領(lǐng)導(dǎo)同意。否則發(fā)現(xiàn)一次給予扣 1 分的處罰。 前臺接待員每天早上 9： 30 之前將前一天銷售顧問接待的客流量、展廳客流量及來電信息量給資料管理員。每周一將上周展廳客流量及訂單表交給資料管理員。展廳客流量信息統(tǒng)計(jì)表交給市場部。銷售顧問每天早上 9： 00 之前必須上交前日客戶信息收集表給前臺接待員，以便前臺接待員能準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)信息量，交給資料管理員及市場部存檔 。銷售顧問應(yīng)給予積極配合，違者給予扣 1 分的處罰。 前臺接待員應(yīng)加強(qiáng)展廳 5S 管理及監(jiān)督，配合清潔員保持展廳衛(wèi)生整潔。檢查展車的各項(xiàng)狀態(tài)是否符合公司的標(biāo)準(zhǔn)要求（衛(wèi)生、標(biāo)牌、內(nèi)飾擺放等），并有義務(wù)督促銷售顧問積極接待來展廳客戶，銷售顧問應(yīng)給予積極配合。違 17 者給予扣 1 分的處罰。 前臺所有銷售用品由前臺接待員根據(jù)銷售顧問的需求，及時向上級領(lǐng)導(dǎo)以書面形式統(tǒng)一申請領(lǐng)取并負(fù)責(zé)保管，銷售顧問在《簽收領(lǐng)用表》上按規(guī)定簽字領(lǐng)取，違者給予扣 1 分的處罰。前臺接待員應(yīng)嚴(yán)格督促銷售顧問遵守銷售用品的領(lǐng)用標(biāo)準(zhǔn)流程。否則造成銷售用品保管混 亂及浪費(fèi)現(xiàn)象，給予前臺接待員扣 1 分的處罰。 每日銷售顧問確定當(dāng)日有交車的客戶時，必須提前一小時填寫《交車訂花名單表》交由前臺接待員訂花，如客戶沒有按約來提車或提車時負(fù)責(zé)交車的銷售人員沒有將鮮花送給客戶。造成當(dāng)日訂的鮮花浪費(fèi)者，此束鮮花費(fèi)用由負(fù)責(zé)交車的銷售人員承擔(dān)。 前臺接待員必須嚴(yán)格執(zhí)行以上條款，全體銷售人員應(yīng)給予積極配合，否則將按銷售部的相關(guān)規(guī)定給予處罰 。 銷售部客戶非常滿意度提升考核管理辦法 為了讓銷售部在提高銷量的同時全面提升客戶非常滿意度，使銷售部全體銷售人員從思想上對銷售工作及客戶非常滿 意度有一個正確的認(rèn)識，確保銷售部的客戶非常滿意度達(dá)到公司目標(biāo)，具體提升考核管理辦法如下： 銷售部全體銷售人員參與考核（未轉(zhuǎn)正的銷售助理不參與考核），每個銷售顧問非常滿意度的達(dá)標(biāo)分值為： 80%（以當(dāng)月已上牌提車的客戶總數(shù)為考核基數(shù)）考核以月度為一周期， CVP 的考核標(biāo)準(zhǔn)以 DCRC 的調(diào)查報(bào)告為準(zhǔn)。 銷售顧問在交車時必須要求客戶完整填寫《客戶非常滿意度調(diào)查問卷》，違者扣 1 分。 所有銷售顧問在交車后 12 小時內(nèi)必須電話回訪提車客戶，詢問提車客戶是否 18 安全到家。并合理引導(dǎo)客戶在接到公司及工廠的回訪電話時，請說：“對 我們的工作和服務(wù)非常滿意”。未按時回訪客戶的銷售顧問，給予扣 1 分。對已提車的客戶，銷售顧問應(yīng)定期或不定期的進(jìn)行慰問溝通，以保證維系與客戶之間的友誼。 銷售主管協(xié)助銷售顧問，對 DCRC 的當(dāng)月調(diào)查報(bào)告中的滿意客戶進(jìn)行分析評估，并在 2 天內(nèi)必須進(jìn)行跟進(jìn)回訪，促使?jié)M意客戶提升為非常滿意客戶，以確保銷售部整體的客戶非常滿意度。 銷售經(jīng)理協(xié)助銷售顧問，對 DCRC 的當(dāng)月調(diào)查報(bào)告中的非常不滿意客戶進(jìn)行分析評估，并 2 天內(nèi)必須進(jìn)行回訪并預(yù)約親自上門拜訪，以取得客戶的諒解，進(jìn)而提升為非常滿意客戶。 全體銷售人員必須不斷加強(qiáng)業(yè) 務(wù)及禮儀接待水平的提高，確保進(jìn)入展廳或來電咨詢客戶的非常滿意度。各銷售主管應(yīng)加強(qiáng)本小組銷售人員的提升及管理。如有銷售顧問被客戶有效投訴者，被投訴者扣 1 分。并給予其小組銷售主管扣 1 分的處罰。 為了 確保公司客戶非常滿意度的提升，公司設(shè)立了客戶非常滿意度的與工資掛鉤的方式給予相關(guān)提成。 銷售部所有 CVP 的考核標(biāo)準(zhǔn)以 DCRC 的調(diào)查報(bào)告為準(zhǔn)。 團(tuán)購批售管理辦法： A、批售政策： 大客戶批售的定義：必須是企事業(yè)單位購車或以企事業(yè)單位名義員工自發(fā)組織的團(tuán)體一次性購車 5 輛以上，政府采購 1 輛以上的批量銷售，均為批 售大 19 客戶。否則不能列為大客戶，不能享受團(tuán)購優(yōu)惠政策。 大客戶批售優(yōu)惠政策：政府采購 1 輛以上和團(tuán)體一次性購車 3 輛以上的大客戶，除可享受低于市場銷售價格的團(tuán)購優(yōu)惠價格（另定）以外，并可獲得共成福特售后服務(wù) VIP 客戶的尊貴服務(wù)。 政府采購 1 輛以上和團(tuán)體一次性購車 3 輛以上的大客戶，在購車時即可享受低于市場銷售價格的團(tuán)購優(yōu)惠價格，企事業(yè)單位或以企事業(yè)單位名義員工自發(fā)組織的團(tuán)體一次性購車不足 3 輛的，不能享受團(tuán)購價格及優(yōu)惠政策。但在一年內(nèi)可以累積計(jì)算，在一年內(nèi)任何時候只累計(jì)滿 5 輛時，公司即可將以前已購 4輛車的實(shí)際銷售 價格與團(tuán)購優(yōu)惠價格之間的差額，返還給前 4 位購車用戶。 如果在當(dāng)年 12 月底之前沒有累計(jì)滿 5 輛時，不再享受累積計(jì)算的優(yōu)惠政策，不能列為大客戶，也不能享受團(tuán)購價格及優(yōu)惠政策。 已簽定《團(tuán)購協(xié)議》的批售大客戶前來辦理購車時，必須持其單位開具的《購車證明》并加蓋公章，方可享受團(tuán)購價格及優(yōu)惠政策。累計(jì)批售大客戶的公司員工前來辦理購車時，必須持其單位開具的《購車證明》和單位工作證，方可享受團(tuán)購價格及優(yōu)惠政策。 B、批售提成獎勵辦法： 批售專員的銷量以年度（ 1 月 12 月）累計(jì)為一個統(tǒng)計(jì)單位，批售專員每個月中的月度提成獎 勵，根據(jù)當(dāng)月銷售數(shù)達(dá)到的年度累計(jì)的 給予 獎勵 ，單臺一百元，按實(shí)際到賬為準(zhǔn)。 批售專員所銷售保險和精品的提成獎勵辦法，參照銷售顧問的《保險及精品的提成獎勵辦法》執(zhí)行。 C、批售日常管理： 20 批售專員只負(fù)責(zé)在外開發(fā)企事業(yè)單位的團(tuán)體購車，不得在展廳接待客戶和與銷售顧問搶單，如發(fā)現(xiàn)一次，除將此單不計(jì)批售專員的銷量及提成獎勵以外，并扣 1 分。 批售專員每天下午 5： 30 之前必須上交次日的《日工作計(jì)劃表》，并匯報(bào)當(dāng)天的批售工作。批售專員請假或調(diào)休必須書面報(bào)請主管領(lǐng)導(dǎo)同意。 批售專員每月給予 150 元的車費(fèi)補(bǔ)助，如長 期不在公司吃飯可向行政部申請退伙，退伙后可領(lǐng)取 210 元的伙食補(bǔ)助費(fèi)。 批售專員在外開發(fā)大客戶，因特殊原因或公關(guān)需要業(yè)務(wù)招待時，必須事前以書面報(bào)告的形式申請業(yè)務(wù)招待費(fèi)用并報(bào)請主管領(lǐng)導(dǎo)審批，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意后，批售專員必須按主管領(lǐng)導(dǎo)批示的招待費(fèi)用，進(jìn)行業(yè)務(wù)招待，事后按公司費(fèi)用報(bào)銷流程辦理招待費(fèi)用報(bào)銷。 批售專員與大客戶達(dá)成購車協(xié)議后，必須填寫《大客戶檔案表》并簽定《團(tuán)購協(xié)議》，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可生效。違者扣 1 分，并承擔(dān)因此而產(chǎn)生的責(zé)任及經(jīng)濟(jì)損失。 商品車管理辦法 銷售顧問實(shí)現(xiàn)銷售并簽定銷售合同后， 客戶選車時，銷售顧問必須填寫《客戶選車申請單》，車輛管理員憑《客戶選車申請單》開具《商品車放行單》并由銷售顧問簽字后給予領(lǐng)取鑰匙。銷售顧問將新車調(diào)到公司總部，經(jīng)客戶確認(rèn)無誤后，銷售顧問必須在當(dāng)天內(nèi)將《已售單》放置于車前擋風(fēng)玻璃內(nèi)側(cè)，違反者給予扣 1 分的處罰。 21 等待上牌的已售車停放在展廳前靠 玻璃幕墻的車位，等待客戶提車的已上牌車集中停放在制定區(qū)域 ，任何人不得以任何理由隨意停放商品車，違反者給予扣 1 分的處罰。 銷售顧問必須在當(dāng)天內(nèi)將客戶未選中的商品車情況通知車輛管理員 ，經(jīng)車輛管理員確認(rèn)無誤簽字后，并協(xié)助將商品車停放回新車庫。 銷售人員在簽訂合同后填寫 挑車申請單由后勤按先進(jìn)先出的原則進(jìn)行分派，銷售經(jīng)理簽字 確認(rèn) 后到車管員處領(lǐng)取鈅匙到新車庫存區(qū)挑車， 原則上只允許給預(yù)挑選兩臺，特殊情況下要申報(bào)銷售經(jīng)理后再適度給預(yù)安排，如銷售人員不按流程操作，除承擔(dān)相應(yīng)損失外，并給預(yù)扣五分處罰，情節(jié)嚴(yán)重的給預(yù)辭退。 銷售人員產(chǎn)生銷售后需要上牌的車輛需要求客戶繳付 80%的車款方可上牌，特殊情況需請示銷售經(jīng)理，總經(jīng)理同意后方可上牌，負(fù)責(zé)所產(chǎn)生的后果由銷售人員自行承擔(dān)，并追究其責(zé)任。 展廳管理 辦法 在展廳當(dāng)值銷售人員不得聊天、對來訪顧客應(yīng)熱情主動、在第一時間內(nèi)接待咨詢客戶所需，引領(lǐng)入座，倒茶水。 展廳內(nèi)展示車應(yīng)擺放指定位置，察看展示車輛顏色是否搭配得當(dāng)。 展示車每天必須由當(dāng)值人員擦洗干凈（包括機(jī)頭、外觀、地毯、內(nèi)飾等）。 銷售接待負(fù)責(zé)督促清潔工人及時清理展廳衛(wèi)生，保持展廳整潔衛(wèi)生。 展廳管理細(xì)則 1) 公司展廳商品車輛管理項(xiàng)目：每日上班前例行檢查 管理項(xiàng)目 1. 展廳內(nèi)展車是否到位，沒有空缺。（正在調(diào)車、洗車做 PTI 除外） 22 2. 展廳內(nèi)展車顏色是 搭配得當(dāng)及裝飾件的管理 3. 展廳內(nèi)展車是否干凈、整潔（ 機(jī)頭、尾箱、地毯、內(nèi)飾等） 4. 在客人看完車后車內(nèi)地毯、內(nèi)飾等是否恢復(fù)到原位，座椅是否調(diào)整到展示位置 5. 廳內(nèi)展車是否打蠟 6. 展廳內(nèi)展車標(biāo)示牌是否完整的貼上 7. 展廳內(nèi)展車前窗玻璃是否調(diào)下，后玻璃窗調(diào)下 2/3，天窗調(diào)到通風(fēng)位置 2) 公司試乘試駕車管理項(xiàng)目：每日上班前例行檢查 管理項(xiàng)目 1. 是否按時將車開到指定位置擺放好 2. 車身是否整潔、干凈、無劃痕、擦傷；內(nèi)鋪地墊，外貼標(biāo)牌 3. 車內(nèi)是否干凈、整潔（機(jī)頭、尾聲箱） 4. 顧客試車時，需先登記名字及駕照號碼，嚴(yán)格執(zhí)行試駕標(biāo)準(zhǔn)流程 5. 檢查車況是否良好，燃油是否充足，電瓶是否有電 3) 展廳環(huán)境管理項(xiàng)目：每日上班前例行檢查 管理項(xiàng)目 1. 展廳內(nèi)地面是否干凈，無車轍及水漬、廢紙、煙頭 2. 洽談桌面是否整潔，椅子是否擺放整齊 3. 導(dǎo)購臺面是否整潔、干凈、無雜物 4. 由專人負(fù)責(zé)前臺電話接聽及背景音樂的控制及 CD 的管理 5. 隨時調(diào)整遮陽卷簾的高度及空調(diào)的出風(fēng)量 6. 認(rèn)真、準(zhǔn)確地和倉管員交接好展廳內(nèi)展車和試乘試駕車輛的鑰匙，并做好顧客試乘試駕車輛的信息登記工作 23 四、銷售部提成獎勵及考核管理辦法 面對日亦競爭激烈的市場環(huán)境，為了全面調(diào)動銷售部的工作積極性，激發(fā)全體銷售顧問的銷售熱情及主觀能 動性，公司根據(jù)實(shí)際情況，決定實(shí)施新的銷售極力方案，通過合理的極力機(jī)制及管理分配，規(guī)范銷售工作及操作流程，體現(xiàn)經(jīng)營分配，多勞多得的公平競爭原則，使全體銷售部人員發(fā)揮潛能，相互支持及配合，提升銷量，以保證完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，具體方案如下： 日常銷售提成獎勵： 銷售部全體人員實(shí)行底薪加提成獎勵制，不享受公司月度及年度獎金。 銷售顧問的月度保底銷售任務(wù)為 1 輛 (暫定 )福特系列車型。銷售顧問在實(shí)現(xiàn)銷售 1輛福特系列車型的基礎(chǔ)上，享受 800元底薪（高級銷售顧問底薪為 1000元），并計(jì)入月度、季度及年度銷售任務(wù)， 但不計(jì)提成獎勵。當(dāng)月度實(shí)現(xiàn)零售第 2 輛以后，開始計(jì)算月度提成獎勵（從實(shí)現(xiàn)零售的第 2 輛算起），以上月度銷售數(shù)的確認(rèn)以本月開票數(shù)為準(zhǔn)。 銷售顧問如在月度內(nèi)，沒有產(chǎn)生有效銷售的，只能領(lǐng)取 400 元的保底底薪， 銷售助理試用期為 1 個月，底薪 600 元。入職的第一個月，不允許簽單，不享受提成獎勵。第二個月如綜合考核評估合格后，便可以簽單并享受提成獎勵。如在當(dāng)月銷售 1 輛以上 ，當(dāng)月即可申請轉(zhuǎn)正 ，底薪為 800 元，并享受當(dāng)月所銷售車輛的提成獎勵。 24 銷售助理轉(zhuǎn)正后，連續(xù) 3 個月獲得銷售冠軍或綜合考核評估合格者，即可升為一 級銷售 顧問，享受 1000 元底薪，提成獎勵不變。 銷售顧問實(shí)現(xiàn)零售后，根據(jù)不同的車型及銷量獲取不同金額的提成獎勵如下： 銷售顧問所銷售的車輛價格低于公司規(guī)定的銷售價格時（贈送精品，按降價計(jì)算，視為低價銷售）， 按內(nèi)部單處理，單臺 80 元交車費(fèi) （銷售價格由公司根據(jù)市場情況制定 銷售部內(nèi)勤及市場部提成獎勵：銷售部完成公司下達(dá)的月度銷售任務(wù)80%100%以后，給予銷售部內(nèi)勤行政人 員和市場部 200/每人 獎勵。銷售部完成公司下達(dá)的月度銷售任務(wù) 101%以上 , 給予銷售部內(nèi)勤行政人員及市場部人員 400 元 /每人獎勵。 完成 100%主管 800 元獎勵， 80%以上 400 元獎勵。 備注：（ 08 年對市場部進(jìn)行客流量和臺輛雙項(xiàng)考核的方式，待定） 銷售部月度獎勵： 月度銷售顧問個人銷量排名第一的為銷售冠軍，給予 200 元獎勵。 加裝和保險冠軍分別給預(yù) 100 元的獎勵， 銷售數(shù)的評估標(biāo)準(zhǔn)以開票數(shù)為準(zhǔn)。排名并列的 ,可根據(jù)簽單量的多少來評比 , 如有簽單量排名并列的 ,按并列排名獎勵。 銷售部季度及年度獎勵： 公司年度銷售冠軍獎：年底根據(jù)每個銷售顧問的銷量（開票數(shù)為準(zhǔn)）評比出銷售量排名第一的銷售顧問為銷售冠軍，給予 2020 元的獎勵，并頒發(fā)榮譽(yù)車 型 ?？怂? 以總經(jīng)理當(dāng)月現(xiàn)行政策為準(zhǔn) 蒙 迪 歐 以總經(jīng)理當(dāng)月現(xiàn)行政策為準(zhǔn) SMAX 以總經(jīng)理當(dāng)月現(xiàn)行政策為準(zhǔn) 25 證書。服務(wù)不滿半年以上的員工，不參于公司年度銷售冠軍獎的評比。 銷售顧問季度及年度銷售獎勵： 批售業(yè)務(wù)：是指一次性或累積購買 3 輛以上（含 3 輛）的批量業(yè)務(wù)（福特系列車型）。銷售顧問或批售專員獲取批售信息后，立即填寫批售信息登記表，報(bào)批售部經(jīng)理，由批售部經(jīng)理出面洽談或跟進(jìn)。零售轉(zhuǎn)為內(nèi)部單的合同訂單，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意后，銷售顧問可自行簽定，但必須經(jīng)副總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)。 銷 售部批售業(yè)務(wù)交由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一管理。批售部 負(fù)責(zé)批售業(yè)務(wù)的洽談及合同的簽訂。月底再根據(jù)銷售顧問或批售專員上報(bào)的批售信息登記表及成交情況，統(tǒng)計(jì)出銷售顧問或批售專