【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 月 日出貨 制表日期： 月 日實(shí)際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實(shí)際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實(shí)際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實(shí)際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實(shí)際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)西區(qū) % % % % % % % % % %南區(qū) % % % % % % % % % %東區(qū) % % % % % % % % % %北區(qū) % % % % % % % % % %崇明 % % % % % % % % % %嘉寶 % % % % % % % % % %金松青奉% % % % % % % % % %直營(yíng) % % % % % % % % % %合計(jì) % % % % % % % % % % 某月 銷售業(yè)績(jī)考評(píng)表區(qū)域酸奶（單位：萬(wàn)） 牛奶（單位：萬(wàn)） 水（單位：萬(wàn)） 果凍（單位：萬(wàn)） 合計(jì)（單位：萬(wàn)） 表 10—1 各區(qū)域月度銷售業(yè)績(jī)考核表（上海） 43 表 11 業(yè)績(jī)考核表 各狀態(tài)采分標(biāo)準(zhǔn) ( 分 ) 指標(biāo) 權(quán)數(shù) 1 0 6 4 2 1銷售收入 4 ≥ 2 0 0 0 萬(wàn) ≥ 1 0 0 0 萬(wàn) ≥ 5 0 0 萬(wàn) ≥ 2 0 0 萬(wàn) 2 0 0 萬(wàn)回款率 2 ≥ 1 0 0 % ≥ 9 5 % ≥ 9 0 % ≥ 8 5 % 8 5 %費(fèi)用率 2 ≤ 4% ≤ 4 . 5 % ≤ 5% ≤ 5 . 5 % 6%客戶滿意度員工滿意度2 ≥ 12 ≥ 10 ≥ 8 ≥ 6 6 S A B C D 被考者 簽名 檔次標(biāo)準(zhǔn) ≥ 90 ≥ 75 ≥ 60 ≥ 45 4 544 表 11—1 辦事處管理考核評(píng)分表 業(yè)務(wù)考核項(xiàng)目 60 分 滿分 得分日常工作執(zhí)行 15鋪貨率增減 10促銷表現(xiàn) 10業(yè)務(wù)員、直銷員管理 10客情關(guān)系 10賣點(diǎn)陳設(shè) 5計(jì)劃考核項(xiàng)目 20 分計(jì)劃 10周報(bào) 5信息 2工作總結(jié) 3財(cái)務(wù)考核項(xiàng)目 20 分報(bào)銷單 5考勤 2對(duì)帳單、回執(zhí)單、電匯回單 5宣傳品、促銷執(zhí)行 8辦事處： 月份： 第二部分：減少環(huán)節(jié)存貨 46 第二部分：減少各環(huán)節(jié)存貨 ? 深度分銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源是“物流管理”，是控制各環(huán)節(jié)“存貨”的能力。樂(lè)百氏價(jià)值鏈整體運(yùn)行效率的提高，有賴于減少各個(gè)環(huán)節(jié)的存貨。 1,減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)， 2,加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋， 3,加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理， 4,改變計(jì)劃要貨方式， 5,加強(qiáng)價(jià)格決策功能， 6,加強(qiáng)渠道促銷功能。 47 1，減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) ? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指，變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。（參閱圖 8） ? 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷費(fèi)用的增加；供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷售機(jī)會(huì)，意味著市場(chǎng)地位的削弱。 ? 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化樂(lè)百氏價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。 ? 在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。 48 圖 8 微利時(shí)代的特征 產(chǎn)品成本 銷售收入 銷售毛利 49 2，加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋 ? 盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來(lái)實(shí)際的分銷力；相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 ? 這樣勢(shì)必會(huì)造成經(jīng)銷商對(duì)我的反彈，或壓低我產(chǎn)品的價(jià)格，或要求我提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了百氏的價(jià)值鏈。 ? 減少各環(huán)節(jié)的存貨，唯一的辦法就是加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，尤其要加強(qiáng)“進(jìn)銷存”以及“商品批號(hào)”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”等信息的反饋。（參閱表 12，表 121 ，表 12—2，表 13，以及 “第一部分”各類 《 日?qǐng)?bào)表 》 ） ? 要對(duì)各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。（參閱表 14，表 15，表 151） 50 附表一 樂(lè)百氏南京分公司助銷員鋪市日?qǐng)?bào)表區(qū)域： 市（縣）： 月至 月 填表日期： 填表人：時(shí)間 店名 地址 聯(lián)系電話 乳酸奶銷量 水銷量 牛奶銷量 果凍量 總銷售金額 促銷品贈(zèng)送R48 AD48 LAD48 LAD24 LADX40 DJ40X DJ50X 大 小 礦 薄 大 小 大 小 草純 純 泉 菏 莓水 水 水 水 純 純 甜 甜 奶注：鋪市不成功的零售店請(qǐng)?jiān)趥渥跇?biāo)注“ N表 12 助銷員鋪市日?qǐng)?bào)表（南京） 51 表 12 助銷員鋪市日?qǐng)?bào)表（示例） R48 AD48LAD48LAD24LADX40DJ40XDJ50X大純水小純水礦泉水薄荷水大純小純大甜小甜草莓奶A 1 1 B 3 C 1 1 2 77D 1 30EFGHIJ I 30K I 30LMN 1 O 1 PQ 2 60RS 1 30總銷售金額促銷品贈(zèng)送備注果凍量乳酸奶銷量 水銷量 牛奶銷量時(shí)間店名 地址 聯(lián)系電話注：鋪市不成功的零售店請(qǐng)?jiān)趥渥跇?biāo)注“ N” 區(qū)域： 市（縣）： _ _ _月至 _ _ _月 填表日期： 填表人： 52 附表二 樂(lè)百氏南京分公司助銷員鋪市周報(bào)表 區(qū)域： 市（縣）： 填表人： 月份： 品種 乳酸奶銷量 水銷量 牛奶銷量 果凍量 總銷售金額 備注R48 AD48 LAD48 LAD24 LADX40 DJ40X DJ50X 大 小 礦 薄 大 小 大 小 草純 純 泉 菏 莓本周銷售 水 水 水 水 純 純 甜 甜 奶助銷員鋪貨量經(jīng)銷商出貨量本周銷售前 10 家數(shù)據(jù)匯總店名 乳酸奶銷量 水銷量 牛奶銷量 果凍量 總銷售金額 備注品牌 樂(lè) 百 氏 產(chǎn) 品 競(jìng) 爭(zhēng) 品 牌 其 他類別 乳酸奶 水 牛奶 果凍 農(nóng)夫山泉 娃哈哈奶 娃哈哈水鋪貨率其他品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)政策注：填寫本周銷售額排名前 10 家的零售點(diǎn)表 121 助銷員鋪市周報(bào)表（南京） 53 附表三 樂(lè)百氏南京分公司助銷員鋪市月報(bào)表 區(qū)域： 市（縣）： 填表人： 月份： 品種 乳酸奶銷量 水銷量 牛奶銷量 果凍量 總銷售金額 備注R48 AD48 LAD48 LAD24 LADX40 DJ40X DJ50X 大 小 礦 薄 大 小 大 小 草純 純 泉 菏 莓本月銷售 水 水 水 水 純 純 甜 甜 奶助銷員鋪貨量經(jīng)銷商出貨量本月銷售前 10 家數(shù)據(jù)匯總店名 乳酸奶銷量 水銷量 牛奶銷量 果凍量 總銷售金額 備注品牌 樂(lè) 百 氏 產(chǎn) 品 競(jìng) 爭(zhēng) 品 牌 其 他類別 乳酸奶 水 牛奶 果凍 娃哈哈水 娃哈哈奶 農(nóng)夫山泉鋪貨率其他品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)政策表 122 助銷員鋪市月報(bào)表（南京） 54 表 12—3 助銷員鋪市月報(bào)表（示例） R48AD48LAD48LAD24LADX40DJ40XDJ50X大純水小純水礦泉水薄荷水大純小純大甜小甜草莓奶助銷員鋪貨量 32 16 15 18 7 45 6 4 14 19經(jīng)銷商出貨量 150 65 110 70 40 20 10 15 20 55 20店名果凍量總銷售金額 備注LAD24 LAD40X DJ40X AD48 DJ50X PW 大 BW萬(wàn)福百貨 2 3 4 5 1 5 1 2 1健康水果門市 2 1 2 3 6 3 2 1綜合經(jīng)營(yíng)部 1 2 2 2 1 4 1 2 2保健品三部 2 1 1 3 10 3 2西苑綜合批發(fā)部 2 2 2 3 1 4 1 2 2朱大經(jīng)營(yíng)部 3 1 1 5 7 1 3 3湖中商店 1 2 2 3 1 6 2 2 10 瓶 1糖煙酒經(jīng)營(yíng)部 2 2 3 5 1 3 1蔬菜公司經(jīng)營(yíng)部 1 1 2 3 2 5 1 16 瓶 2品牌類別 水 牛奶 果凍 天與地90% 15% 80%娃哈哈奶牛奶銷量其他品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)政策40%其他飄藍(lán)20%健力寶70%70%娃哈哈水總銷售金額備注乳酸奶銷量 水銷量 牛奶銷量 果凍量農(nóng)夫山泉乳酸奶95% 90%本月經(jīng)銷前 10 家數(shù)據(jù)匯總?cè)樗崮啼N量樂(lè)百氏產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)品牌水銷量品種 本月生產(chǎn) 區(qū)域： 市（縣）： 填表人： 月份： 注：填寫本月銷售排名前 10家的零售點(diǎn) 55 城市： 日期：售娃 農(nóng) 天 均 樂(lè) 喜 點(diǎn)大 小 大 小 果 小 AD 娃 娃 娃 娃 娃 純 礦 薄 哈 夫 與 大 小 大 小 其 瑤 百 之 類百 百 健 健 奶 AD 206 果 AD AD VE AD 水 水 荷 哈 山 地 純 純 甜 甜 他 牛 氏 郎 型味 味 康 康 奶 100 220 220 旋 水 泉 奶樂(lè)百氏 樂(lè)百氏牛奶 果凍樂(lè)百氏集團(tuán)南京分公司市場(chǎng)狀況調(diào)查表乳酸奶樂(lè)百氏 娃哈哈瓶裝水售點(diǎn)名稱 地 址檢查人： 助銷員： 客戶：* 產(chǎn)品下方空格處打“ * 牛奶和果凍空白欄填其他競(jìng)爭(zhēng)品牌 * 售點(diǎn)類型標(biāo)注（ A 、 B 、 C 、 H ） 下面方格填品種數(shù)量 H 代表黃金零售點(diǎn)鋪貨率表 13 市場(chǎng)情況調(diào)查表（南京） 56 表 13 市場(chǎng)情況調(diào)查表（示例） 粒48粒24粒旋AD 旋 AD48小旋大旋果奶大AD小AD： 日期： 主管： 1. 產(chǎn)品下方空格處填“有” （ A、 B、 C） 調(diào)查人： 57 填報(bào)人： 日期：客戶品 種R48AD48 草DJ40XDJ50X粒粒果 AD40X粒粒果 AD48粒粒果 AD24AD24 草AD40XYAD40XYAD50XMC12MC24 月度 區(qū)域盤點(diǎn)表表 14 月度 區(qū)域盤點(diǎn)表（南京） 58 日期： 主管：品 種 上周結(jié)存 本周到貨 本周出貨 本周結(jié)存 庫(kù)存批號(hào) 備 注R48AD48 草DJ40XDJ50X粒粒果 AD40X粒粒果 AD48粒粒果 AD24AD24 草AD40XYAD40XYAD50X南京分公司 區(qū)域周報(bào)表表 15 庫(kù)存周報(bào)表（南京） 59 表 15—1 經(jīng)銷商產(chǎn)品周報(bào)表