惠普電腦營銷方案ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-17 22:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 1976年臺灣 ,領(lǐng)先電腦品牌 ) ? 華碩 ASUS (十大品牌機 ,于 1989年臺灣 ,領(lǐng)先電腦品牌 ) ? 海爾 Haier (中國馳名商標 ,中國名牌 ,一線品牌 /牌子 ,十大品牌機 ) ? 索尼 Sony(日本品牌 ,一線品牌 /牌子 ,十大品牌機 ) HP 惠普電腦掌控個性世界 20221225 LIANGLIANG 10 圖 .各大電腦品牌的市場關(guān)注度 HP 惠普電腦掌控個性世界 20221225 LIANGLIANG 11 ? ? 早期 ――― 以傳統(tǒng)的分銷渠道模式為主，零售商占主導(dǎo)地位 20世紀90年代初，鑒于當時中國開放不久的市場背景，一個外國公司要在這個時候進入市場，并以最少的人力、資金銷售產(chǎn)品，利用傳統(tǒng)的分銷手段是最為簡單而又最有效率的方法。在此階段，中國的 IT市場還不是很成熟， IT產(chǎn)品的用戶集中在政府、軍隊及銀行和電信等國有大型企業(yè)，個人消費還未啟動。利用中國的電腦貿(mào)易公司來建立營銷渠道，并利用它們在這個領(lǐng)域的業(yè)務(wù)經(jīng)驗與特殊關(guān)系，可迅速打開市場。惠普公司借助其在國外長期擁有的“ HP”，從數(shù)千種產(chǎn)品中精心挑選了部分適合中國用戶的產(chǎn)品，建立了一個較窄但專業(yè)業(yè)務(wù)能力強大的營銷渠道。在這個階段，惠普的客戶目標是大企業(yè)，目標市場是一類城市，銷售方式是分銷與經(jīng)銷結(jié)合 HP 惠普電腦掌控個性世界 20221225 LIANGLIANG 12 ? 當代 ――― 多種模式共同發(fā)展的復(fù)合渠道 90年代后期，隨著科技產(chǎn)品的大眾化和普及化及產(chǎn)品價格的不斷下降，中小企業(yè)及家庭用戶對 PC的需求增大， IT市場的容量越來越大。國外企業(yè)同類產(chǎn)品紛紛進入中國市場，國內(nèi)企業(yè)同類產(chǎn)品也迅速崛起，市場競爭變得日益復(fù)雜和激烈。在這種情況下，惠普公司的營銷渠道策略做出了新的調(diào)整： 第一，惠普繼續(xù)使用傳統(tǒng)的分銷手段，但是目標市場從一級市場拓展到了二、三級市場，并提出火車可以到達的地方都是惠普的市場。在分銷商沒有增加的情況下，二級經(jīng)銷商迅速擴展到各中小市場，并在全國建立了近 1000家惠普專賣店。在二、三級市場中，惠普 請了核心經(jīng)銷商去開發(fā)三、四級市場，并且惠普 直接對三、四級市場進行特殊活動支持，比如有惠普幫助開店的計劃，就是專門幫助核心經(jīng)銷商去開一個惠普的店面?？傊?，隨著市場目標的擴大，惠普的營銷渠道也進一步擴大了。 第二，惠普積極開創(chuàng)并發(fā)展直銷模式，是營銷渠道結(jié)構(gòu)扁平化。惠普公司在其全國分公司、辦事處增設(shè)了直接面對客戶的銷售經(jīng)理，他們每天直接向用戶提供產(chǎn)品信息，提供應(yīng)用的解決方案和技術(shù)培訓(xùn)。他們近距離與最終用戶溝通，直接從客戶手中得到大量的訂單?；萜湛蛻翡N售經(jīng)理把這些訂單悉數(shù)交給分銷商或經(jīng)銷商，并指導(dǎo)他們來執(zhí)行和完成這些訂單，而不是自己直接做。 HP 惠普電腦掌控個性世界 20221225 LIANGLIANG 13 ? ? 惠普在去年年底進行了大規(guī)模的渠道調(diào)整，把原來的全國總代理制變?yōu)榘舜髤^(qū)域分銷管理，引起業(yè)界矚目。渠道調(diào)整之后，惠普把全國劃為北京、上海、廣州、南京、東北、西北、西南、華中 八大區(qū)域，設(shè)立八大區(qū)域總經(jīng)理，區(qū)域總經(jīng)理可根據(jù)當?shù)氐那闆r選擇產(chǎn)品和采用不同的渠道政策。渠道調(diào)整的目的正是為了貼近當?shù)乜蛻?，進軍中小企業(yè)和三到六級市場（城市）。 據(jù)了解，惠普原來在一個區(qū)域內(nèi)設(shè)置了兩個團隊，一個負責渠道，一個負責大客戶，在生意機會出現(xiàn)的時候兩個團隊經(jīng)常發(fā)生沖突，并造成渠道機會的喪失或利潤降低。在新的區(qū)域分銷模式下，惠普的兩個團隊合在一起，同時肩負渠道和大客戶的業(yè)務(wù)，并由一個區(qū)域經(jīng)理對業(yè)務(wù)進行總體協(xié)調(diào)，完全從客戶的需求出發(fā)來協(xié)調(diào)兩方面的業(yè)務(wù)。通過這種改變，惠普既提高了整個團隊的運作效率，也減少了資源上的浪費。 HP 惠普電腦掌控個性世界 20221225 LIANGLIANG 14 ? 政策方面：作為全球最大的 IT廠商，惠普的電腦業(yè)務(wù)在中國表現(xiàn)優(yōu)異 ,并一直是中國政府采購所喜愛的電腦品牌之一。在政府采購領(lǐng)域，惠普電腦希望給政務(wù)信息化提供最“穩(wěn)定”的感受，這也是由政府
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