惠普電腦營(yíng)銷(xiāo)方案ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-17 22:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1976年臺(tái)灣 ,領(lǐng)先電腦品牌 ) ? 華碩 ASUS (十大品牌機(jī) ,于 1989年臺(tái)灣 ,領(lǐng)先電腦品牌 ) ? 海爾 Haier (中國(guó)馳名商標(biāo) ,中國(guó)名牌 ,一線品牌 /牌子 ,十大品牌機(jī) ) ? 索尼 Sony(日本品牌 ,一線品牌 /牌子 ,十大品牌機(jī) ) HP 惠普電腦掌控個(gè)性世界 20221225 LIANGLIANG 10 圖 .各大電腦品牌的市場(chǎng)關(guān)注度 HP 惠普電腦掌控個(gè)性世界 20221225 LIANGLIANG 11 ? ? 早期 ――― 以傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道模式為主，零售商占主導(dǎo)地位 20世紀(jì)90年代初，鑒于當(dāng)時(shí)中國(guó)開(kāi)放不久的市場(chǎng)背景，一個(gè)外國(guó)公司要在這個(gè)時(shí)候進(jìn)入市場(chǎng)，并以最少的人力、資金銷(xiāo)售產(chǎn)品，利用傳統(tǒng)的分銷(xiāo)手段是最為簡(jiǎn)單而又最有效率的方法。在此階段，中國(guó)的 IT市場(chǎng)還不是很成熟， IT產(chǎn)品的用戶(hù)集中在政府、軍隊(duì)及銀行和電信等國(guó)有大型企業(yè)，個(gè)人消費(fèi)還未啟動(dòng)。利用中國(guó)的電腦貿(mào)易公司來(lái)建立營(yíng)銷(xiāo)渠道，并利用它們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與特殊關(guān)系，可迅速打開(kāi)市場(chǎng)?；萜展窘柚湓趪?guó)外長(zhǎng)期擁有的“ HP”，從數(shù)千種產(chǎn)品中精心挑選了部分適合中國(guó)用戶(hù)的產(chǎn)品，建立了一個(gè)較窄但專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)渠道。在這個(gè)階段，惠普的客戶(hù)目標(biāo)是大企業(yè)，目標(biāo)市場(chǎng)是一類(lèi)城市，銷(xiāo)售方式是分銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)結(jié)合 HP 惠普電腦掌控個(gè)性世界 20221225 LIANGLIANG 12 ? 當(dāng)代 ――― 多種模式共同發(fā)展的復(fù)合渠道 90年代后期，隨著科技產(chǎn)品的大眾化和普及化及產(chǎn)品價(jià)格的不斷下降，中小企業(yè)及家庭用戶(hù)對(duì) PC的需求增大， IT市場(chǎng)的容量越來(lái)越大。國(guó)外企業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品也迅速崛起，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得日益復(fù)雜和激烈。在這種情況下，惠普公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略做出了新的調(diào)整： 第一，惠普繼續(xù)使用傳統(tǒng)的分銷(xiāo)手段，但是目標(biāo)市場(chǎng)從一級(jí)市場(chǎng)拓展到了二、三級(jí)市場(chǎng)，并提出火車(chē)可以到達(dá)的地方都是惠普的市場(chǎng)。在分銷(xiāo)商沒(méi)有增加的情況下，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商迅速擴(kuò)展到各中小市場(chǎng)，并在全國(guó)建立了近 1000家惠普專(zhuān)賣(mài)店。在二、三級(jí)市場(chǎng)中，惠普 請(qǐng)了核心經(jīng)銷(xiāo)商去開(kāi)發(fā)三、四級(jí)市場(chǎng)，并且惠普 直接對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行特殊活動(dòng)支持，比如有惠普幫助開(kāi)店的計(jì)劃，就是專(zhuān)門(mén)幫助核心經(jīng)銷(xiāo)商去開(kāi)一個(gè)惠普的店面?？傊S著市場(chǎng)目標(biāo)的擴(kuò)大，惠普的營(yíng)銷(xiāo)渠道也進(jìn)一步擴(kuò)大了。 第二，惠普積極開(kāi)創(chuàng)并發(fā)展直銷(xiāo)模式，是營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)扁平化。惠普公司在其全國(guó)分公司、辦事處增設(shè)了直接面對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售經(jīng)理，他們每天直接向用戶(hù)提供產(chǎn)品信息，提供應(yīng)用的解決方案和技術(shù)培訓(xùn)。他們近距離與最終用戶(hù)溝通，直接從客戶(hù)手中得到大量的訂單。惠普客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理把這些訂單悉數(shù)交給分銷(xiāo)商或經(jīng)銷(xiāo)商，并指導(dǎo)他們來(lái)執(zhí)行和完成這些訂單，而不是自己直接做。 HP 惠普電腦掌控個(gè)性世界 20221225 LIANGLIANG 13 ? ? 惠普在去年年底進(jìn)行了大規(guī)模的渠道調(diào)整，把原來(lái)的全國(guó)總代理制變?yōu)榘舜髤^(qū)域分銷(xiāo)管理，引起業(yè)界矚目。渠道調(diào)整之后，惠普把全國(guó)劃為北京、上海、廣州、南京、東北、西北、西南、華中 八大區(qū)域，設(shè)立八大區(qū)域總經(jīng)理，區(qū)域總經(jīng)理可根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r選擇產(chǎn)品和采用不同的渠道政策。渠道調(diào)整的目的正是為了貼近當(dāng)?shù)乜蛻?hù)，進(jìn)軍中小企業(yè)和三到六級(jí)市場(chǎng)（城市）。 據(jù)了解，惠普原來(lái)在一個(gè)區(qū)域內(nèi)設(shè)置了兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)負(fù)責(zé)渠道，一個(gè)負(fù)責(zé)大客戶(hù)，在生意機(jī)會(huì)出現(xiàn)的時(shí)候兩個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)常發(fā)生沖突，并造成渠道機(jī)會(huì)的喪失或利潤(rùn)降低。在新的區(qū)域分銷(xiāo)模式下，惠普的兩個(gè)團(tuán)隊(duì)合在一起，同時(shí)肩負(fù)渠道和大客戶(hù)的業(yè)務(wù)，并由一個(gè)區(qū)域經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行總體協(xié)調(diào)，完全從客戶(hù)的需求出發(fā)來(lái)協(xié)調(diào)兩方面的業(yè)務(wù)。通過(guò)這種改變，惠普既提高了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作效率，也減少了資源上的浪費(fèi)。 HP 惠普電腦掌控個(gè)性世界 20221225 LIANGLIANG 14 ? 政策方面：作為全球最大的 IT廠商，惠普的電腦業(yè)務(wù)在中國(guó)表現(xiàn)優(yōu)異 ,并一直是中國(guó)政府采購(gòu)所喜愛(ài)的電腦品牌之一。在政府采購(gòu)領(lǐng)域，惠普電腦希望給政務(wù)信息化提供最“穩(wěn)定”的感受，這也是由政府
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