[工作計(jì)劃]三大咨詢公司對(duì)比(編輯修改稿)
2025-02-17 20:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 規(guī)則在管理咨詢業(yè)和商界廣為流傳。當(dāng)一個(gè)客戶問“我怎樣才能提高利潤”時(shí)，麥肯錫所做的頭一件事就是回過頭去問這樣一個(gè)問題：“你們的利潤是從里來的?”甭想把整個(gè)海洋煮沸。要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。與你的問題相關(guān)的數(shù)據(jù)太多了，你也可以做出很多分析。但對(duì)于其中的大多數(shù)數(shù)據(jù)和分析要加以忽略。發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素。有許多因素影響你的企業(yè)。要把精力放在最重要的因素——也就是關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素上。電梯測(cè)試。要對(duì)你的解決方案（關(guān)于產(chǎn)品或企業(yè)）完全了解——能在30秒之內(nèi)(乘坐電梯的平均時(shí)間)清晰而準(zhǔn)確地向你的客戶解釋清楚。如果你還做不到這一點(diǎn)，那么把你的工作理解清楚以后再去推銷你的解決方案。在說明這個(gè)方法時(shí)，此書舉了《田野與溪流》雜志總編說的這句話：我的銷售隊(duì)伍無法向顧客解釋這本雜志。當(dāng)時(shí)我們的廣告空間正在縮小。于是我對(duì)整個(gè)銷售隊(duì)伍進(jìn)行了電梯測(cè)驗(yàn)的培訓(xùn)。我強(qiáng)迫他們?cè)?0秒鐘之內(nèi)給我介紹雜志。這變成了他們的很有價(jià)值的工具。到現(xiàn)在我們的廣告額每年都還在擴(kuò)大。每天制一個(gè)圖表。在解決問題的過程中，每天你都會(huì)了解到一些新東西。把它記下來。這會(huì)有助于你深化自己的思維。你有可能用到它，也可能用不到。無論如何，一旦你把它凝結(jié)在紙上，你就不會(huì)忘記了。這是一個(gè)很簡單的我們所熟知的道理，但麥肯錫將此方法列入最重要的規(guī)則之一，可見它起的作用是不一般的。只管說“我不知道”。從上班的第一天起，麥肯錫公司就給員工灌輸職業(yè)道德的觀念。職業(yè)道德的一個(gè)重要方面就是誠實(shí)——對(duì)自己的客戶，對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)成員同時(shí)也對(duì)自己誠實(shí)。誠實(shí)包括當(dāng)白己找不到線索的時(shí)候要承認(rèn)。承認(rèn)要比欺瞞代價(jià)小。除了以上這些重要的規(guī)則之外，《麥肯錫方法》還介紹了麥肯錫的推銷方法。麥肯錫的推銷過程不同于大多數(shù)其他組織。因?yàn)?，就像任何麥肯錫的員工會(huì)告訴你的一樣，麥肯錫不進(jìn)行推銷。麥肯錫也許不進(jìn)行推銷，但它卻引來了源源不斷而且持續(xù)增長的生意。如何在沒有推銷的情況下銷售?只管呆在那兒，但要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，而且要確保有恰當(dāng)?shù)娜酥滥闶钦l。公司源源不斷地發(fā)表一些著作和文章，其中—些相當(dāng)有影響。麥肯錫還出版自己的學(xué)術(shù)雜志《麥肯錫高層管理論叢》(季刊)，免費(fèi)寄送給自己的客戶。還有麥肯錫過去的咨詢?nèi)藛T，現(xiàn)在他們中的許多人在潛在的客戶中占據(jù)著高級(jí)職位。這些努力不能解釋為推銷，但它們確保了恰當(dāng)?shù)娜酥利溈襄a公司在這兒。這就會(huì)使電話響個(gè)不停。由于在客戶組織內(nèi)部花費(fèi)了時(shí)間，所以麥肯錫公司幾乎總能發(fā)現(xiàn)新的問題，而要解決這些問題可以得益于麥肯錫專家的意見。麥肯錫的項(xiàng)目容易產(chǎn)生出于自愿的新的生意。所以，只要客戶對(duì)公司提供的結(jié)果滿意，麥肯錫就全有源源不斷的新的生意。在麥肯錫的每一個(gè)項(xiàng)目中，都有一個(gè)必不可少的內(nèi)容：走訪。總有一些人能提供項(xiàng)目需要的信息：客戶公司的主管、生產(chǎn)線上的監(jiān)工、供應(yīng)商、顧客、行業(yè)專家，甚至是競(jìng)爭對(duì)手。走訪是麥肯錫顧問填補(bǔ)其知識(shí)結(jié)構(gòu)缺陷并增加其關(guān)于客戶的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的一種辦法。要得到關(guān)于企業(yè)的實(shí)際情況，必須向那些處于第一線的人們提問，并且要從他們那里獲得答案。關(guān)于走訪，麥肯錫有以下建議：做好準(zhǔn)備：寫出走訪提綱。當(dāng)你進(jìn)行走訪的時(shí)候，可能你只有30分鐘的時(shí)間跟一個(gè)也許你再也不會(huì)看見的人待在一起。因此要清楚你將要提出的問題。多聽，少說。走訪的目的是為了得到別人腦子里的信息、經(jīng)驗(yàn)和新的見解。顧問們?cè)谀抢锸菫榱寺?，而不是說。他們要記住、每個(gè)人都有自己獨(dú)特的思維套路，不要輕易打斷。試試沉默。要是你想讓人們盡量多談，要是你認(rèn)為他們漏了某些重要的東西而你對(duì)它究竟是什么又沒有把握，那就什么也別說。就讓這樣的靜默維持著。大自然是討厭真空的，大多數(shù)人也一樣。為了填補(bǔ)這個(gè)空白，他們也可能會(huì)開口說話。要是他們已經(jīng)給了你一份準(zhǔn)備好的“劇本”、他們就全拋開它，因?yàn)樗麄兾ㄒ粵]有準(zhǔn)備好的事情就是靜默。你試試看，效果會(huì)出奇地好。一定要寫感謝信。再跟人談完話回到你的辦公室后，要花—點(diǎn)時(shí)間寫封感謝信。這不但很有禮貌，而且很職業(yè)、有可能會(huì)在意想不到之處給你回報(bào)。此信息來源于互聯(lián)網(wǎng)，信息內(nèi)容不代表本站觀點(diǎn)，請(qǐng)作者及其機(jī)構(gòu)與我們聯(lián)系以添加來源；版權(quán)歸作者所有，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。波士頓咨詢的企業(yè)文化波士頓咨詢的薪酬水平在業(yè)界競(jìng)爭力很強(qiáng)。除了基本薪金外，還有獎(jiǎng)金，數(shù)額超過基本薪金的20%，兩年以后會(huì)更高，BCG薪金制度的優(yōu)點(diǎn)(同時(shí)也是缺點(diǎn))在于其建立在個(gè)人業(yè)績的基礎(chǔ)上，所以薪金高低完全取決于個(gè)人。1963年，波士頓咨詢公司成立之初就在總部建立起高度集中的智力資源中心，走出一條“用知識(shí)管理占據(jù)市場(chǎng)”的經(jīng)營之路。目前波士頓正逐步開拓其他專項(xiàng)領(lǐng)域，其中包括采礦業(yè)、紙漿及造紙業(yè)、環(huán)境生態(tài)等行業(yè)；以及為企業(yè)策略創(chuàng)新而發(fā)展的“價(jià)值為本管理模式”及“企業(yè)再造工程”等貝恩的顧問把提高客戶全部經(jīng)濟(jì)價(jià)值作為自己的使命，他們認(rèn)為向客戶提供的應(yīng)該是基于經(jīng)驗(yàn)為客戶擊敗競(jìng)爭對(duì)手和爭取更多的回報(bào)率服務(wù)。他們的業(yè)務(wù)并不局限于任何單一的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，而是從眾多工業(yè)和商業(yè)模式中透視出獨(dú)到的觀點(diǎn)，客戶從他們那得到的永遠(yuǎn)是最佳成效，而非一份報(bào)告而已麥肯錫的特色在于嚴(yán)格遵循清規(guī)戒律，有人甚至稱麥肯錫人為虔誠的咨詢教士。“做咨詢時(shí)一定要保持獨(dú)立性，一定不要過多干預(yù)客戶的內(nèi)部事務(wù)”，這是上個(gè)世紀(jì)麥肯錫創(chuàng)始人之一馬文鮑爾為公司制定的一條戒律，這條戒律長期在咨詢業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位并被許多咨詢公司奉為金科玉律，也成了咨詢業(yè)、咨詢工具比較：麥肯錫：著名的三層面理論和7S模型7－S模型指出了企業(yè)在發(fā)展過程中必須全面考慮各方面的情況，包括結(jié)構(gòu)、制度、風(fēng)格、員工、技能、戰(zhàn)略、共同的價(jià)值觀。也就是說，企業(yè)僅具有明確的戰(zhàn)略和深思熟慮的行動(dòng)計(jì)劃是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在模型中，戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和制度被認(rèn)為是企業(yè)成功的“硬件”，風(fēng)格、人員、技能和共同的價(jià)值觀被認(rèn)為是企業(yè)成功經(jīng)營的“軟件”。波士頓：波士頓矩陣領(lǐng)跑系列咨詢工具波士頓提出了一系列分析工具和管理概念：經(jīng)驗(yàn)曲線 Experience curve、以時(shí)間為本的競(jìng)爭 Time－Based petition、針對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的營銷法 Segmentofone marketing、投資或產(chǎn)品組合策略（增長／占有率矩陣）Portfolio strategy the growth/share matrix、以價(jià)值為本的管理模式 Valuebased management持續(xù)增長方程。貝恩：《主營利潤》追求持續(xù)盈利增長貝恩公司通過10年的戰(zhàn)略決策研究后，推出了《主營利潤》一書。書中的結(jié)果顯示在過去
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