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正文內(nèi)容

某品牌密封膠上市策劃方案(編輯修改稿)

2025-02-17 20:14 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 當(dāng)?shù)亟ú摹⒀b飾類批發(fā)市場購買,或從廠家小批量定貨,如果我們的產(chǎn)品以滲透性價(jià)格進(jìn)入分銷渠道,短期內(nèi)就可從市場上取得現(xiàn)金回報(bào)。但從長遠(yuǎn)來看,中低檔中空玻璃的市場前景不太樂觀,除有部分經(jīng)營素質(zhì)高的加工廠家能擴(kuò)大規(guī)模向高檔產(chǎn)品轉(zhuǎn)型而得以生存,多數(shù)小型廠家會(huì)被市場淘汰。二、三條基本策略:4. 直銷:直接向中空玻璃生產(chǎn)廠開拓營銷渠道。5. 分銷:在各地設(shè)立特約經(jīng)銷商或區(qū)域代理商,通過完整的分銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大市場份額。6. 產(chǎn)業(yè)鏈合作:同中空玻璃設(shè)備廠家或玻璃生產(chǎn)廠家、玻璃經(jīng)銷商合作,提出中空玻璃項(xiàng)目投資方案,形成產(chǎn)品配套,共同開拓市場。三、直銷方案基本思路:6. 對大型中空玻璃生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)開拓,要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。首先要找出國內(nèi)大中型中空玻璃廠家的名單,了解其使用密封膠的基本情況,對其購買模式進(jìn)行分析。7. 結(jié)合每個(gè)廠家的生產(chǎn)狀況,提出一套使用華亞產(chǎn)品的投資回報(bào)方案,以突出華亞產(chǎn)品的優(yōu)勢。在業(yè)務(wù)開展過程中,注意加強(qiáng)同廠家從廠長到技術(shù)、生產(chǎn)、采購各種人員的溝通,建立良好關(guān)系。8. 加強(qiáng)售前技術(shù)支持和售后技術(shù)服務(wù)工作,保證用戶滿意。9. 對華亞機(jī)械處于拓展階段的客戶,提出一套包括華亞中空玻璃設(shè)備和密封膠在內(nèi)的投資分析方案,形成一體化銷售。10. 營銷過程中注意銷售人員和技術(shù)人員的協(xié)調(diào)運(yùn)作。四、分銷渠道的設(shè)計(jì):4. 分銷渠道設(shè)計(jì)的基本思路是搞區(qū)域代理,首先是選擇省級(jí)代理商,然后協(xié)助省級(jí)代理商開發(fā)地區(qū)級(jí)代理商或經(jīng)銷商,再由此通路向縣級(jí)經(jīng)銷商或用戶分銷,代理商達(dá)到代理協(xié)議規(guī)定的年銷量可給予一定的返利。5. 在中空玻璃市場潛力較大的北方省份或沿海發(fā)達(dá)省市,可以考慮直接設(shè)立地級(jí)經(jīng)銷商。6. 如果省級(jí)代理商的資格不能確認(rèn),則考慮設(shè)立特約經(jīng)銷商,特約經(jīng)銷商一般不規(guī)定年銷量,也沒有返利。附表:各級(jí)中間商對比表附圖:各級(jí)中間商網(wǎng)絡(luò)圖五、產(chǎn)業(yè)鏈合作思路:同中空玻璃設(shè)備供應(yīng)商的合作:雙方共同擬定一套投資方案,共同開拓市場。由于密封膠是作為設(shè)備生產(chǎn)線的配套產(chǎn)品,其中應(yīng)以設(shè)備商為主,我們負(fù)責(zé)給予原料技術(shù)方面的支持。中間商級(jí)別分銷目標(biāo)年度協(xié)議銷量價(jià)格返利備注省級(jí)代理商根據(jù)該省的市場潛力議定年度銷售數(shù)量省級(jí)代理價(jià)格根據(jù)年度協(xié)議于年底完成協(xié)定銷量后給予3~5%的返利地(市)級(jí)代理商根據(jù)該地區(qū)的市場潛力設(shè)定年度銷量地級(jí)代理價(jià)格根據(jù)年度協(xié)議于年底完成協(xié)定銷量后給予1~2%的返利限北方和東南沿海發(fā)達(dá)省份采用特約經(jīng)銷商不限定銷量介于省級(jí)和地級(jí)之間的價(jià)格無返利市 場 分 析 與 預(yù) 測一、市場背景:近年來,隨著塑鋼門窗行業(yè)市場的快速發(fā)展,其配套產(chǎn)品中空玻璃的應(yīng)用亦越來越普遍,在其加工過程中大多是采用雙道密封工藝,因此密封膠的市場需求不斷增長。密封膠市場的主流產(chǎn)品一直是聚硫膠和硅酮膠,但聚硫膠生產(chǎn)由于存在環(huán)保問題,因此近年在全球范圍內(nèi)的市場已經(jīng)停滯不前;由于目前硅酮膠的生產(chǎn)成本已大大降低且不存在環(huán)保問題,其性能指標(biāo)都已聚硫膠而成為密封膠市場的主流產(chǎn)品已是大勢所趨。二、IG密封膠的細(xì)分市場7. 中空玻璃專業(yè)生產(chǎn)廠家:這類廠家一般擁有進(jìn)口流水線或較正規(guī)的國內(nèi)加工設(shè)備,質(zhì)量好,對密封膠要求嚴(yán)格,采購渠道比較穩(wěn)定,是廣州白云、杭州之江、鄭州中原、錦西化工等行業(yè)內(nèi)大型企業(yè)的主要市場用戶。8. 中小型中空玻璃加工廠或裝飾業(yè)戶:一般擁有比較簡單的機(jī)械加工設(shè)備配合手工作業(yè),對密封膠的質(zhì)量要求不太嚴(yán)格,主要是就近到批發(fā)市場采購密封膠或從廠家小批量訂貨,進(jìn)貨渠道不太穩(wěn)定。9. 密封膠經(jīng)銷商,一般代理或經(jīng)銷幾家品牌,一般對產(chǎn)品質(zhì)量不太嚴(yán)格,但對價(jià)格很敏感,在裝飾批發(fā)市場上起到向分散的中小加工廠供貨的作用,對低端產(chǎn)品的分銷有利,高端產(chǎn)品較少走這條渠道。三、密封膠市場開發(fā)的SWOT分析SWOT分析是對產(chǎn)品市場開發(fā)中的四種基本影響因素,即企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(Strength),劣勢(Weakness)和企業(yè)外部面對的機(jī)遇(Opportunity)威脅(Threat)進(jìn)行分析,以便于在經(jīng)營過程中充分發(fā)揮優(yōu)勢,控制和扭轉(zhuǎn)劣勢因素,從而抓住機(jī)遇,開拓市場并回避風(fēng)險(xiǎn),保證企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。針對本公司經(jīng)營的密封膠產(chǎn)品,現(xiàn)做出SWOT分析,作為制定營銷方案的基礎(chǔ)。(一)優(yōu)勢:1. 技術(shù)優(yōu)勢:本公司產(chǎn)品技術(shù)工藝擁有自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán),其無機(jī)氧化物納米復(fù)合材料專利技術(shù),賦予華亞硅酮膠優(yōu)良的氣密性,這一獨(dú)特優(yōu)勢是其它竟?fàn)幃a(chǎn)品所不具備的。2. 市場資源:華亞公司在塑窗設(shè)備和中空玻璃設(shè)備有多年的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),擁有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源,對市場進(jìn)入和開拓極為便利的條件。3. 人才優(yōu)勢:(1)高素質(zhì)的經(jīng)營管理人員。(2)擁有有機(jī)硅技術(shù)研究的專業(yè)技術(shù)人員。(二)劣勢:1. 產(chǎn)品的知名度和分銷渠道:華亞密封膠進(jìn)入市場初期,與之江、白云等老牌廠家比,知名度較小,經(jīng)銷商對產(chǎn)品信心不足,用戶存在購買疑慮,因此必須加大宣傳力度并給予經(jīng)銷商大力支持,消除用戶疑慮,做好售后服務(wù)。2. 質(zhì)量控制:公司在投產(chǎn)初期受各種因素影響,產(chǎn)品質(zhì)量可能會(huì)不太穩(wěn)定,因此應(yīng)建立并執(zhí)行嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系,盡力避免不良的市場反應(yīng)。3. 產(chǎn)品品種:目前只有丁基膠和硅酮密封膠兩種產(chǎn)品,沒有硅酮結(jié)構(gòu)膠的認(rèn)證。(三) 外部機(jī)遇:1. 塑鋼門窗行業(yè)的高速發(fā)展,使得中空玻璃和密封膠的市場需求也快速增長,目前正是發(fā)展密封膠產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。2. 硅酮膠生產(chǎn)原料供應(yīng)充分,產(chǎn)品成本便于控制。3. 全球最大的聚硫膠原膠生產(chǎn)廠家已于去年停產(chǎn),必然會(huì)導(dǎo)致聚硫膠生產(chǎn)成本上升,價(jià)格上漲,加上環(huán)保原因,聚硫膠的市場會(huì)顯停滯狀態(tài),替代產(chǎn)品硅酮膠的市場份額必將擴(kuò)大。(四)外部威脅:1. 較低的進(jìn)入成本:密封膠產(chǎn)品在生產(chǎn)工藝并不復(fù)雜,投資規(guī)模不需很大,因此進(jìn)入成本較低,巨大的市場潛力必然會(huì)吸引更多競爭對手的加入。2. 替代產(chǎn)品:(1)密封膠條的便利性:膠條式中空玻璃的加工工藝相對簡單,在美國玻璃密封的主流產(chǎn)品是膠條,因此膠條產(chǎn)品的市場力量對密封膠產(chǎn)品存在較大威脅。(2)改進(jìn)型熱熔丁基橡膠和聚氨酯密封膠:其中熱熔丁基膠的單道密封工藝有一定優(yōu)勢。四、密封膠市場競爭壓力模型1. 現(xiàn)有的直接競爭對手:共有廣州白云、杭州之江、浙江凌志、沈陽富強(qiáng)、鄭州中原、沈陽瑞得、沈陽黎航、北京西令、深圳長光等生產(chǎn)廠家,產(chǎn)品分聚硫膠和硅酮膠兩大類。2. 替代產(chǎn)品:密封條(膠條)目前市場上有Swiggle實(shí)唯高、北京華麗、沈陽瑞得、昌樂宏思、新鄉(xiāng)佳信等廠家。3. 新的即將加入的競爭者:隨著中空玻璃市場需求的增加,而密封膠的投資成本不高,較高回報(bào)會(huì)招來許多新競爭者。新的即將加入的競爭者現(xiàn)有的直接競爭對手供應(yīng)商的侃價(jià)壓力用戶的侃價(jià)壓力替代產(chǎn)品的威脅4. 供應(yīng)商的侃價(jià)壓力:它取決于供應(yīng)商數(shù)目的多少和產(chǎn)量多少,硅酮膠的基本原料國內(nèi)年生產(chǎn)能力為10萬噸,聚硫膠不到5000T,比較之下,硅酮膠的原料供應(yīng)比較充分,供應(yīng)商不會(huì)造成太大的侃價(jià)壓力。5. 用戶的侃價(jià)能力:取決于市場供需力量的對比,由于中空玻璃對密封膠市場需求增長迅速,因此只要密封膠的生產(chǎn)能力不會(huì)過度,用戶的侃價(jià)壓力也不會(huì)太大。以上五種力量的變化影響公司競爭能力的變化,公司應(yīng)給予密切關(guān)注,及時(shí)作出調(diào)整策略,以改善公司的市場競爭地位。五、市場預(yù)測:1. 近期隨著聚硫膠市場地位的下降,硅酮膠的市場需求會(huì)有很大增長,將會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。2. 一些原聚硫膠廠家將轉(zhuǎn)產(chǎn)硅酮膠,還會(huì)有許多新的生產(chǎn)廠商加入競爭,因此市場競爭會(huì)趨于激烈,市場將進(jìn)入無序競爭狀態(tài)。3. 用戶對產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的要求會(huì)不斷提高,對價(jià)格的敏感程度也會(huì)增強(qiáng)。市場競爭的焦點(diǎn)在價(jià)格和質(zhì)量。4. 在無序過度競爭階段,調(diào)整策略將產(chǎn)品定位于高端市場,以質(zhì)量和服務(wù)為競爭手段者不會(huì)淘汰,將會(huì)成為適度和平競爭或壟斷競爭階段的市場贏家。六、華亞密封膠的市場定位華亞公司是國內(nèi)塑鋼門窗、中空玻璃(Insulating Glasstuj 簡稱IG)加工設(shè)備專業(yè)供應(yīng)商,隨著行業(yè)市場的快速發(fā)展,IG密封膠的市場需求日益擴(kuò)大。華亞公司集合1G密封膠專業(yè)技術(shù)人員研制開發(fā)的1G專用密封膠9822(雙組份)即將上市,其市場定位為:1. 國內(nèi)中空玻璃流水線配套產(chǎn)品。2. 高檔次中空玻璃加工必備用品?;镜氖袌龈偁帒?zhàn)略:集中高端市場,充分利用中空玻璃的巨大市場潛力和我們的市場資源,發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢,力爭三年之內(nèi)成為國內(nèi)權(quán)威的中空玻璃設(shè)備和原料配套供應(yīng)商。 市 場 分 析 與 預(yù) 測一、市場背景:近年來,隨著塑鋼門窗行業(yè)市場的快速發(fā)展,其配套產(chǎn)品中空玻璃(INSULATING GLASS簡稱IG)的應(yīng)用亦越來越普遍,在其加工過程中大多是采用雙道密封工藝,因此對密封膠的市場需求在不斷增長。密封膠市場的主流產(chǎn)品一直是聚硫膠和硅酮膠,但聚硫膠生產(chǎn)由于存在環(huán)保問題,因此近年在全球范圍內(nèi)的市場已經(jīng)停滯不前;由于目前硅酮膠的生產(chǎn)成本已大大降低且不存在環(huán)保問題,其性能指標(biāo)都已超過聚硫膠,因而成為密封膠市場的主流產(chǎn)品已是大勢所趨。二、IG密封膠的細(xì)分市場:10. 中空玻璃專業(yè)生產(chǎn)廠家:這類廠家一般擁有
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