【文章內(nèi)容簡介】 下級提出一些預算要求，便于下級在預訂預算草案時了解預算的可行性。大多數(shù)單位都采用從下至上式的預算方式，從基層開始，逐級編制各自的預算，最后形成總預算。 　　預算控制方法 　　預算控制在很大程度上就是財務(wù)控制，它具有全面控制的約束力。預算就是將公司各種管理活動貫串在表格形式中，通過預算報表反映公司經(jīng)營狀況，便于管理者及時了解銷售量、成本、利潤、資金利用率、投資回收率等各種指標消漲情況。 　　在預算控制操作中，有兩種比較典型的應用方法：　　 　　費用專控目標體系 　　這是由公司單項費用指標和無程序性的隨機費用指標組成的目標體系，專項控制主要內(nèi)容有：單位成本、材料燃料消耗、水電消耗、辦公費、差旅費、醫(yī)藥費、大修理費、生產(chǎn)生活設(shè)施維修費、易耗品購置費、儲備資金周轉(zhuǎn)天數(shù)等。這些專項控制費用量大、面廣、隨機性強，在預算中很難進行有效控制，因此需要采用?？啬繕梭w系方法，強化管理?！　　　?　　定額管理 　　定額是公司及職工從事生產(chǎn)活動時，在人力、物力、財力利用方面應遵守的標準。利用定額管理的目的，定額管理是為了以盡可能少的消耗，完成盡可能多的工作量，提高工作效率，從而提高公司經(jīng)濟效益。是對整個公司各項工作、各個生產(chǎn)崗位的定員進行核實，重新編制定員，使工作人員與工作任務(wù)相適應。 　　在此基礎(chǔ)上健全完善各工種勞動定額、各處物資消耗勞動定額、各種資金、費用、勞務(wù)結(jié)算定額。 　　最好的銷售預算包括兩部分：第一部分是滿足按月進行的營銷花費的數(shù)量。第二部分是幫你應付預料不到的銷售需求的備用預算。例如可能有一個新市場出現(xiàn)，或者有競爭對手退出，或者新的競爭對手出現(xiàn)。怎樣回應這些機遇和挑戰(zhàn)都受到你的銷售預算的影響。 　　沒有錢的銷售猶如無米之炊；半途而廢的銷售活動也會使你的利潤受損。因此，一定要保證有足夠的錢來完成你的銷售活動。 　　做出一份有價值且值得遵循的預算要求很多技能。有時你必須充分利用資源，要同相關(guān)部門進行溝通，獲取有價值的建議，是你能更有效地把錢花在你的目標上。最好的銷售預算包括兩部分：第一部分是滿足按月進行的營銷花費的數(shù)量。第二部分是幫你應付預料不到的銷售需求的備用預算。例如可能有一個新市場出現(xiàn)，或者有競爭對手退出，或者新的競爭對手出現(xiàn)。怎樣回應這些機遇和挑戰(zhàn)都受到你的銷售預算的影響。 　　沒有錢的銷售猶如無米之炊；半途而廢的銷售活動也會使你的利潤受損。因此，一定要保證有足夠的錢來完成你的銷售活動。 　　做出一份有價值且值得遵循的預算要求很多技能。有時你必須充分利用資源，要同相關(guān)部門進行溝通，獲取有價值的建議，是你能更有效地把錢花在你的目標上?！朵N售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（上)年度銷售目標的確定　　銷售目標是在營銷目標的基礎(chǔ)上確定的，銷售目標又可以按地區(qū)、人員、時間段來分成各個子目標，在設(shè)定這些目標時，必須結(jié)合公司的銷售策略。在此基礎(chǔ)上調(diào)整產(chǎn)品頒及確定銷售額，使目標的具有可行性、挑戰(zhàn)性和激勵性。 　　1．在決定收入目標時，需考慮到的因素 　　年度銷售目標值往往是在銷售預測的基礎(chǔ)上，結(jié)合本公司的營銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點、競爭對手的狀況及公司的現(xiàn)狀來制定的。 　　確定銷售收入目標是決定整個公司的行動目標的核心；同時銷售收入目標值也可以說是代表公司意識的高低，是公司在市場上活動程度的標準。公司作為一個創(chuàng)造價值和利潤的社會團體，其銷售收入（銷售額）的大小就是公司經(jīng)營好壞、優(yōu)劣的最好標志。在決定銷售額時，需考慮到下列三項因素： 　　與市場的關(guān)聯(lián) 　　與市場的關(guān)聯(lián)是指公司對服務(wù)的顧客層次及可服務(wù)多少比率而言。公司正是根據(jù)這一個構(gòu)想，來確保公司在市場中的地位。即銷售額目標值的大小必須能確保公司在市場中的地位，而公司為了確保其市場地位，務(wù)必對市場展開最佳的活動，最終成果明顯表現(xiàn)在“市場占有率”上。 　　與收益性的關(guān)聯(lián) 　　銷售收入的目標值，須能確保公司生存與發(fā)展所需的一切利益，也就是公司需從事足以獲得收益的活動。 　 與社會性的關(guān)聯(lián) 　　公司屬于社會的一個單位，所以，在決定銷售收入目標之時就必須考慮到社會性，不可以在已確保市場與收益性之余忽視了社會。因此，公司需順乎時代潮流，與公司內(nèi)外各利害關(guān)系的需求相配合，盡其所能地為社會服務(wù)。 　　2．決定年度銷售收入目標值的方法種類 　　決定年度銷售收入目標值的方法有以下8種最常用的方法。 　　根據(jù)銷售成長率確定 　　根據(jù)市場占有率確定 　　根據(jù)市場擴大率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）確定 　　根據(jù)損益平衡點確定 　　根據(jù)經(jīng)費倒算確定 　　根據(jù)消費者購買力確定 　　根據(jù)各種基數(shù)確定 　　根據(jù)業(yè)務(wù)員申報確定 《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（上)　　3．年度銷售目標值三種常用確定方法 　　在以上決定年度銷售收入目標值的的8種方法中，主要有以下3種最常用的方法。 　　根據(jù)銷售成長率確定 　　銷售成長率，是今年銷售實績與去年實績的比率。其計算公式如下： 　　成長率=今年銷售實績/去年銷售實績100% 　　決定銷售成長率極為簡易，例如最高經(jīng)營階層者下達指標：明年的銷售收入額需達今年的120%。此時就不需任何計算了，使用上述的數(shù)值即可。 　　但若想求算精密的成長率，就須從過去幾年的成長率著手，是利用趨勢分析推定下年度的成長率，再求出平均成長率。此時所用的平均成長率并非以“期數(shù)”（年數(shù)）去除“成長率”，因為每年的銷售收入是以幾何級數(shù)增加的，其平均成長率的求法如下： 　　平均成長率=今年銷售實績/基年銷售實績 　　n值的求法：以基年（基準年）為0，然后計算當年等于基年的第n年，如果是第3年，則n為3。 　　有時，是以“經(jīng)濟成長率”或“業(yè)界成長率”來代表銷售成長率，但無論采用什么方法，均需運用下列公式求算銷貨收入的目標值： 　　下年度的銷售收放=今年銷售實績成長率 　　 根據(jù)市場占有率確定 　　市場占有率，是公司銷售額占業(yè)界決的銷售額（需求量）的比率，其求法如下： 　　市場占有率=本公司銷售收入/業(yè)界總銷售收放100% 　　使用這個方法，首先要通過需求預測求出整個業(yè)界的銷售收入。 　　下年度的銷售收入目標值=下年度業(yè)界總銷售收入市場占有率目標值 　　根據(jù)市場擴大率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）確定 　　這是根據(jù)公司希望其在市場的地位擴大多少來決定銷售收入目標值的方法。其公式如下： 　　市場擴大率=今年市場占有率/去年市場占有率100% 　　實質(zhì)成長率=本公司成長率/業(yè)界成長率100% 　　現(xiàn)舉一實例，如（見下表） 　　市場擴大率=%247。10%100%=125% 　　實質(zhì)成長率=150%247。120%100%=125% 市場擴大率與實質(zhì)成長率的關(guān)系　去年今年成長率公司實績100150150%業(yè)界實績10001200120%市場占有率10%%　《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（中)銷售定額　　銷售量定額 　　銷售量定額是銷售經(jīng)理希望業(yè)務(wù)員在未來一定時期內(nèi)應完成的銷售量。銷售量定額便于業(yè)務(wù)員理解自己的任務(wù)。 　　銷售經(jīng)理設(shè)置銷售定額時必須預測業(yè)務(wù)員區(qū)域的銷售量。銷售經(jīng)理預測銷售量是基于對現(xiàn)有市場狀況的分析，需要研究以下因素： 　　區(qū)域內(nèi)總的市場狀況； 　　競爭者地位； 　　現(xiàn)有市場占有率； 　　市場涵蓋的質(zhì)量（一般取決于該市場業(yè)務(wù)員的主觀評價）； 　　該地區(qū)過去的業(yè)績。對過去的數(shù)據(jù)進行調(diào)整以適合人員、區(qū)域及公司政策的要求。新產(chǎn)品推出的效果、價格調(diào)整及預期的經(jīng)濟條件； 　　對以上因素進行分析后，再來設(shè)定區(qū)域個人銷售目標定額。 　　如何決定銷售定額基數(shù) 　　很多公司設(shè)置銷售定額時往往基于過去的經(jīng)驗，還有一些經(jīng)理簡單地套用公司的銷售預測為基數(shù)。如果公司預測的結(jié)果是提高6%的銷售量，則對每一個員工都分配6%的銷售增長。這種方法雖然簡單、費用低、易管理、易理解，但是它忽略了地域狀況及業(yè)務(wù)員的能力差別。像有的新建區(qū)域盡管銷售量小，但其銷售增長率要比一些已成熟的銷售區(qū)域的銷售增長率大得多，因此新的銷售區(qū)域提高6%的銷售量是很容易完成的，而成熟區(qū)域要提高6%的銷售量則是很困難的。 　　使用這種方法隱含著這樣的假設(shè)：前期設(shè)置的銷售定額是完全合理的。但實際上，前期的定額可能過高或過低。用這種方法設(shè)置定額可能影響士氣。業(yè)務(wù)員會認為這樣的定額不公平合理，甚至會推遲訂單把它放到下一個銷售期。 　　另外，在制定銷售定額時一定要考慮區(qū)域的銷售潛力。銷售潛力可以反應公司銷售額的成長機會，但銷售潛力的預測費用高、時間長并且具有主觀性。 　　銷售定額的制定可采用自上而下、自下而上兩種方法。使用時必須考慮以下因素： 　　區(qū)域產(chǎn)品的歷史； 　　區(qū)域購買力指數(shù)； 　　各個產(chǎn)品的市場目標； 　　各個產(chǎn)品的促銷時間 　　各個產(chǎn)品的廣告； 　　每個區(qū)域前50名客戶的收支分析； 　　業(yè)務(wù)員及區(qū)域收支分析； 　　產(chǎn)品和產(chǎn)品組合收入分析。 　　決定銷售定額水平的基準： 　　銷售量 　　以前公司銷售量 　　以前業(yè)務(wù)員銷售量 　　銷售潛力 　　銷售預測 　　活動目標 　　公司目標 　　公司政策 　　區(qū)域特點 　　消費者特點 　　競爭者 　　銷售報告 　　市場研究 《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（中)　　銷售定額制定的幾種常用方法 　　確定公司不同銷售區(qū)域的目標銷售額，主要有以下三種方法： 　　目標市場占有率法： 　　具體步驟如下： 　　確定各地區(qū)市場需求構(gòu)成比、目標市場占有率、公司整體市場占有率（如20%）； 　　求出不同地區(qū)的市場構(gòu)成比與占有率的乘積； 　　把計算出的加權(quán)平均目標市場占有率（%）作為分母與整體目標市場占有率相比，并計算定額指數(shù)； 　　當后者大于或等于前者時，則以后者的結(jié)果（%）作為分母計算定額指數(shù)： 　　如甲地區(qū)的定額指數(shù)=247。=61% 　　當后者所求結(jié)果小于前者的結(jié)果，則只調(diào)整所差的那一部分： 　　如前者的目標市場占有率為20%，%，%。（所謂調(diào)整差異，%的市場占有率攤到某幾個地區(qū)上去，使其平衡。）假定分攤給甲、%，然后與它們的需求構(gòu)成比來除，即為甲、乙地區(qū)目標市場占有率的調(diào)整值。 　　甲產(chǎn)品目標市場/占有率的調(diào)整值=由差異所分攤到的百分比（）/甲地區(qū)的需求構(gòu)成比（50%）=% 　　乙產(chǎn)品目標市場/占有率的調(diào)整值=由差異所分攤到的百分比（）/乙地區(qū)的需求構(gòu)成比（50%）=% 　　最后，%，%，以調(diào)整后的相乘積來求定額指數(shù)。 　　定額指數(shù)求出后，就可以此為分解基準，把目標銷售額或銷售量按不同地區(qū)進行分解，如下表： 　　例：目標銷售額為1000萬元，則： 　　甲地區(qū)目標銷售額=100061%=610（萬元） 根據(jù)目標市場占有率確定定額指數(shù)地區(qū)市場需求構(gòu)成比A目標市場占有率B相乘積AB定額指數(shù)甲50%25%%61%乙30%20%%29%丙20%10%%10%合計100%55%%100%《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（中)　　銷售構(gòu)成比法： 　　這種方法是根據(jù)各地區(qū)幾年來銷售構(gòu)成的變化趨勢來推測下一年度各地區(qū)的銷售構(gòu)成比并以此作為定額指數(shù)，將目標銷售額分解到每個地區(qū)的一種分配方法。它是公司實際常用的方法。這種方法盡管考慮了過去的變化趨勢，但還是有很大的主觀性。因此，運用此方法要求有一定的實際經(jīng)驗，以提高其準確度。 銷售構(gòu)成比地區(qū)銷售構(gòu)成比銷售構(gòu)成比趨勢（%）1996年1997年1998年1999年2000年2001年甲303129302829乙504540353024丙202431354247合計100100100100100100　　若2001年的目標銷售額為1000萬元，則： 　　甲地區(qū)的目標銷售額為290萬元； 　　乙地區(qū)的目標銷售額為240萬元； 　　丙地區(qū)的目標銷售額為470萬元。 《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（中)　　市場指數(shù)法 　　市場指數(shù)法是以各地區(qū)的市場因素為基礎(chǔ)來計算的，一般包括常住人口、工資收入、地區(qū)零售額等與地區(qū)銷售相關(guān)的因素。它是比較理想的分解方法，具體計算有單一因素法和組合因素法。 　　單一因素法 　　它是以一項市場因素來求其市場指數(shù)的方法。例如選擇人口因素，則市場指數(shù)就是不同地區(qū)的人比例，以其作為定額指數(shù)；選擇與復印紙相關(guān)的復印機為市場因素，則市場指數(shù)就是不同地區(qū)復印機臺數(shù)比例，以此作為定額指數(shù)。 　　組合因素法 　　它以兩項以上市場因素任意組合，求出市場指數(shù)的方法，如表： 組合因素法一例因素地區(qū)人口工資零售店銷售額A780039004600B390012501800C330013501600合計1500065008000　　具體有順位法、評分法及構(gòu)成比法三種方法。 　　A．順位法： 順位法計算表因素地區(qū)人口工資零售店銷售額順位值合計實數(shù)順位實數(shù)順位實數(shù)順位A7800139001460013B3900212503180027C3300313502160038　　順位法的基本步驟： 　　、小排出序號； 　　； 　??； 　　地區(qū)期望百分比=[要素數(shù)（地區(qū)數(shù)＋1）－該地區(qū)要素順位合計]＋[要素數(shù)（地區(qū)數(shù)＋1）]100% 　　，以合計數(shù)為基準算出各地區(qū)所占百分比； 　　。 　　例：A地區(qū)的期望百分比為75%