【文章內(nèi)容簡介】 內(nèi)部：解決與項目 137出貨難問題 ?前期推貨回顧 ?客群分析 ?策略思考 戶型消化情況 一、推貨回顧 ? 項目至今共成交 315套，總體成交 70%，主要靠 100㎡ 以下的小戶型出貨走量 ； ? 其中的 三房單位 成交最為理想，達到 86%的成交率 ； ? 項目整體銷售良好， 大戶型的走貨艱難是遺憾 ； 總結(jié)全年銷售，小戶型走貨較為理想， 大戶型走貨艱難 是目前面臨主要問題 戶型 80 ㎡ 97 ㎡ 137 ㎡ 169㎡ 月均消化速度 22套 44套 10套 2套 剩余貨量 72套 297套 186套 20套 預計消化速度 4月 7月 19月 7月 戶型 80㎡ 兩房 97㎡ 三房 137㎡ 大三房 169㎡ 四房 總計 推出套數(shù) 148 223 88 19 478 成交套數(shù) 103 198 39 6 346 戶型成交率 70% 89% 44% 32% 73% 總成交比例 29% 57% 12% 2% 100% 小結(jié) 一、推貨回顧 戶型 137㎡ 大三房 庫存 51 未推 186 合計 237 周平均銷售（套） 銷售周期（月） 25 12 6 ? 80㎡ 兩房及 97㎡ 三房 銷售情況良好，按現(xiàn)時的銷售速度，按時清貨問題不大 ； ? 169㎡ 四房貨量少 ，多數(shù)屬于樓王單位，并非最迫切需要解決的銷售問題； ? 137㎡ 大三房 ，貨量不小，一直以來周成交令人堪憂，若要同期完成清貨目標， 提升銷售業(yè)績實為重中之重 ； 項目 2022年重點工作 —— 針對 137㎡ 大三房的專項營銷 策略：一切從客群出發(fā) ?單純以地域性區(qū)分客群的方法未能有效的甄別客群 ?最有效的鎖定客群的方法是進一步精細化客群 ?從成交客戶深度訪談入手，找到問題的癥結(jié) 由于后期推貨的重心在 137戶型，所以深訪的客群均為 137戶型意向客戶 二、客群分析 抽樣分析 二、客群分析 地區(qū) 廣州 番禺 屬性 投資型買家 改善型買家 新番禺人 本地番禺人 置業(yè)目的 投資 自住 自住、投資 自住 成交套數(shù) 4 10 8 3 采訪樣本 2 8 7 2 依據(jù)深訪的結(jié)果，成交比例最大的以 廣州改善型買家和新番禺人 為主，關(guān)注的因素以 宜居環(huán)境 為主，投資前景次之 關(guān)注因素 投資前景 宜居環(huán)境 戶型設(shè)計 品牌 廣州 投資型買家客 √ √ 改善型買家 √ √ 番禺 新番禺人 √ √ √ 本地番禺人 √ √ 137廣州成交客戶深訪 二、客群分析 CASE 1 ?孫愛華， 40歲， 廣州天河人 ，天河工作，資深投資客 ?置業(yè)背景：在市區(qū)有 3次置業(yè)，預備購買保利陽江別墅 ?客戶特性： 投資無止境，有眼光的投資者 ?獲知途徑：短信 ?購房決策：未去看過周邊的樓盤，直奔保利公館 2022，想用于投資，對亞運城的升值潛力毫不懷疑，當場成交下定 ?曾經(jīng)購買過保利的產(chǎn)品，對保利的品牌有極大的信賴，投資比較分散，市區(qū)有多套置業(yè)，采訪中預備購買保利陽江別墅 ?看重亞運城的配套和板塊升值，心理預期 12年亞運城有升值空間 Key point： 投資價值 亞運升值信心 投資品牌 眼光超前 投資客 —— 廣州資深投資客 137廣州成交客戶深訪 二、客群分析 CASE 2 ?李先生， 40歲， 廣州海珠人 ，海珠工作，民企管理人員 ?置業(yè)背景：市區(qū)有一套 90㎡ 物業(yè)，渴望給父母安穩(wěn)過晚年 ?客戶特性： 出手謹慎，追求性價比 ?獲知途徑：熟人介紹 ?購房決策：在市區(qū)看過比較過許多樓盤，打算買一套給父母養(yǎng)老 ?曾經(jīng)渴望有更穩(wěn)定的居所，想買適合老人住，養(yǎng)老宜居的環(huán)境，看重蓮花山、海鷗島 ?對亞運的升值表現(xiàn)并不關(guān)心，自住的舒適性是其考慮的首要因素， Key point： 宜居環(huán)境 海鷗島 蓮花山 舒適 養(yǎng)老型物業(yè) 養(yǎng)老 —— 廣州改善型自住客 137廣州成交客戶深訪 二、客群分析 CASE 3 ?王小姐， 40歲， 廣州天河人 ，天河工作，企業(yè)管理人員 ?置業(yè)背景：天河有一套 120㎡ 的房子，四口之家，孩子教育無偏好 ?客戶特性： 追求舒適、宜居生活 ?獲知途徑：途徑市橋的戶外牌時來訪 ?購房決策：在市區(qū)看過樓盤，但覺得太貴，太吵，去番禺雅居樂、奧園也看過，喜歡安靜、城鄉(xiāng)結(jié)合部、小區(qū)內(nèi)部環(huán)境不錯的物業(yè)，覺得目前自己住房過于擁擠，想同父母分開住 ?對亞運的升值表現(xiàn)并不關(guān)心，自住的舒適性是其考慮的首要因素 Key point： 安靜、宜居環(huán)境 改善市區(qū)住房擁擠、 看樓頻繁 自住 四口之家， 137剛剛合適 —— 廣州改善型自住客 廣州客戶其實關(guān)注的并不僅僅是亞運，還有宜居 137戶型廣州成交客戶共性分析 客群 資深投資客 改善型買家 置業(yè)目的 投資為主要目的 養(yǎng)老和改善住房面積 所占比例 20% 80% 購房決策 在市區(qū)對比過許多樓盤看重綜合性價比，或未對比其他樓盤，直接當場成交 成交過程 新客即斬方式居多 廣州改善型買家成交比例大，是后期廣州方面要重點挖掘的對象，其追求舒適的居住環(huán)境，渴望安靜、獨立的社區(qū)生活，對亞運的認同反而不及項目宜居的環(huán)境 深訪發(fā)現(xiàn)，廣州 137成交客戶主要以資深投資客和改善型買家為主 137廣州成交客戶深訪 二、客群分析 137番禺成交客戶深訪 二、客群分析 CASE 4 ?張穎璋， 石樓本地人 ，工作在市橋，想和家人一起住 ?置業(yè)背景：現(xiàn)住祈福新村 192㎡ 房子， ?客戶特性： 勉強的購買，并不太喜歡 ?獲知途徑：經(jīng)朋友介紹購買 ?購房決策：比較過莊士，覺得不方正，看過尚東尚筑喜歡其園林設(shè)計和戶型，但其距離石樓過遠，看完保利后，看重其戶型設(shè)計和通風性，為了和家人一起住，選擇了在本地置業(yè) ?不看好亞運，覺得石樓仍然是農(nóng)村地方 ，亞運 10年能發(fā)展完就是好事，對地段不認可，勉強接受價格 Key point： 自住 偏重距離 戶型設(shè)計 園林環(huán)境 對亞運不感冒 本土情結(jié)，家庭原因 —— 本地番禺人 137番禺成交客戶深訪 二、客群分析 CASE 5 ?劉澤民， 汕頭人 ，在番禺開連鎖店，在石樓有鋪位，個體老板 ?置業(yè)背景：在石樓本地生活很久，本地未置業(yè) ?客戶特性： 長期在本地工作，渴望好環(huán)境的自住 ?獲知途徑：經(jīng)朋友介紹購買 ?購房決策：比較過東湖洲花園覺得距離過遠，蓮花灣畔太靠馬路，喜歡保利的戶型和產(chǎn)品，認可小區(qū)的環(huán)境和管理，自住 ?看好以后區(qū)域的發(fā)展前景和保利的品牌，喜歡南北對流、寬敞的設(shè)計，見過世面，對價格無抗性 Key point： 工作需要 距離近 自住 環(huán)境優(yōu)美 無地域抗性 因工作原因在番禺 —— 新番禺人 137番禺成交客戶深訪 二、客群分析 CASE 6 ?伍先生， 臺灣人 ，生活在石樓，工作在石樓，臺資企業(yè)高管 ?置業(yè)背景：多次置業(yè)背景，在雅居樂、碧桂園、莊士映蝶藍灣均有置業(yè) ?客戶特性： 引領(lǐng)投資風向、資金豪客 ?獲知途徑：經(jīng)朋友介紹購買 ?購房決策：有熟人已購買 97方房子，看好以后亞運的升值潛力，和保利品牌，覺得 2年左右亞運板塊就會全面升值，不準備自住，打算過幾年升值后就賣掉 ?仍然再次購房的欲望，考慮再買一套 137戶型單位，對亞運城和臨近項目的雅居樂地塊也表示了極大的興趣，有可能再介紹朋友過來購買 Key point： 港臺豪客 多次置業(yè) 超前投資眼光 資金雄厚 投資目的 擲金如土的港商、臺商 —— 新番禺人 137番禺成交客戶深訪 二、客群分析 成交客群 新番禺人 本地番禺人 購買動機 工作原因 家庭原因 購買決策 更容易被說服，對區(qū)域的接受 程度高 地域存在抗性