【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 場(chǎng)具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。安溪是鐵觀音之鄉(xiāng)，整個(gè)安溪縣中有絕大部分地方有種植茶葉，但是為人所知的卻只有少數(shù)。除些少數(shù)茶葉銷售較好的地區(qū)，其余村落種植的散茶多無(wú)人采購(gòu)，導(dǎo)致嚴(yán)重的浪費(fèi)現(xiàn)象，使得安溪縣大部分青壯年外出打工，而老人與小孩留守在家，茶園荒廢等現(xiàn)象。在安溪設(shè)立一個(gè)鐵觀音專賣賣場(chǎng)，給當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)提供了一個(gè)長(zhǎng)期茶葉銷售點(diǎn)，使得他們有茶可賣，增加茶農(nóng)收入，獲得雙贏。市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)定位與選擇目前，國(guó)內(nèi)的鐵觀音市場(chǎng)仍處于發(fā)展不完備階段，行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)體系和競(jìng)爭(zhēng)者格局均尚未真正的形成規(guī)模。本公司以具有真正的綠色健康規(guī)范化產(chǎn)品為主題介入市場(chǎng)，規(guī)模、科學(xué)地生產(chǎn)種植，銷往國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，并且引入現(xiàn)代化信息管理系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理,因此,本公司的鐵觀音產(chǎn)品定位于高端市場(chǎng)，實(shí)行差異化營(yíng)銷，根據(jù)各地的實(shí)際情況、飲茶習(xí)慣等制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略實(shí)施針對(duì)各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，我們將采取以下差異市場(chǎng)策略：通過(guò)廣告媒介，加大宣傳和銷售促進(jìn)鐵觀音文化的傳播，改變顧客對(duì)鐵觀音農(nóng)藥殘留等市場(chǎng)問(wèn)題的印象。誘發(fā)其購(gòu)買興趣，使消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)向接受、認(rèn)可、到喜歡，以及誘導(dǎo)從未買過(guò)本公司鐵觀音茶葉顧客購(gòu)買，把普通茶葉生產(chǎn)商的顧客也吸引過(guò)來(lái)，具體實(shí)施措施如下：導(dǎo)入期，通過(guò)各種宣傳手段推廣安溪鐵觀音，并在惠州、廣州、深圳三地開(kāi)設(shè)超市專柜，以擴(kuò)大九州茶葉的市場(chǎng)占有率。成長(zhǎng)期，通過(guò)鐵觀音的一系類產(chǎn)品用途，拓展九州茶葉的市場(chǎng)范圍，真正的培育起品牌效用；以擴(kuò)大顧客市場(chǎng)需求量和增強(qiáng)對(duì)公司的信任度。具體包括公司組織一系列的茶文化宣傳、茶藝表演和培訓(xùn)、養(yǎng)生與健康等，讓顧客真正的喜歡和了解真正的安溪鐵觀音，打照真正綠色健康的茶產(chǎn)業(yè)鏈。成熟期，研制推出極品鐵觀音，建立很強(qiáng)的客服關(guān)系網(wǎng)；真正的做到服務(wù)于客戶；我們企業(yè)秉承綠色健康服務(wù)客服的宗旨和原則。從源頭嚴(yán)格控制茶葉質(zhì)量,只有合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入我們的大門,同時(shí)我們采取和茶農(nóng)合作的試點(diǎn)樣式,真正的培育起自主的品牌之路。從基點(diǎn)做起我門的茶葉平臺(tái)。品牌戰(zhàn)略■ 統(tǒng)一使用綠色健康的綠色品牌,注冊(cè)品牌商標(biāo),依法保護(hù)品牌專利■ 用廣告等方式大力宣傳九州茶葉品牌,建立品牌認(rèn)知；同時(shí)通過(guò)合理定價(jià),提高配貨和服務(wù)質(zhì)量,增加品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，保持老客戶，吸引新客戶■ 通過(guò)公共關(guān)系活動(dòng)推廣九州茶葉，如舉行博茶大賽，鐵觀音文化知識(shí)講座等，傳達(dá)樸素自然、健康的鐵觀音茶葉養(yǎng)生之道，并塑造綠色企業(yè)形象。分銷渠道的選擇基于對(duì)鐵觀音茶葉本身的產(chǎn)品屬性，公司的財(cái)力能力限制等我們選擇了以下分銷渠道：九州茶葉最終消費(fèi)者批發(fā)商零售商零售商①②③圖： 國(guó)際渠道注釋：①產(chǎn)品主要采取三種分銷渠道，總體層次簡(jiǎn)單，以直接銷售為主要，并借助批發(fā)商和零售商幫助銷售。其中批發(fā)商和零售商包括各大超級(jí)市場(chǎng)、酒店、餐館、茶葉店及其加盟商等。②圖中第一種是直接分銷方式。本公司將通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)、傳真等方式直接接受用戶訂貨，按購(gòu)貨合同或協(xié)議書銷售。分銷渠道管理依據(jù)本公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行要求，綜合考慮中間商的財(cái)務(wù)和管理水平、專業(yè)知識(shí)、信譽(yù)等因素，選擇合適的分銷中間商。與茶農(nóng)、相關(guān)茶企業(yè)、銀行、咨詢機(jī)構(gòu)和政府等保持經(jīng)常性聯(lián)系，不斷收集、分析中間商的信息資料，并對(duì)這些資料加工、整理，做到系統(tǒng)完整，便于查詢。促進(jìn)公司與中間商的友好合作，保證提供優(yōu)質(zhì)的鐵觀音，對(duì)成績(jī)突出的批發(fā)商和零售商給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，尤其在進(jìn)入產(chǎn)品導(dǎo)入期盡可能豐厚的利潤(rùn)。制定評(píng)價(jià)銷售績(jī)效方案，通過(guò)激勵(lì)、調(diào)整或改進(jìn)，保證營(yíng)銷渠道暢通。此外，本公司將在安溪鐵觀音茶鄉(xiāng)設(shè)立基地建立綠色健康的茶葉生態(tài)種植觀光區(qū)，直接推動(dòng)綠色消費(fèi)，使九州茶葉品牌更深入消費(fèi)者心中。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 當(dāng)今社會(huì)電子信息深入發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)空間是一個(gè)很大的平臺(tái)，我們一定得好好地去利用和開(kāi)發(fā).網(wǎng)絡(luò)廣告幾乎所有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)都與品牌形象有關(guān)，在所有與品牌推廣有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段中，網(wǎng)絡(luò)廣告的作用最為直接。標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)志廣告（BANNER）曾經(jīng)是網(wǎng)上廣告的主流（雖然不是唯一形式），進(jìn)入2001年之后，網(wǎng)絡(luò)廣告領(lǐng)域發(fā)起了一場(chǎng)轟轟烈烈的創(chuàng)新運(yùn)動(dòng)，新的廣告形式不斷出現(xiàn)，新型廣告由于克服了標(biāo)準(zhǔn)條幅廣告條承載信息量有限、交互性差等弱點(diǎn)，因此獲得了相對(duì)比較高一些的點(diǎn)擊率。有研究表明，網(wǎng)絡(luò)廣告的點(diǎn)擊率并不能完全代表其效果，網(wǎng)絡(luò)廣告對(duì)那些瀏覽而沒(méi)有點(diǎn)擊廣告的、占瀏覽者總數(shù)99%以上的訪問(wèn)者同樣產(chǎn)生作用。在2007年底，由TMTW國(guó)內(nèi)首家推出TMTW來(lái)電付費(fèi)廣告，即策劃不收費(fèi)，展示不收費(fèi)，點(diǎn)擊不收費(fèi)，只有帶來(lái)有效客戶電話才收費(fèi)的新型網(wǎng)絡(luò)廣告，贏得了廣大中小企業(yè)的熱捧和喜愛(ài)。成為有史以來(lái)最精準(zhǔn)，最有效的網(wǎng)上銷售模式，TMTW來(lái)電付費(fèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，將把網(wǎng)絡(luò)廣告引領(lǐng)一個(gè)新的高潮！信息發(fā)布信息發(fā)布既是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能，又是一種實(shí)用的操作手段，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，不僅可以瀏覽到大量商業(yè)信息，同時(shí)還可以自己發(fā)布信息。最重要的是將有價(jià)值的信息及時(shí)發(fā)布在自己的網(wǎng)站上，以充分發(fā)揮網(wǎng)站的功能，比如新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠促銷信息等。許可Email營(yíng)銷基于用戶許可的Email營(yíng)銷比傳統(tǒng)的推廣方式或未經(jīng)許可的Email營(yíng)銷具有明顯的優(yōu)勢(shì)，比如可以減少?gòu)V告對(duì)用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、增強(qiáng)與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠(chéng)度等。開(kāi)展Email營(yíng)銷的前提是擁有潛在用戶的Email地址，這些地址可以是企業(yè)從用戶、潛在用戶資料中自行收集整理，也可以利用第三方的潛在用戶資源。比如國(guó)內(nèi)的51mymail，拓鵬數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷都是屬于此類。 郵件列表郵件列表實(shí)際上也是一種Email營(yíng)銷形式，郵件列表也是基于用戶許可的原則，用戶自愿加入、自由退出，稍微不同的是，Email營(yíng)銷直接向用戶發(fā)送促銷信息，而郵件列表是通過(guò)為用戶提供有價(jià)值的信息，在郵件內(nèi)容中加入適量促銷信息，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目的。郵件列表的主要價(jià)值表現(xiàn)在四個(gè)方面：作為公司產(chǎn)品或服務(wù)的促銷工具、方便和用戶交流、獲得贊助或者出售廣告空間、收費(fèi)信息服務(wù)。郵件列表的表現(xiàn)形式很多，常見(jiàn)的有新聞郵件、各種電子刊物、新產(chǎn)品通知、優(yōu)惠促銷信息、重要事件提醒服務(wù)等等。 個(gè)性化營(yíng)銷個(gè)性化營(yíng)銷的主要內(nèi)容包括：用戶定制自己感興趣的信息內(nèi)容、選擇自己喜歡的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)形式、根據(jù)自己的需要設(shè)置信息的接收方式和接受時(shí)間等等。個(gè)性化服務(wù)在改善顧客關(guān)系、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)以及增加網(wǎng)上銷售方面具有明顯的效果，據(jù)研究，為了獲得某些個(gè)性化服務(wù)，在個(gè)人信息可以得到保護(hù)的情況下，用戶才愿意提供有限的個(gè)人信息，這正是開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷的前提保證。會(huì)員制營(yíng)銷會(huì)員制營(yíng)銷已經(jīng)被證實(shí)為電子商務(wù)網(wǎng)站的有效營(yíng)銷手段，國(guó)外許多網(wǎng)上零售型網(wǎng)站都實(shí)施了會(huì)員制計(jì)劃，幾乎已經(jīng)覆蓋了所有行業(yè)，國(guó)內(nèi)的會(huì)員制營(yíng)銷還處在發(fā)展初期，不過(guò)已經(jīng)看出電子商務(wù)企業(yè)對(duì)此表現(xiàn)出的濃