【文章內(nèi)容簡介】 B 正常銷售員的進修提高 C 問題銷售員的改進 ③培訓方式 A 集體培訓方式：傳統(tǒng)講授方式、案例討論、角色扮演方式 B 個別小組訓練方式 此法常用于問題銷售員（指業(yè)績差，不守紀律的銷售員） 東方盛世 ? ④ 培訓講師 注：講師培訓費用來計入服務費中。 ⑤培訓時機 A 、 新銷售人員初進公司時 B 、 在職人員每三個月進行一次進修培訓 C、 市場推廣工作中，若出現(xiàn)問題，可采用個別或小組計論的方式，此方式一般由 紅火廣告人負責。 ⑥培訓時間 A、 培訓時間本著集中的原則 B 、在職銷售員的培訓時間為 3~5天 C 、針對問題個別小組討論培訓，時間為 1~3天 ⑦培訓的內(nèi)容 A 、企業(yè)簡介：公司歷史、文化（理念、宗旨、精神）、規(guī)章制度、經(jīng)營方針政 策、福利制度、獎懲條例、組織結(jié)構等。 東方盛世 ? B、 市場營銷基本知識 整合營銷傳播觀念 市場調(diào)查基本方法 消費者研究的基本思路 市場細分基本方法 競爭的基本策略 廣告的基本原理 商品知識：新郎的品質(zhì)、服務、生產(chǎn)工藝等 價格解釋：新郎的價格做合理化解釋 通路現(xiàn)狀：新郎通路現(xiàn)狀 目前通路策略的優(yōu)缺點 促銷：西服產(chǎn)品促銷的基本策略（廣告形式、口碑營銷、終端推廣、事件營 銷、 活動營銷等） C 、市場現(xiàn)狀簡介 目標市場分布：重點、資重點、一般重點 前期銷售額度、市場占有率、銷售增長率 主要競爭對手的廣告，促銷、公關、價格、通路等各類推廣手段的介紹 東方盛世 ? D、 銷售部及銷售員的職能與職責 E 、銷售員的銷售技巧 F 、有效的銷售技巧 制訂目標 工作計劃 時間管理 訪問預定 自我推銷 約見客戶的技巧 商談和說服的技巧 促銷技巧（對經(jīng)銷商促銷、對消費者促銷） 商品陳列技巧 協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨技巧 信用調(diào)查和收款技巧 處理拒絕技巧 處理客戶意見技巧 妥善服務的技巧 東方盛世 ? G、 銷售業(yè)務基本知識 合同法律常識 基本財務知識：與經(jīng)銷商對帳，費用核算等。 票據(jù)知識：發(fā)票、支票、匯票（銀行承兌、商業(yè)承兌）、定貨單等。 H、經(jīng)銷商管理基本知識 品牌的基礎知識 品牌認同 品牌資產(chǎn) 品牌建設：管理、維護 I、培訓考核 試卷考核 答辯考核 情景演示考核 東方盛世 ? ? 人力資源管理政策 ①基本目的 ②基本準則 ③人力資源管理體制 ④人力資源管理責任者 ⑤員工手冊 ⑥人力資源管理規(guī)范 東方盛世 ? 六、新郎西服 2022年度銷售政策 1999年，在全省各經(jīng)銷單位的大力支持下，新郎西服在激烈的市場競爭中，取得了較好的市場業(yè)績，銷售額比 1998年增長了 100%。展望 2022年，為了能在市場上取得良好的業(yè)績，更好地保障廣大經(jīng)銷單位的利益，在對 1999年山東西服市場進行深入分析和總結(jié)的基礎上，制定了 2022年新郎西服銷售政策，其核心內(nèi)容就是在 1999年良好的市場基礎前提下，實現(xiàn)市場規(guī)模的有限增長，重點放在嚴格規(guī)范市場、提高銷售執(zhí)行力，切實保障所有經(jīng)銷商的利益工作上，在 2022年度，我們將進一步加強對經(jīng)銷商的服務措施，在平等互利的基礎上，廠商雙方取得更大的發(fā)展。 東方盛世 ? ?銷售模式 ①對山東市場進行了結(jié)構優(yōu)化，進行了市場細分，劃分了三類市場，包括重點市場和潛力市場、一般市場、問題市場（明細另附）。在重點市場和潛力市場推行網(wǎng)絡體系、服務體系，導入規(guī)范化營銷管理。并逐步帶動二、三類市場的執(zhí)行。年度內(nèi)，對導入規(guī)范化營銷管理的經(jīng)銷商，給予市場信譽獎勵。 ② 概據(jù)三類細分市場，進行 2022年銷售目標任務分解（明細另附）。 ③ 各經(jīng)銷商在所在市場進行零售經(jīng)營，嚴禁跨區(qū)域銷售。 ④實行經(jīng)銷商資格認定制，所有經(jīng)銷商必須經(jīng)公司認可簽訂相應協(xié)議，并頒發(fā)特許經(jīng)營銅牌后，方可經(jīng)銷新郎西服，并享受各類銷售獎勵。 ⑤實行全省統(tǒng)一零售價，經(jīng)銷商必須遵守限價規(guī)定，不得隨意調(diào)整，如市場發(fā)生變化需要調(diào)整，必須由公司與經(jīng)銷商協(xié)商解決。 東方盛世 ? ?銷售年度 2022年銷售年度從 2022年 月 日起至 2022年 月 日止。 ?供貨價格 2022年銷售年度，公司產(chǎn)品實行全省統(tǒng)一供貨價格，開票價及零售價請參閱 《 新郎西服 2022年度系列產(chǎn)品價目表 》 。 ?結(jié)算方式 ①公司與經(jīng)銷商的銷售結(jié)算方式為款到發(fā)貨原則。 ②經(jīng)銷商可采用現(xiàn)金及銀行匯票方式進行貨款結(jié)算。各專賣店銷售額每 元 向公司回款一次，專賣店不得以任何理由挪借和占用銷售款。 ? 返利 ①采用年度末一次性返利獎勵，返利按銷售總額的 %計。 ②專賣店 2022年度銷售總額超 300萬元的，獎 。 ③專賣店 2022年度銷售總額超 200~300萬元的，獎 。 ④專賣店 2022年度銷售總額超 100~200萬元的，獎 。 ⑤根據(jù) 2022年銷售目標任務分解明細，凡超計劃完成銷售任務的專賣店，超出 的部分除計付返利款項外，按超出部分的 %給予獎勵 東方盛世 ? ?市場信譽獎勵 ①目的促進經(jīng)銷商履行在經(jīng)銷協(xié)議中所承諾的職責。 （說明：在原經(jīng)銷協(xié)議中，單獨增加若干條款，涉及網(wǎng)絡體系、服務體系等導入規(guī)范化營銷管理的推行執(zhí)行。） ②獎勵范圍： 2022年度內(nèi)，推行網(wǎng)絡體系、服務體系，導入規(guī)范化營銷管理的 認定的經(jīng)銷商。 ③獎勵標準：年銷售總額 ╳ 2%╳ 平均考核分 247。 100。 ④考核辦法：另附。 ⑤兌現(xiàn)方式：同返利一齊兌現(xiàn)。 ?銷售保障 ①在本銷售年度內(nèi)，如因市場變化，調(diào)高供體貨價格，公司不予追加價格，如 調(diào)低供貨價位，公司認定經(jīng)銷商尚未售出的完好產(chǎn)品，經(jīng)雙方盤點確認后由 公司負責補差價給經(jīng)銷商。 ②經(jīng)銷商提貨但不適銷的完好產(chǎn)品，可在提貨后兩個月內(nèi)申請調(diào)換成其它適銷產(chǎn)品，并扣回該部分產(chǎn)品享受的所有獎勵。 東方盛世 ? ?銷售援助 ①物流支持：實行直發(fā)式，經(jīng)銷商的訂貨公司給予直發(fā)。 ②廣告援助：除省級臺覆蓋廣告宣傳外，給予各市場經(jīng)銷商 %的廣告支持， 相應參考銷售目標任務分解并調(diào)整執(zhí)行。 ③促銷援助：公司根據(jù)市場情況，年度內(nèi)相應推出系列促銷活動，也可與經(jīng) 銷商聯(lián)手開展區(qū)域活動，促進經(jīng)銷商提高銷售量。 ④宣傳品支持：公司根據(jù)營銷需求，定期將各類宣傳品發(fā)送至各經(jīng)銷商，便 于促銷。 ⑤促銷員支持：經(jīng)銷商向根據(jù)需要問公司申請促銷員支持，經(jīng)公司確認后， 予以配備。 ? 附則： ①上述內(nèi)容公司與經(jīng)銷商不得對外公開。 ②本銷售政策有效期 2022年 月 日至 2022年 月 日止。 ③本政策解釋權歸山東新郎制衣有限公司。 山東新郎制衣有限公司 二 000年 月