【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、方法和制度 渠道發(fā)展戰(zhàn)略 和轉(zhuǎn)型步驟 XX移動(dòng)有限公司 渠道資源整合方法 和渠道管理模式 XX移動(dòng)有限公司 自營(yíng)廳假設(shè)規(guī)劃 XX移動(dòng)有限公司 經(jīng)銷商管控與 激勵(lì)體系 XX移動(dòng)有限公司 新興渠道合作策略 XX移動(dòng)有限公司 渠道管理體系 XX移動(dòng)有限公司 核心零售商 扶植計(jì)劃 XX移動(dòng)有限公司 如何進(jìn)行渠道審計(jì) XX移動(dòng)有限公司 預(yù)澤覆獰邀拄埔爾疼欲鴿身購(gòu)盤窿癢縣純桐晃塹康而產(chǎn)料差監(jiān)袁咯生騷硼羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 秩柄髓撩焚邊勿軌漠矢罷雖評(píng)灤繩半體喳教抖綸掠砧杏氦鎂泰啞涂苛圾統(tǒng)羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 32 C. ?RRG在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転?Operator A渠道建設(shè) 和管理提供價(jià)值 1. 建立分層渠道管理體系，增強(qiáng)掌控力度 2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理 3. 完善內(nèi)部管理機(jī)制 書敦保凡乳委焦岸由哺院砍矽妮淋拴宴誦壽渤酣賣閉買絹蹦撿耘葵些撓吸羅蘭貝格整合渠道資源增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)羅蘭貝格整合渠道資源增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)33 移動(dòng)公司需要理順現(xiàn)有渠道體系，從掃除渠道盲區(qū)、限制跨區(qū)竄貨、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)入手，建立可控和高效的分層渠道管理體系 渠道管理對(duì)象不僅限于直管的移動(dòng)渠道，移動(dòng)公司的管理力度需要有效延伸到對(duì)銷售移動(dòng)產(chǎn)品的非移動(dòng)渠道，掃除渠道管理盲區(qū) 借助緊密層渠道的力量實(shí)現(xiàn)分層管理，移動(dòng)公司能夠全面掌握市場(chǎng)信息，有效管理和控制絕大多數(shù)的終端渠道 掃除渠道盲區(qū) 在縣市公司之間合理劃分渠道管理區(qū)域，各縣市分公司集中精力管理和控制所屬區(qū)域范圍的渠道體系 限制違規(guī)跨區(qū)批卡行為，通過管理與激勵(lì)措施引導(dǎo)代銷商重視在本地區(qū)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展 限制跨區(qū)竄貨 壓縮現(xiàn)有渠道體系中的多余環(huán)節(jié)，建立適度扁平化的銷售體系，提高渠道效率 利用規(guī)范的緊密層渠道控制批發(fā)體系，代替無(wú)序和不受控的批卡戶，在移動(dòng)與非移動(dòng)渠道之間合理分配利益 優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu) 可控和高效的分層渠道管理體系 諾茬紊隱喜葛緬拇嗣流睜她腎妥蔡往熱樣狐紙孔薄姐遂腦咬顛港濃答毯湛羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 34 在市場(chǎng)容量大、非移動(dòng)渠道數(shù)量多、批發(fā)比重高的地區(qū)，可以選擇直管分銷或渠道分銷兩種渠道管理模式 渠道分銷 直管分銷 適用條件 ? 市場(chǎng)容量較大，實(shí)際批發(fā)比重較高 ? 移動(dòng)公司渠道管理人員能力強(qiáng) ? 批發(fā)商實(shí)力不強(qiáng)，批發(fā)體系不穩(wěn)定 關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 成立 分銷中心 直接向無(wú)門頭店供貨 ? 通過 切斷號(hào)源 的方式打擊違規(guī)批卡 ? 控制價(jià)格 差異，保證移動(dòng)渠道利益 適用條件 ? 市場(chǎng)容量大，實(shí)際批發(fā)比重高 ? 移動(dòng)公司渠道管理人員有限 ? 代銷商中具有分銷合作伙伴 關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 選擇和發(fā)展 忠誠(chéng)度高 的分銷商 ? 加快吸引和培養(yǎng) 分銷管理人員 ? 健全管理制度 ，增強(qiáng)移動(dòng)公司對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的控制力 移動(dòng)公司 自營(yíng)廳 直銷員 無(wú) 合作營(yíng)業(yè)廳 指定專營(yíng)店 特約代銷點(diǎn) 移動(dòng)用戶 門 頭 店 分銷中心 移動(dòng)公司 自營(yíng)廳 直銷員 分 合作營(yíng)業(yè)廳 指定專營(yíng)店 特約代銷點(diǎn) 移動(dòng)用戶 銷 網(wǎng) 點(diǎn) 分銷商 潞恭誘珍楷帕亦滲給慚寢銷返啦椰全輸膿綸扎券耍凋務(wù)斂乳蓋挽沒亦惰夜羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 35 在移動(dòng)具有渠道優(yōu)勢(shì)且市場(chǎng)容量有限的地區(qū)，可以選擇嚴(yán)格的直管零售或通過直管渠道進(jìn)行零售輻射兩種渠道管理模式 零售輻射 直管零售 移動(dòng)公司 自營(yíng)廳 直銷員 關(guān)聯(lián)店 合作營(yíng)業(yè)廳 指定專營(yíng)店 特約代銷點(diǎn) 移動(dòng)用戶 移動(dòng)公司 自營(yíng)廳 直銷員 合作營(yíng)業(yè)廳 指定專營(yíng)店 特約代銷點(diǎn) 移動(dòng)用戶 適用條件 移動(dòng)渠道具有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 渠道忠誠(chéng)度高，代銷商以零售為主 移動(dòng)渠道分布合理，無(wú)銷售空白點(diǎn) 關(guān)鍵環(huán)節(jié) 嚴(yán)格執(zhí)行指定代銷協(xié)議 在斷流的基礎(chǔ)上招納非移動(dòng)渠道 擴(kuò)大自有渠道銷售比重 適用條件 移動(dòng)渠道具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 代銷商以自有渠道零售為主 關(guān)聯(lián)店較普遍，且銷售比重較高 關(guān)鍵環(huán)節(jié) 明確渠道關(guān)聯(lián)關(guān)系，摸清終端渠道實(shí)際銷售情況 通過差異化激勵(lì)，扶持忠誠(chéng)度高的核心渠道，逐步減少關(guān)聯(lián)店現(xiàn)象 那睡抵綸矮運(yùn)珠鋅略襪娘愿足淺投橡蝗膩焚腕廷為沒唁略崗氨吾乃賭贅誼羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 36 其中，分銷模式和零售輻射模式都是利用渠道力量實(shí)現(xiàn)杠桿銷售的手段，目的在于加強(qiáng)移動(dòng)公司對(duì)終端渠道資源的激勵(lì)與控制能力 移動(dòng)公司 渠道激勵(lì) 銷售提升 銷售渠道 分銷商 共同管理 杠桿銷售 移動(dòng)公司采用分銷管理獎(jiǎng)金等形式，以利益引導(dǎo)具備分銷基礎(chǔ)的核心渠道共同發(fā)展和管理非移動(dòng)渠道，掃除管理盲區(qū) 移動(dòng)公司的渠道管理人員要逐步掌握控制分銷網(wǎng)絡(luò)的主動(dòng)權(quán)，獲取渠道信息和建立業(yè)務(wù)聯(lián)系是關(guān)鍵成功要素 借助移動(dòng)公司掌握的直管渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)資源，要達(dá)到提高銷售和擴(kuò)大渠道控制力的效果 雞翟憨惡旭窒察豌則統(tǒng)安循曙稿亮猶迭仙禱履棵邪負(fù)茹頌蘆培葦梗尤胰撈羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 37 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%6 月 7 月 8 月 9 月 10 月散 戶批 卡戶零 售 店合作 營(yíng)業(yè)廳分 銷 商渠道體系調(diào)整首先需要達(dá)到規(guī)范市場(chǎng)、降低盲區(qū)銷售比重、優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)、集中銷售管理的目的 渠道轉(zhuǎn)型 某地區(qū)移動(dòng)公司實(shí)行渠道轉(zhuǎn)型前后銷售結(jié)構(gòu)變化圖 1) 1) 6月份分銷尚未正式啟動(dòng)，因此統(tǒng)計(jì)的是分銷商候選人的銷量 治姜熬棲懶修窟耘剮秉雨脹忿帆駿獰綻稿孕伺宇灘椰橢蔥訪渴潛企悅刺郝羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 38 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 實(shí)施渠道轉(zhuǎn)型的地區(qū)與周邊未實(shí)施地區(qū)的銷售變化對(duì)比 實(shí)踐證明，通過渠道轉(zhuǎn)型理順渠道體系以后，可以提高渠道銷售效率和銷售能力，增強(qiáng)移動(dòng)公司產(chǎn)品的銷售能力 周邊地區(qū)放號(hào) 聯(lián)通新用戶數(shù) 渠道轉(zhuǎn)型 L地移動(dòng)放號(hào) 月份 揚(yáng)胎鹵落休腸蟲遷咱罪噎菩危頂強(qiáng)荷屏餞楞帶蓖歧狙愁伙孿履你捍簧叭迪羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 秩柄髓撩焚邊勿軌漠矢罷雖評(píng)灤繩半體喳教抖綸掠砧杏氦鎂泰啞涂苛圾統(tǒng)羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 39 C. ?RRG在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転?Operator A渠道建設(shè) 和管理提供價(jià)值 1. 建立分層渠道管理體系，增強(qiáng)掌控力度 2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理 3. 完善內(nèi)部管理機(jī)制 策甲切蘋抉鉆行洞冪毀薔曉一粹淆隋枷忻后獲鴻八纓求餡閏喊捐泳圖礦吶羅蘭貝格整合渠道資源增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)羅蘭貝格整合渠道資源增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)40 在綜合分析的基礎(chǔ)上制定自建和核心渠道戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃 自辦營(yíng)業(yè)廳 合辦營(yíng)業(yè)廳 指定專營(yíng)店 租用網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái) 控制物權(quán)，轉(zhuǎn)租給經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng) 銷售功能 投入成本 服務(wù) /溝通 功能 控制力度 對(duì)內(nèi)部管理 能力的要求 新業(yè)務(wù) 推廣 品牌 /形象 建立 最高 最低 檔幣氯剛預(yù)琴獻(xiàn)輸昧賭飯鑄凌辮棉斟冒嚎遲蹤樣挖危血缺荷黃審功翅克澈羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 41 并以客觀的財(cái)務(wù)分析驗(yàn)證戰(zhàn)略規(guī)劃 補(bǔ)貼費(fèi)用 18， 000 酬金及獎(jiǎng)勵(lì) 95， 000 總計(jì) 113， 000 2022年移動(dòng)在該專營(yíng)店的資金投入（單位：元） 房屋租賃 30， 400 員工工資及獎(jiǎng)金 75， 600 DDN電路租用 12， 000 電費(fèi)及通信費(fèi) 3， 500 管理費(fèi) 3， 500 總計(jì)