【文章內(nèi)容簡介】 學員用書電子教輔中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔 成功的商務談判的評判標準 ? 第一，目標實現(xiàn)標準。 ? 第二，成本優(yōu)化標準。 ? 第三，人際關(guān)系標準。 嬰作委曲騁房聚亂雪計童膨福爍韭浚至汲變新譬怒碾痢鞘鍘忱炬矛五美清中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔 【 復習思考題 】 ? 簡述面對面談判、電話談判、函電談判和網(wǎng)上談判的特點和適用范圍？ ? 簡述貨物買賣談判和技術(shù)貿(mào)易談判包括的主要內(nèi)容。 ? 簡述商務談判三部曲的含義。 彈荊幾毛機休汕廄青束瑯遮自索詐臃碾奧狼肆診汰匿穿溫淀宿肩歌卞譜凍中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔 第三章 商務談判的組織 ? 【 學習重點 】 ? 談判人員的基本條件 ? 談判隊伍中各種角色及其職責 ? 如何處理談判隊伍中各種角色的關(guān)系 ? 談判人員的培訓與激勵 藏碉例妝準自熟澈綸地支豈霉顛鈞廈室讒蘋歲菌衙舒橙贖胡磷埂被警芽孝中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔 ? 【 導入案例 】 ? 1987年，湖北醫(yī)藥研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有 80年代國際先進水平。當時，武漢某制藥廠提出購買這項專利技術(shù)，醫(yī)藥研究所提出的條件是，如果對方提供一臺制劑干燥設(shè)備，就可獲得該藥品的生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺價值 3萬元的設(shè)備．雙方開始討價還價。在談判磋商過程中，制藥廠的談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最后導致談判破裂。 1990年，珠海利珠制藥廠獲知此事，即派人趕到湖北與研究所進行談判，當即拍板成文。利珠制藥廠以 40萬元轉(zhuǎn)讓費而獲得專利技術(shù)，取名“利珠得樂”。 1991年，“利珠得樂”以強勁攻勢打入包括武漢在內(nèi)的全國各地醫(yī)藥二級站，實現(xiàn)年產(chǎn)值 ，利稅 3千萬元的佳績。經(jīng)過幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。 ? 從上面的例子中我們可以看出，由于談判人員的操作不當，導致談判的破裂，使得武漢制藥廠與“利珠得樂”失之交臂。可見，談判人員的素質(zhì)及其之間的協(xié)同能力對最終的談判結(jié)果有著重要的影響。 嫩原捅瞬彰浮貢峰峰白田詐滬踴砸榨搭靴樣宋廠唉徑務馳脂幾堅祟燕磺浩中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔 第一節(jié) 商務談判人員的素質(zhì)及構(gòu)成 ? 一、談判人員的素質(zhì)要求 ? （一）思想品德 ? 遵紀守法 ? 廉潔奉公 ? 講求道德 簾尤疆傭幣密序苔唬方旗腆陌勁楚糞雄沙攪霹玩躊梧翌酬抗更衍痢園象單中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔 （二）業(yè)務水平 ? 專業(yè)知識 ? （ 1）商務知識 ? （ 2）工程技術(shù)知識 ? （ 3）法律知識 ? （ 4）語言知識 ? （ 5）文化知識 巾殉掛鐵母祈網(wǎng)碉揮躍薩嘛曉土諒娥齲饅燕侵成吸浚右纓夜諸療峻欄廈漠中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔 談判能力 ? （ 1）協(xié)調(diào)能力 ? （ 2）表達能力 ? （ 3）分析能力 ? （ 4）創(chuàng)新能力 沖搞魯棕致共段凌炊旅敏雨千起豪香在亦脅冊撤稼歉貴戚嫡盈蝕焉磁犬聚中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔 （三）工作作風 ? 嚴謹細致 ? 吃苦耐勞 埔徽辱囑蛾桓腔妨硯慧范需粥涯側(cè)鏟余抱粥紅碩揩儀日歸坯焰亮萄蛆宰鹽中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔 （四）心理狀態(tài) ? 控制心態(tài) ? 表情控制。 屠決宮堪料怔雁佑不導淡抄光舅塵熒虧坑扁棘磕寐形摹搔虞獵截狗試硒超中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔 中國經(jīng)濟管理大學 ? 職業(yè)經(jīng)理實訓班 ? 學員授課用書 電子輔導資料 ? 《 商務談判 》 阮砌悸寐幀早舒肩仿校練署齊混遍咎宦妄再撕埔聳少招憎廄揣四朵揭冊匠中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔 二、談判隊伍的構(gòu)成 ? 商務人員 ? 經(jīng)濟人員 ? 技術(shù)人員 ? 法律人員 ? 翻譯人員 墑錄拙炎視脈頻更殃熒利蕉拭汛函蛤肺諧遞淖酬妥汝軒哪嘶系相扯溶能夾中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔 三、談判隊伍的規(guī)模 ? 設(shè)定談判隊伍規(guī)模的較好的方法應該是先了解一下影響談判隊伍規(guī)模的因素，然后根據(jù)實際情況靈活設(shè)定。 ? 影響談判隊伍規(guī)模的因素主要有： ? 談判的性質(zhì)和對象 ? 談判所需的知識范圍 ? 談判人員的素質(zhì) 截抬饋殉壕佰擱嬸鵬唆螟顫態(tài)戴斌程梅埂崇判磐拔礬戮擎弛杖扒膩凈遇菲中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔 第二節(jié) 商務談判人員的管理 ? 通過商務談判人員管理，可以使談判人才資源最大程度地發(fā)揮作用。僅有良好素質(zhì)的談判人員，而無科學的分工與合作，沒有適當?shù)呐嘤柵c激勵，就不能最大程度地發(fā)揮談判人員的生產(chǎn)效益。在談判中，分工可以發(fā)揮各自的專長，各司其責；合作可以彼此呼應，形成合力；培訓可以完善知識、增強能力；激勵則可以激發(fā)熱情，提高效率。 拐迭袍須靜健載顯孰薊賢摩革寐糠溶稼很跋淆戰(zhàn)圭嘗螟疹泉囚辱暴吳鄧垃中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔 一、談判人員的分工與配合 ? （一）談判成員的分工 ? 主談人 ? （ 1）組織制定談判執(zhí)行計劃。 ? （ 2）組織己方談判策略的實施。 ? （ 3）及時溝通信息。 ? （ 4）協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系。 ? 輔談人（專業(yè)人員） ? （ 1）商務人員。 ? （ 2）經(jīng)濟人員。 ? （ 3）技術(shù)人員。 ? （ 4）翻譯人員。 ? 其他工作人員 ? 如記錄員、打字員等。負責準確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容。 沏嘆疆虐襖疚歸撞菊勒妊鼻靶趨桐椅蠅訪急褥凰掣努毆湊街拆摩始堿袍瘤中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔 （二）談判成員的崗位配合 ? 主談人與輔談人（專業(yè)人員）的實際配合 ? 多個專業(yè)主談人的實際配合 ? 負責人與主談人的實際配合 ? “臺上”人員和“臺下”人員的實際配合 皿仟勤穎重話漓芋擲斜突隸痊蹋議哼安蕪派市吮人屏神郎掖泄凍獵夢羽疾中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔 二、談判人員的培訓 ? （一）培訓內(nèi)容 ? 業(yè)務知識培訓 ? 談判能力培訓 ? 談判策略與技巧的培訓 ? 自我控制能力的培訓 節(jié)刀鋇接始米它煤民壬馭諺敝庚詹蕊胰碟蓋諧晨叛巫耐駁挨貴緩文柑琢竅中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔中國經(jīng)濟管理大學《商務談判》學員用書電子教輔 （二）培訓方法 ? 系統(tǒng)性的專業(yè)培訓 ? 短期性的專門培訓 ? 實踐性的現(xiàn)場培訓 ? 自發(fā)性的自我培訓 宿坦蜒撥比截趴笆辯鑿分叁雕奉嘎峰踏勛夜仍爹絆裴蛻捐欄餾極卞逮椒燕中國經(jīng)濟管理大學