【文章內(nèi)容簡介】 售模式，必然會被市場淘汰。必須因應(yīng)市場變化，改變策略，調(diào)整思路。 圍繞“以租帶售”的策略，度身訂制營銷組合方案： 產(chǎn)品策略 現(xiàn)狀分析：由于開發(fā)周期長，白云堡景觀環(huán)境和建筑外觀已有一些落伍；服務(wù)配套滯后。 應(yīng)對策略：更換一些樹種、植物、設(shè)置一些新的景點(diǎn)，進(jìn)一步提升樓盤的綜合素質(zhì)；加大推廣力度和范圍，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識、了解白云堡，以增強(qiáng)他們的投資信心；通過改善服務(wù)、完善物業(yè)管理來提升白云堡產(chǎn)品形象；落實(shí)和配合租賃業(yè)務(wù)開展，拓寬和建立租賃市場的渠道和網(wǎng)絡(luò)。 價格策略 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁 共 10 頁 現(xiàn)狀分析：目前廣州市豪宅的銷售市場競爭十分激烈，如果白云堡繼續(xù)采取低價傾銷或變相低價傾銷的方式，風(fēng)險(xiǎn)極大，既傷害原有業(yè)主的利益，也傷害發(fā)展商的利益；而且買家未必領(lǐng)情，“買漲不買跌”的投機(jī)心態(tài)可能會使商家和業(yè)主兩敗俱傷，“雞飛蛋打”。 應(yīng)對策略：以“不變應(yīng)萬變”，在廣州為數(shù)不多的豪宅品牌中獨(dú)樹一幟；采取靈活的價格策略，成交價保持不變但可以靈活掌握、個案處理；在審批上實(shí)行嚴(yán)格的層級管理制度，售樓人員只能打九折，部門經(jīng)理八五折，主管總經(jīng)理八折，董事長七五折，七折以下要高層聯(lián)席會議討論確 定。 渠道策略 建立廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道，要與外籍租賃和高檔物業(yè)銷售的中介代理建立廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系。為此，與專業(yè)的一級中介代理美聯(lián)公司和合富公司建立合作關(guān)系，一個負(fù)責(zé)香港的代理業(yè)務(wù)，一個負(fù)責(zé)國內(nèi)的代理業(yè)務(wù)。根據(jù)情況變化及時調(diào)整策略和做法，以掌握營銷主動權(quán)，達(dá)到統(tǒng)籌協(xié)調(diào)和安排的目的。 促銷策略 主要是使媒體炒作、廣告投放、人員推廣以及展銷促銷等活動的組織協(xié)調(diào)一致、配合默契，這樣就一定能夠取得銷售上的突破。 （ 1）媒體炒作 資源整合：鑒于白云堡的開發(fā)已進(jìn)入尾聲，充分 利用現(xiàn)有的存量造成一種聲勢；充分發(fā)揮樓盤風(fēng)景好、空氣好、居住環(huán)境好的優(yōu)勢，繼續(xù)鞏固住客具有高貴身份的頂級豪宅形象；充分利用 “投資回報(bào)率高、租客檔次高、履約信譽(yù)高”這“三高”的特點(diǎn)，營造出一個全新的營銷局面。 媒體戰(zhàn)略：采取“多層次、全方位、多媒體”的立體方式，展開媒體炒作： ○組織記者招待會； ○組織記者對租客和發(fā)展商進(jìn)行專訪，讓白云堡在媒體上經(jīng)常暴光，包括電視、報(bào)紙和電臺； ○推出一、兩個有一定頭銜的公眾人物，透過形象代言人系統(tǒng)地表達(dá)發(fā)展商的意圖； ○組織專家研究會、座談會、文娛活動和晚會等多種形式的活 動來加以宣傳； ○請一些財(cái)經(jīng)版的記者寫一些專題報(bào)道，討論豪宅租賃市場的形成，現(xiàn)狀及發(fā)展前景； ○組織一些樓市專家討論白云堡成功開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)以及由開發(fā)一手樓盤向開發(fā)租賃市場新作的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變； ○組織專家進(jìn)行戰(zhàn)略研討，組織環(huán)境生態(tài)學(xué)家評估，組織晚會和音樂會等，這些活動都可以成為傳媒報(bào)道和新聞炒作的題材。 （ 2）廣告宣傳 遵循“多層次、全方位、多媒體”原則，以小量而持續(xù)的方式發(fā)布，以形象性廣告為主； 形成系統(tǒng)對外宣傳活動，著力突出三個方面：一是“入 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁 共 10 頁 住白云堡豪苑的最后機(jī)會”，要讓人覺得“蘇州過后沒艇搭”的感 覺；二是“居住環(huán)境和條件好”，采用“間接迂回”方法，假借他人之口來評價白云堡的環(huán)境的居住條件；三是租賃市場好，投資回報(bào)高。 （ 3）人員推廣 人員推廣是傳統(tǒng)的推銷手段，但也是最有效和最直接的。通過與專業(yè)中介代理合作和強(qiáng)化內(nèi)部的系統(tǒng)整合，調(diào)整和修訂白云堡的營銷策略，建立和完善一整套售樓的管理模式和體系，包括規(guī)章制度、價格策略、銷售人員培訓(xùn)、客戶資料收集整理等，提升一線銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和銷售推廣能力。 （ 4）組織促銷 定期舉辦座談、研討、舞會、晚會；不定期地舉辦嘉年華會、音樂會、化裝舞會等。舉 辦的地點(diǎn)以白云堡為主，邀請一些社會名流和媒體的娛樂版記者參加，以增強(qiáng)社會的影響和關(guān)注。在時間安排上，要根據(jù)營銷的安排推出一組系統(tǒng)的業(yè)界和業(yè)主活動，包括新聞發(fā)布會、專家研討會（戰(zhàn)略、經(jīng)驗(yàn)和環(huán)保生態(tài)、租賃市場等）以及少量的廣告宣傳活動。 （二）組織實(shí)施 舉辦“彩云追月迎中秋”大型中外文娛晚會，擴(kuò)大外籍租賃的聲譽(yù)和影響，以改善和融洽發(fā)展商與業(yè)主的關(guān)系，同時也給“以租帶售”的策劃進(jìn)行預(yù)熱。 召開“以租帶售”策略研討會和新聞發(fā)布會，啟動營銷策劃的“引擎” 邀請香港文匯報(bào)、大公報(bào) 、香港商報(bào)、南華早報(bào)、澳門日報(bào)、中國買樓指南、中國日報(bào)（ CHINADAILY）、廣州日報(bào)、羊城晚報(bào)、南方日報(bào)、南方都市報(bào)、粵港信息報(bào)、房地產(chǎn)導(dǎo)刊、廣東電視臺、南方電視臺、廣州電視臺等二十多家新聞媒體參加，將白云堡調(diào)整思路、改變策略、采取“以租帶售”策略的信息傳遞給穗港澳三地的讀者、觀眾和聽眾，爭