銷售區(qū)域與時間管理(編輯修改稿)
2025-02-16 12:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?導(dǎo)致市場價格的混亂，假冒偽劣商品充市場。導(dǎo)致區(qū)域市場崩潰。 渠道串貨與價格體系混亂防治 ?一、串貨本質(zhì)原因： ?原因一： 價差 ?生產(chǎn)企業(yè)價格體系控制問題 —— 價差太大； ?地區(qū)價差太大。 ?季節(jié)價差太大。 ?調(diào)價前后的價差。 ?大小客戶價差 。 ?原因二： 銷售管理政策失誤 ?年銷售目標任務(wù)過高 ； ?年終為完成銷售任務(wù) ； ?商業(yè)單位獎勵制度設(shè)置不合理 ； ?年終返利太高； ?獎勵采取貨物方式； ?原因三： 代理商、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員缺乏誠信，搶奪他人的利益。 ?商業(yè)單位和業(yè)務(wù)員不講信譽、缺乏誠信，缺乏職業(yè)道德，為了不費力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。 ?當資金困難需要套現(xiàn)時 ；換貨： 二、串貨管理與控制 ?控制方法一： 弄清貨物流向 。 ?徹底弄清自己企業(yè)的產(chǎn)品的月分銷量（注意非回款量）。 ?徹底弄清自己企業(yè)產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況 。 ?計算自己產(chǎn)品的安全庫存量、建議在采購時按照建議量采購，但同時注意季節(jié)變動情況。 ?弄清自己企業(yè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場份額。 ?控制好自己企業(yè)產(chǎn)品的價格體系。 如何弄清貨物流向： ?通過經(jīng)銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解 ?通過經(jīng)銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。 ?通過電腦。定期親自察看經(jīng)銷商的進銷存賬目。 ?通過渠道促銷活動掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。 ?串貨方法二： 合理劃分區(qū)域和市場 ?改變原來的銷售區(qū)域： ?按照商圈劃分市場區(qū)域： ?按照經(jīng)銷商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實力范圍劃分。 ?按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場。 ?串貨方法三： 制定合理的價格政策 ?價格體系盡可能全國一致。
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