銷(xiāo)售區(qū)域與時(shí)間管理(編輯修改稿)
2025-02-16 12:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格的混亂，假冒偽劣商品充市場(chǎng)。導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)崩潰。 渠道串貨與價(jià)格體系混亂防治 ?一、串貨本質(zhì)原因： ?原因一： 價(jià)差 ?生產(chǎn)企業(yè)價(jià)格體系控制問(wèn)題 —— 價(jià)差太大； ?地區(qū)價(jià)差太大。 ?季節(jié)價(jià)差太大。 ?調(diào)價(jià)前后的價(jià)差。 ?大小客戶(hù)價(jià)差 。 ?原因二： 銷(xiāo)售管理政策失誤 ?年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)過(guò)高 ； ?年終為完成銷(xiāo)售任務(wù) ； ?商業(yè)單位獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)置不合理 ； ?年終返利太高； ?獎(jiǎng)勵(lì)采取貨物方式； ?原因三： 代理商、經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員缺乏誠(chéng)信，搶奪他人的利益。 ?商業(yè)單位和業(yè)務(wù)員不講信譽(yù)、缺乏誠(chéng)信，缺乏職業(yè)道德，為了不費(fèi)力氣就拿到利潤(rùn)，不惜降低出貨價(jià)，銷(xiāo)到異地（尤其是銷(xiāo)量大、終端促銷(xiāo)做的好的地區(qū)）去。 ?當(dāng)資金困難需要套現(xiàn)時(shí) ；換貨： 二、串貨管理與控制 ?控制方法一： 弄清貨物流向 。 ?徹底弄清自己企業(yè)的產(chǎn)品的月分銷(xiāo)量（注意非回款量）。 ?徹底弄清自己企業(yè)產(chǎn)品的季節(jié)、促銷(xiāo)等銷(xiāo)量變化情況 。 ?計(jì)算自己產(chǎn)品的安全庫(kù)存量、建議在采購(gòu)時(shí)按照建議量采購(gòu)，但同時(shí)注意季節(jié)變動(dòng)情況。 ?弄清自己企業(yè)產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額。 ?控制好自己企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格體系。 如何弄清貨物流向： ?通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的采購(gòu)、配送、批發(fā)人員了解 ?通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的可觀人員來(lái)了解，或者親自到倉(cāng)庫(kù)去查。 ?通過(guò)電腦。定期親自察看經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)銷(xiāo)存賬目。 ?通過(guò)渠道促銷(xiāo)活動(dòng)掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。 ?串貨方法二： 合理劃分區(qū)域和市場(chǎng) ?改變?cè)瓉?lái)的銷(xiāo)售區(qū)域： ?按照商圈劃分市場(chǎng)區(qū)域： ?按照經(jīng)銷(xiāo)商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實(shí)力范圍劃分。 ?按照渠道劃分經(jīng)銷(xiāo)商：批發(fā)、連鎖及零售、超級(jí)大賣(mài)場(chǎng)。 ?串貨方法三： 制定合理的價(jià)格政策 ?價(jià)格體系盡可能全國(guó)一致。
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