[經(jīng)濟學(xué)]團隊綜合培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-15 16:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 .. 古往今來，越是成大業(yè)者，其精神的力量愈是強大，成功者絕對都是“精神勝利大師”。 舉例：亮劍精神 單元 積極向上 .. 成功旅途，失意難免，挫折難免。成功者不是沒有低潮，而是他們決不會讓自己在低潮中 “ 呆”得太久。在碰到失意，乃至失敗是，他們往往會大聲對自己的潛意識說一句 …… 單元 太棒了 … “ 太 棒了 !這樣的事情 竟然 發(fā)生在我的身上 ,又給了我一次成長的機會 ,凡事的發(fā)生必有其 因果 ,必 有助 于我” 拜訪八步驟 單元三 為什么要規(guī)范拜訪步驟 1. 準備 preparation 2. 打招呼 Greet the Customer 3. 店情察看 Store Check 4. 產(chǎn)品生動化 Merchandise 5. 草擬訂單 Determine the order 6. PEPSI 銷售陳述 Presentation 7. 回顧與總結(jié) Curbside debrief 8. 行政工作 Administration ServicePr eCallPr es enti ng/Sel li ngPostC al l訪前 PreCall 服務(wù) Service 陳述 /銷售 – Presenting/Selling 訪后 PostCall 拜訪八步驟 為 什么拜訪前的準備很重要 每月準備 ? 每月與主管討論銷售目標 ?銷量目標 ?績效目標 (成功率 /訂單 SKU等 ) ?銷售發(fā)展目標 ?工作重點 每日準備 Daily Preparation ? 回顧業(yè)績板 , 回顧銷量目標、績效目標、銷售發(fā)展目標和工作重點 ? 對照實際業(yè)績與目標 ?確定當日線路的工作重點 ?備齊工作工具 (路線本，訂貨單，發(fā)票，合同， POP等 ) 訪前準備 ?在進入店鋪前回顧目標 ?回顧路線本 ,明確周平均訂貨量和上周訂單量 ?回顧店主姓名或稱呼 , 選擇恰當?shù)恼Z氣 , 口吻 ?回顧拜訪目的 , 以及上次拜訪的承諾 ?帶上 POP等工具 在你看來，為什么打招呼很重要 ?確認出決策者 ?作自我介紹 ?與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系 ?避免使用易引起反面回答的招呼方式 ?觀察店主的情緒 , 選擇恰當?shù)脑掝} ?主動處理緊急問題 為什么要察看店鋪？看些什么 查看店鋪 , 尋找機會 ?檢查 SKU ?點庫存 (以產(chǎn)品生動化后為準 ) ?尋找陳列機會 ?陳列架 , 冰柜 ?貨架和產(chǎn)品堆頭 ?售點廣告 POP ?產(chǎn)品輪換 ?尋找競爭對手陳列及活動 ? 檢查價格 作產(chǎn)品生動化的步驟是什么 確保所有百事產(chǎn)品都以正確 的方式執(zhí)行生動化: ? 確保所有庫存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn) ? 清除超期產(chǎn)品 ? 根據(jù)現(xiàn)有標準使產(chǎn)品生動化 ? 補充冰柜貨架和陳列架 ? 需要時清潔陳列架和設(shè)備 ? 確保各 SKU 均有充足的庫存 ?為 潤田產(chǎn)品 , 貨架和冰柜爭取最佳位置 ?所有潤田產(chǎn)品 , 依照陳 列標準放在一起 ?瓶上 的潤田商標面向消費者 ?清潔貨架、瓶身和 售點廣告 (POP) ?使?jié)櫶锂a(chǎn)品享有公平合理的陳列空間 ?從潤田陳列架上和 冰箱內(nèi)移走競爭對手的產(chǎn)品 ?將購貨點宣傳材料放在醒目和客流量高的區(qū)域 ?檢查標價 , 確保醒目明確 ? 調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位置 ?按照先進先出的原則 , 輪換倉庫 , 貨架和冰柜內(nèi)的產(chǎn)品 產(chǎn) 品生動化清單 你認為 , 草擬訂單是一個什么樣的過程 草擬訂單是為了避免斷貨 你的路線本是幫助你完成此項任務(wù)的關(guān)鍵工具 ? 記錄現(xiàn)有庫存 (不包括 貨架、冰柜的陳列庫存 ) ? 對照庫存需求 擬定每個 SKU的建議訂單 ? 估算出上次拜訪以來的實際銷量 ? 與客戶達成對建議訂單的協(xié)議 ? 將訂購記錄在路線本上 訂單 = (庫存需求 – 現(xiàn)有庫存 ) x 增長系數(shù) 庫存需求 = 過去 8周平均 (庫存 +訂貨 ) * 增長系數(shù)根據(jù)當?shù)?/當時情況而設(shè) , 一般為 ~2 銷售陳述時 ,你會向客戶陳述什么內(nèi)容 這是向 客戶推銷新想法的過程。我們用方案 表這一工具來支持推銷。你向客戶 陳述的內(nèi) 容由你的主管和 “ 準備 ” 步驟中的工作決定 . P 陳述機遇 E 解釋方案與利益 P 提供詳情 S 達成交易 (客戶答應(yīng) ) I 實施跟進步驟 這是推銷的開始 你在什么時候作回顧和總結(jié) ?會回顧哪些事情 花幾分鐘回顧拜訪過程 1. 修訂最后訂單 2. 拜訪后總結(jié)清單 ?成功之處 ?失敗原因 ?改進方法 ?路線本 ?筆記本 你認為行政工作包括哪些內(nèi)容 什么時候做 將一天銷售過程中有用的相關(guān)信息記錄在案 ?結(jié)算 復(fù)核當天的所有銷售現(xiàn)金和欠款 , 并繳款 ?安排送貨和其它承諾事宜 提交訂單 設(shè)備申請或維修服務(wù) POP需求 POP ?日常區(qū)域管理 填寫 業(yè)績板 對 路線本 作即時、必要的更新 與主管匯報路線上的問題、需求和其它重要情況 完成主管要求的其它管理工作
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