[工程科技]開(kāi)源節(jié)流(編輯修改稿)
2025-02-15 07:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不能根據(jù)客戶的不同需求管理客戶 ■ 最有價(jià)值的客戶 ■ 最有增長(zhǎng)潛力的客戶 ■ 零點(diǎn)之下的客戶 ■ 遷移 ■ 客戶的問(wèn)題 /目標(biāo) ■ 解決方案 /采取的行動(dòng) 商品價(jià)格 支付條款 交貨與售后服務(wù) 商品包裝 交貨與售后服務(wù) 培訓(xùn) ▲ 沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是企業(yè)最大的浪費(fèi) 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 庫(kù)存計(jì)劃 采購(gòu)計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃 資金計(jì)劃 ?開(kāi)工率不足 ?窩工 ?銷(xiāo)售費(fèi)用增加 ?貸款利息 ▲ 沒(méi)有客戶策略的銷(xiāo)售是利潤(rùn)流失的缺口 使用量 價(jià)格策略 付款方式 信貸額度 包裝策略 運(yùn)輸方式 解決方案 客戶級(jí)別 客戶 A 客戶 B 客戶 C 利潤(rùn)流失 資金周轉(zhuǎn) 預(yù)防呆賬 催款費(fèi)用 客戶抱怨的 必須解決的 利于客戶的 A戰(zhàn)略客戶 B重要客戶 C一般客戶 控制比例 資金沉淀 成本因素 成本因素 ▲ 沒(méi)有合理的業(yè)務(wù)控制指標(biāo)是無(wú)效銷(xiāo)售的幫兇 ■ 銷(xiāo)售量 ■應(yīng)收貨款比例 ■合同執(zhí)行率 ■客戶貢獻(xiàn)率 ■銷(xiāo)售員貢獻(xiàn)率 客戶抱怨處理過(guò)程的困惑與成本因素 擔(dān)心失去客戶而認(rèn)錯(cuò) 無(wú)原則讓步 賠償方式與費(fèi)用 是否杜絕同類(lèi)問(wèn)題在發(fā)生 擔(dān)心認(rèn)錯(cuò)而失去客戶 否認(rèn)問(wèn)題的存在 拖延問(wèn)題的處理 重要的不在于抱怨本身， 而在于處理抱怨的態(tài)度與方式 關(guān)注事實(shí)根據(jù) 對(duì)問(wèn)題做出判斷 解決方案的溝通 客戶的滿意 賠償 訂單減少 客戶丟失 營(yíng)銷(xiāo)成本升高 三、降低營(yíng)銷(xiāo)成本的策略思考 構(gòu)建有效的營(yíng)銷(xiāo)管理體系 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)組合 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售計(jì)劃 客戶計(jì)劃 客戶策略 銷(xiāo)售 組織 預(yù)算 控制 支持 企業(yè) 目標(biāo) 利潤(rùn) 成本 業(yè)績(jī) 效率 客戶選擇與價(jià)值選擇 【 浙江 HB公司案例 】 我們選取銷(xiāo)售診斷的部分問(wèn)題說(shuō)明市場(chǎng)細(xì)分 與客戶選擇對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)的重要性。 問(wèn)題六：經(jīng)銷(xiāo)商管理弱化 經(jīng)銷(xiāo)商的管理不同于施工企業(yè)和租賃公司管理，這是因?yàn)槭┕て髽I(yè)對(duì)產(chǎn) 品的需求忠誠(chéng)、專一，而經(jīng)銷(xiāo)商的主營(yíng)業(yè)務(wù)是以利潤(rùn)為導(dǎo)向的，他們總 是在利潤(rùn)與產(chǎn)品和產(chǎn)品提供者選擇之間尋求平衡。在業(yè)務(wù)管理方面常常 會(huì)發(fā)生矛盾與沖突。公司將多年開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商交由片區(qū)銷(xiāo)售員管理的做 法導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移（流失）。從客戶走訪過(guò)程中我們已明顯的的 感覺(jué)到經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)方向的變化，以及虎霸對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響力在在減弱。 由于宏觀調(diào)空，經(jīng)銷(xiāo)商主營(yíng)業(yè)務(wù)在調(diào)整。 萬(wàn)有 偏重與焊條； 久大 另 劈奧林業(yè)務(wù)； 建大 力推湖北工程攪拌機(jī)； 金華超凡 仍迷茫。 要求增加鋪底資金 希望調(diào)高提成比例 抱怨虎霸銷(xiāo)售人員直擊客戶，拿不到提成。 下圖說(shuō)明虎霸的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)在萎縮 原 因： 1）忽視了經(jīng)銷(xiāo)商與用戶的價(jià)值差異，導(dǎo)致管理錯(cuò)位。 2）與經(jīng)銷(xiāo)商之間缺乏信息交流與問(wèn)題反饋機(jī)制。 3171040107303087871173717069012551327524579419891747559030635036953875620 5162317112024428 6305092400 907000500000100000015000002022000250000030000003500000肖山萬(wàn)友 金華超凡 衢州建大 慈溪中泰 諸暨久大 嘉興民大 海寧鴻翔 湖州南潯 桐鄉(xiāng)二建20222022 問(wèn)題七：拖欠貨款 2022年 資金使用分析 公司目前流動(dòng)資金： 2300萬(wàn)（包括庫(kù)存占用） 其中銀行貸款： 1000萬(wàn) 累計(jì)拖欠款 ： 1674萬(wàn) 拖欠款占流動(dòng)資金比例： % 可以看出資金拖欠額相對(duì)太高，這將拖累企業(yè)的發(fā)展 473438581304386610296804845684757057814740372279370016741273523882915848062468306 22295891237738 12679151985880728210230648805000000100000001500000020220000250000003000000035000000400000004500000050000000公司 寧波 上海 杭州 嘉興 溫州 安徽 金華 南京銷(xiāo)售額拖欠款05年浙江HB 機(jī)械公司銷(xiāo)售與拖欠款對(duì)比圖 2022 年拖欠款占銷(xiāo)售額比重35%40%15%29%39%26%45%86%0%20%40%60%80%100%公司 寧波 上海 杭州 嘉興 溫州 安徽 金華 南京拖欠款占銷(xiāo)售額的 % 應(yīng)控制的范圍： 20% 2022 年拖 欠款占總拖欠款比重寧波32%上海9%杭州15%嘉興13%溫州7%安徽8%金華12%南京4% 寧波片區(qū)分析 銷(xiāo)售額總額為： 13398942元 拖欠款總額 : 5238829元 交易客戶： 83家 拖欠款客戶 :38家 拖欠款占銷(xiāo)售總額的 39% 拖欠款客戶占交易客戶的 46% 拖欠 20萬(wàn)元以上 : 6家拖欠 2699309元，占總拖欠的 52% 拖欠 20萬(wàn)元以下： 32家拖欠 2539520元 ，占總拖欠的 48% 個(gè)人拖欠： 10人， 1867670元，占 36% 施工單位欠： 28家， 3371159元，占 64% 分析： 1）根據(jù) 2022年拖欠款占銷(xiāo)售總額 35%比例，結(jié)合和本行業(yè)產(chǎn)品毛利率拖欠款比例控制 20左右比較合適。如果不嚴(yán)格控制 2022年的平均拖欠款將比 2022年升高 10% 2）拖欠款客戶太多消耗銷(xiāo)售員的精力，影響新客戶開(kāi)發(fā) 3）目前控制應(yīng)收貨款把關(guān)不嚴(yán)；催討貨款力度不夠，缺少有效的辦法。 本案例說(shuō)明： 市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)至關(guān)重要。企業(yè)要找到能對(duì)其有貢獻(xiàn)的客戶客群 租賃公司 政府工程 建筑設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商 施工企業(yè) 包工隊(duì) 細(xì)分市場(chǎng) 降低交易成本 持續(xù)交易 保障利潤(rùn) 客戶策略 —— 銷(xiāo)售
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