【文章內(nèi)容簡介】 要提供服務(wù)項(xiàng)目有皮包、皮衣、沙發(fā)、皮鞋，運(yùn)動鞋、磨砂鞋清洗，上光，補(bǔ)色，翻新，服務(wù)項(xiàng)目少，不具有特色。象王國際洗衣連鎖主要服務(wù)是綠色環(huán)保洗衣；特殊污漬處理；精洗高檔麂皮、裘皮、貂皮技術(shù)、氮?dú)獍b，主要針對服務(wù)對象是衣服，即使規(guī)模比較大，但服務(wù)項(xiàng)目單一。而我們是一家以皮具、皮制品護(hù)理為主，銷售業(yè)務(wù)為輔的綜合性服務(wù)公司。主要經(jīng)營的業(yè)務(wù)包括：皮衣、皮包、皮鞋、沙發(fā)、汽車坐墊、皮手套、皮夾等清洗、上光、補(bǔ)色、維護(hù)、翻新、代銷皮制品及銷售可簡單作保養(yǎng)的護(hù)理用品，同時也推出一系列特色經(jīng)營服務(wù)，如特色彩繪、DIY皮具飾品、二手寄賣服務(wù)、休閑式擦鞋，并與汽車4S店及家具市場進(jìn)行1+1合作經(jīng)營，服務(wù)項(xiàng)目豐富。此外，拱墅區(qū)有元通集團(tuán)浙江廣通汽車有限公司、元通集團(tuán)浙江申通時代汽車銷售（我校是物產(chǎn)元通集團(tuán)成員單位）、浙江奔達(dá)汽車企業(yè)、億代米萊家具企業(yè)、歐杰家具有限公司、中南家具有限公司等，為我們的經(jīng)營合作提供了更多的伙伴。以創(chuàng)新的經(jīng)營理念、精湛的專業(yè)技藝、優(yōu)質(zhì)的材料、先進(jìn)的工藝、科學(xué)的管理、獨(dú)具特色的服務(wù)項(xiàng)目，在激烈的競爭中脫穎而出，擁有良好的美譽(yù)度和忠誠度，占領(lǐng)一定的杭州市場。通過對市場競爭狀況和市場發(fā)展趨勢的綜合分析，明白競爭很激烈，但是皮具護(hù)理行業(yè)在我國還是相當(dāng)空缺，面對巨大的市場空白，我們制定出了一整套切實(shí)可行的市場拓寬策略，從銷售收入和品牌認(rèn)知度角度著手，我們對未來五年的市場占有份額作以下具體分析：經(jīng)營策略第一年，尋找皮具護(hù)理需求大，人流量大，周邊商場聚集，同行業(yè)競爭少的地區(qū)開業(yè)，作為突破口，初步打開市場。爭取年銷售收入達(dá)到36萬元,在保本經(jīng)營下，開始擁有自己企業(yè)的品牌，成功占領(lǐng)2%的杭州市場。第二年，我們要以皮具護(hù)理項(xiàng)目多樣化、皮具護(hù)理理念多樣化、皮具護(hù)理管理專業(yè)化、皮具護(hù)理服務(wù)群眾化的策略，快速占領(lǐng)周邊地區(qū)的市場，打響企業(yè)名聲。扭轉(zhuǎn)虧損，開始盈利，銷售收入達(dá)到50萬元以上，在顧客心中擁有一定的信譽(yù)度和忠誠度，目標(biāo)是擁有3%杭州市場份額。第三年，快速發(fā)展，在進(jìn)入目標(biāo)市場后，盡快鋪開資源，全力以赴，快速發(fā)展。只有在競爭對手尤其是強(qiáng)大的競爭對手察覺之前，占領(lǐng)并穩(wěn)固市場份額，基本做到收支平衡。擴(kuò)大規(guī)模，累計(jì)年銷售收入達(dá)到70萬元, %左右。第四年，平衡發(fā)展，進(jìn)入市場后，或遲或早都會被競爭對手發(fā)現(xiàn)，并開始反擊。此時，我們通過產(chǎn)品組合、區(qū)域組合、渠道組合等方面的調(diào)整，形成與競爭對手競爭與合作互現(xiàn)的態(tài)勢，從而降低競爭對手反擊的壓力。銷售收入爭取達(dá)到100萬元，目標(biāo)是占領(lǐng)4%的市場份額。第五年，發(fā)展后期，利用競爭對手的反擊，提升自己的市場地位，增加市場份額，獲得更大企業(yè)利潤，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。以先進(jìn)的管理思想為指導(dǎo)，運(yùn)用科學(xué)合理的營銷政策使公司的服務(wù)進(jìn)一步占據(jù)市場主要地位。累計(jì)年銷售收入至少達(dá)到120萬元，并開始開創(chuàng)企業(yè)加盟。企業(yè)形象戰(zhàn)略企業(yè)形象方面的建立主要是通過：熱誠的服務(wù)，優(yōu)秀的質(zhì)量，定期的活動。具體目標(biāo)：第一年，建立自己的品牌和形象，品牌認(rèn)知度必須保持在5%以上。我們公司有屬于自己的企業(yè)商標(biāo)，使杭州地區(qū)的市民普遍了解我公司，這一期間，公司服務(wù)的市場認(rèn)可度是最重要的；第二年年底之前，消費(fèi)者市場上的品牌認(rèn)知度上升至15%。第三年年底之前，在消費(fèi)者目標(biāo)市場中擁有40%的品牌認(rèn)知度。綜上所述，在第一個五年計(jì)劃內(nèi)，我們品牌占有率必須超過50%，在消費(fèi)者心里建立較強(qiáng)的品牌忠誠度。 五、市場營銷 公司選址策略1） 人口密度較高的地區(qū)2） 交通便利的地區(qū)3） 面向客流量多的街道4） 同類商店聚集的街區(qū)為此，本公司經(jīng)過前期對市場的調(diào)查，將地址選在杭州拱墅區(qū)的鬧市區(qū)。 價格策略 定價依據(jù)基于服務(wù)于大眾，并從中獲得較為豐厚的企業(yè)利潤，根據(jù)不同的護(hù)理產(chǎn)品成本定位定價，在短期內(nèi)收回投資成本,使資金回籠相對及時,以便更好地拓展業(yè)務(wù)。 定價策略因?yàn)楸竟臼亲鳛榇笮偷钠ぞ咦o(hù)理、銷售綜合服務(wù)公司進(jìn)入市場,傳統(tǒng)單方面的皮具護(hù)理服務(wù)公司基本不會構(gòu)成市場競爭威脅，而本公司又是基于傳統(tǒng)服務(wù)在某些缺位的方面成立的。價格是根據(jù)市場的需求與消費(fèi)者的承受能力考慮來確定的。 進(jìn)貨渠道我們的護(hù)理產(chǎn)品進(jìn)貨主要來自意大利（溫州）芬尼斯化工企業(yè)。原因如下：意大利芬尼斯的產(chǎn)品比較齊全，包含皮具護(hù)理方面的所有商品；經(jīng)過對幾家進(jìn)貨商的價格對比后發(fā)現(xiàn)，它的價格最優(yōu)惠；售后服務(wù)比較到位（上門服務(wù)，有質(zhì)量問題包退等）；經(jīng)調(diào)查這家公司的產(chǎn)品質(zhì)量過硬。此外，為了避免提供商的商品與價格壟斷情況，本公司還另外選擇了一些皮具護(hù)理用品供應(yīng)，例如邦尼、潔士、廣東高力實(shí)業(yè)有限公司作為意大利賽奇(SEICI)公司 、廣州昊緯化工科技有限公司（英國皮化專業(yè)生產(chǎn)商 TUCHEM（塔科瑪）的中國及東南亞地區(qū)獨(dú)家總代理）等。 銷貨渠道本公司主要經(jīng)營業(yè)務(wù)是對皮具的護(hù)理：鞋子清洗、補(bǔ)傷、改色，翻新，補(bǔ)膠，修跟等；箱包清洗、護(hù)理、上/改色、劃破補(bǔ)傷修復(fù)等；皮衣清洗、護(hù)理、翻新、回軟、皮面劃破修復(fù)等；沙發(fā)清洗、護(hù)理、翻新、回軟、皮面劃破修復(fù)等；本公司根據(jù)市場調(diào)查，決定定位在大型多項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目，并把皮具護(hù)理作為主要的服務(wù)項(xiàng)目。皮具護(hù)理主要服務(wù)項(xiàng)目及價位（單位：元）項(xiàng)目類別清洗護(hù)理補(bǔ)傷改色翻新干洗修跟上色紋飾回軟普通鞋子1530——10305020030802060———————品牌鞋子50100——20050010040060100100300——————品牌箱包（?。?001501002802003004001500————1002005001500——品牌箱包（中）150250280380300500————200300——品牌箱包（大）250500380480400600————300400——皮衣120350200500200500————————100300沙發(fā)及汽車坐墊100700803804002000————————150800其他：干洗區(qū)域（西裝1535元，夾克衫2030元，皮毛汽車坐標(biāo)80180元，真絲西裝2040元，沙發(fā)套40元等）除了皮具護(hù)理之外，本公司還提供銷售皮具護(hù)理用品、二手寄賣來增加營業(yè)收入。以上為公司的主要經(jīng)營收入，但本公司為了持續(xù)經(jīng)營，增加了一些其他創(chuàng)新業(yè)務(wù)。具體營銷方案如下：與家具市場開發(fā)“1+1”式合作模式目前這幾年沙發(fā)市場銷售量持續(xù)增大，而家具市場這方面并沒有專業(yè)沙發(fā)清洗服務(wù)項(xiàng)目。由于我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中有一名成員朋友家便是開家具市場的，所以我們公司決定與此家具公司聯(lián)合，開展1+1式合作。即顧客在購買沙發(fā)之后，如要進(jìn)行清洗或者翻新，可通過家具公司直接與本公司聯(lián)系，再由我公司派專人上門做沙發(fā)清洗等服務(wù)，家具市場收取介紹費(fèi)（服務(wù)費(fèi)的20%），我們公司收取80%的服務(wù)費(fèi)用，為此來增加并穩(wěn)定營業(yè)收入。此外，為了擴(kuò)大服務(wù)市場，本公司將通過口頭宣傳、報紙、廣播、電視、雜志、公共交通、宣傳傳單等傳播媒介擴(kuò)大知名度，與更多的家具市場達(dá)成協(xié)議，開發(fā)“1+1”合作模式。提供機(jī)關(guān)單位、酒店、KTV及家庭沙發(fā)清洗服務(wù) 機(jī)關(guān)單位和三星級以上的賓館、酒店，提供的大多是中高檔層次的沙發(fā)，為了保持沙發(fā)的清潔，本公司可以為這些機(jī)關(guān)單位、酒店提供清洗服務(wù)；提供KTV包廂清洗服務(wù)，KTV包廂常年使用，客戶流量眾多，容易變臟，需要及時清洗，但是KTV并沒有專業(yè)的清洗技術(shù)，并未能全部清洗干凈，所以本公司從這方面出發(fā)，向這方面拓展清洗服務(wù)。家庭常年使用沙發(fā)，清洗的次數(shù)也是很少的，尤其是真皮沙發(fā)，不及時保護(hù)會使皮色褪色，我們可以提供專業(yè)清洗和沙發(fā)的翻新等服務(wù)，提供上門服務(wù)。與汽車美容店、汽車4S店合作現(xiàn)在的汽車行業(yè)發(fā)展迅速，就拿杭州來說，杭城平均一天的汽車銷售量就大約有100輛，以一年來推，365天的銷售量就達(dá)到了36500輛之多，汽車行業(yè)的發(fā)展帶到了周邊行業(yè)的發(fā)展。而中高檔汽車內(nèi)的真皮坐墊就如真皮沙發(fā)一樣需要保養(yǎng)，有損壞的地方或弄臟的地方不是隨便就能弄好的，而一般的汽車美容店、汽車4S店不包括對真皮沙發(fā)的護(hù)理服務(wù)，所以這就需要專業(yè)的皮具護(hù)理師來完成。我們公司與將會與汽車美容店、汽車4S店合作，提供清洗產(chǎn)品賣給他們，同時有需要清洗真皮汽車坐墊的服務(wù)時，我們會及時提供服務(wù)。建設(shè)本公司網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)在當(dāng)今社會的影響力迅速膨脹，所以互聯(lián)網(wǎng)也就演化為企業(yè)快速成長的發(fā)動機(jī)。網(wǎng)絡(luò)宣傳完全不同于其他傳統(tǒng)媒體的宣傳，由于網(wǎng)絡(luò)的特殊以及信息資源的龐大，只要按照宣傳計(jì)劃將用戶的產(chǎn)品、服務(wù)、人物、事件相關(guān)信息按網(wǎng)民的搜索習(xí)慣和按客戶的興趣供給廣泛人群，定能夠提前一步展示貴公司產(chǎn)品的優(yōu)越性能和賣點(diǎn)，贏得良好聲譽(yù)，搶占市場先機(jī)，迅速提高銷量與知名度。通過公司網(wǎng)站的建設(shè)與宣傳，能更快地使本公司走進(jìn)老百姓生活，達(dá)到廣而告之，家喻戶曉的宣傳目的。與周邊知名商家合作，發(fā)放優(yōu)惠券小冊本公司將于周邊知名商家合作，發(fā)放優(yōu)惠券小冊。此本小冊中包含各商家的消費(fèi)優(yōu)惠券。顧客可通過優(yōu)惠券小冊中本公司的優(yōu)惠券，在消費(fèi)時獲得優(yōu)惠。優(yōu)惠券的發(fā)行，除了提升本公司的知名度之外，還能更大限度的提升本公司的營業(yè)額。開業(yè)促銷開業(yè)前三天進(jìn)行開業(yè)讓利活動：鞋子、包包、皮革用品合理打9折。，邀請顧客在開業(yè)之時前來消費(fèi)。媒體宣傳1）我們定位的主要目標(biāo)群是中高檔收入的人群，所以一般這樣的消費(fèi)人群會配備私家車，本公司根據(jù)這一點(diǎn)，通過交通之聲、整點(diǎn)報時、口碑網(wǎng)等廣播媒介對本公司進(jìn)行宣傳。2）現(xiàn)在有很多綜藝節(jié)目（如介紹新奇的產(chǎn)品或服務(wù)等），而觀看這類節(jié)目的也都是本公司的服務(wù)對象，所以可以通過上述綜藝節(jié)目來擴(kuò)大本公司的知名度。3）本公司會聯(lián)系報刊雜志設(shè)置專欄，每周對公司最新動態(tài)做宣傳，并建議客戶如何照料、挑選皮具，建立客戶的信任，并愿意把皮具帶到本公司接受服務(wù)。4）網(wǎng)絡(luò)宣傳：本公司將建立一個皮具護(hù)理網(wǎng)站，為皮具使用者提供咨詢與交流的平臺，從而提升公司的知名度。 打造美譽(yù)度免費(fèi)體驗(yàn)對持觀望態(tài)度的顧客，實(shí)行免費(fèi)體驗(yàn)部分服務(wù)措施，如皮具清洗、修復(fù)等。打折 對部分主營業(yè)務(wù)實(shí)行打折優(yōu)惠，如皮具日常護(hù)理、清洗等。提供上門服務(wù) 根據(jù)客戶的需要，可將護(hù)理完畢的皮具送貨上門。 保持忠誠度采用會員制，一次性消費(fèi)500元，前三個月累計(jì)達(dá)到2000元以上的客戶，既可成為本公司的會員。免費(fèi)提供各式皮具相關(guān)知識的咨詢。定期向新老客戶做回訪以便了解客戶的最新需求，從而使公司服務(wù)更具創(chuàng)新化。采取積分消費(fèi)形式，客戶可根據(jù)消費(fèi)金額兌換積分并可通過積分獲得相應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)。 公共關(guān)系策略根據(jù)市場，本公司將由綜合部負(fù)責(zé)尋找合作伙伴，本公司把合作伙伴主要分為兩類——政府機(jī)構(gòu)與非政府機(jī)構(gòu)。政府機(jī)構(gòu)：與政府及各類行政機(jī)關(guān)如皮具類管理機(jī)構(gòu)建立起良好的關(guān)系。這些部門在承擔(dān)管理、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、服務(wù)、監(jiān)督等基本職能的同時，又擁有強(qiáng)大的傳播、溝通職能。與他們建立良好的關(guān)系，在辦理皮具類相關(guān)業(yè)務(wù)時發(fā)放一些本公司的服務(wù)介紹等宣傳資料，讓更多的使用皮具的人對本公司有一個深刻的印象。非政府機(jī)構(gòu)：與各類進(jìn)貨商建立起良好的關(guān)系，有助于本公司能獲得更優(yōu)惠的進(jìn)貨與退貨條件。同時，與媒體單位建立良好的關(guān)系，媒體作為公眾獲取信息、發(fā)布信息、交流信息的中介，必然是我公司品牌開展公共關(guān)系最重要的工具，適時為本公司進(jìn)行媒體宣傳打好基礎(chǔ)。通過一系列公共關(guān)系活動的開展，能使本公司的品牌形象取得了較好的傳播效果。六、公司管理 管理團(tuán)隊(duì)及成員介紹浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院星空之城皮具護(hù)理中心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)由我校5名在校大學(xué)生組成，所學(xué)涉及管理、財(cái)會、營銷等專業(yè)，每位團(tuán)隊(duì)成員均有扎實(shí)的專業(yè)知識和豐富的社會實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，加上良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，有助于星空之城皮具護(hù)理中心戰(zhàn)略目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)。徐麗麗：浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院金融管理與實(shí)務(wù)專業(yè)07級學(xué)生，曾獲得首屆全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽浙江賽區(qū)二等獎、全國大學(xué)生企業(yè)經(jīng)營管理沙盤技能大賽浙江賽區(qū)三等獎，有較強(qiáng)創(chuàng)業(yè)精神及團(tuán)隊(duì)合作精神，主要負(fù)責(zé)公司管理。沈琳 ：浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院財(cái)務(wù)管理專業(yè)07級學(xué)生，曾獲得院三等獎學(xué)金，三好生,并在浙江物產(chǎn)金屬集團(tuán)、中國銀行等單位實(shí)習(xí)，擅長市場營銷、財(cái)務(wù)管理分析，有較強(qiáng)創(chuàng)業(yè)精神及團(tuán)隊(duì)合作精神，主要負(fù)責(zé)市場營銷。傅知音：浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)07級學(xué)生，具有較強(qiáng)的溝通能力、人際交往能力和團(tuán)隊(duì)合作精神，主要負(fù)責(zé)公司市場推廣及渠道分析。李曉燕:浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院財(cái)務(wù)信息管理專業(yè)07級學(xué)生，在校期間曾獲得學(xué)院獎學(xué)金，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)分析能力和團(tuán)隊(duì)合作精神，主要負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)管理。張珣：浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院物流管理專業(yè)0