【文章內(nèi)容簡介】 要提供服務項目有皮包、皮衣、沙發(fā)、皮鞋，運動鞋、磨砂鞋清洗，上光，補色，翻新，服務項目少，不具有特色。象王國際洗衣連鎖主要服務是綠色環(huán)保洗衣；特殊污漬處理；精洗高檔麂皮、裘皮、貂皮技術、氮氣包裝，主要針對服務對象是衣服，即使規(guī)模比較大，但服務項目單一。而我們是一家以皮具、皮制品護理為主，銷售業(yè)務為輔的綜合性服務公司。主要經(jīng)營的業(yè)務包括：皮衣、皮包、皮鞋、沙發(fā)、汽車坐墊、皮手套、皮夾等清洗、上光、補色、維護、翻新、代銷皮制品及銷售可簡單作保養(yǎng)的護理用品，同時也推出一系列特色經(jīng)營服務，如特色彩繪、DIY皮具飾品、二手寄賣服務、休閑式擦鞋，并與汽車4S店及家具市場進行1+1合作經(jīng)營，服務項目豐富。此外，拱墅區(qū)有元通集團浙江廣通汽車有限公司、元通集團浙江申通時代汽車銷售（我校是物產(chǎn)元通集團成員單位）、浙江奔達汽車企業(yè)、億代米萊家具企業(yè)、歐杰家具有限公司、中南家具有限公司等，為我們的經(jīng)營合作提供了更多的伙伴。以創(chuàng)新的經(jīng)營理念、精湛的專業(yè)技藝、優(yōu)質(zhì)的材料、先進的工藝、科學的管理、獨具特色的服務項目，在激烈的競爭中脫穎而出，擁有良好的美譽度和忠誠度，占領一定的杭州市場。通過對市場競爭狀況和市場發(fā)展趨勢的綜合分析，明白競爭很激烈，但是皮具護理行業(yè)在我國還是相當空缺，面對巨大的市場空白，我們制定出了一整套切實可行的市場拓寬策略，從銷售收入和品牌認知度角度著手，我們對未來五年的市場占有份額作以下具體分析：經(jīng)營策略第一年，尋找皮具護理需求大，人流量大，周邊商場聚集，同行業(yè)競爭少的地區(qū)開業(yè)，作為突破口，初步打開市場。爭取年銷售收入達到36萬元,在保本經(jīng)營下，開始擁有自己企業(yè)的品牌，成功占領2%的杭州市場。第二年，我們要以皮具護理項目多樣化、皮具護理理念多樣化、皮具護理管理專業(yè)化、皮具護理服務群眾化的策略，快速占領周邊地區(qū)的市場，打響企業(yè)名聲。扭轉虧損，開始盈利，銷售收入達到50萬元以上，在顧客心中擁有一定的信譽度和忠誠度，目標是擁有3%杭州市場份額。第三年，快速發(fā)展，在進入目標市場后，盡快鋪開資源，全力以赴，快速發(fā)展。只有在競爭對手尤其是強大的競爭對手察覺之前，占領并穩(wěn)固市場份額，基本做到收支平衡。擴大規(guī)模，累計年銷售收入達到70萬元, %左右。第四年，平衡發(fā)展，進入市場后，或遲或早都會被競爭對手發(fā)現(xiàn)，并開始反擊。此時，我們通過產(chǎn)品組合、區(qū)域組合、渠道組合等方面的調(diào)整，形成與競爭對手競爭與合作互現(xiàn)的態(tài)勢，從而降低競爭對手反擊的壓力。銷售收入爭取達到100萬元，目標是占領4%的市場份額。第五年，發(fā)展后期，利用競爭對手的反擊，提升自己的市場地位，增加市場份額，獲得更大企業(yè)利潤，擴大企業(yè)規(guī)模。以先進的管理思想為指導，運用科學合理的營銷政策使公司的服務進一步占據(jù)市場主要地位。累計年銷售收入至少達到120萬元，并開始開創(chuàng)企業(yè)加盟。企業(yè)形象戰(zhàn)略企業(yè)形象方面的建立主要是通過：熱誠的服務，優(yōu)秀的質(zhì)量，定期的活動。具體目標：第一年，建立自己的品牌和形象，品牌認知度必須保持在5%以上。我們公司有屬于自己的企業(yè)商標，使杭州地區(qū)的市民普遍了解我公司，這一期間，公司服務的市場認可度是最重要的；第二年年底之前，消費者市場上的品牌認知度上升至15%。第三年年底之前，在消費者目標市場中擁有40%的品牌認知度。綜上所述，在第一個五年計劃內(nèi)，我們品牌占有率必須超過50%，在消費者心里建立較強的品牌忠誠度。 五、市場營銷 公司選址策略1） 人口密度較高的地區(qū)2） 交通便利的地區(qū)3） 面向客流量多的街道4） 同類商店聚集的街區(qū)為此，本公司經(jīng)過前期對市場的調(diào)查，將地址選在杭州拱墅區(qū)的鬧市區(qū)。 價格策略 定價依據(jù)基于服務于大眾，并從中獲得較為豐厚的企業(yè)利潤，根據(jù)不同的護理產(chǎn)品成本定位定價，在短期內(nèi)收回投資成本,使資金回籠相對及時,以便更好地拓展業(yè)務。 定價策略因為本公司是作為大型的皮具護理、銷售綜合服務公司進入市場,傳統(tǒng)單方面的皮具護理服務公司基本不會構成市場競爭威脅，而本公司又是基于傳統(tǒng)服務在某些缺位的方面成立的。價格是根據(jù)市場的需求與消費者的承受能力考慮來確定的。 進貨渠道我們的護理產(chǎn)品進貨主要來自意大利（溫州）芬尼斯化工企業(yè)。原因如下：意大利芬尼斯的產(chǎn)品比較齊全，包含皮具護理方面的所有商品；經(jīng)過對幾家進貨商的價格對比后發(fā)現(xiàn)，它的價格最優(yōu)惠；售后服務比較到位（上門服務，有質(zhì)量問題包退等）；經(jīng)調(diào)查這家公司的產(chǎn)品質(zhì)量過硬。此外，為了避免提供商的商品與價格壟斷情況，本公司還另外選擇了一些皮具護理用品供應，例如邦尼、潔士、廣東高力實業(yè)有限公司作為意大利賽奇(SEICI)公司 、廣州昊緯化工科技有限公司（英國皮化專業(yè)生產(chǎn)商 TUCHEM（塔科瑪）的中國及東南亞地區(qū)獨家總代理）等。 銷貨渠道本公司主要經(jīng)營業(yè)務是對皮具的護理：鞋子清洗、補傷、改色，翻新，補膠，修跟等；箱包清洗、護理、上/改色、劃破補傷修復等；皮衣清洗、護理、翻新、回軟、皮面劃破修復等；沙發(fā)清洗、護理、翻新、回軟、皮面劃破修復等；本公司根據(jù)市場調(diào)查，決定定位在大型多項服務項目，并把皮具護理作為主要的服務項目。皮具護理主要服務項目及價位（單位：元）項目類別清洗護理補傷改色翻新干洗修跟上色紋飾回軟普通鞋子1530——10305020030802060———————品牌鞋子50100——20050010040060100100300——————品牌箱包（?。?001501002802003004001500————1002005001500——品牌箱包（中）150250280380300500————200300——品牌箱包（大）250500380480400600————300400——皮衣120350200500200500————————100300沙發(fā)及汽車坐墊100700803804002000————————150800其他：干洗區(qū)域（西裝1535元，夾克衫2030元，皮毛汽車坐標80180元，真絲西裝2040元，沙發(fā)套40元等）除了皮具護理之外，本公司還提供銷售皮具護理用品、二手寄賣來增加營業(yè)收入。以上為公司的主要經(jīng)營收入，但本公司為了持續(xù)經(jīng)營，增加了一些其他創(chuàng)新業(yè)務。具體營銷方案如下：與家具市場開發(fā)“1+1”式合作模式目前這幾年沙發(fā)市場銷售量持續(xù)增大，而家具市場這方面并沒有專業(yè)沙發(fā)清洗服務項目。由于我們的創(chuàng)業(yè)團隊中有一名成員朋友家便是開家具市場的，所以我們公司決定與此家具公司聯(lián)合，開展1+1式合作。即顧客在購買沙發(fā)之后，如要進行清洗或者翻新，可通過家具公司直接與本公司聯(lián)系，再由我公司派專人上門做沙發(fā)清洗等服務，家具市場收取介紹費（服務費的20%），我們公司收取80%的服務費用，為此來增加并穩(wěn)定營業(yè)收入。此外，為了擴大服務市場，本公司將通過口頭宣傳、報紙、廣播、電視、雜志、公共交通、宣傳傳單等傳播媒介擴大知名度，與更多的家具市場達成協(xié)議，開發(fā)“1+1”合作模式。提供機關單位、酒店、KTV及家庭沙發(fā)清洗服務 機關單位和三星級以上的賓館、酒店，提供的大多是中高檔層次的沙發(fā)，為了保持沙發(fā)的清潔，本公司可以為這些機關單位、酒店提供清洗服務；提供KTV包廂清洗服務，KTV包廂常年使用，客戶流量眾多，容易變臟，需要及時清洗，但是KTV并沒有專業(yè)的清洗技術，并未能全部清洗干凈，所以本公司從這方面出發(fā)，向這方面拓展清洗服務。家庭常年使用沙發(fā)，清洗的次數(shù)也是很少的，尤其是真皮沙發(fā)，不及時保護會使皮色褪色，我們可以提供專業(yè)清洗和沙發(fā)的翻新等服務，提供上門服務。與汽車美容店、汽車4S店合作現(xiàn)在的汽車行業(yè)發(fā)展迅速，就拿杭州來說，杭城平均一天的汽車銷售量就大約有100輛，以一年來推，365天的銷售量就達到了36500輛之多，汽車行業(yè)的發(fā)展帶到了周邊行業(yè)的發(fā)展。而中高檔汽車內(nèi)的真皮坐墊就如真皮沙發(fā)一樣需要保養(yǎng)，有損壞的地方或弄臟的地方不是隨便就能弄好的，而一般的汽車美容店、汽車4S店不包括對真皮沙發(fā)的護理服務，所以這就需要專業(yè)的皮具護理師來完成。我們公司與將會與汽車美容店、汽車4S店合作，提供清洗產(chǎn)品賣給他們，同時有需要清洗真皮汽車坐墊的服務時，我們會及時提供服務。建設本公司網(wǎng)站網(wǎng)絡在當今社會的影響力迅速膨脹，所以互聯(lián)網(wǎng)也就演化為企業(yè)快速成長的發(fā)動機。網(wǎng)絡宣傳完全不同于其他傳統(tǒng)媒體的宣傳，由于網(wǎng)絡的特殊以及信息資源的龐大，只要按照宣傳計劃將用戶的產(chǎn)品、服務、人物、事件相關信息按網(wǎng)民的搜索習慣和按客戶的興趣供給廣泛人群，定能夠提前一步展示貴公司產(chǎn)品的優(yōu)越性能和賣點，贏得良好聲譽，搶占市場先機，迅速提高銷量與知名度。通過公司網(wǎng)站的建設與宣傳，能更快地使本公司走進老百姓生活，達到廣而告之，家喻戶曉的宣傳目的。與周邊知名商家合作，發(fā)放優(yōu)惠券小冊本公司將于周邊知名商家合作，發(fā)放優(yōu)惠券小冊。此本小冊中包含各商家的消費優(yōu)惠券。顧客可通過優(yōu)惠券小冊中本公司的優(yōu)惠券，在消費時獲得優(yōu)惠。優(yōu)惠券的發(fā)行，除了提升本公司的知名度之外，還能更大限度的提升本公司的營業(yè)額。開業(yè)促銷開業(yè)前三天進行開業(yè)讓利活動：鞋子、包包、皮革用品合理打9折。，邀請顧客在開業(yè)之時前來消費。媒體宣傳1）我們定位的主要目標群是中高檔收入的人群，所以一般這樣的消費人群會配備私家車，本公司根據(jù)這一點，通過交通之聲、整點報時、口碑網(wǎng)等廣播媒介對本公司進行宣傳。2）現(xiàn)在有很多綜藝節(jié)目（如介紹新奇的產(chǎn)品或服務等），而觀看這類節(jié)目的也都是本公司的服務對象，所以可以通過上述綜藝節(jié)目來擴大本公司的知名度。3）本公司會聯(lián)系報刊雜志設置專欄，每周對公司最新動態(tài)做宣傳，并建議客戶如何照料、挑選皮具，建立客戶的信任，并愿意把皮具帶到本公司接受服務。4）網(wǎng)絡宣傳：本公司將建立一個皮具護理網(wǎng)站，為皮具使用者提供咨詢與交流的平臺，從而提升公司的知名度。 打造美譽度免費體驗對持觀望態(tài)度的顧客，實行免費體驗部分服務措施，如皮具清洗、修復等。打折 對部分主營業(yè)務實行打折優(yōu)惠，如皮具日常護理、清洗等。提供上門服務 根據(jù)客戶的需要，可將護理完畢的皮具送貨上門。 保持忠誠度采用會員制，一次性消費500元，前三個月累計達到2000元以上的客戶，既可成為本公司的會員。免費提供各式皮具相關知識的咨詢。定期向新老客戶做回訪以便了解客戶的最新需求，從而使公司服務更具創(chuàng)新化。采取積分消費形式，客戶可根據(jù)消費金額兌換積分并可通過積分獲得相應產(chǎn)品或服務。 公共關系策略根據(jù)市場，本公司將由綜合部負責尋找合作伙伴，本公司把合作伙伴主要分為兩類——政府機構與非政府機構。政府機構：與政府及各類行政機關如皮具類管理機構建立起良好的關系。這些部門在承擔管理、指導、協(xié)調(diào)、服務、監(jiān)督等基本職能的同時，又擁有強大的傳播、溝通職能。與他們建立良好的關系，在辦理皮具類相關業(yè)務時發(fā)放一些本公司的服務介紹等宣傳資料，讓更多的使用皮具的人對本公司有一個深刻的印象。非政府機構：與各類進貨商建立起良好的關系，有助于本公司能獲得更優(yōu)惠的進貨與退貨條件。同時，與媒體單位建立良好的關系，媒體作為公眾獲取信息、發(fā)布信息、交流信息的中介，必然是我公司品牌開展公共關系最重要的工具，適時為本公司進行媒體宣傳打好基礎。通過一系列公共關系活動的開展，能使本公司的品牌形象取得了較好的傳播效果。六、公司管理 管理團隊及成員介紹浙江經(jīng)濟職業(yè)技術學院星空之城皮具護理中心創(chuàng)業(yè)團隊由我校5名在校大學生組成，所學涉及管理、財會、營銷等專業(yè)，每位團隊成員均有扎實的專業(yè)知識和豐富的社會實踐經(jīng)驗，加上良好的團隊協(xié)作精神，有助于星空之城皮具護理中心戰(zhàn)略目標的最終實現(xiàn)。徐麗麗：浙江經(jīng)濟職業(yè)技術學院金融管理與實務專業(yè)07級學生，曾獲得首屆全國大學生創(chuàng)業(yè)大賽浙江賽區(qū)二等獎、全國大學生企業(yè)經(jīng)營管理沙盤技能大賽浙江賽區(qū)三等獎，有較強創(chuàng)業(yè)精神及團隊合作精神，主要負責公司管理。沈琳 ：浙江經(jīng)濟職業(yè)技術學院財務管理專業(yè)07級學生，曾獲得院三等獎學金，三好生,并在浙江物產(chǎn)金屬集團、中國銀行等單位實習，擅長市場營銷、財務管理分析，有較強創(chuàng)業(yè)精神及團隊合作精神，主要負責市場營銷。傅知音：浙江經(jīng)濟職業(yè)技術學院市場營銷專業(yè)07級學生，具有較強的溝通能力、人際交往能力和團隊合作精神，主要負責公司市場推廣及渠道分析。李曉燕:浙江經(jīng)濟職業(yè)技術學院財務信息管理專業(yè)07級學生，在校期間曾獲得學院獎學金，具有較強的財務分析能力和團隊合作精神，主要負責公司財務管理。張珣：浙江經(jīng)濟職業(yè)技術學院物流管理專業(yè)0