御景江山策劃word版(編輯修改稿)
2025-02-15 04:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 好的公共關(guān)系，使本項(xiàng)目的運(yùn)作有了良好的發(fā)展背景。l 在市場(chǎng)定位中，本項(xiàng)目有如景觀等新的刺激、新的亮點(diǎn)。l 地理位置良好，特別是地鐵沿線。l 可以由專(zhuān)業(yè)人士營(yíng)造新賣(mài)點(diǎn)，創(chuàng)造新的生活概念。四、 項(xiàng)目定位 （一）客群分析 一般客群對(duì)期房購(gòu)房心理分析l 客戶(hù)還是一般不太愿意購(gòu)買(mǎi)期房，擔(dān)心開(kāi)發(fā)商實(shí)力，是否能按時(shí)交房？懼怕項(xiàng)目“爛尾”。l 一期入住后，二期能否順利開(kāi)工？何時(shí)開(kāi)工？擔(dān)心長(zhǎng)期生活在臟亂吵的工地內(nèi)。l 自住型購(gòu)房客戶(hù)希望購(gòu)房后能盡快入住，物業(yè)服務(wù)要到位。l 擔(dān)心房子建成后與開(kāi)發(fā)商宣傳的不一致，怕項(xiàng)目出現(xiàn)“缺胳膊少腿”或“縮水”而使自已的切身利益得不到保障。l 投資型客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)收益問(wèn)題，希望能有所升值。 本項(xiàng)目客群分析l 本項(xiàng)目區(qū)域客群面向的是追求生活品質(zhì)的群體?？梢蕴峁┫鄳?yīng)的服務(wù)予以滿(mǎn)足，如：寬帶網(wǎng)絡(luò)、交通便利、便利服務(wù)等方面。l 此類(lèi)群體對(duì)生態(tài)環(huán)境、環(huán)保工程、空氣環(huán)境指數(shù)都十分敏感。l 全面、周到的物業(yè)服務(wù)對(duì)這些人有很深的吸引力。 本項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)客群統(tǒng)計(jì)分析對(duì)本項(xiàng)目已購(gòu)房及意向客戶(hù)運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)現(xiàn)以下現(xiàn)象（1） 主要戶(hù)型是三居室。（2） 購(gòu)買(mǎi)人以私營(yíng)業(yè)主居多（3） 購(gòu)買(mǎi)客群符合本項(xiàng)目的宣傳客群定位 （二）目標(biāo)市場(chǎng)l 新興產(chǎn)業(yè)人士l 自由職業(yè)者l 國(guó)企管理層職工l 外企白領(lǐng)l 私營(yíng)業(yè)主（三）產(chǎn)品定位l 50——60平方米戶(hù)型l 90——120平方米戶(hù)型l 120——150平方米戶(hù)型上述產(chǎn)品所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)特性略。產(chǎn)品定位與目標(biāo)市場(chǎng)是為了找到本項(xiàng)目在銷(xiāo)售過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，以便壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；防患潛在競(jìng)爭(zhēng)的模仿與惡性競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)；保護(hù)客戶(hù)來(lái)源等。依據(jù)本項(xiàng)目的具體情況（有待更深入市調(diào)）。產(chǎn)品包括：公寓及相關(guān)物業(yè)。臨近小學(xué)、醫(yī)院、購(gòu)物中心、娛樂(lè)中心等多種相關(guān)設(shè)施，文化氛圍、人文氣息等。注：以上分析內(nèi)容與結(jié)果僅僅是在專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)與簡(jiǎn)單市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上得到的。如果要更為準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位就必須要經(jīng)過(guò)大量、翔實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查，這時(shí)的分析才有實(shí)際操作的具體指導(dǎo)性與正確性。五、 產(chǎn)品改進(jìn)建議（一） 產(chǎn)品硬性改進(jìn)策略l 小戶(hù)型以精裝修為主出售，以便出售中提高價(jià)格。l 適當(dāng)加強(qiáng)景觀設(shè)計(jì)宣傳，現(xiàn)階段在此方面適當(dāng)投入會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。l 建立產(chǎn)品、服務(wù)與銷(xiāo)售一致的口徑。l 物業(yè)管理內(nèi)容要盡早明確l 寬帶入戶(hù)并加強(qiáng)建筑設(shè)施中智能化功能，如三表遠(yuǎn)傳系統(tǒng)。（二） 服務(wù)改進(jìn)現(xiàn)在買(mǎi)房客戶(hù)對(duì)商品房的消費(fèi)行為以及所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較為謹(jǐn)慎。所以本項(xiàng)目進(jìn)入現(xiàn)房銷(xiāo)售會(huì)有更大的優(yōu)勢(shì)。但為了提高開(kāi)盤(pán)之初的銷(xiāo)售速度，應(yīng)竭盡全力創(chuàng)造條件以消除或部分消除客戶(hù)的各種擔(dān)心，建議如下：l 本項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)期與第一階段銷(xiāo)售的開(kāi)始時(shí)間上，統(tǒng)籌規(guī)劃、盡量銜接好。本項(xiàng)目與購(gòu)房者在物業(yè)費(fèi)用或公共環(huán)境上須協(xié)調(diào)好。l 建議將850路公交車(chē)總站移動(dòng)到本項(xiàng)目附近。l 制作詳盡的答客戶(hù)問(wèn)，并作為培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的基本要求。（三） 銷(xiāo)售環(huán)節(jié)改進(jìn)利用原有售樓處已經(jīng)可以滿(mǎn)足銷(xiāo)售需求。工作人員嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)和有條不紊的工作流程能給客戶(hù)帶來(lái)充分的信任感，很正規(guī)的工作氣氛使客戶(hù)對(duì)開(kāi)發(fā)商實(shí)力予以充分肯定，勢(shì)必會(huì)給銷(xiāo)售工作帶來(lái)許多方便之處。 銷(xiāo)售方式改進(jìn)在銷(xiāo)售方式上變被動(dòng)為主動(dòng)?，F(xiàn)在的銷(xiāo)售方式主要以報(bào)紙等媒體吸引客戶(hù)來(lái)到售樓處，坐銷(xiāo)為主,這種銷(xiāo)售方式有一定的局限性，在北京競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，單一以坐銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售方式對(duì)與本項(xiàng)目是不適適宜的。對(duì)此我們要主動(dòng)出擊，建議組織一定數(shù)量的外圍人員，在地鐵站、商場(chǎng)等公共場(chǎng)合發(fā)放宣傳品，定向吸引客戶(hù)，以期達(dá)到良好效果。 培訓(xùn)改進(jìn)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)有待加強(qiáng)。初步認(rèn)為現(xiàn)有銷(xiāo)售人員需要以下方面的培訓(xùn)。銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃表方式內(nèi)容時(shí)間地點(diǎn)目的崗前培訓(xùn)基礎(chǔ)培訓(xùn)二天公司讓員工了解銷(xiāo)售組織、運(yùn)作方式。有關(guān)法律法規(guī)、勞動(dòng)紀(jì)律。項(xiàng)目的周邊環(huán)境、銷(xiāo)售主題等。物業(yè)管理知識(shí)半天售樓處熟悉本項(xiàng)目物業(yè)工作流程、行業(yè)法規(guī)。素質(zhì)、職業(yè)道德培訓(xùn)不定期售樓處加強(qiáng)銷(xiāo)售組織紀(jì)律教育，提高業(yè)務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量業(yè)務(wù)培訓(xùn)半天公司了解本職工作及程序與銷(xiāo)售技巧，加強(qiáng)銷(xiāo)售服務(wù)的質(zhì)量。見(jiàn)習(xí)培訓(xùn)半天本項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)快速進(jìn)入各自角色，擔(dān)當(dāng)崗位職責(zé)。 部門(mén)溝通改進(jìn)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，本項(xiàng)目在銷(xiāo)售過(guò)程中有銷(xiāo)售體與其他部門(mén)銜接不當(dāng)?shù)默F(xiàn)象。我們認(rèn)為每周開(kāi)一次銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)，工程部與物業(yè)公司相關(guān)人員同時(shí)參加，以便于解決銷(xiāo)售中出現(xiàn)的各種問(wèn)題（特別是銷(xiāo)售口徑與承諾一致性問(wèn)題）。（四） 銷(xiāo)售價(jià)格建議 定價(jià)基準(zhǔn)層及層差基準(zhǔn)層待定。層差設(shè)為常數(shù)（頂層另設(shè)層差）。 加權(quán)系數(shù)
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