【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 州項(xiàng)目市場(chǎng)分析 專業(yè) 誠(chéng)信 高效 規(guī)范 8 （二）銷售周期安排銷售周期設(shè)定依據(jù)產(chǎn)品形態(tài)的構(gòu)成，分成兩大波次；將準(zhǔn)備銷售方案，供甲方?jīng)Q策。一）波次一一期暫定 2022 年 10 月 16 日開(kāi)盤，A，C 棟推出 33 層住宅，約 340 套。20221 年 9 月初銷售人員進(jìn)場(chǎng)，自 2022 年 9 月至 10 月上旬為前期客戶蓄水階段。銷售人員接受項(xiàng)目咨詢，向客戶推薦可售房源，此階段不接受預(yù)定及簽約，銷售現(xiàn)場(chǎng)做好客戶跟蹤與服務(wù)，避免客戶流失。經(jīng)過(guò)梳理有效客戶，繼續(xù)加強(qiáng)客戶積累，保證開(kāi)盤前有效客戶量應(yīng)達(dá)到 1000 組。銷售目標(biāo)為當(dāng)月（15 天）消化 30％（100 套），再用三個(gè)月使銷售率達(dá)到 80％（280 套），在 2022 年 3 月底消化本波次房源至 90％（310 套）。銷售階段任務(wù)劃分：第一波次 ： A，C 兩棟 33 層， 約 340 套預(yù)熱推廣期：2022 年 9 月——2022 年 10 月上旬開(kāi) 盤 日期：2022 年 10 月 16 日火爆銷售期：2022 年 10 月 16 日——2022 年 10 月底持續(xù)銷售期：2022 年 11 月——2022 年 3 月二）波次二在消化第一波次剩余房源的同時(shí)，第二波次暫定 2022 年 11 月 10 日推出剩余住宅，共計(jì) 100 套。利用 9 月第一波次房源銷售的同時(shí)積累新客戶。銷售目標(biāo)為當(dāng)月消化本次房源的 30%， 2022 年 12 月 31 日前完成至整體的 60％（240 套），到 2022 年 4 月完成整體銷售任務(wù)的 85％（340 套）。銷售階段任務(wù)劃分：第二波次 ： 剩余 5 層住宅，約 60 套預(yù)熱推廣期：2022 年 9 月——2022 年 11 月上旬開(kāi) 盤 日期：2022 年 11 月 10 日儋州項(xiàng)目市場(chǎng)分析 專業(yè) 誠(chéng)信 高效 規(guī)范 9 火爆銷售期：2022 年 11 月 10 日——2022 年 12 月底持續(xù)銷售期：2022 年 1 月——2022 年 4 月四、銷售任務(wù)及回款計(jì)劃本項(xiàng)目約 400 套住宅房源，銷售從 2022 年 9 月－－2022 年 4 月，總周期為 8 個(gè)月，實(shí)現(xiàn)住宅銷售率 85％，按均價(jià) 4000 元/平米，住宅總銷售金額約 億元。（一）銷售進(jìn)度第一波次：約 340 套住宅房源，銷售從 2022 年 9 月－－2022 年 3 月，周期為 7 個(gè)月，實(shí)現(xiàn)銷售率為 90％。第二波次：共 60 套住宅房源，銷售從 2022 年 11 月－－2022 年 4 月，周期為 5 個(gè)月，實(shí)現(xiàn)銷售率為 90％。（二）資金回收2022 年下半年實(shí)現(xiàn)銷售金額 4800 萬(wàn)元，回款 2400 萬(wàn)元。 （因付款政策未明確，故按照 50%回款計(jì)算） 2022 年上半年實(shí)現(xiàn)銷售金額 2022 萬(wàn)元，回款 1000 萬(wàn)元。 （因付款政策未明確，故按照 50%回款計(jì)算）儋州項(xiàng)目市場(chǎng)分析 專業(yè) 誠(chéng)信 高效 規(guī)范 10 五、銷售管理制度（一）組織結(jié)構(gòu)案場(chǎng)人員 6—8 名銷售經(jīng)理案場(chǎng)主管 主管助理業(yè)務(wù)員保安內(nèi)勤保潔員儋州項(xiàng)目市場(chǎng)分析 專業(yè) 誠(chéng)信 高效 規(guī)范 11 （二）銷售部崗位職責(zé)及素質(zhì)要求? 銷售部經(jīng)理直接上級(jí)：銷售總監(jiān)直接下屬：案場(chǎng)主管崗位職責(zé)：? 根據(jù)公司近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)情況，負(fù)責(zé)提出并參與制定公司對(duì)外銷售以及宣傳的計(jì)劃。? 研究和掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和顧客的潛在需求，匯集整理對(duì)外銷售策略，定期向總經(jīng)理匯報(bào)。? 保持同房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、房產(chǎn)局等相關(guān)部門的密切聯(lián)系，并同各客戶間建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好合作關(guān)系。? 負(fù)責(zé)公司代理項(xiàng)目的銷售推廣工作，積極參與公司業(yè)務(wù)拓展，提高公司的聲譽(yù)和影響力。? 指導(dǎo)公司各項(xiàng)目培訓(xùn)工作，制定公司銷售部各項(xiàng)管理制度，報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。? 與各部門建立良好的協(xié)作關(guān)系，廣泛聽(tīng)取客戶意見(jiàn)，以確保銷售計(jì)劃的實(shí)施和落實(shí)。? 選擇并培訓(xùn)不同層次的公司銷售隊(duì)伍，指導(dǎo)銷售人員不斷學(xué)習(xí)，更新專業(yè)知識(shí)，提高銷售技巧，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。? 定期對(duì)下屬人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，按照公司的獎(jiǎng)懲制度進(jìn)行獎(jiǎng)懲，不斷提高下屬人員的思想素質(zhì)，專業(yè)技能，組織活動(dòng)能力， 開(kāi)拓進(jìn)取精神，培養(yǎng)銷售人員的高度責(zé)任感。? 審閱每天業(yè)務(wù)報(bào)表、了解當(dāng)天成交和接待情況。素質(zhì)要求：? 基本素質(zhì)：有高尚的道德品質(zhì)和良好的思想作風(fēng)，待人寬厚、真誠(chéng)、友善，善于用人。有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感。有堅(jiān)強(qiáng)的毅力、勇于開(kāi)拓的精神和不達(dá)目的誓不罷休的韌勁。工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，一絲不茍， 對(duì)自己的工作盡心盡力，對(duì)別人的工作全力協(xié)助。有今日事今日辦，不推讓不拖延和不計(jì)較工作時(shí)間的拼搏精神。? 自然條件：外表形象端莊、大方、干凈整潔；言行舉止機(jī)警、靈活、彬彬有禮，和氣待人，有良好的氣質(zhì)和風(fēng)度。外向型性格、待人熱情、真誠(chéng)、口齒伶俐，善交朋友。年齡在 28 歲以上，身體健康之男女均可。? 文化程度：大學(xué)以上文化程度，通曉房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)的理論，熟練掌握銷售的方法手段和推銷技巧，并能在工作中靈活運(yùn)用。了解房地產(chǎn)運(yùn)作過(guò)程和相互關(guān)系。儋州項(xiàng)目市場(chǎng)分析 專業(yè) 誠(chéng)信 高效 規(guī)范 12 ? 工作經(jīng)驗(yàn)：5 年以上房地產(chǎn)工作經(jīng)驗(yàn)，有 2 年以上銷售管理經(jīng)驗(yàn)。? 案場(chǎng)主管直接上級(jí)：銷售經(jīng)理直接下屬：主管助理、銷售員、內(nèi)勤、保安崗位職責(zé)：? 根據(jù)公司的近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和規(guī)劃，具體負(fù)責(zé)對(duì)外銷售，儲(chǔ)備客戶，負(fù)責(zé)銷售市場(chǎng)拓展和方案實(shí)施。? 直接領(lǐng)導(dǎo)主管助理和銷售人員，積極與潛在客戶、已成交客戶保持聯(lián)系，隨時(shí)向他們提供項(xiàng)目的變化情況，以吸引顧客。? 研究和掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)信息和同行業(yè)銷售方針，整理匯編成冊(cè)，定期向銷售經(jīng)理上交市場(chǎng)信息報(bào)告，并提出相應(yīng)的對(duì)策。? 統(tǒng)計(jì)每日的銷售情況，并于當(dāng)日向銷售經(jīng)理匯報(bào)。? 培訓(xùn)下屬。不斷更新市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和促銷手段，以適應(yīng)市場(chǎng)變化的需要，既客戶的需要，使客戶永遠(yuǎn)產(chǎn)生好奇和新鮮感。? 主動(dòng)協(xié)調(diào)與公司各部門的關(guān)系，使各個(gè)工作環(huán)節(jié)運(yùn)轉(zhuǎn)順利，一切以顧客為中心，在公眾中樹(shù)立起人人有敬業(yè)精神的群體形象。素質(zhì)要求：儋州項(xiàng)目市場(chǎng)分析 專業(yè) 誠(chéng)信 高效 規(guī)范 13 ? 基本素質(zhì)：善于與人交際，有親和力，待人熱情、友善、有禮貌、性格外向、機(jī)警靈活、工作勤奮。? 自然條件：年齡在 25 歲以上，外表端莊、大方、身體健康、干凈整潔，男女不限。? 文化程度：大專以上文化程度。? 工作經(jīng)驗(yàn)：3 年以上房地產(chǎn)工作經(jīng)驗(yàn)。? 主管助理直接上級(jí)：案場(chǎng)主管直接下屬：無(wú)崗位職責(zé)：? 根據(jù)公司的近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和規(guī)劃，協(xié)助項(xiàng)目主管對(duì)外銷售，儲(chǔ)備客戶及銷售方案的實(shí)施。? 協(xié)助項(xiàng)目主管領(lǐng)導(dǎo)銷售人員，積極與潛在客戶、已成交客戶保持聯(lián)系。? 項(xiàng)目主管不在時(shí)由主管助理負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的日常管理工作。素質(zhì)要求：? 基本素質(zhì)：待人熱情、友善、有禮貌、性格外向、機(jī)警靈活、工作勤奮。? 自然條件：年齡在 23 歲以上，外表端莊、大方、身體健康、干凈整潔，男女不限。? 文化程度：大專以上文化程度。儋州項(xiàng)目市場(chǎng)分析 專業(yè) 誠(chéng)信 高效 規(guī)范 14 ? 工作經(jīng)驗(yàn)：1 年以上房地產(chǎn)工作經(jīng)驗(yàn)。? 業(yè)務(wù)員直接上級(jí)：案場(chǎng)主管、主管助理直接下屬：無(wú)崗位職責(zé)：? 遵守部門和公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。儀容儀表符合要求，保持良好的工作狀態(tài)。? 熱情服務(wù)，禮貌待客，為客戶當(dāng)好參謀。? 認(rèn)真做好客戶的來(lái)訪及來(lái)電工作，每日向項(xiàng)目主管報(bào)告來(lái)訪、來(lái)電情況。? 定期聯(lián)系客戶，制定每周的聯(lián)系計(jì)劃。? 建立