【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)保安巡邏； ? 可視對(duì)講、防盜門系統(tǒng)； ? 閉路電視監(jiān)控、住戶報(bào)警系統(tǒng)； ? 車輛出入、背景音樂、物業(yè)計(jì)算機(jī)管理等信息管理系統(tǒng)； ? 光纖寬頻上網(wǎng)、點(diǎn)播 VOD、遠(yuǎn)程教學(xué)等信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)； ? 其它服務(wù)如：家政、醫(yī)療、商務(wù)、自助式服務(wù)。 ３、戶型分析： 戶型設(shè)計(jì)較為現(xiàn)代，南北朝向、通風(fēng)、采光、對(duì)流俱佳，甚至還融入大面積落地玻璃窗、入戶花園、空中花園等元素?？傮w而言，基本上杜絕了戶型的缺憾現(xiàn)象。 在售項(xiàng)目中兩房面積以 90— 100平方米 居多，三房面積以 120— 140平方米 居多，市場(chǎng)供給主要是舒適型的房型， 而滿足普通收入家庭的經(jīng)濟(jì)實(shí)用型中小戶型量少 。 從銷售的角度來(lái)看 兩房和小三房 的銷售情況最好，另?yè)?jù)各售樓處來(lái)電來(lái)人情況反映， 100平方米以下的 兩房、三房戶型需求最大 ，可以看出 經(jīng)濟(jì)型的兩房和小三房的需求量較大 。 客 戶 群 賣給 “ 誰(shuí) ” ？ 客群居住主體區(qū)域 平和 南靖 龍文 云霄 薌城及其它 家庭結(jié)構(gòu) 二口之家 三口之家 年齡 25－ 30歲 新婚、即將結(jié)婚 年齡 30－ 40歲以上；孩子年齡 6歲以上 家庭收入 有一定積蓄 或父母支付一部分 家庭年收入 7萬(wàn)元 置業(yè)類型 首次置業(yè) 二次換房 主體 其次 置業(yè)目標(biāo) 改善現(xiàn)有生活條件 ,為家庭提供一個(gè)良好的生活環(huán)境 擁有一個(gè)屬于自己的家 生活追求 穩(wěn)定的舒適生活 客群鎖定 區(qū)域 市區(qū) /龍文 周邊區(qū)縣 其他 主體 個(gè)體工商戶 公務(wù)員 企業(yè)高管 原周邊居民 青年白領(lǐng) 進(jìn)城上班人士 南靖經(jīng)商人士 平和經(jīng)商人士 云霄經(jīng)商人士 廈門輔助客群 泉州輔助客群 其他輔助客群 需求 追求便利 /品質(zhì)生活 改善生活、戶口、子女就學(xué) 投資、資產(chǎn)置業(yè) （三） 營(yíng)銷策略的制定 策略計(jì)劃執(zhí)行考量前提 ?交地以及場(chǎng)地平整時(shí)間為2022年 10月 15日 ? 10樓沒有地下室 ， 預(yù)售許可證取得時(shí)間為 2022年 10月１２日； 4１２月底取得預(yù)售許可證 ? 6樓有地下室 ， 預(yù)售許可證取得時(shí)間為200９年８月８日 ?會(huì)所 （ 售樓處 ）將于 2022年１０月底施工 、 設(shè)計(jì)完成 場(chǎng)地整平 一期進(jìn)度 營(yíng)銷中心 二期進(jìn)度 營(yíng)銷周期與節(jié)點(diǎn)劃分 籌備期、引導(dǎo)期 1期尾盤 % 2期開盤及 持續(xù)期 2期尾盤 0９ .８底 １０ .８底 １０ .９ １１ .８底 結(jié)合產(chǎn)品定位和目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況與消費(fèi)者接受習(xí)慣 ,我們認(rèn)為： 常規(guī)的營(yíng)銷模式 +精確的宣傳推廣 會(huì)使得項(xiàng)目操作起來(lái)取得事半功倍的 效果 . 所以原則上我們所追求的是一種全新的切入模式，點(diǎn)點(diǎn)滴滴力求“杰 出”。營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)，攻心為上，我們使用簡(jiǎn)單清晰的 AIDMA模式，即： 注意 → 興趣 → 欲望 → 記憶 → 行動(dòng) 整體思路 : （ Attention→Interesting→Desire→Memory→Action ） 創(chuàng)造精彩 “ 亮點(diǎn) ” 推廣企業(yè)形象 樹立品牌 銷售思路 前期 —— “夏商會(huì)”會(huì)員的招募 蓄積客戶，同時(shí)避開收款的政策風(fēng)險(xiǎn)。 ? 中期 —— 活動(dòng)帶動(dòng)銷售 結(jié)合夏商 陽(yáng)光雅苑的成功經(jīng)驗(yàn)及漳州市場(chǎng)特有的消費(fèi)習(xí)慣 ,依據(jù)每個(gè)節(jié)點(diǎn)舉辦經(jīng)常性的促銷活動(dòng)來(lái)提升人氣。同時(shí)，由于 08年供給項(xiàng)目增加，因此，要以農(nóng)村包圍城市的方式，在基層縣開展項(xiàng)目推介會(huì)，讓項(xiàng)目走出去。 后期 —— 實(shí)惠刺激購(gòu)買 繼續(xù)發(fā)揮原有的成功銷售經(jīng)驗(yàn) ,如老帶新獎(jiǎng)勵(lì) ,定期舉辦回饋業(yè)主活動(dòng)以及禮品贈(zèng)送等等。 銷售策略 銷量控制 不采用全盤同時(shí)面市，可采用限量發(fā)售、滾動(dòng)式銷售。在整個(gè)營(yíng)銷 過程中，始終保持有好房源，并分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比 例面市，限額發(fā)售，使每一階段都有不同的訴求點(diǎn)。 銷售策略 時(shí)間控制 銷售期分四階段：開盤前準(zhǔn)備期（認(rèn)購(gòu)期）、開盤初期、銷售中 期、收盤期 。 根據(jù)不同時(shí)間段及工程進(jìn)度進(jìn)行控制，確定相應(yīng)銷量和價(jià)格，并 圍繞該時(shí)間段訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷。如：封頂期、竣工期、入伙期等。 多種手段控制緊密聯(lián)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格低開與零星死角房的低 價(jià)發(fā)售，確定“高走”趨勢(shì)，并解決收尾期所剩皆死角房的矛盾 。 銷售策略 售后服務(wù)意識(shí)的加強(qiáng) ①關(guān)于按揭資料的管理 要求銷售部門專人負(fù)責(zé)管理，同時(shí)與客戶約定好手續(xù)辦理時(shí)間， 逾期均推后處理，不作為統(tǒng)一辦理程序執(zhí)行。 ②關(guān)于與銀行工作對(duì)接處理 銷售部門在銷售高峰期需要銀行配合時(shí)，建議將客戶統(tǒng)一集中于 某段時(shí)間，建議銀行工作人員到售樓處集中辦理相關(guān)手續(xù)。 銷售策略 與開發(fā)進(jìn)度的配合 開發(fā)周期策略 —— 快速開發(fā) a、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，多個(gè)項(xiàng)目上馬，快速攻關(guān)成為必須； b、緩解開發(fā)資金周轉(zhuǎn)壓力，短程投資，長(zhǎng)效獲益； c、開發(fā)商品牌戰(zhàn)略，為夏商下一步地產(chǎn)動(dòng)作鋪墊。 快速開發(fā)周期下的加速方法 a、多建筑團(tuán)隊(duì)配合，對(duì)比； b、工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度互配互補(bǔ)。 開發(fā)方法 —— 整體開發(fā)、分段施工、分期銷售，先住后商 a、銷控房源，便于引導(dǎo)消費(fèi)風(fēng)向； b、規(guī)避資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)； b、周期明確，事務(wù)清晰 —— 效率上升。 銷售策略 價(jià)格策略 低 開 高 走 a、降低門檻，吸引入場(chǎng) b、讓先買的人嘗到甜頭 C、通過逐步提價(jià)，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目升值潛力及投資價(jià)值，刺激客戶購(gòu)買。 ? 預(yù)計(jì)銷售均價(jià)在 3500元 /平米 通過市場(chǎng)預(yù)估及在推項(xiàng)目權(quán)重比算 本案未來(lái)售價(jià)為 3500177。 2%元 /平米 ? 這一價(jià)位符合本案的產(chǎn)品、功能及客群定位 。 ? 優(yōu)價(jià)高質(zhì)的產(chǎn)品有利于快速出銷，縮短項(xiàng)目銷售周期。 ? 有利于開發(fā)商快速回籠資金，為下一步樓市運(yùn)作囤積糧草。 ? 此價(jià)位較為接近漳州樓市觀望人群心理價(jià)位。 ? 契合夏商地產(chǎn)“自然好生活”的開發(fā)理念。 推廣方式 夏商 香榭花都并非一種單純外在的優(yōu)質(zhì) 生活感，是一種從外而內(nèi)，超越時(shí)間、空間 的四維立體優(yōu)越生活觀 。 對(duì)品牌 時(shí)尚的、品位的、 創(chuàng)新的、品質(zhì)的、溫馨的、生活的 對(duì)產(chǎn)品 有靈魂、有生命、有溫暖、人情味的建筑 對(duì)銷售 在指定時(shí)間內(nèi)，配合發(fā)展商及銷售代理完成目標(biāo)銷售量 產(chǎn)品形象定位 城市新貴 精致生活 項(xiàng)目包裝調(diào)性 親 和 力 格調(diào)溫馨 自然和諧 活力 親切 因此，我們主張 “ 4D生活觀” 4D — 心靈感覺 (Sense of heart) 3D — 觸覺 (Touch) 2D — 視覺 (Sight) 4D生活觀傳播策略 “ 4D立體生活觀” 促銷 電視 SP活動(dòng) 現(xiàn)場(chǎng) 報(bào)廣 目標(biāo)受眾 目標(biāo)受眾 目標(biāo)受眾 目標(biāo)受眾 目標(biāo)受眾 戶外 4D生活觀媒體組合策略 白領(lǐng) 2次 置業(yè) 2540 中產(chǎn)階級(jí) SP活動(dòng) 電視 戶外 報(bào)紙 ? 電視 —— 形象、品牌傳播 具一定權(quán)威性，視覺沖擊力強(qiáng)。 ? 報(bào)紙 —— 賣點(diǎn)、促銷傳播 時(shí)效性強(qiáng)，新聞性高，易傳遞信息細(xì)節(jié)，或形象轟動(dòng)效應(yīng)。 ? SP—— 人氣累積，美譽(yù)度傳播 目標(biāo)針對(duì)性強(qiáng)，傳播速度快，具有非常明顯的銷售效果。 ? 戶外 —— 品牌識(shí)別 時(shí)間長(zhǎng)，形式多樣，流動(dòng)性高且印象深刻，提示消費(fèi)信息。 報(bào)廣： 15% SP活動(dòng)： 25% 電視： 10% 夾報(bào)： 10% 戶外廣告（看板）： 40% 報(bào)版：以漳州當(dāng)?shù)刂髁?bào)紙為主（閩南日?qǐng)?bào)為主），結(jié)合其他報(bào)紙等輔 助報(bào)紙（海峽都市報(bào)、海峽生活報(bào)與海峽導(dǎo)報(bào)等等）。 版幅：第一次定位廣告建議采用整版彩色廣告，分類主題系列廣告采用 1/2版與促銷推進(jìn)廣告 1/4版交替并進(jìn)，既達(dá)到目的又節(jié)省能源的 浪費(fèi)，并在后期結(jié)合房地產(chǎn)專版等欄目。 媒體分配比例： 客戶積累策略 客戶積累策略之 夏商會(huì)員卡升級(jí) 活動(dòng)執(zhí)行思路： 實(shí)