【文章內(nèi)容簡介】 文件中體現(xiàn)，一但評標(biāo)開始，采購人可掌控的因素將很少。雖然價格低的相對有一定的優(yōu)勢，但也同時受種種情況的制約。 綜合評標(biāo)法，是目前在國內(nèi)運用最廣泛的招標(biāo)方法。因為這種方法最能體現(xiàn)采購人的意圖，使其買到稱心如意的產(chǎn)品，運用起來靈活性較強。這種方法的運用也使高報價戰(zhàn)勝低報價成為可能。這種情況的產(chǎn)生主要取決于兩方面的因素： 一方面是招標(biāo)人或采購人的傾向。對于注重產(chǎn)品質(zhì)量的采購人來說，只要產(chǎn)品價格在其采購預(yù)算內(nèi)的，哪怕很高，也有可能中標(biāo)。因為在評分方法中會相應(yīng)提高質(zhì)量、品質(zhì)的權(quán)重，而放低價格的權(quán)重。同理，如果注重價格，在評分方法中質(zhì)量和價格所占的權(quán)重就會發(fā)生逆轉(zhuǎn)，低報價中標(biāo)的可能性就較大。 另一方面，取決于評委們打分的情況。在這個過程中，當(dāng)然不排除組織者對評委們的傾向性的暗示，但評委畢竟是獨立打分，有的會給高報價打高分，同樣，有的會給低報價打高分，因此低報價中標(biāo)或高報價中標(biāo)都會成為可能。在評委打分時，我們有時會看到這樣的結(jié)果，即對于同一投標(biāo)者，不同的評委會打出差距很大的分數(shù)，使入圍的眾多投標(biāo)者評分結(jié)果產(chǎn)生懸殊差距。為克服這種現(xiàn)象，應(yīng)從以下兩方面加強管理。首先要制定詳細的評分標(biāo)準；其次要作好事前對各評委關(guān)于評分方法的介紹。對于評分方法的制定我們的慣常作法是，評委們在 0－5 分的范圍內(nèi)評分?；緷M足的給出起步分，大致為 2－3 分，然后還有“好”、“非常好”等檔次，評委們在 1－2 分內(nèi)浮動打分。一般說來，對于經(jīng)過審核入圍的投標(biāo)者，不會出現(xiàn)完全不符合要求的情況，所以原則上不應(yīng)出現(xiàn) 0 分的情況。經(jīng)過這樣的評分方法得出的結(jié)果相互間差距較小，更有利于體現(xiàn)各投標(biāo)人的客觀情況。關(guān)于對評分方法的介紹，其目的是使評委們真正理解評標(biāo)的具體原則方法，以便更好地在評標(biāo)的過程中加以運用。我們認為最好的方法是在評委預(yù)備會上做出書面或口頭的詳細介紹。因為，這時各評委都未看到任何投標(biāo)文件，可有效地避免暗箱操作的發(fā)生。如果已開始評選，再提出新的方法，則不可避免地有傾向性的嫌疑，不利于對“三公”原則的維護。 通過對以上三種評標(biāo)方法的介紹，我們可以看出無論是低報價中標(biāo)還是高報價中標(biāo)都不是絕對性的，這主要取決于采用哪種評標(biāo)方法。所以說中標(biāo)與否，并不取決于供應(yīng)商報價的高低。六、準備投標(biāo)資料五要點 準備投標(biāo)資料五要點 投標(biāo)文件主要包括：投標(biāo)書、開標(biāo)一覽表、投標(biāo)報價表、投標(biāo)產(chǎn)品的方案及詳細介紹、技術(shù)和商務(wù)方面與招標(biāo)文件的偏離表、投標(biāo)人的資信證明和招標(biāo)文件要求提供的其他資料。投標(biāo)文件是描述投標(biāo)人實力和信譽狀況、投標(biāo)報價競爭力及投標(biāo)人對招標(biāo)文件響應(yīng)程度的重要文件，也是評標(biāo)委員會和招標(biāo)人評價投標(biāo)人的主要依據(jù)。企業(yè)在產(chǎn)品和實力能夠滿足招標(biāo)文件要求的前提下，編制出高水平的投標(biāo)文件，是在競爭中能否獲勝的關(guān)鍵。因為招標(biāo)文件中任何含糊不清或未予明確的細節(jié)都有可能導(dǎo)致執(zhí)行合同意見不一致。所以，投標(biāo)人除了要在了解潛在競爭對手情況，從技術(shù)、商務(wù)等各方面確定投標(biāo)策略外，在制作投標(biāo)文件時應(yīng)注意以下 5 大要點：吃透標(biāo)書 一字不漏地看標(biāo)書，認真研究招標(biāo)文件內(nèi)容，摸清招標(biāo)人的要求和意圖，吃透標(biāo)書的全部內(nèi)容，切忌出現(xiàn)理解上的錯誤。積累投標(biāo)經(jīng)驗 標(biāo)書通常大同小異，內(nèi)容差不多，有經(jīng)驗的話，就可以省時省力，少犯錯誤。投標(biāo)經(jīng)驗既要理論又要實踐，往往一兩個錯誤就可能導(dǎo)致廢標(biāo)。擬定合理的投標(biāo)價格 確定投標(biāo)價格要根據(jù)國內(nèi)、國際市場行情和自己產(chǎn)品成本等因素綜合分析來做決策。投標(biāo)實際上就是投標(biāo)人按照招標(biāo)文件上提出的各項交易條件，按期提出自己最優(yōu)惠的報價來進行競賣。其中，各項費用一定要精確計算。這里要強調(diào)的一點是，不一定價格最低的投標(biāo)人就是中標(biāo)者。招標(biāo)人通常會從技術(shù)、價格、實力 3 方面來綜合考慮，依據(jù)標(biāo)書的要求對投標(biāo)人分別進行考核打分才決定。多提供說明自己優(yōu)勢的文件 比如能說明投標(biāo)人的技術(shù)優(yōu)于招標(biāo)人的要求或其他競爭對手的文件，可提前交貨的保證和承諾等等。投標(biāo)人還可將自身的業(yè)績、在其他項目中中標(biāo)的情況、各方面的評價、產(chǎn)品樣本等等有關(guān)材料充實到投標(biāo)文件中，并分別配上詳細介紹，以便向評委和招標(biāo)人充分展示自己的實力，引起他們的重視。注意語言規(guī)范和格式 雖然標(biāo)書對投標(biāo)資料的格式有明確固定的要求，但仍有一部分文件未作格式上的要求。所以投標(biāo)人需要準備清晰明確的文件。參加投標(biāo)，對企業(yè)本身也是一個促進和提高。成功地執(zhí)行一個投標(biāo)合同，是提高企業(yè)管理水平、人員素質(zhì)和研發(fā)能力的最好方式之一。所以，企業(yè)應(yīng)積極參與招投標(biāo)的工作，利用這一方式為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。七、如何才能中標(biāo) 中標(biāo)，是廣大供應(yīng)商所希望的事。那么，中標(biāo)有竅門嗎? 中國電機招標(biāo)中心副總工程師荊貴鎖告訴記者，投標(biāo)是既公平又殘酷的競爭，是實力、信譽、經(jīng)驗等多方面綜合能力的比拼。有時細小的疏忽，會使你與奪標(biāo)無緣。 荊貴鎖說，企業(yè)要想提高中標(biāo)率應(yīng)注意以下幾個方面： 一是及時、準確掌握招標(biāo)信息。企業(yè)要想?yún)⒓油稑?biāo)，必須及時、準確地獲得有關(guān)招標(biāo)的信息?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》第十六條規(guī)定，招標(biāo)人采用公開招標(biāo)方式的，應(yīng)當(dāng)發(fā)布招標(biāo)公告。依法必須進行招標(biāo)的項目招標(biāo)公告，應(yīng)當(dāng)通過國家指定的報刊、信息網(wǎng)絡(luò)或其他媒介發(fā)布。有關(guān)媒體發(fā)布的招標(biāo)公告，是企業(yè)了解招標(biāo)信息的重要渠道。 目前，國家有關(guān)部門分別指定了一些發(fā)布招標(biāo)公告的媒體。財政部指定《中國財經(jīng)報》和《中國政府采購網(wǎng)》發(fā)布政府采購項目的招標(biāo)公告。國家經(jīng)貿(mào)委指定《中國招標(biāo)》發(fā)布技術(shù)改造項目的招標(biāo)公告。 二是供應(yīng)商應(yīng)對招標(biāo)信息進行過濾，選出一些適合本企業(yè)的標(biāo)再去投標(biāo)?，F(xiàn)在，各種招標(biāo)活動很多，有的招的東西與企業(yè)的產(chǎn)品對路，有的不對路。因此，供應(yīng)商要對招標(biāo)信息進行過濾，要投那些規(guī)范的標(biāo)、與企業(yè)產(chǎn)品接近的標(biāo)，盡量減少無謂的支出。有選擇地參加投標(biāo)，才能提高中標(biāo)機會。 三是對過濾后的標(biāo)，要有組織地去做工作。要想提高中標(biāo)率，就必須組織一個班子，有幾個專人負責(zé)招標(biāo)事宜。這幾個人的構(gòu)成是技術(shù)人員、財務(wù)人員、售后服務(wù)人員、上層領(lǐng)導(dǎo)。在上層領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)領(lǐng)下，企業(yè)的銷售、生產(chǎn)、財務(wù)、售后服務(wù)這幾個部門都要參與。因為，一個投標(biāo)文件涉及方方面面的內(nèi)容。若僅技術(shù)方面響應(yīng)得很好，但報價(財務(wù))沒跟上也不行。從招標(biāo)角度講，一般說，評標(biāo)都評這么幾個因素： (一)企業(yè)的基本情況；(二)投標(biāo)標(biāo)的物的情況；(三)報價情況；(四)企業(yè)的信譽情況(包括售后服務(wù)方面，以前執(zhí)行合同的情況)；(五)現(xiàn)場安裝能力。評標(biāo)都從以上 5 個方面打分。因此，企業(yè)應(yīng)投入力量去做好這幾個方面的工作。具體講，在制作投標(biāo)標(biāo)書時應(yīng)做好以下幾方面的工作： 第一，要把企業(yè)的基本情況講足，不應(yīng)僅僅局限標(biāo)書中的小范圍。企業(yè)的基本情況包括：企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照、法人代表授權(quán)書、企業(yè)的經(jīng)營狀況、中標(biāo)情況等。有些企業(yè)的實力很強，業(yè)績也不錯，但提供的招標(biāo)文件卻不充分，企業(yè)應(yīng)充分提供最具實力的內(nèi)容。一個企業(yè)的市場占有率也說明企業(yè)的狀況，說明企業(yè)具有優(yōu)勢，否則不會在市場競爭中獲勝。另外在招標(biāo)中中標(biāo)的項目，更說明企業(yè)的實力，因為，相對來說這是相對公平競爭的結(jié)果。因此，在介紹企業(yè)情況時，除了提供企業(yè)的基本情況之外，還應(yīng)把企業(yè)的市場占有率，中標(biāo)情況寫在標(biāo)書中，并復(fù)印中標(biāo)證書等。這樣一來，就容易給招標(biāo)人一種信任感。 第二，要研究透招標(biāo)人要采購的東西，有針對性地提供產(chǎn)品。若投標(biāo)人提供的產(chǎn)品比招標(biāo)人需要的水平高的話，在評技術(shù)性方面會占優(yōu)，但相應(yīng)的價格就會高出一大塊，這樣價格比就未必有優(yōu)勢；若提供低端產(chǎn)品的話，產(chǎn)品性能就差，相對講價格具有優(yōu)勢。因此，企業(yè)提供的產(chǎn)品高了或低了都會使中標(biāo)概率減少，因此，應(yīng)研究清楚招標(biāo)人需要的是哪個檔次的產(chǎn)品，然后有針性地提供，這樣，在技術(shù)比、價格比等方面才具有優(yōu)勢。 第三，通過投標(biāo)文件，把企業(yè)的產(chǎn)品充分地展示在招標(biāo)人和評標(biāo)委員會面前。也就是說，投標(biāo)人不能僅僅簡單描述產(chǎn)品的功能，而應(yīng)把產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢、功能充分說清楚，充分展示出來。 第四，在報價方面，應(yīng)適中，應(yīng)一步到位。同時，在報價時，要考慮到投標(biāo)報價是一次性的，是不能更改的，因而要仔細考慮報價的合理性。有些企業(yè)受以前不規(guī)范招標(biāo)情形的影響，以為在開標(biāo)后還能壓價，還能談，因而報價時戴了高帽?，F(xiàn)在，政府采購是規(guī)范的招標(biāo)，報價是一次性的，這樣一來，一些企業(yè)就吃了高報價的虧，與中標(biāo)無緣。 第五，現(xiàn)在，在招標(biāo)過程中，招標(biāo)人越來越重視服務(wù)，在評標(biāo)時，摳得很細，因而，企業(yè)投標(biāo)時，應(yīng)積極響應(yīng)。 此外，招標(biāo)文件的幾個小方面也應(yīng)重視。這些方面，許多供應(yīng)商并不在意，但往往在這些小節(jié)上吃大虧。