【文章內容簡介】 文件中體現(xiàn)，一但評標開始，采購人可掌控的因素將很少。雖然價格低的相對有一定的優(yōu)勢，但也同時受種種情況的制約。 綜合評標法，是目前在國內運用最廣泛的招標方法。因為這種方法最能體現(xiàn)采購人的意圖，使其買到稱心如意的產(chǎn)品，運用起來靈活性較強。這種方法的運用也使高報價戰(zhàn)勝低報價成為可能。這種情況的產(chǎn)生主要取決于兩方面的因素： 一方面是招標人或采購人的傾向。對于注重產(chǎn)品質量的采購人來說，只要產(chǎn)品價格在其采購預算內的，哪怕很高，也有可能中標。因為在評分方法中會相應提高質量、品質的權重，而放低價格的權重。同理，如果注重價格，在評分方法中質量和價格所占的權重就會發(fā)生逆轉，低報價中標的可能性就較大。 另一方面，取決于評委們打分的情況。在這個過程中，當然不排除組織者對評委們的傾向性的暗示，但評委畢竟是獨立打分，有的會給高報價打高分，同樣，有的會給低報價打高分，因此低報價中標或高報價中標都會成為可能。在評委打分時，我們有時會看到這樣的結果，即對于同一投標者，不同的評委會打出差距很大的分數(shù)，使入圍的眾多投標者評分結果產(chǎn)生懸殊差距。為克服這種現(xiàn)象，應從以下兩方面加強管理。首先要制定詳細的評分標準；其次要作好事前對各評委關于評分方法的介紹。對于評分方法的制定我們的慣常作法是，評委們在 0－5 分的范圍內評分?；緷M足的給出起步分，大致為 2－3 分，然后還有“好”、“非常好”等檔次，評委們在 1－2 分內浮動打分。一般說來，對于經(jīng)過審核入圍的投標者，不會出現(xiàn)完全不符合要求的情況，所以原則上不應出現(xiàn) 0 分的情況。經(jīng)過這樣的評分方法得出的結果相互間差距較小，更有利于體現(xiàn)各投標人的客觀情況。關于對評分方法的介紹，其目的是使評委們真正理解評標的具體原則方法，以便更好地在評標的過程中加以運用。我們認為最好的方法是在評委預備會上做出書面或口頭的詳細介紹。因為，這時各評委都未看到任何投標文件，可有效地避免暗箱操作的發(fā)生。如果已開始評選，再提出新的方法，則不可避免地有傾向性的嫌疑，不利于對“三公”原則的維護。 通過對以上三種評標方法的介紹，我們可以看出無論是低報價中標還是高報價中標都不是絕對性的，這主要取決于采用哪種評標方法。所以說中標與否，并不取決于供應商報價的高低。六、準備投標資料五要點 準備投標資料五要點 投標文件主要包括：投標書、開標一覽表、投標報價表、投標產(chǎn)品的方案及詳細介紹、技術和商務方面與招標文件的偏離表、投標人的資信證明和招標文件要求提供的其他資料。投標文件是描述投標人實力和信譽狀況、投標報價競爭力及投標人對招標文件響應程度的重要文件，也是評標委員會和招標人評價投標人的主要依據(jù)。企業(yè)在產(chǎn)品和實力能夠滿足招標文件要求的前提下，編制出高水平的投標文件，是在競爭中能否獲勝的關鍵。因為招標文件中任何含糊不清或未予明確的細節(jié)都有可能導致執(zhí)行合同意見不一致。所以，投標人除了要在了解潛在競爭對手情況，從技術、商務等各方面確定投標策略外，在制作投標文件時應注意以下 5 大要點：吃透標書 一字不漏地看標書，認真研究招標文件內容，摸清招標人的要求和意圖，吃透標書的全部內容，切忌出現(xiàn)理解上的錯誤。積累投標經(jīng)驗 標書通常大同小異，內容差不多，有經(jīng)驗的話，就可以省時省力，少犯錯誤。投標經(jīng)驗既要理論又要實踐，往往一兩個錯誤就可能導致廢標。擬定合理的投標價格 確定投標價格要根據(jù)國內、國際市場行情和自己產(chǎn)品成本等因素綜合分析來做決策。投標實際上就是投標人按照招標文件上提出的各項交易條件，按期提出自己最優(yōu)惠的報價來進行競賣。其中，各項費用一定要精確計算。這里要強調的一點是，不一定價格最低的投標人就是中標者。招標人通常會從技術、價格、實力 3 方面來綜合考慮，依據(jù)標書的要求對投標人分別進行考核打分才決定。多提供說明自己優(yōu)勢的文件 比如能說明投標人的技術優(yōu)于招標人的要求或其他競爭對手的文件，可提前交貨的保證和承諾等等。投標人還可將自身的業(yè)績、在其他項目中中標的情況、各方面的評價、產(chǎn)品樣本等等有關材料充實到投標文件中，并分別配上詳細介紹，以便向評委和招標人充分展示自己的實力，引起他們的重視。注意語言規(guī)范和格式 雖然標書對投標資料的格式有明確固定的要求，但仍有一部分文件未作格式上的要求。所以投標人需要準備清晰明確的文件。參加投標，對企業(yè)本身也是一個促進和提高。成功地執(zhí)行一個投標合同，是提高企業(yè)管理水平、人員素質和研發(fā)能力的最好方式之一。所以，企業(yè)應積極參與招投標的工作，利用這一方式為企業(yè)的發(fā)展服務。七、如何才能中標 中標，是廣大供應商所希望的事。那么，中標有竅門嗎? 中國電機招標中心副總工程師荊貴鎖告訴記者，投標是既公平又殘酷的競爭，是實力、信譽、經(jīng)驗等多方面綜合能力的比拼。有時細小的疏忽，會使你與奪標無緣。 荊貴鎖說，企業(yè)要想提高中標率應注意以下幾個方面： 一是及時、準確掌握招標信息。企業(yè)要想?yún)⒓油稑耍仨毤皶r、準確地獲得有關招標的信息?！墩袠送稑朔ā返谑鶙l規(guī)定，招標人采用公開招標方式的，應當發(fā)布招標公告。依法必須進行招標的項目招標公告，應當通過國家指定的報刊、信息網(wǎng)絡或其他媒介發(fā)布。有關媒體發(fā)布的招標公告，是企業(yè)了解招標信息的重要渠道。 目前，國家有關部門分別指定了一些發(fā)布招標公告的媒體。財政部指定《中國財經(jīng)報》和《中國政府采購網(wǎng)》發(fā)布政府采購項目的招標公告。國家經(jīng)貿委指定《中國招標》發(fā)布技術改造項目的招標公告。 二是供應商應對招標信息進行過濾，選出一些適合本企業(yè)的標再去投標?，F(xiàn)在，各種招標活動很多，有的招的東西與企業(yè)的產(chǎn)品對路，有的不對路。因此，供應商要對招標信息進行過濾，要投那些規(guī)范的標、與企業(yè)產(chǎn)品接近的標，盡量減少無謂的支出。有選擇地參加投標，才能提高中標機會。 三是對過濾后的標，要有組織地去做工作。要想提高中標率，就必須組織一個班子，有幾個專人負責招標事宜。這幾個人的構成是技術人員、財務人員、售后服務人員、上層領導。在上層領導統(tǒng)領下，企業(yè)的銷售、生產(chǎn)、財務、售后服務這幾個部門都要參與。因為，一個投標文件涉及方方面面的內容。若僅技術方面響應得很好，但報價(財務)沒跟上也不行。從招標角度講，一般說，評標都評這么幾個因素： (一)企業(yè)的基本情況；(二)投標標的物的情況；(三)報價情況；(四)企業(yè)的信譽情況(包括售后服務方面，以前執(zhí)行合同的情況)；(五)現(xiàn)場安裝能力。評標都從以上 5 個方面打分。因此，企業(yè)應投入力量去做好這幾個方面的工作。具體講，在制作投標標書時應做好以下幾方面的工作： 第一，要把企業(yè)的基本情況講足，不應僅僅局限標書中的小范圍。企業(yè)的基本情況包括：企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照、法人代表授權書、企業(yè)的經(jīng)營狀況、中標情況等。有些企業(yè)的實力很強，業(yè)績也不錯，但提供的招標文件卻不充分，企業(yè)應充分提供最具實力的內容。一個企業(yè)的市場占有率也說明企業(yè)的狀況，說明企業(yè)具有優(yōu)勢，否則不會在市場競爭中獲勝。另外在招標中中標的項目，更說明企業(yè)的實力，因為，相對來說這是相對公平競爭的結果。因此，在介紹企業(yè)情況時，除了提供企業(yè)的基本情況之外，還應把企業(yè)的市場占有率，中標情況寫在標書中，并復印中標證書等。這樣一來，就容易給招標人一種信任感。 第二，要研究透招標人要采購的東西，有針對性地提供產(chǎn)品。若投標人提供的產(chǎn)品比招標人需要的水平高的話，在評技術性方面會占優(yōu)，但相應的價格就會高出一大塊，這樣價格比就未必有優(yōu)勢；若提供低端產(chǎn)品的話，產(chǎn)品性能就差，相對講價格具有優(yōu)勢。因此，企業(yè)提供的產(chǎn)品高了或低了都會使中標概率減少，因此，應研究清楚招標人需要的是哪個檔次的產(chǎn)品，然后有針性地提供，這樣，在技術比、價格比等方面才具有優(yōu)勢。 第三，通過投標文件，把企業(yè)的產(chǎn)品充分地展示在招標人和評標委員會面前。也就是說，投標人不能僅僅簡單描述產(chǎn)品的功能，而應把產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢、功能充分說清楚，充分展示出來。 第四，在報價方面，應適中，應一步到位。同時，在報價時，要考慮到投標報價是一次性的，是不能更改的，因而要仔細考慮報價的合理性。有些企業(yè)受以前不規(guī)范招標情形的影響，以為在開標后還能壓價，還能談，因而報價時戴了高帽?，F(xiàn)在，政府采購是規(guī)范的招標，報價是一次性的，這樣一來，一些企業(yè)就吃了高報價的虧，與中標無緣。 第五，現(xiàn)在，在招標過程中，招標人越來越重視服務，在評標時，摳得很細，因而，企業(yè)投標時，應積極響應。 此外，招標文件的幾個小方面也應重視。這些方面，許多供應商并不在意，但往往在這些小節(jié)上吃大虧。