【文章內(nèi)容簡介】 的人員選拔標(biāo)準(zhǔn)提高采購人員的素質(zhì)七、采購人員作業(yè)水平的提升學(xué)習(xí)培訓(xùn)采購師職業(yè)生涯培養(yǎng)及規(guī)劃【評分參考】可從上述七個方面任選五個方面作答，每部分5分，滿分25分，未給合案例分析酌情減分3．在公司的兩次談判中，前一次成功了而后一次失敗，從采購談判的原則、程序、策略運用及采購談判方案的設(shè)計等四個方面出發(fā)，談?wù)勗谡勁兄性鯓硬拍軤幦〕晒Ρ苊馐?9197/199200/209205/209208/209答在談判中一、明確談判的原則采購談判的基本原則：合作原則 禮貌原則采購談判中的具體原則不輕易給對方討價還價的余地。不打無準(zhǔn)備之仗，不打無把握之仗。不要輕易放棄。不要急于向?qū)κ謹偱苹蛘故咀约旱膶嵙?。要為對手制造競爭氣氛。為自己確定的談判目標(biāo)要有機動的幅度，并留有可進退的余地。注意信息的收集、分析和保密。在談判中應(yīng)多聽、多問、少說。 要與對方所希望的目標(biāo)保持接觸。要讓對方從開始就習(xí)慣于己方的談判目標(biāo)。 二、掌握采購談判的程序準(zhǔn)備階段正式談判階段檢查確認階段三、采購談判策略的運用以進為退 中途換人 步步逼近 出乎意料引蛇出洞 讓步策略四、采購談判方案的設(shè)計制定采購談判目標(biāo) 安排采購談判議程 制定談判備選方案 采購談判技巧的設(shè)計 合理運用采購談判的基本技巧 注意采購談判的禁忌【評分參考】采購談判的原則的分析，能利用兩個原則分析問題即得滿分5分，采購談判程序，每點2分，滿分6分，采購談判策略的運用，每點1分，滿分6分，采購談判方案的設(shè)計每點2分，答出4點即給8分，未給合案例分析則酌情扣分。4．隨著時代的發(fā)展，采購業(yè)也有了新的內(nèi)容和形式。相對于傳統(tǒng)采購方式而言，電子采購具有哪些優(yōu)勢?14281列舉并說明電子采購作業(yè)系統(tǒng)的各個子系統(tǒng)。14282/284答：電子采購的優(yōu)勢有：一、宏觀優(yōu)勢電子采購保證整個市場內(nèi)部供求雙方能夠更有效地銜接。電子采購沖破了地理與語言障礙。電子采購可以改善資源分配。二、微觀優(yōu)勢提高物料供應(yīng)管理水平，擴大詢比價范圍，由貨比三家到貨比千家。降低采購成本，節(jié)約采購費用，縮短采購周期。實現(xiàn)網(wǎng)上采購全過程監(jiān)控，加強對采購流程以及庫存等的控制，堵住漏洞，杜絕暗箱操作。能夠有效地提供供銷商的信息，實現(xiàn)物料管理信息快速傳遞與資源共享。一個成功的電子采購解決方案能為企業(yè)制定一套規(guī)范的采購流程，有利于加強企業(yè)的管理。電子采購作業(yè)系統(tǒng)分為以下幾大系統(tǒng)采購資料庫管理情報系統(tǒng)采購應(yīng)用系統(tǒng)決策支援系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)處理系統(tǒng)MRP系統(tǒng)【評分參考】電子采購的優(yōu)勢每點1分，答夠7點得滿分7分，子系統(tǒng)名稱及說明每點3分，滿分18分。5．在案例中，T70采購采用的是國際采購形式，作為不斷發(fā)展的采購形式，國際采購的原因和發(fā)展障礙是什么? 13263/264在T70的國際采購中，如何確定合理的采購價格?6133答：一、國際采購的原因包括： 品質(zhì)。 成本。 時間。 擴大供應(yīng)基地。 補充供應(yīng)缺口。 互惠貿(mào)易。二、國際采購的發(fā)展障礙有語言溝通問題。貨幣問題。價格水平不同。貿(mào)易手續(xù)復(fù)雜。運輸成本問題。前置時間較長。運輸三、確認合理的采購價格影響采購價格因素1)供應(yīng)商成本的高低。 (2)規(guī)格與品質(zhì)。(3)采購物品的供需關(guān)系。 (4)生產(chǎn)季節(jié)與采購時機。 (5)采購數(shù)量多少。 (6)交貨條件。(7)付款條件采購價格確定方式（1）報價采購。(2)招標(biāo)確定價格。 (3)談判確定價格【評分參考】原因和障礙每點1分，滿分12分，價格因素每點1分，滿分7分，采購價格確定方式每點2分，滿分6分，未給合案例分析則酌情扣分。高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試采購戰(zhàn)術(shù)與運營 試卷（課程代碼 03616） 西風(fēng)電器公司是國內(nèi)一家大型的白色家電生產(chǎn)企業(yè)。1984年，西風(fēng)電器公司正式進入家電業(yè)。在上世紀(jì)的80年代和90年代，該公司一直保持著快速的增長。到2002年，公司已經(jīng)擁有員工近2萬人，年銷售收入達到了150億元。由于企業(yè)的管理水平無法滿足快速擴張的生產(chǎn)規(guī)模的需要，從2003年開始，企業(yè)的業(yè)績?nèi)找嫦禄?，并?005年被東聯(lián)集團兼并，成立了新西風(fēng)電器公司。新上任的公司高層管理人員認為原西風(fēng)電器公司的采購部門存在嚴(yán)重的問題，低下的采購效率不能滿足企業(yè)生產(chǎn)的要求，過高的采購成本損害了企業(yè)的競爭能力。新西風(fēng)電器公司決定重塑采購體系。 新西風(fēng)電器公司在供應(yīng)商的選擇和開發(fā)上下了大量功夫。采購部成立了供應(yīng)商評選小組，確定了科學(xué)、合理和系統(tǒng)的評審指標(biāo)，一般包括經(jīng)營狀況、企業(yè)資信、制造能力、技術(shù)水平、品質(zhì)性能、管理績效、服務(wù)水平、交貨周期、履行合約的承諾與能力等，把合格廠商按A(最好)、B(良好)、c(較好)分級建立檔案。每半年重新評估一次，進行動態(tài)管理，沒有終身制。從2005年下半年起，公司領(lǐng)導(dǎo)帶隊先后走訪了深圳112廠、東莞紅星、深鋼等重要戰(zhàn)略合作伙伴，通過企業(yè)高層交流和廣泛深入的友好合作，與原材料、零部件供應(yīng)商建立了更為廣泛的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 新的高層管理團隊發(fā)現(xiàn)，雖然公司已經(jīng)建立了電子采購平臺，但由于該采購平臺的功能有限，不能實現(xiàn)與公司內(nèi)部MRP系統(tǒng)和供應(yīng)商信息系統(tǒng)的順利對接，加之相關(guān)人員的抵制，一直沒有得到充分的應(yīng)用。為了規(guī)范采購流程、提高采購效率，新西風(fēng)電器公司決定由總經(jīng)理親自督辦，采購部門牽頭，生產(chǎn)、財務(wù)、人事等部門積極配合，重建架構(gòu)完善的網(wǎng)上物資采購專業(yè)網(wǎng)站。網(wǎng)站可以實現(xiàn)的主要功能包括信息發(fā)布(包括物資需求、指導(dǎo)價格、供應(yīng)商基本情況、采購歷史資料、詢價書、招標(biāo)公告、供應(yīng)商報價)、供應(yīng)商資格確認、網(wǎng)上訂單提報、詢價方案審批、供應(yīng)商選擇、合同錄入等。凡是在品質(zhì)、交貨期、資信等方面得到新西風(fēng)電器公司認證通過的供應(yīng)商都可以參與新西風(fēng)電器的網(wǎng)上采購競標(biāo)活動。采購工作組通知合格的供應(yīng)商上網(wǎng)競標(biāo)，所有供應(yīng)商均不與采購人員見面，采購人員通過網(wǎng)上報價確認供應(yīng)商。僅此一項就在東聯(lián)集團入主西風(fēng)電器的頭一年，降低采購成本幾千萬元。 T49部件是新西風(fēng)電器公司生產(chǎn)中廣泛使用的一個零部件，該部件體積小但單價很高，對最終產(chǎn)品的穩(wěn)定運行具有重要的影響，其中一個要求就是要足夠穩(wěn)定，不能因為電流負荷的波動而失靈。由于在所有通過新西風(fēng)電器公司認證的潛在供應(yīng)商中，東電公司在電子采購平臺上的報價最低，所以東電公司成為了T49部件的主要供貨商。但是由于東電公司與新西風(fēng)電器公司的主產(chǎn)區(qū)距離較遠，如果采用傳統(tǒng)的公路運輸方式，運輸時間不僅長而且波動大。為了保證生產(chǎn)的穩(wěn)定，采購部門不得不提高安全庫存的水平，而庫存水平的提高又使企業(yè)承擔(dān)的庫存費用大幅增加，降低了收益。采購部門的一些員工開始懷疑選擇東電公司是不是一個最佳的選擇。 由于在電子采購之前，新西風(fēng)電器公司對東電公司進行了全面的考核，加之和東電公司有了多年的合作，產(chǎn)品的質(zhì)量一直很可靠，因此在確定東電公司為1749部件的主要供應(yīng)商之后，新西風(fēng)電器公司就沒有再對東電公司的質(zhì)量管理體系進行審查。在采用東電公司作為T49部件的主要供應(yīng)商半年后，新西風(fēng)電器公司開始頻繁接到用戶的抱怨。用戶反映新西風(fēng)電器公司的多個產(chǎn)品都出現(xiàn)不定時自動關(guān)機的質(zhì)量問題，嚴(yán)重影響正常使用。對新西風(fēng)電器公司不利的負面報道也開始在媒體和網(wǎng)上出現(xiàn)，使得產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)大幅下滑。為了找出問題的根源，新西風(fēng)電器公司組織了嚴(yán)密的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不定時自動關(guān)機是T49部件造成的。而且T49部件穩(wěn)定性差的根源在于東電公司在未與新西風(fēng)電器公司協(xié)商的情況下，減少了T49部件中某一成本很高的材料M007的用量。東電公司解釋說，這種作法是為了在當(dāng)前極低的報價水平下，維持正常的利潤率。為此，新西風(fēng)電器公司依據(jù)合同中的違約責(zé)任條款向東電公司提出了嚴(yán)重交涉，要求東電公司承擔(dān)所有因維修替換而發(fā)生的費用，并提出要終止對方的。T49部件供貨資格。經(jīng)過雙方的協(xié)商，東電公司答應(yīng)承擔(dān)所有的維修替換費用，并承諾恢復(fù)原有的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。而新西風(fēng)電器公司考慮到東電公司的積極賠償態(tài)度和終止對方的供貨資格將導(dǎo)致停產(chǎn)，所以同意讓東電公司繼續(xù)供貨，但會降低其供貨比例。 在質(zhì)量風(fēng)波后，新西風(fēng)電器公司決定再引入一家T49部件的主要供應(yīng)商。經(jīng)過初步的篩選，決定從西電公司和赫塞電子集團兩家公司中選擇一家作為主要供應(yīng)商。西電公司是一家成立于1995年的中小型民營企業(yè)，近些年取得了長足的發(fā)展。雖然該廠生產(chǎn)的139。49部件和國際先進水平相比還稍有差距，但產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)達到了國內(nèi)先進水平，能夠滿足新西風(fēng)電器公司的生產(chǎn)需要。而且該廠最近正在規(guī)劃設(shè)立新工廠，如果能夠說服西電公司將新廠建在新西風(fēng)電器廠區(qū)的周圍，將為節(jié)約運輸費用、縮短運輸時間、降低庫存水平起到很大的作用。赫塞電子集團是一家大型跨國企業(yè)，在行業(yè)內(nèi)享有盛譽。赫塞電子集團擁有大量關(guān)于T39。49部件生產(chǎn)的專利技術(shù)，產(chǎn)品的質(zhì)量在全球處于領(lǐng)先地位。去年赫塞電子集團在越南福安省的安富工業(yè)區(qū)開