【文章內(nèi)容簡介】 對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的?！　　　《?、中局階段（掌握）　　商務(wù)談判的中局就是對實質(zhì)性問題磋商，是整個商務(wù)談判的主體階段，經(jīng)歷時間較長，情形比較復(fù)雜。中局談判除了商討、確定雙方關(guān)心的其他談判要求外，重點是價格磋商。成功的中局談判，必須掌握價格談判的基本法則，選擇報價策略和交易條件的磋商。　?。ㄒ唬﹥r格談判的基本法則　　　　　　、讓步要慢　?。ǘ﹫髢r策略　　報價方法：　?。?）切片報價　?。?）比較報價　?。?）拆細報價　　（4）抵消報價　?。?）負正報價　　國際商務(wù)談判的報價戰(zhàn)術(shù)：　　（1）西歐式報價：由高向低走　?。?）日本式報價：由低向高走　　（三）讓步策略　　　?。?）目標最大化原則　?。?）剛性原則　?。?）時機原則　?。?）清晰原則　　　　（1）制定讓步的計劃?！　。?）留出讓步的談判空間?！　。?）講究讓步藝術(shù)?！　　　∵@一階段需要注意掌握好幾個規(guī)則：　　一是條理規(guī)則，即磋商過程中的議題有序，表述立場有理，論證方式易于理解原則?！　《强陀^原則，磋商條件過程中說理與要求具有一定的客觀性，只有符合客觀的要求才會有回報的可能?！　∪嵌Y節(jié)規(guī)則，磋商階段必然會有激烈爭論，但仍要保持禮貌的行為規(guī)則。做到嚴于律己、尊重對方、松緊自如、貫徹始終。　　四是進取規(guī)則，即積極爭取與已有利的條件及千方百計說服對手接受自己的條件?！　∥迨侵貜?fù)規(guī)則。磋商中對某個未被對方接受的議題和論據(jù)反復(fù)應(yīng)用的行動準則。　　　　三、收局階段（掌握）　　收局階段是一項交易談判的最后階段，亦為談判終局。終局方式有三種：成交、中止、破裂。不同的終局方式有其自身行為規(guī)范?！　。ㄒ唬┡卸ㄕ勁薪K結(jié)的準則　　商業(yè)談判學認為，談判終局的判定有三個準則：條件準則、時間準則、策略準則?！　。ǘ┱勁薪K結(jié)的方式　　從規(guī)律看，談判終結(jié)的方式或形式只有三種：成交、破裂、中止。　　　　促使成交的方法：（1）消除障礙法。針對對方猶豫的原因給予必要的解說，并為其設(shè)想最好的解決方法，以消除障礙，促進成交。（2）提供選擇法。向?qū)Ψ教峁┮环N或兩種以上不同的選擇，引導(dǎo)對方成交。（3）結(jié)果比較法。向?qū)Ψ椒治龊灱s與不簽約的利弊得失，強調(diào)現(xiàn)在達成協(xié)議對其更為有利，并講清理由。其他，還可采用主動暗示法等多種方法，促成對方及時簽約?！　　　≈兄拐勁惺请p方因某種原因未能達成全部或部分成交協(xié)議而由雙方約定或單方要求暫時終結(jié)正在進行的談判。中止可以分為有約期與無約期終結(jié)談判，“冷凍”則多為無約期。　　有約期中止談判，即雙方對中止談判的時間予以了約定。有約期中止的特點是雙方給了一個“期約”終結(jié)談判，因此，是一種談判終結(jié)的積極手法。　　無約期中止談判，即在中止談判時雙方對恢復(fù)談判的時間無任何約定。無約期中止的典型是冷凍政策。此外，因雙方對造成中止的原因不能控制時，也會采取無約期中止的做法?！　　　∑屏呀K結(jié)談判，即雙方經(jīng)過最后的努力仍然達不成協(xié)議，從而結(jié)束談判?！　。ㄈ┱勁薪K結(jié)的原則　　終局的基本原則有徹底性原則、不二性原則、條法性原則和情理兼?zhèn)湫栽瓌t。　　　　　　談判結(jié)束時談判結(jié)果必須具備不可更改性，即符合不二性原則。不二性原則有兩個特征：明確與不變。所謂明確，即指與交易相關(guān)的一切條件，無論從聽覺上、視覺上、感覺上直至實際利益上，使當事雙方或第三者不會產(chǎn)生任何不同的理解。所謂不變，系指雙方對交易相關(guān)的一切條件達成協(xié)議后，絕不反悔，即承擔約束自己的義務(wù)。　　　　談判終結(jié)的條法性原則，系指雙方所達成的各種交易條件均以相應(yīng)的法律形式表達，使之具有法律的約束和追索效力。須做三件事，即滿足三個條件：口頭協(xié)議文字化，文字協(xié)議格式化，不同格式文本一體化?！　∩髦貙Υ勁形臅?。　?。?）談判紀要。這是在談判記錄的基礎(chǔ)上，經(jīng)整理提煉后形成的一種意向性文件?！　。?）準合同（協(xié)議書）。這是合同的前身，是帶先決條件的合同?！　。?）合同。要注意這樣幾個問題：一是語意一致。二是前后呼應(yīng)。三是合法公正。四是明確嚴謹。五是以我為主。第二章　企業(yè)與現(xiàn)代企業(yè)制度　　第二章主要是針對企業(yè)與現(xiàn)代企業(yè)制度所進行的介紹，內(nèi)容包括企業(yè)的含義、現(xiàn)代企業(yè)制度、企業(yè)集團和企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。根據(jù)近兩年的考題可以看出本章主要出題點集中在企業(yè)類型中的個人、合伙和公司，以及根據(jù)企業(yè)規(guī)模劃分（大型企業(yè)、中型企業(yè)、小型企業(yè)）；現(xiàn)代企業(yè)制度特征；企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和非正式組織這幾部分內(nèi)容。第一節(jié)　企業(yè)及其類型　　一、企業(yè)概念與特征　　企業(yè)的特征：　　　　　　　　二、企業(yè)類型（了解）　　、合伙企業(yè)和公司。 　　類型　　　　定義　　　　優(yōu)點　　　　缺點　　　　個人獨資　　　　是指個人出資興辦、完全歸個人所有和控制的企業(yè)　　　　設(shè)立、轉(zhuǎn)讓、關(guān)閉容易，出資人擁有絕對決策權(quán)，利潤獨享，結(jié)構(gòu)簡單，管理靈活，易于保護商業(yè)秘密，法律限制較松，政府管制較少　　　　負無限責任，風險大；　　受資金和個人管理能力的限制，規(guī)模有限　　　　合伙企業(yè)　　　　是指由兩個或兩個以上合伙人共同出資、共同經(jīng)營、共享收益和共擔風險的企業(yè)　　　　由于可以由眾多合伙人共同籌資，因而可以擴大資本規(guī)模；　　也由于合伙人共負償債的無限責任，減少了貸款者的風險；　　比較容易成長和擴展　　　　合伙企業(yè)屬無限責任企業(yè)，合伙人對經(jīng)營有連帶責任，風險大；　　合伙人皆能代表公司，權(quán)力分散，多頭領(lǐng)導(dǎo)，意見易產(chǎn)生分歧，決策緩慢　　　　公司　　　　是由兩個或兩個以上自然人或法人投資設(shè)立的，具有獨立法人資格和法人財產(chǎn)的企業(yè)?！　∥覈F(xiàn)行公司法將公司分為有限責任公司和股份有限公司兩類　　其中，國有獨資公司是有限責任公司的一種特殊形式?！　　　∫皇枪蓶|負有限責任，以其出資額為限對公司負責，而公司則以其全部資產(chǎn)對債務(wù)負責；　　二是容易籌資，公司可以通過發(fā)行股票和債券來籌資，且股票易于轉(zhuǎn)讓，較適合投資人轉(zhuǎn)移風險的要求；　　三是公司具有獨立壽命，不受出資人壽命影響，可以長期生存；四是易于吸收人才；　　五是所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，使得公司的經(jīng)營管理職能均可由各方面專家擔任，可以更有效地管理企業(yè)　　一是創(chuàng)辦公司的手續(xù)復(fù)雜，組建成本較高；　　二是政府對公司監(jiān)管較嚴；　　三是透明度較高，企業(yè)盈虧機密難以保守；　　四是公司易受“內(nèi)部人”控制　　鏈接：所謂“內(nèi)部人控制”是指現(xiàn)代企業(yè)中的所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)（控制權(quán)）相分離的前提下形成的，由于所有者與經(jīng)營者利益的不一致，由此導(dǎo)致了經(jīng)營者控制公司，即“內(nèi)部人控制”的現(xiàn)象。　　，分為生產(chǎn)型企業(yè)、流通型企業(yè)、服務(wù)型企業(yè)和金融型企業(yè)?！　?，分為大型企業(yè)、中型企業(yè)、小型企業(yè)。 　　　　　　從業(yè)人員　　　　銷售額　　　　資產(chǎn)總額　　　　大型企業(yè)　　　　2000人及以上　　　　30000萬元及以上　　　　40000萬元及以上　　　　中型企業(yè)　　　　在300～2000人　　　　3000萬～30000萬元　　　　4000萬～40000萬元　　　　小型企業(yè)　　　　300人以下　　　　3000萬元以下　　　　4000萬元以下　　　　，分為勞動密集型企業(yè)、資金密集型企業(yè)、技術(shù)密集型企業(yè)、知識密集型企業(yè)?！　。袼兄破髽I(yè)（國有企業(yè)）、集體所有制企業(yè)、合資經(jīng)營企業(yè)、私人企業(yè)?！　』旌纤兄破髽I(yè)成為近年的發(fā)展趨勢　　　　三、企業(yè)環(huán)境　?。ㄒ唬┢髽I(yè)環(huán)境的構(gòu)成和特征　　　　企業(yè)環(huán)境是指對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動具有直接或間接影響作用的外部條件?！　⊥ǔＧ闆r下，企業(yè)環(huán)境由自然地理環(huán)境、社會環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、科技環(huán)境、文化教育環(huán)境等構(gòu)成?！　　　。?）企業(yè)環(huán)境的可變性　?。?）企業(yè)環(huán)境的復(fù)雜性　?。?）企業(yè)環(huán)境的交互性　　　　我國經(jīng)濟體制改革的目標是建立和發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟，這是企業(yè)所面臨的最重要的社會經(jīng)濟環(huán)境?！　。ǘ┦袌鼋?jīng)濟　　　?。?）市場有廣義和狹義之分。　　狹義的市場指商品買賣的場所，它在一定空間聚集了商品，便于買賣雙方進行交易?！　V義的市場指一定時間、地點條件下商品交換關(guān)系的總和，是不同的商品生產(chǎn)者之間經(jīng)濟關(guān)系的體現(xiàn)?！　。?）市場的構(gòu)成要素　　第一，市場主體：從事市場交換和為了進行交換而進行生產(chǎn)的人和群體。 　　主體類型　　　　一是人，二是企業(yè)和其他組織　　　　條件　　　　●必須具有對交換客體的直接地占有、使用、支配和處置的權(quán)利　　●必須具有從事經(jīng)濟活動的自主權(quán)　　●市場主體必須是自主經(jīng)營、自負盈虧、自我約束、自我發(fā)展的經(jīng)濟實體　　第二，市場客體：市場主體在市場上用以交換的商品。　　●必須具有使用價值。　　●相互交換的物必須具有不同的使用價值，能夠滿足交換雙方的不同需要?！　　窠粨Q物之所以用于交換，主要是它能夠滿足交換主體的需要?！　〉谌?，交換場所和交換機制　　　　第一，市場經(jīng)濟是資源配置的一種形式。　?。?）資源配置的原因　　首先，存在著資源的有限性與對資源的需求的無限性的矛盾；　　其次，各地的資源構(gòu)成不同；　　再次，人們的需求是不斷變化的，生產(chǎn)一種產(chǎn)品的方法和所需要的材料也是不斷變化的，這就要求必須變更資源的配置?！　。?）資源配置的最終目的　　一是追求效率。把有限的資源分配給效率最高的生產(chǎn)者和經(jīng)營者，節(jié)約耗費，減少占用，加快周轉(zhuǎn)，取得最高效率；　　二是追求效益。把有限的資源與最需要的產(chǎn)品組合，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，滿足社會需要，取得最佳效益?！　〉诙?，市場經(jīng)濟是經(jīng)濟運行的一種形式?！　〗?jīng)濟運行是指社會再生產(chǎn)的運動過程。這個過程包括物質(zhì)資料的生產(chǎn)、分配、交換、消費四個環(huán)節(jié)。經(jīng)濟運行就是這四個環(huán)節(jié)在動態(tài)上的統(tǒng)一?！　〉谌?，市場經(jīng)濟使市場在社會經(jīng)濟活動中起基礎(chǔ)性作用?！　∈紫龋Y源配置和經(jīng)濟運行以市場為導(dǎo)向。（利益導(dǎo)向＋評判導(dǎo)向）　　其次，資源配置和經(jīng)濟運行以市場為樞紐?！　≡儆校Y源配置和經(jīng)濟運行以市場機制為主導(dǎo)?！　　　〉谝唬灾鞯钠髽I(yè)制度?！　〉诙?，完善的市場體系。　　●必須具有眾多的買者和賣者，從而存在著較為充分的競爭?！　　袷袌鰴C制對資源配置的調(diào)節(jié)作用是通過供求、競爭、價格的波動和生產(chǎn)要素的轉(zhuǎn)移來實現(xiàn)的，而生產(chǎn)要素的轉(zhuǎn)移要求具有一個完整的生產(chǎn)要素市場，使資源能充分流動?！　　袷袌鼋?jīng)濟的運行要求建立統(tǒng)一的政府、統(tǒng)一的法律、統(tǒng)一的稅制、統(tǒng)一的貨幣和統(tǒng)一的國內(nèi)市場，必須打破部門和地方割據(jù)對市場的分割和壟斷，形成全國范圍的統(tǒng)一的市場，并與國際市場建立密切的聯(lián)系?！　〉谌蚤g接調(diào)控為主的宏觀調(diào)控體系。　　●市場解決不了總量問題?！　　裉幚怼巴獠坎唤?jīng)濟”問題。　　●市場機制解決不了公正的收入分配問題。　　●市場調(diào)節(jié)是一種事后調(diào)節(jié)，使經(jīng)濟在不斷地起落（有時是大起大落）中達到平衡，這勢必造成社會的震蕩和經(jīng)濟的波動?！　　裨谝?guī)模經(jīng)濟意義顯著的行業(yè)，市場有產(chǎn)生壟斷的傾向，抑制市場機制的作用?！　〉谒模l(fā)達的市場契約關(guān)系?！　〉谖澹?jīng)濟的開放性。　　　?。?）概念：　　社會主義市場經(jīng)濟，是社會主義條件下的市場經(jīng)濟的簡稱，指在生產(chǎn)資料公有制為主體的基礎(chǔ)上，通過市場組織經(jīng)濟、調(diào)節(jié)資源配置的經(jīng)濟運行形式?！　。?）特征：　　社會主義市場經(jīng)濟是同社會主義基本制度結(jié)合在一起的，因而，它具有自己的基本特征：　　第一、在政治制度上，堅持中國共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)，堅持人民民主專政?！　〉诙?、在所有制結(jié)構(gòu)上，以公有制為主體，個體經(jīng)濟、私營經(jīng)濟、外資經(jīng)濟等多種所有制經(jīng)濟長期共同發(fā)展，國有企業(yè)通過平等競爭發(fā)揮主導(dǎo)作用?！　〉谌?、在分配制度上，以按勞分配為主體，其他分配為補充，兼顧效率與公平，運用多種調(diào)節(jié)手段，既鼓勵先進，促進效率，合理拉開收入差距，又防止兩極分化，逐步實現(xiàn)共同富裕?！　〉谒?、在宏觀調(diào)控方面，與資本主義國家相比，社會主義國家的宏觀調(diào)控的范圍要大，力度要強?！　∩鐣髁x決定了在我國實行市場經(jīng)濟必須具備獨特的特征。第二節(jié)　現(xiàn)代企業(yè)制度（熟悉和掌握）（重點）　　一、現(xiàn)代企業(yè)制度的含義　　企業(yè)制度，是指以產(chǎn)權(quán)制度為核心的企業(yè)組織制度和企業(yè)管理制度?！　?gòu)成企業(yè)制度的基本內(nèi)容有三個：　　一是企業(yè)的產(chǎn)權(quán)制度：界定和保護參與企業(yè)的個人或經(jīng)濟組織的財產(chǎn)權(quán)利的法律和規(guī)則　　二是企業(yè)的組織制度：企業(yè)組織形式的制度安排，它規(guī)定著企業(yè)內(nèi)部的分工協(xié)作、權(quán)責分配的關(guān)系　　三是企業(yè)的管理制度：企業(yè)在管理思想、管理組織、管理人才、管理方法、管理手段等方面的安排　　產(chǎn)權(quán)制度是決定企業(yè)組織和管理的基礎(chǔ)，組織制度和管理制度則在一定程度上反映著企業(yè)財產(chǎn)權(quán)利的安排，因而這三者共同構(gòu)成了企業(yè)制度?！　∥覈默F(xiàn)代企業(yè)制度是指，在社會主義市場經(jīng)濟條件下，以完善的企業(yè)法人制度為基礎(chǔ)，以公司企業(yè)為主要形態(tài)，以產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責明確、政企分開、管理科學為特征的企業(yè)制度?！　　　《F(xiàn)代企業(yè)制度的特征　?。ㄒ唬┊a(chǎn)權(quán)明晰　　即出資人與企業(yè)之間的財產(chǎn)權(quán)利關(guān)系明確，與之相應(yīng)的責任界限清晰?！　。ǘ?quán)責明確　　即企業(yè)內(nèi)部各組織機構(gòu)之間權(quán)力界限分明，各司其職，各負其責。　?。ㄈ┱蠓珠_　　即在我國現(xiàn)有條件下，分清政府與企業(yè)職能，理順二者的關(guān)系。政府不得直接干預(yù)企業(yè)的經(jīng)營決策，增加企業(yè)負擔，侵犯企業(yè)經(jīng)營自主權(quán)?！　。ㄋ模┕芾砜茖W　　即企業(yè)經(jīng)營管理活動應(yīng)當遵循科學的方法和規(guī)則，形成良好的激勵機制和約束機制，充分調(diào)動人的積極性和創(chuàng)造性，發(fā)揮財產(chǎn)的最大效用，形成人與物的最佳結(jié)合，創(chuàng)造高效的運行機制，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益的迅速提高。　　　　三、現(xiàn)代企業(yè)制度的基本內(nèi)容　?。ㄒ唬┛傮w框架　　　?。ǘ┈F(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度　　產(chǎn)權(quán)是所有制的核心和主要內(nèi)容，包括物權(quán)、債權(quán)、股權(quán)和知