【文章內(nèi)容簡介】 汽車城核心貿(mào)易區(qū)規(guī)劃占地面積 6． 2平方公里，作為“十五”期間上海市，建設(shè)的一個重點(diǎn)區(qū)域，汽車城規(guī)模將擴(kuò)展到50多平方公里，并由原來單一的汽車零配件生產(chǎn)延伸發(fā)展為集汽車生產(chǎn)、貿(mào)易、服務(wù)等于一體的多功能綜合性汽車城 營銷模式： 汽車大道 汽車大道模式，即在方便顧客進(jìn)入的快速路兩側(cè)，建立若干品牌的三位一體、四位一體的專賣店，在獨(dú)立經(jīng)營、自主經(jīng)營的基礎(chǔ)上形成專賣店集群。汽車大道模式集汽車交易、服務(wù)、信息、文化等多種功能于一體，具有規(guī)模大、環(huán)境美、效益好、交易額大、影響大等特點(diǎn)，是目前最先進(jìn)的汽車營銷模式，是西方高度發(fā)達(dá)的汽車工業(yè)和當(dāng)?shù)氐乩怼⑷宋臈l件形成的產(chǎn)物，體現(xiàn)了國際汽車營銷由單一專賣店向集約化、趨同性方向發(fā)展趨勢。目前國內(nèi)的汽車流通領(lǐng)域還未出現(xiàn)類似的形式，汽車流通領(lǐng)域的各個商家自成體系，散落分布在不同的區(qū)域，既無法形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，也給消費(fèi)者帶來不便，一旦國際營銷力量進(jìn)人市場，會很輕易地?fù)魯鴥?nèi)現(xiàn)有的商家，對國內(nèi)汽車流通行業(yè)造成重創(chuàng)。 總結(jié)： 隨著汽車市場的飛速發(fā)展，汽車市場營銷模式呈現(xiàn)了多元化的特征。比如，代理制、特許經(jīng)營制、品牌專營、自營自銷等營銷模式在汽車市場上已經(jīng)非常普遭；同時也出現(xiàn)了汽車超市、汽車城和汽車大道等新興的營銷模式。理解和掌握這些汽車市場營銷模式可以更好地幫助我們在 汽車市場上運(yùn)籌帷幄，決勝千里。 營銷模式： 代理制；特許經(jīng)營制；品牌經(jīng)營；自營自銷； 汽車城；汽車超市； 汽車大道 現(xiàn)代 福美來二代 菲亞特派朗 馬自達(dá) 雙龍雷斯特 Ⅱ 凱迪拉克CTS 雪鐵龍 C2 長安 CV6 520 新款普拉多 VX 日產(chǎn) 350Z 近期新車型 第四章 汽車營銷方式 第一節(jié) 批發(fā)與零售 一、汽車產(chǎn)品的批發(fā) 現(xiàn)代市場營銷將中間商分為： 批發(fā)商和零售商 批發(fā)商 （ 1）商人批發(fā)商、 （ 2）經(jīng)紀(jì)人或代理商、 （ 3）汽車制造商分銷處和辦事處 商品批發(fā)商 1）含義 是獨(dú)立經(jīng)營，以專賣為目的，成批買賣 商品的商業(yè)組織和個人，是對所經(jīng)營商品取 得商品所有權(quán)的批發(fā)商。 2）類型 以批發(fā)為業(yè)務(wù)的完全完全服務(wù)型 批發(fā)商； 以批零兼營的有限服務(wù)型 批發(fā)商 汽車批發(fā)名錄 軟件大?。? 軟件語言：簡體中文 軟件類別：免費(fèi)版 應(yīng)用平臺： Win9X/ Me/ 2022/ NT/ XP 加入時間： 2022926 14:19:26 發(fā)布公司： 經(jīng)紀(jì)人和代理商 指沒有取得商品所有權(quán)，只是在買 賣雙方間撮合交易，獲取傭金和代理費(fèi) 的中間商人。 一般較專業(yè)化， 西方經(jīng)紀(jì)人和代理商 制度比較成熟，我國 正在推行中 汽車制造商分銷處（分公司）和辦事處 （ 1）汽車制造商分銷處（分公司） 一般有商品儲備，但歸屬制造企業(yè)類， 沒有獨(dú)立性 （ 2）辦事處 無存貨，企業(yè)駐外地的業(yè)務(wù) 代辦機(jī)構(gòu) 二、汽車商品的零售形式 P78 整車零售 （ 1）經(jīng)銷部銷售 我國最普遍的整車銷售形式 （ 2）登門拜訪銷售 國外較普遍采用的銷售形式 （ 3）展廳銷售 正在普及的銷售形式 汽車零配件銷售 P79 （ 1）根據(jù)所經(jīng)營的產(chǎn)品品種、數(shù)目 專賣店、混合店、超級市場 專賣店 ： 只經(jīng)營某公司或某車型的汽車配件 混合店 ： 品種涉及各汽車廠家各車型的配件 超級市場 ： 規(guī)模大、品種全 （ 2）根據(jù)零售的集中程度 P79 分散零售、汽配一條街（汽配商城） 第二節(jié) 經(jīng)紀(jì)人與代理商 一、經(jīng)紀(jì)人與代理商 P80 相關(guān)定義 經(jīng)紀(jì)人： 從事經(jīng)紀(jì)活動的主體（具有民 事責(zé)任能力的法人或個人） 經(jīng)紀(jì)人活動： 介紹買賣雙方進(jìn)行商品 交易的活動 代理人 ：從事代理活動的主體 代理活動 ：代表被代理人所從事的活動 特征（四個特征：三同一不同） （ 1）受托性 ——接受委托人委托 （委托人找經(jīng)紀(jì)人或代理商委托 /經(jīng)紀(jì)人或代理商找委托人請求委托） （ 2）中間性 ：中間商人，本身不占有商品 （ 3）有償性 ：可以按規(guī)定（約定）提取傭金 ——相同特征 （ 4）權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任不一樣 經(jīng)紀(jì)人 以自己的名義從事活動，是民事法律關(guān)系的主體 代理商 的代理行為不能違背委托人的意愿和授權(quán)范圍，在委托范圍內(nèi)不承擔(dān)法律責(zé)任 ——不同 權(quán)利與義務(wù) 1）權(quán)利 （ 1）請求支付傭金的權(quán)利 （ 2）請求支付開展經(jīng)紀(jì)或代理活動必需的經(jīng)費(fèi)的權(quán)利 2）義務(wù) （ 1）在委托范圍內(nèi)與第三者實施 法律行為 （ 2）不隱瞞謊報實情等 （ 3）保守秘密及履行委托人要求的 合理義務(wù) 傭金 1）含義 傭金 是指經(jīng)紀(jì)人或代理商提供經(jīng)紀(jì) 或代理服務(wù)后獲得的 勞動報酬 。 是經(jīng)紀(jì)人或代理商勞動報酬的唯一源泉。 也是此類活動再進(jìn)行和再發(fā)展的源泉。 傭金 紅包、回扣、提成等。 2）傭金計算 （ 1）按百分比提成 傭金 = 約定的某個指標(biāo)數(shù)值 * 傭金提成率 （ 2）按件或按 “ 筆 ” 提取 不考慮業(yè)務(wù)數(shù)量的多少，以一件和一筆為基數(shù) （ 3）總額承包 將商品價款、傭金、代理成本等合在一起，承 包給 經(jīng)紀(jì)人或代理商。 （ 4）長期掛名按月收取 適合時間較長，業(yè)務(wù)經(jīng)?；慕?jīng)紀(jì)、代理活動 經(jīng)紀(jì)人或代理商的選擇 為了保證委托給經(jīng)紀(jì)人或代理商的業(yè)務(wù)能夠取得盡可能大的成功，委托人首先必須認(rèn)真的選擇適合自己委托業(yè)務(wù)的最佳經(jīng)紀(jì)人或代理商。 1）是否需要委托代理商 P83 企業(yè)決定是否雇請代理商的依據(jù)就是企業(yè)通過 委托代理商后所獲利益必須大于支付給代理商的費(fèi)用。 一般來講，委托代理商具有許多好處，如： ① 代理商一般是業(yè)務(wù)的專家，因而委托代理，企業(yè)可以獲得許多專業(yè)幫助，如了解市場特點(diǎn)、市場行情等； ② 代理商一般具有廣泛的交往和銷售渠道，可以在較為廣闊的范圍內(nèi)銷售汽車商品，可與更多的潛在買主磋商，從而找到更多更好的買主。 ⑵ 代理商的選擇方法（委托人選擇代理商重點(diǎn)考慮） ①代理商的身份及其經(jīng)營范圍是否合法； ②代理商的優(yōu)勢。 不同的代理商，盡管其服務(wù)領(lǐng)域是相同的，但每個代理商擁有的用戶群、渠道能力、當(dāng)?shù)赜绊懥?、顧客反映、?jīng)濟(jì)實力、經(jīng)營規(guī)模是不同的。 ③合作態(tài)度和工作作風(fēng)。合作態(tài)度與誠意是影響代理商和委托人合作好壞的 重要因素 。工作作風(fēng)是影響代理商業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)形象的 主要因素 。 ④令委托人滿意的業(yè)務(wù)記錄，如代理商的銷售額，當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新拾l(fā)展趨勢等。 二、我國汽車產(chǎn)品銷售代理制分析 世界上許多國家都建立了汽車代銷商制。不少國家還成 立了汽車代理商協(xié)會。由代理商組成的銷售網(wǎng)，成了各大汽 車公司的重要銷售渠道。 推行銷售代理制的意義 ⑴ 可實現(xiàn)工商分工，調(diào)動生產(chǎn)廠家和代理商兩方面的積極性； ⑵ 銷售網(wǎng)點(diǎn)可以更多、更貼近用戶，使銷售活動更靈活主動； ⑶ 代銷商一頭是用戶，另一頭是企業(yè)銷售部門或其分支機(jī)構(gòu)，這樣有利于減少汽車銷售渠道的環(huán)節(jié)，可以降低企業(yè)的銷售經(jīng)營成本； ⑷ 工商分離，銷售專業(yè)化，有利于提高銷售效率，更符合市場經(jīng)濟(jì)機(jī)制的要求； ⑸ 企業(yè)可以加強(qiáng)對代銷商的管理和控制，促使其努力工作，有利于為企業(yè)分擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險，這與目前一些中間商不愿分擔(dān)風(fēng)險相比，企業(yè)的銷售局面顯然要活躍得多。 推行銷售代理制是必然趨勢 我國汽車生產(chǎn)企業(yè)推行代銷制常用方式： （ 1）在原有渠道上，產(chǎn)銷雙方經(jīng)協(xié)商簽訂特約經(jīng)銷性質(zhì)的代 理協(xié)議； （ 2）由代理商全權(quán)代理一個地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)，在市場變化中 固定承擔(dān)一定的銷售量； （ 3）由聯(lián)營（銷）體全權(quán)代理一個地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)； （ 4）將企業(yè)的部分經(jīng)銷站改造成代理商等。 隨著今后形勢的發(fā)展，代理制的形式和內(nèi)容也將不斷進(jìn)一步完善和豐富。 第三節(jié) 租賃與回購 一、汽車租賃 汽車租賃公司向那些長期或短期需要用車，但又沒有必要自備車的單位和個人有償提供車輛使用權(quán)，并限期收回的一種服