正合地產(chǎn)-價格策略與價格表的制作(編輯修改稿)
2025-02-13 10:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶驅(qū)動力 營銷的作用： 提升客戶的感知價值； 找到愿意支付更高價格的客戶（市場細分） 萬科城寬 HOUSE的上游產(chǎn)品為城市核心區(qū)域 100萬元總價的準二次置業(yè)單位，因此130平方米的寬 HOUSE的高限單價為 7500元 /平方米； 面積區(qū)間（ ㎡ ） 均價（元 /㎡ ） 總價（萬元） 中信紅樹灣 230240 11000 250260 天鵝堡 230250 12022 270300 第五園 TOWNHOUSE的上游產(chǎn)品為中信紅樹灣和天鵝堡的大平面單位，即總價的高限在 230250萬元； 第五園合院 TH面積區(qū)間為 180200㎡ ， 合院 TH定價為 /㎡ 價值定價法 ? 項目有市場新產(chǎn)品類型，無法直接定價 ? 以片區(qū)外其他項目的該類產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的比值作為參照制定本項目中該產(chǎn)品的價格區(qū)間 價格策略 價格策略 ? 價格的核心：技術重要，策略更重要 ? 價格策略的工具：核心均價、銷控與價格走勢、層差、朝向差、折扣率 折扣率 促銷 銷控 價格走勢 市場供應 內(nèi)容 策略的考慮因素 ? 市場競爭性夠不夠 ? 保證近期目標完成 ? 保證銷售走勢與目標吻合 ? 最終目標實現(xiàn) 我們在制定價目表的過程中，不時回過頭來看一看，這幾個方面是否都考慮到了，并且作出相應的安排 .即使無法解決，也是思考和努力之后的選擇。 當信息不對稱的局面逐漸改變，原有的一些手段逐漸失效，價格表和價格策略的設置變得非常關鍵 均價策略的方式 時間 價格 2常見 4糟糕 3市場 5？ 資源集中 市場競爭 劣勢地位 不同質(zhì)量價格戰(zhàn)略 略 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略 高 高 中 低 低 中 產(chǎn)品質(zhì)量 價格 各玩各的 競爭戰(zhàn)略 騙取戰(zhàn)略 不同策略的選擇 策略 發(fā)展商狀況 市場狀況 產(chǎn)品狀況 可達成目的 無資金壓力，品牌需求 平穩(wěn)，可控， 體量大，較平庸 占領份額，逐步提升 有回籠要求，體現(xiàn)檔次 動蕩，但有機會 一般，考慮少量后期提升 盡快獲得利潤 前期要求舒緩資金壓力，價值最大 變化，機會和威脅參半 較小，不考慮后期提升 可變化，降低風險 價格表制作 價格表的意義 所有策略的數(shù)字表現(xiàn)，實現(xiàn)價值的實際工具 1. 體現(xiàn)外部競爭性。 2. 體現(xiàn)內(nèi)部均好性 —— 將內(nèi)部競爭做到最小。 二者必須緊密結(jié)合。內(nèi)部競爭往往比外部更直接和殘酷， 制訂價目表時需充分考慮到分階段銷售的過程中的外部環(huán)境。 價格表分類 ? 實收價格表（底價） ? 出街價格表（面價） 面價＝底價＋促銷優(yōu)惠 付款方式的折扣率 ? 為了使價目表在實施過程中有價格提升的空間 ， 最小折扣在 9 96折以下為宜 （ 通常為 9096折 ） ； ? 在某些樓盤 ， 為突出檔次 ， 可將折扣增大 ， 使價目表價格提高 ， 以提升樓盤表面上的 “ 尊貴感 ” ；反之 ， 對于大眾化樓盤 ， 可減少折扣 ， 增加客戶的認同度； 平均折扣率需考慮的因素 ? 開盤促銷的比例； ? 銷售過程中和尾盤階段的再折扣比例； ? 開發(fā)商的人情折扣； ? 為增加開盤氣氛 ， 可將部分的營銷廣告費用以開盤時的折扣率的形式體現(xiàn)； 根據(jù)目標客戶設計相適應的付款方式，并確定主 打的付款方式。 設計折扣率時注意：一般在 85折 — 95折之間，超 過兩頭的情況除非有意引導，一般情況下慎用。 根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計算出綜 合折扣。 在綜合折扣基礎上考慮如下因素，形成最終折扣 率。 考慮因素 —— ? 發(fā)展商關系購房的面積比例和再折扣范圍 ? 銷售過程中的促銷用再折扣比例和范圍 ? 尾盤的再折扣比例和范圍 ? 分階段上調(diào)折扣比例和范圍 價目表制作六大步驟 核心實收均價 分棟／分功能／分期 實 收 均 價 平均折扣率 層 差 同層單位差 價 目 表 著重
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